Как Москва помогает развиваться стартапам в области туризма

Погулять по городу с местным жителем или в сопровождении умного чат-бота, приобрести тур для людей с особенностями здоровья, самостоятельно спланировать сложное путешествие меньше чем за пять дней – туризм и в мире, и в России в корне меняется. Спрос и ожидания туристов корректируются, они теперь, как правило, путешествуют с семьей и друзьями, а не тургруппами, хотят более индивидуального подхода к путешествиям, а помогают им в этом цифровые сервисы, говорится в материалах комитета по туризму города Москвы. Благодаря этому, несмотря на пандемию COVID-19, в отрасли открываются новые возможности. Важно уметь с этими возможностями работать, превращать их в сервисы и продукты для туристов, тем самым развивая рынок, отметили в Мостуризме.

Чтобы развивать и запускать такие продукты в сфере туризма и гостеприимства, в 2020 г. Мостуризм создал акселерационную программу «Фабрика туристических продуктов», ставшую частью проекта Moscow Travel Hub. «Ее цель – помочь молодым командам и предпринимателям развивать свои проекты на самых ранних стадиях, показать компаниям индустрии, как работать со стартапами, познакомить с ними, открыть новые ниши и возможности для интеграций», – говорит Ксения Бойкова, заместитель генерального директора АНО «Проектный офис по развитию туризма и гостеприимства Москвы». Участники и победители акселератора рассказывают, почему пошли на «Фабрику» и как она помогла им добиться лучших результатов.

Ренат Анпилогов

сооснователь онлайн-платформы для бронирования туров и экскурсий для людей с инвалидностью Globe4all:

В России живет более 11 млн человек с инвалидностью (всего в стране, по данным ООН за 2019 г., живет 145,9 млн человек. – «Ведомости&»). Но они не могут полноценно путешествовать по стране. Это связано и с неразвитостью доступной среды, и с недостатком информации, и с тем, что чаще всего подобные поездки устраивают общественные организации, но в них едут не все и не всегда туда, куда хочется. В отличие от большинства конкурентов мы предлагаем не только отдельные продукты, но и полный туристический пакет: перелет, трансфер, проживание и, если нужно, аренду средства реабилитации.

Globe4all.net – это онлайн-платформа для бронирования туров и экскурсий для людей с инвалидностью (неслышащих, незрячих, передвигающихся на коляске). У платформы две части – редакционная и коммерческая. Первая часть – про вдохновение, она очень важна. Для человека с инвалидностью организация путешествия сопряжена с огромным количеством дополнительных усилий. Чтобы мотивировать совершать поездки, в нашем редакционном блоке мы рассказываем о доступном туризме, берем интервью у путешественников с инвалидностью, делимся лайфхаками.

Вторая часть – это подборка туров, экскурсий, трансферов, инклюзивных мероприятий, а также аренда средств реабилитации. Мы выбираем партнеров, среди которых туроператоры, гиды, службы трансфера и проч., в разных городах и странах, стараемся их проверять, потому что видение доступной среды может быть очень разным. Очень часто гидами от принимающей стороны тоже становятся люди с инвалидностью.

Долгое время наш проект был чисто информационным. В 2012 г. мы с женой начали рассказывать о доступности у себя на сайте, где писали о путешествиях в целом. В 2017 г. появилась платформа в текущем виде, этой весной мы доделали функционал, чтобы начать продавать туры и услуги, но случился локдаун. И как раз на «Фабрике» трекер помог нам раскрутить продажи, причем самых разных турпродуктов: это были и туры в Сочи, и гостиничное проживание, и экскурсии по Москве, в том числе на больших мотоциклах Honda GoldWing (они удобны для людей с инвалидностью). Сейчас у нас две модели монетизации – комиссионные от партнеров, чьи предложения размещены у нас на сайте, и реклама. У нас на сайте очень высокий аффинити людей с инвалидностью (доля целевой аудитории среди всех посетителей сайта. – «Ведомости&») – порядка 90%. Мы решили попробовать продажи через соцсети, и это сработало: конверсия из лидов в покупки составила 15%. Все это произошло благодаря «Фабрике» и работе с нашим трекером Константином Тарасовым.

Коммерческих партнеров у нас около 20 на всю Россию, это совсем немного. Но мы параллельно работаем с музеями, общественными организациями людей с инвалидностью и общественными пространствами с точки зрения развития доступной среды. Это позволит нам составлять маршруты и монетизироваться.

