Никита Гусаков: «Наша задача – снять риски, возникающие при изменении географии поставок»

Гендиректор АО «ЭКСАР» о страховании международной торговли
Алексей Орлов / Ведомости

Политическая турбулентность 2022 г. привела к радикальной перестройке экспортно-импортных потоков. О том, как в этих условиях перенастраивало свою работу Российское агентство по страхованию экспортных кредитов и инвестиций (АО «ЭКСАР»), «Ведомости&» рассказал генеральный директор агентства Никита Гусаков.

– В прошлом году иностранные страховые компании начали массово уходить с российского рынка. Как это отразилось на деятельности экспортеров и импортеров?

– Дочерние компании международных страховщиков действительно имели доминирующую роль в кредитном страховании, но фокусом для них всегда было предоставление страхования для компаний внутри России. На экспортном рынке их доля никогда не была значительной. Доминировал всегда ЭКСАР. И клиенты по-прежнему в своем страховании экспортных портфелей опираются на нашу поддержку и на нашу емкость. Но изменения на рынке в целом, безусловно, есть. Все ключевые игроки (так называемая «большая четверка» кредитных страховщиков) остались в России, но сменили акционеров. И теперь вынуждены перестраивать бизнес, потому что их основной объем перестрахования всегда был связан с головными структурами. Они пользовались их информационными системами, системами андеррайтинга и базами данных.

– Стало ли больше рисков в работе с экспортерами, импортерами, инвесторами и банками в связи с международной политической обстановкой?

– Рисков, безусловно, стало больше по нескольким причинам. Во-первых, очевидные политические риски, которые мы тоже закрываем. Большинство выплат, которые мы делали в прошлом году, было связано как раз с политическими рисками, когда иностранный покупатель отказывался платить не в силу экономических причин, а из-за санкционных рисков. Кроме того, появились риски, связанные со сменой у экспортеров портфеля покупателей. Новые регионы мира, в которые идут российские компании, в целом связаны с более высокими рисками. Ниже страновые рейтинги, соответственно, ниже кредитные рейтинги у самих компаний. Ряд стран имеют дополнительные проблемы, например, с конверсиями иностранной валюты. Эти факторы мы тоже учитываем, принимая решение по каждому конкретному контрагенту. Если мы считаем, что контрагент с точки зрения финансовой устойчивости слишком рискованный, мы отказываем в страховании. И это сигнал для экспортера, что с этим контрагентом не надо работать на отсрочке платежа – только по предоплате.

Никита Гусаков, генеральный директор АО «ЭКСАР»

В 2003 г. окончил Финансовую академию при правительстве Российской Федерации, специальность – «мировая экономика».
2003–2006 гг. – вице-президент по работе на долговом рынке капитала ОАО «Альфа-банк».
2006–2011 гг. – руководитель отдела по организации выпуска рублевых облигаций валютно-финансового департамента ЗАО «Коммерческий банк «Ситибанк».
2011–2015 гг. – начальник отдела международных рынков долгового капитала управления рынков долгового капитала департамента инвестиционно-банковской деятельности ЗАО «ВТБ Капитал».
2015–2016 гг. – управляющий директор по клиентской работе и андеррайтингу АО «ЭКСАР».
2016 г. – сентябрь 2018 г. – член правления – управляющий директор по клиентской работе АО «ЭКСАР» группы РЭЦ.
Сентябрь 2018 г. – по настоящее время – старший вице-президент Российского экспортного центра, генеральный директор АО «ЭКСАР» (группа РЭЦ).

– Получается, ЭКСАРу пришлось за короткий период времени оценить надежность большого количества новых компаний?

– Да. Количество запросов к нам со стороны контрагентов в этом году выросло примерно на 60%. Поскольку для них это были новые риски, они дополнительно обращались к нам за экспертизой. Для нас это тоже была отчасти дополнительная нагрузка и новый опыт, потому что менялась география. Мы используем независимые источники получения информации. Часть этих источников стала для нас недоступной в силу различных ограничений, т. е. нам нужно было найти новые. В части стран, где мы сейчас увеличили страховое покрытие, хуже работает система получения информации. Конечно, все это потребовало существенной перестройки. Но считаем, что в целом мы за прошлый год систему донастроили и это отразилось в росте показателей в этом году.

