Покупателю нужен нестандартный продукт

Новая Москва – уникальная площадка. Большие территории, крупные лесные и парковые зоны, хорошая экология – понятно, что девелоперы уже давно с большим интересом смотрят на участки в новой Москве. Простор для полета фантазии архитектора и девелопера есть. Желания и потребности властей, будущих жителей и девелоперов здесь совпадают: никому – ни будущим жителям, ни девелоперам, ни городским властям – не хочется сделать из нее еще один спальный район столицы. Чтобы этого не случилось, нужна продуманная градостроительная политика. Необходимо вкладываться в инфраструктуру, в строительство дорог и магистралей, новых станций метро, прокладывать ветку скоростного трамвая, развивать продольно-поперечные связи. Площади новой Москвы позволяют создавать большие общественные центры и пространства, и этим нужно пользоваться. И конечно, сохранять поля и лесопарковые зоны. Без этого город станет скучным.

Запрос на разнообразие и персонализацию идет от самих клиентов. Просто иметь крышу над головой людям уже недостаточно. Покупатели не хотят «просто» квартиру, они более тщательно подходят к выбору недвижимости. В обмен на свои деньги они готовы выдвинуть целый комплекс условий. И, скажем, такие сложные в исполнении детали, как двор без машин, которые еще 3–5 лет назад казались вишенкой на торте, теперь являются базовой опцией, без которой ваше предложение на рынке не будут даже рассматривать. Внутри каждой компании сейчас идет напряженный спор, что выбрать – стандарты или персонализацию. Плюс стандартов – удовлетворение базовых потребностей человека по минимальной цене. Но люди давно от них устали, хочется чего-то нового, сделанного индивидуально «для меня». Поэтому, на мой взгляд, сама идея единого стандарта в перспективе ближайшего будущего неконкурентна.

Чаще всего стандартные продукты создает государство, так как именно оно призвано защищать человека, удовлетворять его ключевые требования. А бизнес призван создавать диверсифицированный продукт, который удовлетворяет более высокие потребности человека. Также считается, что стандартный продукт можно производить дешево, а нестандартный – нельзя. Это заблуждение, которое заключается в том, что именно в конвейерном подходе при производстве базового продукта скрыта низкая стоимость. На самом деле нестандартный, персонализированный продукт можно производить недорого – для этого нужно налаживать небольшие конвейеры. То есть применять логику конвейерного производства для каждого типа продукта, а для этого нужно тщательно продумывать каждую деталь. При планировании каждого жилого комплекса мы продумываем отдельно каждый дом, двор, все детали – при производстве стандартного продукта этого не происходит.

Трудность освоения комплексной территории в прошлом всегда сводилась к тому, что девелопер самостоятельно решал вопросы с инженерной и транспортной инфраструктурой. Сейчас город не только разработал проекты, которые учли потребности всех жителей, но и претворяет их в жизнь. На территории новой Москвы инженерная и транспортная инфраструктура строятся опережающими темпами. Все это позволяет девелоперам направить усилия на развитие продукта, его потребительских характеристик. Поэтому наша компания сделала ставку на логику разнообразия.

Как правило, в квартирах масс-маркета нет персонализации. При этом многие из нас покупают квартиру только раз в жизни. И каждый хочет получить индивидуальный продукт и подход. Возможно ли, сохраняя цену масс-маркета, создать продукт, удовлетворяющий качеству бизнес-класса? Мы разработали такой продукт и верим, что рынок его оценит по достоинству.

Наша новая концепция «Все по-твоему» – это индивидуальный, максимально персонализированный продукт по цене масс-маркета. Мы провели глубокий анализ запросов рынка, опросили множество покупателей и потенциальных клиентов. Это позволило выделить семь основных элементов персонализированного продукта.

Первый элемент – расположение наших объектов. «Время – деньги» – сегодня это актуально больше, чем когда-либо. Поэтому все наши площадки выбираются вблизи нескольких транспортных путей. Клиентам всегда будет легко добираться до дома. При этом возможность отдохнуть возле дома тоже важна. Поэтому в пешей доступности от наших комплексов располагаются лесопарковые зоны или водные артерии.

