Какие сервисы девелоперы могут предложить покупателям-инвесторам

Рынок премиальной недвижимости стабильно растет в 2019 г., среди покупателей – как конечные пользователи, так и инвесторы. Если в среднем по рынку 12% покупателей жилья рассчитывают так заработать, то в сегменте премиальных апартаментов на инвесторов приходится до 85%.

Спектр сервисов и услуг для тех, кто покупает для себя, уже довольно широкий, но для тех, кто рассматривает премиальное жилье как альтернативу депозиту, технологичных предложений фактически нет.

До 2014 г. состоятельные клиенты могли позволить квартирам простаивать, сейчас инвесторы коренным образом пересмотрели отношение к эффективности активов. За несколько лет сформировался запрос к девелоперам: покупатели хотят получить сервис под ключ, не думать о ремонте и обслуживании, поиске арендаторов и сохранности объекта. В сегменте комфорт-класса уже есть подобные предложения, например апарт-отели Ye’s от ГК «Пионер». Но в сегменте премиум таких системных примеров в Москве нет. Между тем сейчас битва за покупателя выходит на новый уровень и как раз создание комплексного сервиса могло бы стать прорывным и фактически «бесплатным» для девелопера механизмом привлечения и удержания клиентов. Это, конечно, не профильный для девелопера бизнес, но как дополнительный он достаточно перспективный. По нашей оценке, организация подразделения, которое будет выстраивать бизнес-процессы, обеспечивающие новые услуги и сервисы, обойдется компании примерно в 0,01% от стоимости 1 кв. м.

Часть покупателей приходит с запросами на услуги, которые можно получать на базе отеля: это консьерж-сервис, подача автомобиля и др. Один из приоритетных запросов от инвесторов – качество и стоимость отделки: она должна быть стильной, износостойкой, стоить недорого и быть нетиповой.

В настоящее время в «Москва-сити» ключевыми покупателями являются именно инвесторы, на них приходится до 80–85% сделок с апартаментами. Здесь же наблюдается стабильный платежеспособный спрос на арендное жилье. Благодаря переезду в ММДЦ Минэкономразвития, Минпромторга, Минкомсвязи, Росаккредитации, Росимущества, Ростуризма и Росстандарта на 30% увеличилось число обращений по поводу арендного жилья. Вместе с тем, по данным аналитиков «Башни «Федерация», разница между доходностью при сдаче апартаментов в границах «Москва-сити» и ближайшего окружения может составить до 3% в годовом выражении. То есть если доходность от сдачи премиального жилья в аренду в Москве около 4% годовых, то в «Сити» – 7%.

Мы предполагаем, что если покупателю апартаментов в дополнение к недвижимости предложить комплекс сервисных услуг, то он сможет сдавать эту недвижимость дороже процентов на 10 и быстрее – время подбора арендатора сократится минимум в 2 раза.

В настоящее время мы видим четкий запрос от клиента именно к девелоперам на такой комплексный сервис. Можно его игнорировать, но тогда клиентов будет меньше. А можно потратиться на то, чтобы организовать для будущих жильцов консьерж-сервис, room-service, сервис по согласованию дизайн-проекта и подготовке пакета документов для выхода на ремонт, дополнительный клининг и погрузочно-разгрузочные работы на время ремонта апартаментов и многое другое. Что создаст предпосылки для привлечения потока новых покупателей апартаментов.

Подразделения девелоперских компаний могут также оказывать внешние услуги клиенту, например сдавая его квартиры в других жилых комплексах. По нашим данным, у частных инвесторов в собственности может находиться от 3 до 100 квартир. Мы видим потенциал увеличения спроса при внедрении комплексных услуг на 25–30% и только за счет роста доли инвесторов.