– Выросло ли количество выплат по страховке?

– Безусловно, страховые выплаты случаются, их стало больше и в единицах, и по объему, и это отражение того повышенного риска, который в целом сейчас сопровождает экспортную деятельность. Мы не воспринимаем выплату по страховке как ошибку. Это нормальный процесс, это часть нашего бизнеса.

Если страховая выплата случилась, это не значит, что мы ее плохо оценили. Каждому контрагенту мы присваиваем рейтинг, который отражает вероятность наступления неплатежа. Нам важно, чтобы с точки зрения нашего портфеля в целом дефолтность контрагентов соответствовала нашим прогнозируемым ожиданиям. Мы идем с опережением этих показателей, что говорит о том, что мы правильно оцениваем свой портфель.

– За счет чего вы покрываете эти риски – за счет более высокой стоимости страховки?

– Оценка нашей стоимости и наши страховые премии базируются на расчете риска. Как государственный институт развития мы не закладываем маржинальность в свою страховку, но мы должны оценивать риск с точки зрения его справедливой стоимости. Для этого мы используем отраслевые модели.

Если смотреть в целом по портфелю, стоимость страхования выросла, но незначительно. И это не является фактором, снижающим конкурентоспособность российских компаний. Если работа с конкретным рынком связана с повышенным риском, страховая компания в Европе, в Китае или другой стране будет действовать аналогично.

– ЭКСАР работает с 2011 г. Изменились ли цели, задачи и приоритеты агентства за это время? Какие услуги агентства пользуются наибольшим спросом у заказчиков?

– Традиционно самым востребованным инструментом является страхование дебиторской задолженности. Это продукт, который позволяет экспортерам страховать риски по портфелю своих покупателей, с которыми они работают на отсрочке платежа. Это наш флагманский продукт, по которому мы работаем с крупнейшими российскими экспортерами, а также с предприятиями малого и среднего бизнеса (МСП). А в целом, как мы говорили, наша продуктовая линейка адаптируется под текущую ситуацию. Сейчас наша задача – максимально дать возможность компаниям снять с себя риски, которые возникают при изменении географии их поставок.

– В конце прошлого года ЭКСАР заключил первую сделку по страхованию импортных поставок. Как принималось это решение?

– Мы действительно раньше не занимались поддержкой импорта, хотя у нас был, например, мандат на создание экспортоориентированных производств, внутри которых мог в том числе находиться импорт. В прошлом году ситуация поменялась. После февраля 2022 г. возникли серьезные проблемы с налаживанием импорта, в первую очередь связанные с разрушением нормальных финансовых цепочек. Тогда правительство приняло решение дать АО «Российский экспортный центр» (РЭЦ), включая ЭКСАР и АО «Росэксимбанк», мандат на поддержку критического импорта, необходимого в рамках цепочек производств продукции опять же для поддержки того же самого экспорта. То есть мы поддерживаем только то, что правительство определяет в качестве критических позиций, а не любой импорт в Россию. Это жесткий перечень, но он обновляется по мере того, как те или иные позиции начинают производиться здесь. То, что можно купить в России, не должно импортироваться с государственной поддержкой – такова общая логика Минпромторга и в целом правительства. Дополнительные средства от государства на поддержку импорта мы не получали и занимаемся этим в рамках своего капитала. Но под поддержку импорта мы получили отдельную государственную гарантию.

– Какие возможности по страхованию импорта доступны сейчас?

