Максим Тадевосян: «IPO надо рассматривать как старт, а не как финиш»

Разработчик программного обеспечения (ПО) на основе искусственного интеллекта группа компаний FabricaONE.AI 20 апреля объявила о выходе на IPO на Московской бирже. Привлеченные в процессе размещения средства планируется направить на M&A-сделки и развитие продуктового портфеля. В интервью «Ведомости&» генеральный директор FabricaONE.AI Максим Тадевосян поделился своим взглядом на развитие этого сегмента IT-рынка и оценил его перспективы.

 – Интерес к IPO технологических компаний действительно растет. За последние полгода мы провели большое количество встреч с институциональными и розничными инвесторами. Качество диалога изменилось: инвесторы хотят разбираться в бизнес-модели, в продуктах, в экономике каждого проекта, в том, как компания генерирует денежный поток. Это говорит о зрелости рынка. Программы поддержки со стороны правительства – важный сигнал, но решение о размещении каждая компания принимает, исходя из собственной готовности. Мы видим, что спрос на качественные технологические активы с прозрачной структурой и понятными драйверами роста есть.

 – Решение о сроках выхода мы принимали, исходя из оценки рыночной конъюнктуры, уровня процентных ставок и спроса со стороны инвесторов. Но готовность к IPO определяется для начала состоянием самой компании. У нас задолго до принятия окончательного решения о выходе на IPO был сформирован совет директоров с независимыми членами, начали работать комитеты по аудиту, вознаграждениям и номинациям, а также комитет по стратегии и искусственному интеллекту. Мы открыто и подробно раскрываем важные для наших потенциальных инвесторов показатели, включая NIC* и долю выручки от AI. Утверждена дивидендная политика с коэффициентом выплат от 25 до 50% от NIC начиная с 2026 г.

 При этом за набором корпоративных процедур еще стоит готовность и стремление менеджмента к качественным изменениям и понимание ответственности. Я пришел в FabricaONE.AI, имея за плечами опыт руководства группой Rambler и работы в металлургии – в группе НЛМК. В обоих случаях ресурсы ограничены, а цена ошибки высока. Это быстро учит важному: менеджмент должен мыслить как инвестор. Не просто тратить, а считать возврат на каждый вложенный рубль. Оценивать риски. Быть готовым отвечать за результат своих решений. В FabricaONE.AI мы выстроили управление именно так.

 – Инвесторы смотрят на прозрачность корпоративного управления и качество диалога. Важна предсказуемость стратегии, подкрепленная конкретными KPI, – например, наша цель по доле выручки от AI (25% в 2026 г., 40% в среднесрочной перспективе). Также учитывается структура акционерного капитала и наличие понятных механизмов мотивации менеджмента. Компания, которая умеет управлять рисками, демонстрирует устойчивую клиентскую базу и высокую долю рекуррентной выручки (в нашем случае – уже 43% в 2025 г.), оценивается выше. Мультипликаторы зависят и от того, насколько бизнес понятен рынку, поэтому мы наладили регулярный диалог с инвесторами, чтобы они могли увидеть не только цифры, но и логику принятия решений.

 – Объем, free float и структура акционеров – это база, учебник. Без правильно подобранных параметров не будет ни ликвидности, ни справедливой оценки, ни комфортной торговли. Мы ориентируемся на 15% free float – этого достаточно, чтобы обеспечить ликвидность, но не размывать контроль. Структура акционеров должна быть сбалансированной, без перекоса в одного крупного игрока.

 Но есть вещи, которые не измерить цифрами, и инвесторы считывают их мгновенно. Первое – вера менеджмента в свой бизнес. Конечно, не просто абстрактная вера: в нашей компании менеджмент получает выплаты только при выполнении плана по EBITDA и при росте капитализации после IPO. Если команда не готова ставить свои деньги и свою репутацию на результат, инвесторы это видят.

