Вопрос на 5%

Недавние поправки в закон о торговле поставили перед бизнесом два основных вопроса. Первый – как исполнить новый закон, не затронув существующие договоренности между поставщиком и торговой сетью, и успеть это сделать до 31 декабря. Именно так, поскольку пересмотреть существующие договоренности в пользу поставщика практически невозможно. Скорее всего, торговые сети постараются сохранять существующий финансовый результат.

Задача перезаключить договоры до конца декабря не выглядит тривиальной. Перечислим лишь несколько нерешенных проблем. Во-первых, ограничение размера вознаграждения и оплаты за услуги 5% от цены поставленных товаров. Закон не уточняет, от каких товаров считать 5%: от всех, поставленных в торговую сеть за год, или от цены товаров, в отношении которых заказаны услуги. В зависимости от этого номинальное выражение уровня в 5% будет различаться в разы: 5% от цены конкретного товара в течение двухнедельной рекламной акции или 5% от годового оборота с сетью. На первый взгляд может показаться, что поставщику выгоден первый вариант, который в большей степени ограничивает размер выплат сети. Но на самом деле это не так – ведь если нельзя рассчитать правильно 5%-ную границу для услуг, то торговой сети проще взять с поставщика эти же 5% как вознаграждение за объем закупки. В таком случае поставщик может получить не конкретную услугу, а выплату просто за закупку сетью товара. И все было бы неплохо, если бы мы исходили из равенства переговорных позиций торговой сети и поставщика: бонус мог бы использоваться для увеличения поставки. Но если поставщик не может на равных согласовать выгодные ему цели по объему закупки, то сеть получит вознаграждение за закупку известного количества товара, не прикладывая дополнительных усилий. Другой пример: поставщик выводит на рынок товар и хочет прорекламировать его в каталоге сети. Это новый товар, и спрос на него усилит конкуренцию. Но если на рекламу можно потратить не более 5% от еще небольшого оборота нового товара в конкретной сети, то этого вряд ли хватит на закупку услуги. Получается, что и для поставщика, и для конкуренции лучше позволить рассчитывать услуги от всего товарооборота – например, за год. Именно такое толкование, на мой взгляд, прямо следует и из норм закона, и из его общего смысла.

Во-вторых, непростая ситуация сложилась на плече поставок от производителя дистрибутору, который не связан с торговой сетью. Дистрибуторы традиционно комфортно взаимодействовали с производителями, выполняли их требования по логистике, маркетингу, отчетности, а последние оплачивали их услуги в размере, далеко превосходящем 5%. Пятипроцентное ограничение на плече производитель – дистрибутор вообще не имеет рационального объяснения, но, к сожалению, применяется согласно букве закона. Рынок пытается определенным образом истолковать закон о торговле: он позволяет выплатить дистрибутору иные виды вознаграждения сверх 5%. Но оставшиеся неизменными более жесткие нормы Кодекса об административных правонарушениях создают риск штрафа. При этом ФАС намекает, что готова применять ответственность по КоАПу вне связи с более либеральным текстом закона. Хотя, с другой стороны, разве может устанавливаться ответственность за действия, не запрещенные законом? Полагаем, что штраф не может быть наложен в ситуации неясного и неопределенного правового регулирования.

И наконец, все так увлеклись идеей, что поставщик может конкурировать за поставки в торговые сети, снижая цену поставки, без излишних бонусов и услуг, что забыли про детское питание. Для обычных товаров действительно можно снизить оптовую цену, а сеть пусть продает товар в розницу так дорого, как это позволяет рынок. Но на детское питание в ряде регионов действует ограничение наценки в 15%. А ее уже может быть недостаточно, чтобы обеспечить рентабельную перепродажу: торговая сеть может сильно сократить линейку детского питания. Этот риск понимают многие, но изменять закон о торговле или отменять региональное ограничение наценки никто не спешит.

В этих условиях переход к 1 января на новые условия без потерь для бизнеса уже большое достижение. Хотелось бы пожелать всем действительно не потерять на этом переходе и не сократить выбор для потребителей.

Но есть еще и второй – стратегический вопрос: как избежать еще большего ужесточения закона в будущем? Государство поспешно и не до конца продуманно внесло этой весной поправки в закон не для того, чтобы раз и навсегда исчерпывающе урегулировать отношения поставщика и торговых сетей, а для того, чтобы настоятельно потребовать от поставщиков и торговых сетей договориться. Как организовать разумное саморегулирование, сделать его массовым, учесть разнонаправленные интересы поставщиков и сетей, развить иные каналы сбыта? По-видимому, в полной мере это сейчас невозможно. Но рынок, кажется, уже осознал важность этого вопроса.

Автор - партнер Goltsblat BLP