– Наша поддержка была направлена на восстановление финансового инструментария, необходимого для обслуживания импорта. Ключевым продуктом, который мы предложили рынку, было страхование авансов. В нормальной рыночной ситуации иностранные поставщики требовали авансы в размере 20–30%, все остальное оплачивалось по факту, более того, против этого аванса выставлялась банковская гарантия. После того как иностранные банки сильно ограничили взаимодействие с российскими компаниями, фактически этот инструмент ушел. Кроме того, российские компании начали заменять поставщиков из недружественных стран на поставщиков из дружественных стран, с которыми они раньше не работали. А с учетом геополитических рисков эти поставщики стали требовать очень существенную предоплату. В результате российские компании вынуждены очень большие суммы переводить поставщикам, с которыми они раньше не работали, не имея банковской гарантии. Наш продукт – страхование авансов, которое мы делаем на российской стороне, – позволяет эти риски закрыть. Мы даем клиенту защиту от того, что поставщик не поставит продукцию или не вернет аванс. Этот продукт оказался очень востребованным, причем как у малого и среднего, так и у крупного бизнеса. Что еще важно – он работает как для единичных поставок, например, когда нужно купить оборудование, так и для регулярных, когда компания закупает в рамках своей производственной деятельности сырье у иностранных поставщиков и регулярно им авансирует. Второй продукт, который мы сделали, – страхование кредита импортерам. Банки получают защиту по кредитам, которые они предоставляют российским компаниям, по аналогии с предэкспортным финансированием. При этом у них есть те же самые преференции с точки зрения регулирования Центрального банка, как и при поддержке экспорта. Это пониженная нагрузка на капитал, нулевые резервы, возможность привлечения финансирования в ЦБ. По сути, мы реплицировали вместе с регуляторами объем преференций, который был на экспорте, для импортных кредитов.

– Один из ваших стратегических приоритетов – использование цифровых каналов для повышения доступности предоставляемых страховых продуктов. Какие именно цифровые каналы доступны вашим клиентам и как они упрощают получение услуг?

– Цифровизация – это большой сегмент нашей работы. Мы начали этот процесс в 2019 г., сделав первый полностью электронный договор страхования для МСП. В следующем году запустили наш коробочный продукт «Страхование отсрочки платежа для МСП». Это полностью электронный продукт – от входа до выпуска полиса. Именно его мы первым выставили на цифровую платформу «Мой экспорт». Это система поддержки экспортеров, где они могут получать доступ как к государственным сервисам, так и к продуктам группы РЭЦ. С тех пор мы заключили более 300 договоров по отсрочке платежа через электронные каналы. Сейчас мы активно занимаемся цифровизацией наших продуктов для крупного бизнеса. Следующим продуктом, появившимся на платформе «Мой экспорт», в ближайшее время станет «Страхование экспортных контрактов». Это такой же продукт, как для МСП, только не коробочный, а кастомизированный под конкретный контракт. Эту страховку экспортер также может полностью получить через обращение на платформу уже в декабре этого года.

– Какие дальнейшие планы?

– Мы работаем над созданием личного кабинета под наш флагманский продукт – «Страхование дебиторской задолженности». В этом кабинете у экспортера будет возможность работать с пулом своих покупателей, добавлять туда лимиты, смотреть отгрузки. А впоследствии этот личный кабинет можно будет интегрировать с различными системами управления продаж, которые есть у экспортеров. Это план на 2024–2025 гг. Мы видим большой интерес к этим продуктам со стороны клиентов, уже привыкших работать с банками в цифре. Страховой рынок всегда был чуть позади банковского в контексте цифровизации, но сейчас мы этот разрыв уменьшаем.

– Кто ваши основные клиенты – преимущественно крупный бизнес или МСП?

– С точки зрения объемов экспорта ключевую долю занимает крупный бизнес. А в количественном выражении доля МСП-экспортеров сейчас превысила 50%. Если, например, в 2020 г. она составляла порядка 45%, то в 2022 г. – 54%. В этом году мы наблюдаем аналогичную динамику. Более того, мы видим большой прирост количества новых экспортеров. За девять месяцев 2023 г. против девяти месяцев 2022 г. доля новых экспортеров в общем пуле наших клиентов выросла в 3 раза. Это компании, которые либо не занимались раньше экспортом, либо не пользовались нашими услугами. Например, традиционно работали со своим пулом покупателей и не пользовались страховой защитой. А сейчас она им понадобилась. Это очень важный тренд.