Анастасия Кузнецова и Алина Вафина

основатели сервиса виртуальных гидов LocalFriend.ai:

Мы представители рекламной индустрии и всегда были в поисках интересных решений для брендов. Один из самых ярких трендов за последние несколько лет в сфере развлечений – это виртуальные персонажи и инфлюенсеры. Так возникла идея создать LocalFriend.ai – новый продукт на тревел-рынке, который отвечает на вопрос «Как провести время в городе?».

Мы создаем виртуальных людей-гидов (сейчас доступны экскурсии в Facebook с виртуальной обладательницей необычного имени Юра по Патриаршим прудам и Музеону), которые сопровождают вас в чате во время настоящей прогулки: показывают город, рассказывают об архитектуре или делятся советами, что заказать в любимых локальных кафе. А главное – они общаются с вами как старые приятели. Именно за такие непринужденные разговоры нас ценят пользователи. Это не типичная экскурсия, в которой гид говорит заученными текстами.

Акселератор «Фабрика туристических продуктов и сервисов» заинтересовал нас прежде всего с точки зрения комьюнити. Нам было интересно познакомиться с людьми, которые развивают тревел-индустрию в нашей стране, и узнать, как всё работает изнутри.

Акселератор был нацелен на поиск и развитие технологичных решений, и с этой стороны наш продукт идеально подошел под эту задачу. Мы рады, что не только прошли отбор из нескольких сотен заявок, но и стали одними из победителей. А сейчас мы, кстати, тестируем наши идеи в большем масштабе, потому что выиграли (как победители акселератора. – «Ведомости&») 300 000 руб. на рекламную кампанию для нашего проекта LocalFriend.ai.

Кроме того, у нашего проекта появился трекер – основатель компании VResorts Владимир Варнавский (основатель сервиса, который позволяет забронировать любой отель, перед этим посетив его на виртуальной экскурсии. Владимир также был трекером команды «Локали». – «Ведомости&»). Он дает нам советы, как вести бизнес, подвергает сомнению наши гипотезы и помогает находить перспективные точки роста стартапа.

«Фабрика туристических продуктов и сервисов» – наш первый акселератор, и мы получили бесценный опыт в проведении переговоров с потенциальными партнерами и инвесторами. Нам понравилась организация проекта, а также мы были рады возможности рассказать о нашей идее с большой сцены Цифрового делового пространства на масштабную аудиторию в Демодень 16 сентября.

Виктория Воскресенская

основатель агрегатора спланированных путешествий Travel Inspirator:

Travel Inspirator – агрегатор спланированных путешествий по миру. Для тех, кто не любит тратить время на планирование поездок, мы с экспертами из числа местных жителей создаем гайды по всему миру, в которых уже составлен детальный маршрут, подобраны красивые атмосферные отели и все интересные места. Больше ничего не нужно искать, остается только забронировать все по ссылкам из гайда – и ехать!

Мы пришли в акселератор с идеей и MVP – минимально работающим сайтом и первыми тремя гайдами («Роза Хутор», «Карелия» и «6 выходных из Москвы»). Еще два гайда – по Венеции и Бали – не работали из-за закрытых границ. Через два месяца мы вышли из акселератора уже как работающий бизнес с 250 продажами гайдов в первый месяц.

Главное, что мы сделали благодаря акселератору, – это custdev (тестирование идеи на потенциальных потребителях). Мне как основателю казалось, что я сама отлично знаю, каким должен быть продукт. Custdev показал, что это не так. Например, я не сомневалась, что пользователи будут заранее планировать путешествия и покупать гайды за 3–4 месяца до поездки. После 50 глубинных интервью и нескольких опросов выяснилось, что наши гайды покупают те, кто хочет уехать уже через 3–5 дней. Более того, это люди, которые хотят полностью делегировать планирование, как делегируют уборку Qlean, а доставку еды – «Яндекс.Лавке» и «Самокату». Соответственно, мы изменили позиционирование, перестроили сайт и в конце августа запустили таргетированную рекламу в Facebook и Instagram. В сентябре каждый вложенный в рекламу рубль принес 2,5 руб. выручки. При том что очень редко проекты выходят на прибыль в первый же месяц.

