Жесткий дискаунтер в России не может быть успешным
Прощупав почву в Санкт-Петербурге, недавно на московский рынок вышел виртуальный оператор (Mobile Virtual Network Operator, MVNO) Сбербанка – «Сбербанк-телеком». Оператор предлагает пользователям бесплатные минуты и мегабайты интернет-трафика, но подрывать сотовый рынок сверхнизкими тарифами сейчас неперспективно, уверен его гендиректор Руслан Гурджиян. Он рассказал «Ведомостям» об амбициях крупнейшего банка страны в телекоммуникационной отрасли.
– Сбербанк последовательно строит экосистему, наполненную банковскими и небанковскими сервисами, а ей нужна связь с клиентом. Посмотрите на Китай. Местная большая четверка экосистем Baidoo, JD.com, Alibaba, Tencent намерены стать акционерами China Unicom. Поставщики контента создали консорциум по недискриминационному доступу к сотовой связи.
«Поговорим» – это один из проектов «Сбербанк-телекома». Появятся и другие направления. Есть задача анализировать новые возможности, например интернет вещей. Мы выделили несколько стратегических вертикалей и по трем из них – «умному автотранспорту», «умному зданию» и «умному городу» – уже реализуем проекты.
– Сбербанк потребляет огромное количество телекоммуникационных услуг. Например, sms-рассылки клиентам. Сотовые операторы, выручка которых падает, начали поднимать тарифы на этот сервис. Но развивается альтернативный канал информирования – push-уведомления. И мы помогаем банку переводить туда трафик. Количество пользователей цифровых услуг Сбербанка растет, количество банковских сервисов увеличивается – соответственно растет и трафик рассылки. Наша работа в этом направлении, кстати, касается не только MVNO. Push-уведомлениям все равно, чьему абоненту приходить, и Сбербанк активно продвигает этот канал информирования.
– Хороший пример успешного банковского MVNO – банк Poste Italiano, у которого есть MVNO Poste Mobile. У него около 4 млн пользователей, и все дополнительные услуги так или иначе связаны с банкингом. Очень внимательно изучаем проекты, подразумевающие возможность обслуживать абонентов не только в сотовой сети базового оператора, но и в WiFi . Например, Google развивает собственного оператора Project Fi или FreedomPop.
– При потреблении услуг сотовой связи генерируется огромное количество уникальных данных, не доступных более нигде. Обмен ими и их обогащение на стыке отраслей – одно из ключевых преимуществ проекта. Кроме того, данные, которые собирают сотовые операторы, очень важны для эффективной борьбы с мошенничеством.
– Безусловно. Мы много работаем, чтобы сделать лучшее предложение в отрасли для клиентов Сбербанка. Например, мы интегрировали пользовательские возможности мобильных приложений «Сбербанк онлайн» и «Поговорим». Сейчас бонусами «Спасибо», которые начисляются клиентам банка, можно оплатить связь в один клик. Активным пользователям платных тарифов мы компенсируем стоимость услуги «Мобильный банк». Сейчас мы работаем с банком над продуктом-спутником, в котором для целевой аудитории подберем оптимальный объем голосового трафика, интернета, дополнительных услуг.
– Мы боремся за первое место.
– Мы не раскрываем цифры. Конечный размер инвестиций будет зависеть от количества абонентов и поддерживаемых технологий. Закупочное плечо, которое мы получили от нахождения в группе Сбербанк, позволило нам получить очень конкурентоспособные цены на оборудование. Могу сказать, по соотношению капитальных затрат на одного абонента мы выглядим лучше известных нам аналогичных проектов. Мы не инвестируем в базовые станции, используем сеть базового оператора, компенсируя затраты через оплату фактически пропущенного трафика. Также мы задействуем существующую розницу банка и дистанционные каналы продаж, делясь доходом от обслуживания абонентов по принципу revenue sharing.
– Отрасль капиталоемкая и точка безубыточности достигается не быстро – в среднем по отрасли это восемь лет. Прибыль или убыток – не единственный критерий успешности бизнеса, есть большое количество убыточных компаний, капитализация которых составляет миллиарды и десятки миллиардов долларов. Мы двигаемся по утвержденному бизнес-плану. Наша ключевая цель – 3 млн абонентов через три года.
– Все же это возможно только на определенной дистанции. В группе очень жесткая финансовая дисциплина, поэтому даже на этом этапе крайне важно, чтобы экономика жизненного цикла абонента была положительной. Таким образом каждое последующее подключение улучшает экономику проекта.
Мы инвестируем в технологии, дополнительные услуги, а это требует затрат. Например, совсем недавно мы ввели возможность для абонентов звонить через WiFi (WiFi-calling – технология, позволяющая в местах с неустойчивой сотовой связью проводить звонки через точки доступа WiFi. – «Ведомости»). Для этого мы договорились с «Эр-телеком холдингом» об использовании его сетей WiFi – работают они, в том числе, в Москве и Петербурге. Это, наверное, первый сервис такого уровня для российских абонентов.
– Пока слишком рано – какой смысл подводить итоги каждый квартал? Мы идем согласно бизнес-плану.
– О том, как строятся расчеты с Tele2, рассказать не могу. А работаем мы с ним потому, что сейчас это, скажем так, самый мотивированный игрок в России в плане MVNO. Он всячески содействует их развитию. Они дали нам самые привлекательные условия. На наш взгляд, у Теле2 хороший потенциал для развития. Если акционеры, большая часть которых контролируется государством, и дальше будут поддерживать планы развития оператора, то смогут изменить сложившийся расклад сил в свою пользу.
– Переговоры с другими операторами с той или иной активностью мы ведем постоянно. Например, в сфере передачи данных мы встретили адекватные предложения не только со стороны Tele2, но и других операторов большой тройки. Мы пользуемся их услугами для m2m-проектов (m2m, machine-to-machine: подключение автоматизированных устройств. – «Ведомости»), которые делаются для нужд Сбербанка. Но это без голосовой связи, только передача данных.
– В Петербурге и Ленинградской области мы уже присутствуем во всех интересующих нас каналах продаж: в отделениях Сбербанка, в альтернативной рознице, работаем с зарплатными клиентами банка. Никого не обошли. В Москве мы запустили тестовый тариф, чтобы оценить готовность процессов и технологий и столкнулись с высоким отложенным спросом, и даже со спекуляцией: наши тестовые сим-карты перепродают полулегально. 10 000 тестовых пользователей мы подключили за неделю, но наши мощности значительно больше тех, которые требуются для обслуживания такой нагрузки. Возможно, в марте выпустим еще одну тестовую партию – чтобы снять ажиотаж и обеспечить дополнительную нагрузку на нашу инфраструктуру, еще раз проверить ее. Но активных продаж в Москве мы пока не ведем.
– Жесткий дискаунтер в России не может быть успешным. В России и так одни из самых низких в мире тарифов на сотовую связь – куда еще их ронять ниже? Такая практика негативно скажется на всем рынке и не выгодна никому из его участников. Да, мы можем вообще бесплатно предоставлять услуги – вспомните наше предложение «первые 50 минут и 500 Мбайт бесплатно». Но мы рассматриваем это предложение лишь как приглашение абоненту. Активному пользователю этого очень мало, в 5 раз меньше среднего потребления. А вот если абонент активно вовлечен в экосистему Сбербанка и стоимость пользования связью для него ниже за счет оплаты услуг бонусами «Спасибо от Сбербанка», то это уже ситуация win-win.