– В каких отраслях работают ваши клиенты? Что меняется и что остается стабильным?

– Наш портфель в целом следует за структурой экспорта, которая есть в стране. Ключевыми отраслями являются металлургия, химическая промышленность и агропромышленный комплекс (АПК). Это стабильно три крупнейших сегмента, которые были и остаются у нас в портфеле. Также мы видим дополнительные ниши, в которых появляются новые экспортеры. Есть рост по направлению продукции АПК, там расширяется и номенклатура товаров, которые идут на экспорт, и количество экспортеров. Мы видим новых экспортеров в сегменте машиностроения. После того как проходит импортозамещение, компании могут выходить на рынки, в первую очередь ближнего зарубежья, а в перспективе и дальнего. Еще один сегмент, где мы тоже видим рост, – это экспорт строительных материалов.

– Существуют ли перспективы международного сотрудничества в плане страхования рисков экспортеров и импортеров (например, в рамках БРИКС или ШОС)? Ведутся ли подобные переговоры?

– Мы всегда очень активно взаимодействовали с нашими визави по экспортному страхованию из разных стран – и в формате Бернского союза, и в формате стран БРИКС. В этом году мы возобновили встречи глав экспортных агентств стран БРИКС (ЭКА БРИКС), которые три года не проходили в очном формате. Для нас это очень важно, потому что дает возможность делиться опытом и оценкой рисков по отдельным регионам. Причем не только на уровне руководителей экспортных агентств, но и на уровне экспертов по различным тематикам. Как правило, в рамках таких встреч мы выбираем для обсуждения приоритетный регион и смотрим, какой у кого есть опыт работы с ним. Также это возможность договариваться о том, чтобы через перестрахование часть рисков передавать коллегам по цеху. Поэтому мы за то, чтобы взаимодействие в формате БРИКС и ШОС активно развивалось. А с учетом того, что БРИКС расширяется, мы надеемся, что в следующем году формат ЭКА БРИКС также расширится с приходом новых членов. Что касается ЕАЭС, мы всегда очень тесно сотрудничали с экспортными агентствами Казахстана, Белоруссии и Армении. Благодаря этому сотрудничеству родилась инициатива создания Евразийской перестраховочной компании. Рассчитываем, что до конца года закончатся все формальные процедуры по ее созданию и со следующего года она начнет работать на евразийском пространстве, забирая часть рисков перестрахования у экспортных агентств. Подобные инициативы помогают укреплять и расширять взаимодействие между странами и позволяют использовать более широкий финансовый инструментарий.

– Как, с вашей точки зрения, будет развиваться страхование рисков экспортеров и импортеров? Планируете ли вы запускать новые направления?

– С учетом того что, по всей видимости, риски будут сохраняться достаточно высокими в ближайшее время, мы ожидаем, что крупный бизнес будет продолжать активно пользоваться и страховой, и гарантийной поддержкой, при этом наращивая собственные компетенции в плане управления рисками. Это принципиально важно для любой компании с точки зрения ее коммерческой деятельности и выстраивания продаж. Сейчас обсуждается вопрос расширения полномочий ЭКСАРа на перестрахование внутри российских кредитных рисков. Такой запрос есть и от промышленных компаний, и от страховщиков. Возможностей по перестрахованию на международный рынок сейчас практически нет. Единственную перестраховочную емкость на рынок дает Российская национальная перестраховочная компания (АО «РНПК»). Мы думаем, что в следующем году это станет новым направлением нашей деятельности. Мы начнем работу, как только будут приняты необходимые нормативно-правовые акты. &

Финансовые и страховые услуги оказывают АО «Российский экспортный центр» (РЭЦ), АО «ЭКСАР», АО «Росэксимбанк», АО «РНПК».

Реклама 16+ / АО «ЭКСАР»/ Erid: LdtCKTjan 

Erid: LdtCKa6Wq