Как побеждать без войны

Тонов не более пяти, но изменений этих пяти тонов всех слышать невозможно; цветов не более пяти, но изменений этих пяти цветов всех видеть невозможно; вкусов не более пяти, но изменений этих пяти вкусов всех ощутить невозможно. Действий в сражении всего только два – правильный бой и маневр, но изменений исчислить невозможно. В бою схватываются с противником правильным боем, побеждают же маневром. Поэтому тот, кто хорошо пускает в ход маневр, безграничен и неисчерпаем, говорил знаменитый китайский полководец Сунь-цзы в трактате «Искусство войны».

Российские девелоперы и управляющие компании действуют похожим образом: ищут и находят новые методы и ресурсы, позволяющие реализовать проект, найти арендаторов и выполнить план по доходности, несмотря на финансовый кризис. В новой рубрике «Искусство побеждать» участники рынка недвижимости рассказывают, как они выигрывают, обходясь без войны:

– Ваше самое удачное бизнес-решение за истекший месяц?

– Самое драматичное событие месяца для вашего бизнеса?

– Каким образом вы смогли решить упомянутую вами проблему или минимизировать ее влияние на ваш бизнес?

Кристофер Ван Рит, управляющий директор «Giffels Management Россия»:

– Нашим самым удачным бизнес-решением прошедшего лета стал отказ от замораживания проекта. Несмотря на отсутствие якорного арендатора для наших 70 000 кв. м, мы продолжили строительство первой фазы проекта «Южные врата».

– Самым сложным оказалось убедить наших инвесторов и банковских партнеров инвестировать более $50 млн, чтобы закончить строительство «Южных врат».

– Мы предложили наши площади в первой фазе «Южных врат» нескольким международными компаниям, которые осуществляют масштабную операционную деятельность в России. Интерес, который эти компании проявили к проекту, вселил в наших инвесторов уверенность, необходимую для продолжения финансирования проекта. Нашим банковским партнером является Bank Austria, входящий в группу UniCredit.

В результате мы закончим первую фазу в сентябре. На 45 000 кв. м, т. е. более 60% площадей, мы нашли арендатора – компанию John Deere (John Deere является мировым лидером по предоставлению продуктов и услуг для сельскохозяйственного, лесозаготовительного и строительного секторов. – «Ведомости»). Сделка подобного масштаба, доверие, оказанное John Deere нашей компании, стали подтверждением правильности принятого решения о продолжении реализации проекта.

Наталья Скаландис, директор по управлению NAI Becar:

– Удачное бизнес-решение, которым мы можем гордиться, – это грамотно составленный бюджет. Он планировался в ноябре – декабре 2008 г., когда кризис только начался. Мы его выполнили, обеспечив собственникам 100–105%-ное выполнение доходной части по объектам.

Второе удачное бизнес-решение – партнерство с компанией NAI Global, мировым лидером на рынке коммерческой недвижимости. Это решение стало одним из тех, что позволили «Бекару» в кризис не только сохранить, но и усилить свои позиции на российском рынке. В частности, одним из первых успехов стало заключение крупного договора на управление региональным объектом площадью 36 000 кв. м. Это в нынешних условиях большая редкость, управление как услуга не пользуется успехом.

– В некоторые месяцы мы фиксировали 15–20% вакантных площадей по объектам, что ставило под угрозу выполнение бюджета для собственника.

Еще одна проблема, с которой мы столкнулись при работе с региональным собственником, – дистанцированность офиса. В частности, вопрос оплаты перелетов. В ходе переговоров не было понятно, кто их оплачивает, собственник старался максимально сэкономить.

– Для того чтобы выполнить бюджет, несмотря на проблемы с заполняемостью, мы нашли целый ряд решений. Привлекли на объекты наш департамент брокериджа, они, в свою очередь, обеспечили приток арендаторов на объекты. Допускалась даже мини-ротация арендаторов: брокер договаривается с компанией, но потом находит арендатора на те же площади по более выгодным условиям. Тогда с первым клиентом или перезаключается договор на других условиях, или расторгается.

Мы стали оказывать дополнительные бесплатные услуги арендаторам, например на объекте 3000 кв. м установили систему контроля доступа. Также начали оказывать арендаторам дополнительные платные услуги, которые оказались очень востребованными. В частности, обслуживание кондиционеров, абонентское техническое обслуживание, подразумевающее мелкий косметический ремонт, покраску и т. д.

В итоге заполняемость объектов сейчас стабильно удерживается на уровне 98–100%, а доходная часть бюджета для собственников выполняется и даже перевыполняется.

В случае с региональным владельцем решением проблем в ходе переговоров с собственником стал компромисс по стоимости услуги.

Виталий Антонов, генеральный директор «Эспро Девелопмента»:

– Самым важным для нас этим летом стало решение о реализации нового индустриального проекта «А-парк». Данный проект создается для обслуживания нужд автопроизводителей, предприятия которых расположились в Калужской области. Строительство ведется по системе built-to-suit, т. е. все помещения строятся с учетом потребностей приходящих арендаторов. И на данный момент свое участие в проекте подтвердили такие компании-поставщики, как Isoplast, Lear, Visteon, Benteler.

– Основная сложность, которую нам пришлось решать, – одновременно удовлетворить желания всех арендаторов: находиться в непосредственной близости к заводу и иметь территорию для потенциального развития.

Еще одна проблема, с которой мы столкнулись ранее, касалась другого нашего проекта – офисно-складского комплекса «Кулон Югрос». Проект в Минеральных Водах фактически оказался без финансирования в связи с тем, что банк, с которым мы вели переговоры о кредите до кризиса, осенью прошлого года вышел из переговоров.

– Для индустриального парка нам удалось создать и согласовать такой генплан, который удовлетворил нужды и желания всех входящих в проект компаний.

В отношении финансирования комплекса «Кулон Югрос» мы смогли в кратчайшие сроки заручиться поддержкой Международной финансовой корпорации и Черноморского банка торговли и развития. К настоящему моменту большинство формальностей, связанных с открытием кредитной линии, удалось преодолеть и проект движется к завершению.

Сергей Якунин, глава представительства Armstrong World Industries:

– Самое удачное бизнес-решение – поддержка некрупных региональных дистрибуторов и проведение специального обучения для торгового персонала дистрибуторов. Только за август было обучено около 200 человек. Дело в том, что профессиональная грамотность и ответственность дистрибуторов для нас очень важны – они не должны продавать вместе с нашим продуктом некачественный суррогат, подрывая тем самым свои и наши авторитет и репутацию.

– Самое драматичное – продолжающаяся стагнация рынка строительных материалов и подвесных потолков, он очень медленно возвращается на докризисные позиции. Так, увеличение рынка подвесных потолков к уровню июля этого года – не более 5%. А мы ожидали прироста в 20–25%. В целом падение рынка в 2009 г. мы оцениваем в 60% к уровню 2008 г. В прошлом году только по России, по нашим оценкам, объем рынка составил 40–43 млн кв. м подвесных потолков в год.

– Минимизировать потери мы смогли, развивая региональную дистрибуцию с помощью продвижения товара со склада в Москве. Так, за счет региональных дистрибуторов продажи металлической подвесной системы в III квартале выросли в 2 раза к продажам предыдущих соответствующих периодов.