Как зайти на рынок в 35 млн человек

В сети кинотеатров «Тетерин фильм» введено внешнее наблюдение. Компания была крупным получателем грантов Фонда кино на открытие кинозалов, а сейчас выступает ответчиком по искам на десятки миллионов рублей, в том числе от грантодателя. История была бы совсем заурядной, если бы не нетипичная для сетевого бизнеса стратегия развития: свои кинозалы компания открывала в малых городах (Мытищи, Ирбит, Конаково, Лянтор, Закаменск, Осташков, Сафоново, Шебекино, Ртищево).

Крупные сетевые операторы обходят стороной малые города (до 50 000–100 000 жителей). Исключение составляют крупнейшие продуктовые сети, розница сотовых операторов, МФО, иногда банки. В остальном нужды местных жителей обслуживают локальные операторы со всеми особенностями и недостатками, им свойственными. В результате за теми или иными благами жителям малого города приходится ездить за 100–150 км в областной центр в крупные ТРЦ.

Что такое малые города России? Это 25% населения страны (около 35 млн человек) в 800 с лишним городах. Даже свои небольшие доходы эти люди часто не могут потратить на месте. Поэтому интерес «Тетерин фильма» к таким городам не случаен: покрытие кинозалами населения по установкам Минкульта было далеко от нормативов – вот он, долгожданный свободный рынок. Но инвесторы не спешат идти в такие города, а региональные корпорации развития отбиваются от требований губернаторов заниматься не только региональными столицами, но и глубинкой.

Бизнес в малых городах сталкивается с негативными факторами как экономического, так и административного характера. Для ритейла такие города не могут предложить достаточного количества и качества помещений, а строительство современных ТРЦ при местном уровне арендных ставок нерентабельно. Найти квалифицированный персонал в малых городах непросто, вырастить – еще сложнее: образовательная система в большинстве из них деградировала, а молодежь стремится в крупные центры. Переместить в такие места квалифицированных топ-менеджеров сложно и часто финансово неоправданно. При этом бизнес оказывается под значительным административным давлением – с необходимостью оплачивать социальные проекты (дни города, государственные праздники), повышенным вниманием налоговых и контролирующих органов, конфликтами с компаниями, которым покровительствуют местные элиты. Часто именно представители местного бизнеса препятствуют входу федеральных структур в малые города. Они видят в этом угрозу своему монопольному положению, и совершенно справедливо.

Иногда это заканчивается совсем плохо. Один мой знакомый предприниматель, купивший в малом городе в Центральной России пищевое производство, столкнулся с тем, что охрана предприятия, будучи в сговоре с вороватыми рабочими, покрывала хищения, приглашенные московские менеджеры оказались не способны побороть инерцию, назначенный местный управляющий допустил фатальные финансовые ошибки, а нанятый по рекомендации администрации антикризисный управляющий в итоге довел предприятие до банкротства и сам же выкупил завод на торгах за цену небольшой двухкомнатной квартиры в спальном районе Москвы.

И все же 35 млн человек – это большой рынок. Главная причина, по которой федеральный бизнес и инвесторы боятся идти в малые города, – сложность обеспечения контроля и привлечения квалифицированных сотрудников. Но с этим можно и нужно бороться, используя различные инструменты.

Во-первых, это стандартизация и автоматизация всех операционных процессов. Чем меньше возможности отклониться от инструкции, тем меньше контроля необходимо. Компании, использующие франчайзинг как основу бизнес-модели, успешно поддерживают стандарты бизнеса в удаленных операционных единицах, и этот опыт заслуживает тщательного изучения.

Во-вторых, скачок технологий удаленного менеджмента с использованием различных IТ-инструментов позволяют эффективно управлять подразделениями в малых городах из центра.

В-третьих, технологии промышленного интернета вещей позволяют дистанционно полностью осуществлять контроль за производством, расположенным удаленно.

В-четвертых, онлайн-образование дает возможность повышать квалификацию локального персонала без затрат на их поездки в учебный центр и в любом необходимом объеме.

Бизнес в малых городах добивается успеха, принося с собой знания и модели, с которыми не могут конкурировать местные деловые элиты и на которые не может постоянно давить местный административный ресурс. В качестве примеров – успешный опыт хайтек-компании GS Group в городе Гусев Калининградской области, книжных магазинов «Читай-город» в сибирских городках, сети пунктов выдачи заказов Wildberries во множестве городов, обеспечивающей доступ их населения к федеральному ассортименту.

Тем временем проблемы «Тетерин фильма» придется решать уже новым собственникам (ими стали поставщики прокатного оборудования). Им же предстоит выяснить, что стоит за неудачей: ошибки в планировании денежного потока, проблемы с местными или туманные схемы, для которых бизнес и получение грантов были прикрытием. Это крайне значимо для всех, кто рассматривает малые города для своего бизнеса.