Сделать ставку на иностранщину

Однако, просчитав все риски, они выбрали другой путь - стартовать под вывеской известного бренда, который уже успел обкатать бизнес-процессы и маркетинговую стратегию. Летом 2012 г. Райхи приобрели мастер-франшизу у американской компании Tutti Frutti Frozen Yogurt. «Мы два месяца жили в США, пробовали разные йогурты, вели переговоры с несколькими компаниями, - рассказывает Райх. - По вкусу нам больше всего понравился Tutti Frutti, хотя, может быть, это мое субъективное мнение, особенно сейчас». Именно эта компания и выбрала семейство Райхов из списка других претендентов на покупку мастер-франшизы в России. «Мы должны были открыть несколько собственных точек и только после этого начать строить франчайзинговую сеть - это было обязательным условием договора», - объясняет Райх. Тем более что опыта по управлению кафе у них не было, Владимир раньше занимался дистрибуцией кинофильмов (семье Райхов принадлежит доля в кинотеатре IMAX в Химках). Чтобы понять, как работает общепит изнутри, пришлось вникать во все бизнес-процессы, Татьяна и Владимир работали без выходных, но этот бесценный опыт другим способом получить нельзя, считают они. Открытие первого кафе обошлось в 8 млн руб. Проект профинансировал в том числе и отчим Владимира Ричард Криси, бывший вице-президент ВВС и предприниматель: он принимает участие в управлении компанией.

Татьяна и Владимир Райх в 2012 г. решили открыть сеть кафе самообслуживания, торгующих замороженным йогуртом: десертом, похожим на мягкое мороженое. Тогда еще российский рынок в этом сегменте был свободен, вспоминает Владимир Райх. Зато в США и Европе тема была модной на фоне растущей тяги потребителей к здоровому образу жизни. В начале 2000-х появилось несколько быстро растущих сетей - Pinkberry, Tutti Frutti Frozen Yogurt и другие. Поначалу Райхи хотели просто скопировать идею в России: разработать собственный бренд, рецептуру йогуртов, даже придумали название для кафе.

Сила вывески

Не для голодных

Франшиза с прописанными стандартами помогает быстрее запустить бизнес, не совершать грубых ошибок на старте, ведь ее владелец уже прошел этап проб и ошибок, говорит Екатерина Сояйк, член совета директоров Российской ассоциации франчайзинга.

Однако управление компанией под чужим брендом не сильно отличается от работы в независимом проекте. И никакой гарантии от неверных шагов франшиза не дает. Не обошлось без ошибок и у Райхов. К примеру, сейчас удается открывать точки на 20-25% дешевле, чем стоило первое кафе. Можно было сэкономить на оборудовании, купив его со скидкой, на строительстве и многом другом, объясняет Райх.

«Мы знаем теперь, в каких местах открываться не стоит - например, размещать кафе на фудкортах торговых центров, в гуще других ресторанных проектов, - их пришлось закрыть. «В фудкорт приходят голодные люди, и йогурт их не интересует», - рассказывает предприниматель. Ничего путного не вышло и из экспериментов с новыми вкусами. «Мы думали, что сможет разработать новые йогурты под русский вкус - с вареной сгущенкой или с тархуном», - говорит Райх. Но они не соответствовали фирменным стандартам. Всего у Tutti Frutti 85 вкусов йогуртов, среди которых, между прочим, есть «арахисовая паста», «соленая карамель» и «тыквенный пирог», разработанные в головном офисе.

Райхи открыли уже шесть собственных кафе и еще 20 франшиз продали партнерам. Кроме Москвы кафе под брендом Tutti Frutti работают или находятся в стадии запуска в Грозном, Владикавказе, Иркутске, Самаре. Экономика отношений партнеров простая: за $25 000 франчайзи покупают лицензию, потом платят 4% роялти от выручки.

«Сейчас мы понимаем, что выбрали верный путь, - говорит Райх. - Когда я смотрю на конкурентов, которые создают бренд с нуля, то вижу, какие шишки они набивают». Система франчайзинга, если она выстроена правильно, помогает быстро распознавать ошибки и исправлять их, добавляет он.

Так ли прочен фундамент

Выживаемость компаний, построенных на фундаменте франчайзинга, выше, чем у самостоятельных проектов, убеждена Анна Рождественская, эксперт портала Franshiza.ru. Хотя точной статистики, подтверждающей этот факт, нет: в России компании не обязаны сообщать о закрытии франчайзинговых проектов, в то время как в США такой закон есть. «Франшиза дает преимущества на старте, помогает проще и с меньшими потерями запустить бизнес, - говорит Рождественская. - Но дальше все зависит от самого предпринимателя и того, насколько правильно он выбрал партнера - владельца франшизы».