Самое лучшее в акселераторе – это работа с трекером, человеком с большим предпринимательским опытом, который уже помог развитию десятков стартапов и хорошо знает ошибки, которые они совершают. С нашим проектом работала профессиональный трекер и предприниматель Людмила Булавкина. Трекер значительно ускоряет развитие – за восемь недель мы протестировали бесчисленное количество гипотез, каждая из которых двигала Inspirator вперед.

С начала продаж в августе Inspirator прибылен, и мы стремимся ежемесячно наращивать выручку. Мы расширили команду и выпустили новые гайды, сейчас их 10, в ноябре готовим еще пять. Конечно, октябрь внес свои коррективы, кажется, pivot (смена направления) – это девиз развития travel-проектов в этом году. Мы поняли, что вместо международных направлений будем делать гайды по России. Обнаружили, что пользователи хотят путешествовать недалеко от дома. Наш гайд «6 выходных из Москвы» (цена – 950 руб.) изначально задумывался как продукт для привлечения внимания, с минимальной ценой или вообще бесплатный. А в итоге это оказался самый востребованный гайд, который после значительного расширения принес 50% всей выручки Inspirator за три последних месяца.

Ник Недельчук

сооснователь сервиса путешествий с местными жителями «Локали»:

«Локали» построен вокруг простой идеи: когда мы приезжаем в новый город, лучше всего нам его могут показать местные жители, которые нам интересны, близки по духу и говорят на нашем языке. Наша компания появилась в марте 2018 г. как хобби. И я, и второй ее основатель – Сергей Чебыкин работали в больших корпорациях: я в IKEA в России и в Нидерландах, он в Walmart в Кремниевой долине. Мы создали проект, потому что хотели попробовать себя в стартап-индустрии. Проект устроен так: вы заходите на сайт и бронируете прогулку с местным жителем, который составляет программу специально под вас. Локали, т. е. экскурсовод, может работать «по бартеру» (сегодня показал свой город, завтра обменял эту прогулку на тур для себя и своих близких в другом городе). Но можно перевести деньги с сервиса «Локали» на свой банковский счет – для этого нужно заплатить сервису комиссию в 29%.

Проект начал расти, у нас появилась команда, мы параллельно учились новому, много нового узнали для себя и с августа 2019 г. с командой ушли на фултайм. Но все равно к моменту появления Moscow Travel Hub мы оставались стартапом. А чуть позднее мир узнал о новом коронавирусе COVID-19.

Когда ты стартап, твоя главная проблема – найти себе партнеров. Moscow Travel Hub помог найти людей, которые, как и мы, пытаются развивать туризм инновационными методами. А еще стал связующим звеном между нашим стартапом и корпорациями, которые заинтересованы в сотрудничестве. Например, мы познакомились с «Мегафоном». Сотовые операторы сейчас ищут дополнительные способы монетизации. У них есть огромное преимущество – big data (большие данные. – «Ведомости&»). Анализируя данные, они могут таргетировать часто путешествующих клиентов, продавать им наш сервис на своей платформе и получать процент от продаж. Кроме того, мы познакомились с комитетом по туризму города Москвы, это тоже было полезно, поскольку часть нашей стратегии – помогать офисам по туризму в разных городах и странах продвигать свои туристические направления с помощью местных жителей.

До пандемии спрос на путешествия по России был очень низким. Мы старались его развивать самостоятельно, например предложив сниженные цены на экскурсии. Так, вне России – независимо от направления – полдня, проведенных с местным жителем, стоят 89 евро (не за человека, а, например, за семью или компанию друзей), целый день – 129 евро. Для России стоимость составляла 29 и 49 евро соответственно, и все равно люди пользовались сервисом очень редко. С началом пандемии все поменялось. В октябре у нас 56% забронированных туров – по Турции, 44% – в России. Недавно у нас был тур по Дагестану – год назад это невозможно было представить. Сервис теперь предлагает путешествия в Северной Осетии, Сочи, Пятигорске и множестве других локаций. Мы увидели спрос на путешествия по стране и большие возможности для развития. У нас уже есть сформированный продукт и 1400 платящих клиентов против 1140 в 2019 г. В прошлом году выручка составила $173 000, в этом году – серьезно упала из-за пандемии. Но наша основная задача сейчас – чтобы о нас узнало как можно больше людей. &