Статья опубликована в № 2452 от 28.09.2009 под заголовком: Искусство побеждать. Секреты успеха: Отказ от заморозки

Как побеждать без войны

Прослушать этот материал
Идет загрузка. Подождите, пожалуйста
Поставить на паузу
Продолжить прослушивание

Тонов не более пяти, но изменений этих пяти тонов всех слышать невозможно; цветов не более пяти, но изменений этих пяти цветов всех видеть невозможно; вкусов не более пяти, но изменений этих пяти вкусов всех ощутить невозможно. Действий в сражении всего только два – правильный бой и маневр, но изменений исчислить невозможно. В бою схватываются с противником правильным боем, побеждают же маневром. Поэтому тот, кто хорошо пускает в ход маневр, безграничен и неисчерпаем, говорил знаменитый китайский полководец Сунь-цзы в трактате «Искусство войны».

Российские девелоперы и управляющие компании действуют похожим образом: ищут и находят новые методы и ресурсы, позволяющие реализовать проект, найти арендаторов и выполнить план по доходности, несмотря на финансовый кризис. В новой рубрике «Искусство побеждать» участники рынка недвижимости рассказывают, как они выигрывают, обходясь без войны:

– Ваше самое удачное бизнес-решение за истекший месяц?

– Самое драматичное событие месяца для вашего бизнеса?

– Каким образом вы смогли решить упомянутую вами проблему или минимизировать ее влияние на ваш бизнес?

Кристофер Ван Рит, управляющий директор «Giffels Management Россия»:

– Нашим самым удачным бизнес-решением прошедшего лета стал отказ от замораживания проекта. Несмотря на отсутствие якорного арендатора для наших 70 000 кв. м, мы продолжили строительство первой фазы проекта «Южные врата».

– Самым сложным оказалось убедить наших инвесторов и банковских партнеров инвестировать более $50 млн, чтобы закончить строительство «Южных врат».

– Мы предложили наши площади в первой фазе «Южных врат» нескольким международными компаниям, которые осуществляют масштабную операционную деятельность в России. Интерес, который эти компании проявили к проекту, вселил в наших инвесторов уверенность, необходимую для продолжения финансирования проекта. Нашим банковским партнером является Bank Austria, входящий в группу UniCredit.

В результате мы закончим первую фазу в сентябре. На 45 000 кв. м, т. е. более 60% площадей, мы нашли арендатора – компанию John Deere (John Deere является мировым лидером по предоставлению продуктов и услуг для сельскохозяйственного, лесозаготовительного и строительного секторов. – «Ведомости»). Сделка подобного масштаба, доверие, оказанное John Deere нашей компании, стали подтверждением правильности принятого решения о продолжении реализации проекта.

Наталья Скаландис, директор по управлению NAI Becar:

– Удачное бизнес-решение, которым мы можем гордиться, – это грамотно составленный бюджет. Он планировался в ноябре – декабре 2008 г., когда кризис только начался. Мы его выполнили, обеспечив собственникам 100–105%-ное выполнение доходной части по объектам.

Второе удачное бизнес-решение – партнерство с компанией NAI Global, мировым лидером на рынке коммерческой недвижимости. Это решение стало одним из тех, что позволили «Бекару» в кризис не только сохранить, но и усилить свои позиции на российском рынке. В частности, одним из первых успехов стало заключение крупного договора на управление региональным объектом площадью 36 000 кв. м. Это в нынешних условиях большая редкость, управление как услуга не пользуется успехом.

– В некоторые месяцы мы фиксировали 15–20% вакантных площадей по объектам, что ставило под угрозу выполнение бюджета для собственника.

Еще одна проблема, с которой мы столкнулись при работе с региональным собственником, – дистанцированность офиса. В частности, вопрос оплаты перелетов. В ходе переговоров не было понятно, кто их оплачивает, собственник старался максимально сэкономить.

– Для того чтобы выполнить бюджет, несмотря на проблемы с заполняемостью, мы нашли целый ряд решений. Привлекли на объекты наш департамент брокериджа, они, в свою очередь, обеспечили приток арендаторов на объекты. Допускалась даже мини-ротация арендаторов: брокер договаривается с компанией, но потом находит арендатора на те же площади по более выгодным условиям. Тогда с первым клиентом или перезаключается договор на других условиях, или расторгается.

Мы стали оказывать дополнительные бесплатные услуги арендаторам, например на объекте 3000 кв. м установили систему контроля доступа. Также начали оказывать арендаторам дополнительные платные услуги, которые оказались очень востребованными. В частности, обслуживание кондиционеров, абонентское техническое обслуживание, подразумевающее мелкий косметический ремонт, покраску и т. д.

В итоге заполняемость объектов сейчас стабильно удерживается на уровне 98–100%, а доходная часть бюджета для собственников выполняется и даже перевыполняется.

В случае с региональным владельцем решением проблем в ходе переговоров с собственником стал компромисс по стоимости услуги.

Виталий Антонов, генеральный директор «Эспро Девелопмента»:

– Самым важным для нас этим летом стало решение о реализации нового индустриального проекта «А-парк». Данный проект создается для обслуживания нужд автопроизводителей, предприятия которых расположились в Калужской области. Строительство ведется по системе built-to-suit, т. е. все помещения строятся с учетом потребностей приходящих арендаторов. И на данный момент свое участие в проекте подтвердили такие компании-поставщики, как Isoplast, Lear, Visteon, Benteler.

– Основная сложность, которую нам пришлось решать, – одновременно удовлетворить желания всех арендаторов: находиться в непосредственной близости к заводу и иметь территорию для потенциального развития.

Еще одна проблема, с которой мы столкнулись ранее, касалась другого нашего проекта – офисно-складского комплекса «Кулон Югрос». Проект в Минеральных Водах фактически оказался без финансирования в связи с тем, что банк, с которым мы вели переговоры о кредите до кризиса, осенью прошлого года вышел из переговоров.

– Для индустриального парка нам удалось создать и согласовать такой генплан, который удовлетворил нужды и желания всех входящих в проект компаний.

В отношении финансирования комплекса «Кулон Югрос» мы смогли в кратчайшие сроки заручиться поддержкой Международной финансовой корпорации и Черноморского банка торговли и развития. К настоящему моменту большинство формальностей, связанных с открытием кредитной линии, удалось преодолеть и проект движется к завершению.

Сергей Якунин, глава представительства Armstrong World Industries:

– Самое удачное бизнес-решение – поддержка некрупных региональных дистрибуторов и проведение специального обучения для торгового персонала дистрибуторов. Только за август было обучено около 200 человек. Дело в том, что профессиональная грамотность и ответственность дистрибуторов для нас очень важны – они не должны продавать вместе с нашим продуктом некачественный суррогат, подрывая тем самым свои и наши авторитет и репутацию.

– Самое драматичное – продолжающаяся стагнация рынка строительных материалов и подвесных потолков, он очень медленно возвращается на докризисные позиции. Так, увеличение рынка подвесных потолков к уровню июля этого года – не более 5%. А мы ожидали прироста в 20–25%. В целом падение рынка в 2009 г. мы оцениваем в 60% к уровню 2008 г. В прошлом году только по России, по нашим оценкам, объем рынка составил 40–43 млн кв. м подвесных потолков в год.

– Минимизировать потери мы смогли, развивая региональную дистрибуцию с помощью продвижения товара со склада в Москве. Так, за счет региональных дистрибуторов продажи металлической подвесной системы в III квартале выросли в 2 раза к продажам предыдущих соответствующих периодов.

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать
Читать ещё
Preloader more