Подарите «Ведомости»
Номер 21 от 06 марта 2018
Партнер проекта «Фонд «Сколково»»

Кому нужны ваши ноги

Что дают стартапу пилотные проекты с крупными компаниями

Весной 2017 г. Adidas объявил о запуске серийного производства кроссовок с использованием 3D-печати в партнерстве со стартапом Carbon из Кремниевой долины. Печать подошвы сократилась с 90 до 20 минут. Chanel планирует наладить прямую связь с клиентами и внедрить цифровые решения в свои бутики с помощью онлайн-платформы Farfetch. Мир моды стремительно меняется под влиянием новых технологий. Производители и ритейлеры охотятся за новыми идеями по всему миру. И Россия не исключение.

В этом году одним из партнеров Open Innovations Startup Tour стала Национальная палата моды (в нее входят модельеры и предприятия модной индустрии). На конкурсе стартапов ее эксперты ищут команды, предлагающие прорывные решения для fashion-индустрии, например умные ткани, AR/VR-решения или новые технологии для производства одежды и обуви. Интерес к новым идеям со стороны индустрии высок, но даже в венчурной индустрии это направление только зарождается: в глобальной базе стартапов Angel List в разделе Fashion Tech числится 1217 стартапов (в здравоохранении – 18 036, в образовании – 16 092). Тем не менее в России уже есть истории стартапов, наладивших работу с крупными игроками. Один из них – Try.Fit, резидент Инновационного центра «Сколково».

Итальянская обувь для русской ноги не очень комфортна. Нога взрослого мужчины в беге может удлиняться до 13 мм, а расширение стопы у бегунов любого пола достигает 15%. Ваган Мартиросян, основатель компании Try.Fit, которая разрабатывает технологию, помогающую покупателям подобрать удобную обувь, про биомеханику стопы в статике и динамике знает много. Знания эти пришли на стадии пилотирования проекта в магазинах крупных обувных брендов.

84% покупателей пользуется смартфоном во время шопинга

до 50–60% – уровень возвратов проданной в интернете обуви, по данным Try.Fit

5 секунд уходит на сканирование стопы, столько же – на создание 3D-модели

$250 000 инвестировала в Try.Fit компания 1С в 2017 г.

Try.Fit разработала 3D-сканеры стопы и алгоритмы симуляции ношения обуви, которые позволяют на основании 3D-модели ноги конкретного покупателя определять, насколько комфортной будет для него та или иная модель обуви (для этого сканируют колодки каждой модели). При этом программное обеспечение учитывает и ситуацию использования обуви – кроссовки, которые полностью устраивают на примерке в магазине, могут мозолить ногу при беге или походе в горы. «Мы даем покупателю уверенность в покупке обуви. Это повышает конверсию продаж, а комфорт ношения – продажи и лояльность к бренду», – объясняет Мартиросян.

За плечами у создателей Try.Fit (среди сооснователей еще Майкл Уолдман, Сергей Завельский, Михаил Рубцов, Олег Шапилов и Игорь Селиванов) был большой жизненный опыт. Сам Мартиросян когда-то занимался разработкой программно-аппаратной начинки для летательных аппаратов и участвовал в создании первого в СНГ электронного правительства в Казахстане. А в кризис 2008 г. начал инвестировать в собственные проекты. Так в 2016 г. появилась и Try.Fit.

Сейчас сканеры есть в сетях «Эконика», Ralf Ringer, «Декатлон» и Intersport в России, New Balance в Бостоне. По словам Мартиросяна, с Ralf Ringer проект вышел уже на стадию масштабирования, с «Декатлоном» пилотный проект тоже завершился и партнеры готовятся к следующему шагу. В этом году, по словам Мартиросяна, планируют произвести и расставить минимум 100 сканеров.

Он советует всем стартапам любую идею тестировать с потенциальным заказчиком. «Обычно у стартапа много идей и кажется, что все они нужны рынку, а на деле – нет. Пока стартап не протестирует свои наработки с крупным брендом, он не может заниматься продажами. Надо соглашаться на бесплатные пилоты, чтобы выявить основную боль клиентов. И всегда держать ее в фокусе», – говорит Мартиросян. Тогда партнеры понимают, чем для них выгодно сотрудничество со стартапом, и наладить взаимодействие становится гораздо проще. Поначалу, рассказывает предприниматель, было сложно убеждать производителей делиться своим ноу-хау – в первую очередь колодками. От их комфортности зависит успех бренда, поэтому компании относятся к передаче ноу-хау щепетильно. Подписанные NDA – соглашения о конфиденциальности сопротивления не снимают. А вот аргумент, что он не заинтересован в клонировании колодок, поскольку технология Try.Fit позволяет, проанализировав стопы, смоделировать максимально комфортную колодку для каждой ноги или помочь производителям улучшить их, оказался, по словам Мартиросяна, убедительным.

С момента запуска первого пилота в ноябре 2016 г. (тогда отсканировали стопы 200 сотрудников Adidas) в Try.Fit поменялось многое. Изначально в компании планировали, что можно будет делать 3D-модель по трем фотографиям ноги в черном носке на белой бумаге – фото пользователи должны были загружать в приложение. Но оказалось, что мало кто хочет делать целых три фото, к тому же качество снимков сильно зависит от освещения, навыков фотографа и характеристик телефона. В итоге технологию довели до того, что достаточно одной фотографии стопы сверху (этот функционал доступен пока только на Android), но основным способом получения параметров стоп для 3D-моделей стали сканеры, которые устанавливаются в магазинах. Стартап устанавливает их бесплатно.