Еще один элемент нашей концепции – планировочные решения. Казалось бы, это достаточно базовая тема для индустрии строительства. До сих пор очень немногие застройщики могут предложить качественные планировки. Чтобы коридоры в квартире не съедали драгоценные квадратные метры, чтобы между кухонным гарнитуром и столом оставалось достаточно места для перемещения, чтобы в спальне помещались не только кровать и две тумбочки, но еще и необходимые шкафы, все это нужно продумывать заранее, на этапе проектирования. В наших планировках – только полезные метры.

Персонализировать жилье нам помогают и 14 эксклюзивных форматов квартир. Базовые для лакшери-сегмента, они пока совершенно неожиданны в масс-маркете. Например, двухуровневые квартиры или квартиры с отдельным входом на первых этажах. Человек может зайти к себе домой и ни с кем не встречаться. Квартиры с террасами, каминами, лофты с высокими потолками. Суммарный процент таких квартир в каждом доме – 35–40%, но если брать каждый формат, то на его долю приходится всего порядка 3%, поэтому уникальность сохраняется.

Наконец, еще один элемент – отделка. Мы считаем, что новое законодательство практически полностью устранит разницу между покупкой вторичного и первичного жилья. Это раньше покупатели первички несли риски застройщика. Поправки к закону об участии в долевом строительстве изменят рынок таким образом, что рисков больше не будет. И в этот момент девелоперы могут, по сути, полностью победить рынок вторички, просто предложив квартиры с интересными вариантами отделки. Мы уже давно смотрим в эту сторону. Наша компания предлагает клиенту четыре варианта отделки. Так называемая предчистовая, когда покупатель сам себе дизайнер и хочет все сделать на свой вкус, или несколько вариантов «готовой к заселению».

На рынке встречаются компании, которые предлагают всего один вид отделки. Но мы все же считаем, что в отделке должно быть некоторое разнообразие. Она является неким базисом, к которому человек добавляет предметы интерьера и создает тем самым уют.

Для современного покупателя одним из ключевых пунктов при выборе жилого комплекса является благоустройство придомовой территории. Город для каждого из нас начинается со двора. Большое внимание мы уделяем мамам с детьми: для первых у нас продуманные прогулочные аллеи, где удобно гулять с коляской, на протяжении всей дорожки есть скамейки и лавочки с WiFi-точками и тревожными кнопками. А для детей у нас есть игровые площадки, специально разделенные по возрастным группам. Так старшие дети никогда не будут сталкиваться с малышами.

Площадки для занятия спортом в наших жилых комплексах находятся за пределами дворов, а не на территории детских площадок, как это часто бывает.

Любая компания, которая хочет удержать клиента, должна позаботиться о том, чтобы сделка прошла максимально комфортно, выгодно и быстро. Например, мы предлагаем помощь в оформлении ипотеки, выгодное рефинансирование и trade-in – организацию продажи квартиры клиента. В будущем планируем запустить и проект «МИЦ-аренда».

В итоге клиенты получают не только широкий выбор, но и высокий уровень сервиса. Как результат, мы видим, что спрос на такое жилье достаточно высокий. О высокой востребованности персонализации говорят и показатели поглощаемости спроса (отношение людей, которые приняли решение о покупке, к тем, кто обратился в компанию). Если в целом по индустрии цифра держится на отметке около 4–5%, то в нашей компании это 10%.

Конечно, спрос обусловлен не только высокими темпами строительства и разнообразием нашего продукта, но и самим развитием новой Москвы. Правительство активно возводит объекты инфраструктуры, имеет четкие и долгосрочные планы. Кроме того, новая Москва еще долго будет выигрывать в плане экологии. Конечно, мы строим и на территории старой Москвы, но там сложно реализовать комплексные проекты из-за отсутствия больших площадей. Поэтому мы и дальше будем расширять наше присутствие на территории новой Москвы.

Текст подготовлен на основе выступления на конференции XII Московский форум лидеров рынка недвижимости «MREF-2018. Время интеграции. Время для реформ», проведенной газетой «Ведомости» 24 октября 2018 г. в Москве.