 Второе – качество команды и ее способность выполнять обещанное. Успешное размещение – это начало долгого пути. Компания должна быть готова к регулярным отчетам, к обратной связи с рынком, к тому, что акционеры будут задавать неудобные вопросы. Инвесторы быстро теряют интерес к эмитенту, менеджмент которого рассматривает IPO как финиш, а не как старт.

 – Заинтересованность очень высокая. На российском фондовом рынке пока нет чистого AI-игрока. Есть компании, которые используют искусственный интеллект как дополнительную опцию к основному бизнесу. У FabricaONE.AI искусственный интеллект – сквозная технология, пронизывающая все направления деятельности. 15% выручки по итогам 2025 г. сформировано за счет решений на базе AI. Это реальные проекты: AI-ассистент для крупнейшей авиакомпании, обрабатывающий 40% запросов без участия человека, система предиктивной аналитики для промышленности, интеллектуальная обработка документов и AI-агенты для консалтинга. Инвесторы хотят покупать историю роста в самом быстрорастущем сегменте IТ-рынка.

 У нас есть амбиция – построить в России бизнес мирового уровня. Она берется из веры единомышленников в то, что технологии могут сделать мир лучше. Когда AI-ассистент помогает медсестре в поликлинике освободить время для пациента, а не для заполнения карточек, это не про экономию. Это про качество жизни. Когда предиктивная аналитика на производстве предотвращает крупную аварию, это про безопасность реальных людей. Именно это ощущение, что мы создаем реальные изменения, а не просто код, и есть главный драйвер. Без такой веры никакая стратегия не работает.

 – Бóльшую часть привлеченных средств планируется направить на M&A. Важно, что компания сейчас дает прогноз на три года без учета новых приобретений, соответственно, привлеченное финансирование на IPO даст новым инвесторам прирост стоимости, который сейчас не заложен. У нас есть четкие критерии отбора таргетов: технологическая синергия с существующим бизнесом, прогнозный рост выручки компании-таргета не ниже 20%, приобретение контрольной доли. На операционную деятельность и развитие продуктовой линейки у компании достаточно собственных средств. IPO дает возможность ускорить рост компании, особенно в сегментах промышленной автоматизации, AI-ассистентов для ритейла и решений на основе малых языковых моделей. Укрепление команды происходит за счет внутренней программы обучения и собственного конвейера найма, на это не требуется привлечение капитала с рынка.

 – Потенциал есть, но по причине геополитической неопределенности он значительно ограничен. Сильные стороны российского IТ-сектора – мощная инженерная школа, опыт создания сложных продуктов для промышленности, финансового сектора и государственного управления, а также навыки работы в условиях внешних ограничений. Слабые стороны – недостаточная узнаваемость брендов на глобальном уровне, отсутствие развитой маркетинговой инфраструктуры, сложности с сертификацией и поддержкой в разных юрисдикциях. Мы работаем на рынке СНГ и дружественных стран в первую очередь с нашими корпоративными и промышленными продуктами, но не делаем глобальную экспансию приоритетом № 1. Сначала нужно укрепить позиции на российском рынке, где потенциал роста остается очень высоким.

 – На нашу структуру скорее повлияла новая парадигма спроса. В ситуации, когда, с одной стороны, заказчики осознают, что цифровая трансформация неизбежна и откладывать ее очень недальновидно, с другой – сокращают бюджеты на внутреннюю разработку, они ищут надежного партнера, готового предоставить полный спектр решений и услуг для цифровизации. Мы меняемся, чтобы удовлетворить этот спрос. Мы завершили формирование вертикально интегрированной модели «единого окна», которая объединяет четыре направления: консалтинг, заказную разработку, корпоративное и промышленное ПО, а также поддержку и обучение. Клиент приходит к нам с задачей цифровой трансформации – мы закрываем ее полностью. Сегодня множество проектов, в которых задействованы все четыре направления. Здесь речь не об экосистемности, а о полносервисной модели работы. Заказчику она дает максимальный результат, а нам позволяет увеличить средний чек на одного клиента и повысить лояльность, потому что с нами ему не нужно стыковать разных подрядчиков.