По данным Международной ассоциации франчайзинга, 92% франчайзинговых предприятий все еще работают пять лет спустя после запуска. В то время как в малом бизнесе в целом после этого срока выживает только 80% компаний.

Однако независимые исследования не подтверждают столь радужных перспектив. Американский экономист Тимоти Бейтс из Университета Уэйна приводит другие цифры: через четыре года выживает только 62% франчайзинговых предприятий, в то время как среди независимых малых компаний таких 68%. Исследование делает вывод и о суровых реалиях: многие франчайзи никогда не зарабатывают много, средняя рентабельность оставляет желать лучшего, особенно с учетом цены покупки франшизы. Исследования с похожими выводами проводились и в Великобритании.

Блины вместо крепов

Очевидный минус у бизнеса по системе франчайзинга один - оплата паушального взноса и пожизненные роялти, убежден Михаил Гончаров, управляющий сетью быстрого питания «Теремок - русские блины», которой уже около 16 лет.

Когда он только планировал создать ресторанный проект, у него тоже был выбор: развивать свой или чужой бренд. «Я ездил во Францию, и мне предлагали купить франшизу марки Crepe de France для России за 250 000 евро, - вспоминает Гончаров. - Но у меня было только $90 000, и сделка сорвалась». Кроме того, он не хотел делать тесто из порошка и подавать русские блины под вывеской иностранной Crepe de France.

«Сейчас довольно много франшиз представляют собой сплошное жульничество, - убежден Гончаров. - Определить его очень легко. Главный признак - слабо известная торговая марка. Если брать рестораны, то вам говорят: «Наша марка, например «Колорадо фрайд суприм чикен», не такая известная, как KFC («Кентакки фрайд чикен»), но зато и паушальный взнос у нас всего $20 000 против $80 000, и роялти всего 3%, а не 6%». Но не говорят главное: бренд должен быть не просто зарегистрированным логотипом, а реальной силой, которая увеличивает продажи на 50-70%, а иногда даже на 200-300%». И тогда не жалко ни паушального взноса, ни роялти, замечает Гончаров. «Сотрудничество с жуликами чревато тем, что вы купите пакет инструкций за $20 000. И никаким образом они не помогут сделать успешный бизнес, - добавляет ресторатор. - Франчайзинг надо выбирать только тогда, когда сам бренд автоматически увеличивает продажи как минимум на 30-50%».

Крендель или Pretzels

У Миры и Ильи Бруман уже был опыт управления точками общепита - они два года были франчайзи сети кофеен «Кофеин». Однако с российской франшизой им работать разонравилось, поэтому они решили сделать ставку на известный бренд - крендели Wetzel's Pretzels знают во всем мире, а в России их до недавнего времени никто не пробовал. В 2013 г. Бруманы купили мастер-франшизу пекарен Wetzel's Pretzels (ее основали топ-менеджеры Nestle в 1994 г.). Одна из самых больших сложностей для молодого бренда - выстраивать отношения с торговыми центрами. Входные билеты в ТЦ превышают финансовые возможности небольших компаний. Франшиза и известность бренда помогают преодолеть этот барьер, убеждена Мира Бруман. Первое кафе Wetzel's Pretzels открылось в декабре 2013 г. в ТЦ «РИО» на Дмитровке, следующее - в ТЦ «Райкин-плаза». Сейчас уже компания Бруманов помогает своим шести франчайзи выбирать площадки для пекарен и вести переговоры с торговыми центрами. Покупатели франшизы Wetzel's Pretzels платят паушальный взнос $20 000 и 7% роялти с выручки. На старте средний чек в собственных пекарнях Бруманов составлял 180 руб., а сейчас вырос до 260 руб. Для оживления продаж активно используется сэмплинг - в дни, когда поваренок пекарни в колпаке возле кафе на Арбате предлагает прохожим попробовать выпечку, продажи увеличиваются вдвое, рассказали Бруманы. По их словам, они довольны тем, что получили от владельца торговой марки, - тренингами, которые проводят американцы, их отношением и поддержкой, оформлением и оборудованием кафе. Продажами российские предприниматели тоже пока удовлетворены, но окончательные выводы готовы сделать только в конце года.