Ирина Зуева, директор по маркетингу сети обуви и аксессуаров «Эконика»:

«Нужно реально смотреть на готовность самого стартап-проекта, профессионализм команды, инвестиции. Часто неплохие идеи проработаны не так детально, как хотелось бы. Сейчас на рынке очень много самых разных предложений, у ритейлеров иногда глаза разбегаются от такого многообразия. Хвататься за все – путь в никуда. Наше мнение – нужно сфокусироваться и выбрать несколько интересующих тем и отрабатывать их для дальнейшего внедрения».

Сами сканеры, кстати, за год работы на пилотах тоже эволюционировали – сейчас уже третье поколение, они снимают не только стопу, но и икры, что оказалось актуально для сапог. «У нас каждые полгода случается pivot, или поворот по-нашему», – признается Мартиросян. И чаще всего – как раз благодаря инсайтам, полученным при работе с сетями.

Пилотный проект с «Эконикой», например, растянулся на год – оказалось, что у обуви на высоком каблуке и с зауженным носом совсем иная биомеханика. Сканер пока установлен в одном салоне, базу данных стоп собирают активно. Параллельно стартап совершенствует и процесс сканирования колодок с учетом того, что сеть имеет дело с элегантной обувью. «Наш тест немного затянулся по сравнению с планами, но это совершенно оправданно, потому что технология довольно просто внедряется на спортивной и более простой обуви. Когда же дело касается каблуков, элегантных силуэтов, сапог, то появляются сложности. Но с этим как раз работает сейчас партнер и наша команда», – говорит Ирина Зуева, директор по маркетингу сети обуви и аксессуаров «Эконика».

А европейская группа Intersport не предоставила для пилотного проекта колодки. Поэтому специально под сотрудничество с этой сетью, объединяющей 5400 магазинов, в Try.Fit разрабатывали обучаемую систему рекомендации обуви, основанную на искусственном интеллекте и работе с большими данными. «Две недели сканировали ноги, мерили обувь и получали обратную связь, удобно ли в ней. Сейчас система дает рекомендации с точностью порядка 70%, конверсия в покупки очень высокая», – рассказывает Мартиросян.

Для лучшего понимания, что происходит со стопой в движении, использовали методы, как при 3D-анимации в Голливуде: устанавливали датчики на всю стопу и снимали бег, прыжки и т. д. «Получив анимацию и зная биомеханику, вес, баланс, применили методы математического моделирования и разработали софт, который позволяет рассчитывать изменение геометрии стопы во время разных активностей», – рассказывает предприниматель. Это помогает определять, насколько комфортной будет та или иная обувь при использовании по назначению, а не в статике.

Вся интеллектуальная собственность, которая рождается во время пилотных проектов с компаниями, принадлежит Try.Fit. Стартап уже подал заявки на два международных патента, еще четыре – в стадии подготовки. Партнеры же получают бесплатно сканер и интернет-плагин (это интернет-сервис, подключаемый к онлайн-магазину партнера, который позволяет нажатием кнопки «Примерить» на странице товара понять, какой размер нужен). Это дает возможность увеличить как офлайн-, так и онлайн-продажи: клиент, 3D-модель стопы которого попадает в базу, более уверен в выборе конкретной модели, не разочаруется в ней после покупки и сохранит лояльность бренду. К тому же и время на обслуживание сокращается.

В базе стартапа сейчас около 20 000 стоп, по словам Мартиросяна, в следующем году за счет масштабирования компания рассчитывает набрать 1 млн. Еще полгода назад стартап предполагал, что будет взимать плату с сетей за пользование технологией и зарабатывать на этом. Теперь, по словам предпринимателя, идея изменилась: Try.Fit планирует зарабатывать на 5%-ной комиссии с продаж обуви через свое мобильное приложение. Но не исключено, что и эта модель изменится.

Приложение показывает потенциальному покупателю обуви ближайший магазин (неважно, какой сети), где он мог бы отсканировать свою ногу. После чего он может совершить покупку как в офлайне, так и в онлайне. Так что стартап работает в парадигме o2o (online to offline) – привлекает потенциальных клиентов интернет-каналов в офлайн-магазины. И наоборот – люди, отсканировавшие ноги при офлайн-покупке, дальше с легкостью делают примерки через сайт сети или приложение Try.Fit (offline to online). По мере накопления данных о стопах покупателей Try.Fit может давать и рекомендации производителям. Например, азиатские стопы отличаются от славянских, а славянские – от кавказских. Значит, для повышения продаж в отдельных регионах России стоит внести изменения в колодку.

«Интерес к технологиям, которые помогают увеличить конверсию ритейлера, особенно в одежде и обуви, очень высокий. Все больше ритейлеров ищет способы увеличить продажи в онлайне. Думаю, что через пять лет с учетом развития 3D-печати розница сильно изменится. Магазины станут витринами и логистическими хабами», – отмечает сооснователь Try.Fit. Он знает, о чем говорит. В момент нашего разговора Ваган находился в Калифорнии и часть трендов видел воочию. В США за прошлый год закрылось 4000 обувных магазинов.

Текст: Варвара Грошева

Вернуться к номеру