 – Убеждаем результатом. Стыковка нескольких подрядчиков всегда создает риски: потерянная экспертиза на границах, конфликт архитектур, размытая ответственность. Мы предлагаем единый контракт, единую точку входа и понятную экономику. У нас есть собственные продукты и инструменты разработки, которые не продаются на рынок, а используются для повышения эффективности проектов клиента. Например, библиотека кода Graham (18+) содержит верифицированные блоки, которые переиспользуются в проектах, снижая риски и ускоряя разработку. Система тестирования Test IT (18+) автоматизирует проверку качества кода. Клиент получает не просто консолидацию счетов, а консолидацию компетенций и единую ответственность за результат.

 – Наибольший интерес растет к продуктовым решениям с AI-компонентами, особенно в промышленности и ритейле. 10 апреля мы запустили в тест первую промышленную платформу с AI-ассистентами для промышленной автоматизации. В ритейле решения для контроля операционной деятельности розничных сетей показывают долю рекуррентной выручки более 90% – под управлением уже 35 000 розничных точек. Уникальные проекты под конкретного заказчика тоже востребованы, особенно в сегменте заказной разработки для финансового сектора. Именно продукты дают масштабируемость и высокую маржинальность: рентабельность сегмента тиражного и промышленного ПО по итогам 2025 г. составила 38,6%.

 – Для FabricaONE.AI искусственный интеллект выполняет две роли. Внутри компании AI стал стандартным инструментом работы. Собственные платформы AutoCode (18+) и Test IT сокращают время разработки на 25%, время тестирования – на 30% и повышают производительность разработчиков. В прошлом году показатель EBITDA на одного разработчика вырос на 20% за счет развития собственных инструментов разработки. Без этого компания не смогла бы расти маржинально. Для клиентов AI остается конкурентным преимуществом, которое мы упаковываем в готовые продукты: предиктивная аналитика для промышленности, AI-агенты для колл-центров, интеллектуальная обработка документов, системы мониторинга и контроля в ритейле. Рынок находится в самом начале пути, внедрение AI в реальные бизнесы остается для большинства новой задачей, и те компании, которые умеют это делать первыми, выигрывают на рынке.

 – Первый драйвер – переход клиентов от покупки «разработчиков» к покупке «результата». Заказчик хочет не команду на подряде, а конкретный бизнес-эффект: снижение простоя оборудования, оптимизацию логистики, автоматизацию колл-центра, повышение качества обслуживания. SaaS-модель (Software as a Service – ПО как услуга. – «Ведомости&») и долгосрочные контракты с фиксированной ценой становятся стандартом.

 Второй драйвер – сам искусственный интеллект. AI позволяет делать продукты более «умными», повышать их маржинальность и переходить от разовых проектов к регулярным платежам.

 Третий драйвер – консолидация рынка. Крупные клиенты предпочитают работать с одним подрядчиком, а не с десятком узкоспециализированных компаний. Это стимулирует развитие продуктовых линеек и рост рекуррентной выручки.

 – Нужны три вещи. Первое – дисциплина инвестиций. Нельзя распыляться, нужно выбирать сегменты, где компания может быть лучшей. Для нас перспективные направления – это промышленная автоматизация, ритейл-продукты, AI-ассистенты. Второе – способность интегрировать приобретения. FabricaONE.AI не собирается расти только органически. M&A дает доступ к новым технологиям, клиентам и компетенциям, но только если компания умеет правильно встраивать приобретенные активы. Именно поэтому мы сфокусированы на синергии, а не на портфельном подходе. Третье – прозрачность и предсказуемость для акционеров. Наша задача в статусе публичной компании – непрерывно и открыто поддерживать диалог с инвесторами. Мы начинаем большой путь.

* NIC (Net Income Adjusted / Before Capitalization) – показатель управленческой отчетности, который обозначает прибыль компании с учетом капитализируемых расходов.

** Доля акций компании, находящихся в свободном обращении на бирже.

*** Чистые игроки на рынке ИИ.