Мнения
Бесплатный
Марат Атнашев
Статья опубликована в № 4002 от 27.01.2016 под заголовком: Человеческий капитал: Привлекательность силы

Привлекательность силы

Независимый аналитик Марат Атнашев о том, почему в России не востребованы переговоры на основе интересов

Владимир Путин как-то пошутил, что «после смерти Махатмы Ганди поговорить не с кем». Действительно жаль, что возможности пообщаться с Ганди уже нет. Он мог бы рассказать о слабости насилия и силе неустанных, настойчивых переговоров как с союзниками, так и с самыми радикальными противниками.

Теория выделяет три основных подхода к переговорам: сила, право и интересы. Сила – самый древний и самый простой. Личный авторитет, ядерные боеголовки, дружба с прокурором или просто наличие у вас хорошей альтернативы улучшают непосредственный результат переговоров. Правовой или нормативный подход опирается на аргументы законности и справедливости, такие как право собственности, контракт, обычай. Применение силы становится реже, а исполнение проще. Однако как силовой, так и нормативный подход сводит переговоры к разделу, соперничеству, не позволяя увеличить размер делимого пирога. Для исполнения соглашений требуется принуждение, сохраняется риск конфликтной эскалации.

Подход, основанный на интересах, позволяет во многих случаях улучшить общий результат, снизить потребность в применении силы и повысить устойчивость соглашений. Ключевой задачей становится прояснение взаимных интересов сторон, анализ различий и поиск решений, эксплуатирующих эти различия. Потенциал создания стоимости выше, когда стороны имеют сложные, несимметричные интересы.

Сила и право остаются фундаментальными основами любых переговоров. Однако по мере развития и усложнения экономики и общества все большую ценность приобретает кооперация, возрастает стимул вести переговоры, отталкиваясь от интересов. Баланс переговоров смещается с силы и права на интересы, позволяя одновременно решать задачи совместного создания стоимости и отстаивания своей доли.

Культурные особенности также накладывают отпечаток на выбор подхода. Исследования показывают, что в одинаковых переговорных ситуациях в Азии лучше работает нормативный подход («здесь так принято»), а в западных странах – логика и интересы. Несмотря на это, не только опыт западных стран, но и модернизация Японии, Южной Кореи, и даже успехи авторитарного Китая сопровождались распространением переговоров на основе интересов. Китайскому руководству удалось выстроить внутренний переговорный процесс, обеспечивающий бескровную сменяемость власти. Одновременно Китай продемонстрировал исключительную внешнюю договороспособность, выстроив экономический альянс с США. Начало этих отношений, позволивших Китаю стать второй экономикой мира, можно было бы трактовать как сдачу национальных интересов и превращение Китая в промышленный придаток Запада, торгующий низкоквалифицированной рабочей силой. В действительности отношения Китая и США – это непрерывная конкурентная борьба, основанная на понимании взаимных интересов.

В России ценят силу и лояльность больше способности договариваться. Устойчивое предпочтение силового подхода проявляется во внутренней и внешней политике, в бизнесе и даже в быту. Основной источник стоимости в России – природная рента, раздел которой является центральным предметом переговоров. Переговоры о создании ценности мало востребованы, да и малоэффективны в этих условиях. За 15 лет растущих нефтяных цен Кремль консолидировал ренту и, покупая лояльность и точечно применяя насилие, очистил внутриполитическое пространство от самостоятельных субъектов. Разговаривать действительно стало практически не с кем.

Российская внешняя политика изобилует примерами силового подхода, даже не говоря о череде конфликтов последних лет. С начала 2000-х Россия вложила в трубопроводы в обход Украины более $30 млрд, стремясь усилить свою переговорную позицию. При этом украинская транзитная система позволяла сохранять и даже наращивать объем поставок нефти и газа в Европу, а фактические объемы в последние годы только снижаются.

Не только власть, но и загнанная ею в резервацию демократическая оппозиция демонстрирует низкую способность договариваться. «Яблоко» гордо избегает любых коалиций. Владимира Рыжкова выдавливают из собственной партии демократичные соратники. Хотя сам факт объединения «РПР-Парнас» с Партией прогресса для участия в выборах – редкий пример переговоров на основе интересов.

Особенности нашей приватизации и слабая защита собственности привели к гипертрофированной роли силы в отечественном бизнесе. Усилия, направленные на получение контроля за активами, длительное время были привлекательнее инвестиций в развитие. Служба безопасности до сих пор остается важнейшим подразделением в крупных бизнес-структурах. С начала 2000-х рос уровень монополизации в ключевых отраслях, возрастала роль государства и приближенных к власти бизнесменов, превращая все большую часть экономики в механизмы изъятия и разделения монопольной и административной ренты.

Но несмотря на это, российский частный бизнес – самая большая в стране школа переговоров. С начала 2000-х, когда повышение эффективности и защита собственности стали важнее борьбы за активы, крупный бизнес начал учиться сотрудничать на основе взаимных интересов. Появились обмены активами, совместные предприятия («Русал», ТНК-ВР, «Норильский никель»). Заработали советы директоров – не только как механизм контроля за менеджментом, но и как переговорные площадки для акционеров. Весь малый и средний бизнес, целые отрасли, созданные с минимальным воздействием административной и природной ренты (IT, телеком, ритейл), формировали класс предпринимателей и менеджеров, готовых вести переговоры из любой позиции и использовать как традиционную жесткость, так и кооперацию на основе интересов. При всех изъянах отечественного бизнеса здесь накоплен наибольший потенциал и навыки конструктивных переговоров.

Несколько веков рентной экономики и авторитарного правления закрепили предпочтение силы в наших культурных нормах. Примечательно, что в российских вузах до последнего времени не было ни одной кафедры переговоров (сейчас первая создается в МШУ «Сколково»), т. е. переговоры пока не считаются у нас областью научного знания и необходимым элементом подготовки будущих лидеров. Тем не менее успешная профессиональная интеграция уезжающих за рубеж россиян показывает, что на личном уровне эти ограничения не критичны.

Сегодня природная рента существенно сократилась. Обострение борьбы за ресурсы неизбежно приведет к эскалации использования силы. Вместе с тем существенно расширяется зона, где эффективнее становятся переговоры на основе интересов, позволяющие оптимизировать ресурсы, распределить ответственность и снизить потребность в насилии.

Выбор есть у каждого участника переговоров. Продолжать привычно опираться исключительно на силу и право, упуская возможности создания стоимости, но сохраняя комфорт. Или, преодолев собственные эмоции и предубеждения, попытаться разглядеть на месте врага сторону, имеющую интересы и собственную картину мира, начать переговоры и добиться лучшего для себя результата.

Как показывает опыт Ганди (и с ним соглашается современная теория переговоров), признание интересов другой стороны – не слабость, не отказ от своих принципов, а возможность добиться лучших результатов в достижении собственных целей. И маленький шаг в сторону более успешного и устойчивого общества.

Автор – аспирант в Harvard Kennedy School of Government, бывший вице-президент «Евраза»

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать