Специальный
проект
Газета
Войти
Здравствуйте, ! Мы вас узнали, так как вы зарегистрированы на сайте hbr-russia.ru. У сайтов vedomosti.ru и hbr-russia.ru теперь общая система авторизации. Для входа вы можете использовать единый логин и пароль
ОК
У вас осталось дней подписки
У вас нет активной подписки
Действует услуга «автоплатеж», подписка продлится

Личный кабинетИзбранноеВыйти
ПодписатьсяПодписка
На правах рекламы

УРАЛСИБ | Private Bank: оригинальные идеи для состоятельных инвесторов

Чтобы выстроить доверительные отношения с крупными состоятельными клиентами, банку требуются многолетний опыт работы в private banking, знание реальных потребностей клиентов и оригинальные инвестиционные идеи. О том, какие возможности в условиях низкой доходности банковских вкладов может предложить российский Private Bank (частный банк), рассуждает Ольга Дегтярева, руководитель Департамента по работе с состоятельными семьями Банка УРАЛСИБ.

Доходность банковских депозитов постоянно снижается. Наиболее остро стоит вопрос по валютным вкладам – у большинства банков ставки по депозитам в евро приблизились к нулю. Состоятельные клиенты вынуждены реагировать на столь значительное изменение условий. Они привыкли вкладывать денежные средства в депозиты на совершенно других условиях.

Около нуля

В Европе ставки по банковским вкладам уже давно находятся вблизи нуля, в некоторых странах ЕС встречается даже отрицательная доходность. Таким образом, в европейских странах состоятельные клиенты привыкли к низкой доходности вкладов, а вот в России для многих это откровение.

Клиенты private banking в России продолжают держать часть денег на рублевых депозитах, поскольку пока все еще можно найти варианты с относительно приемлемыми условиями. Но деньги с валютных депозитов уходят в продукты с гарантией капитала, то есть, по сути, переводятся на инвестиционные рынки.

Если говорить о клиентах private banking, придерживающихся консервативной стратегии, то ситуация выглядит следующим образом: раньше до 100% сбережений они могли разместить во вкладах в долларах и евро. Сегодня около 50% средств этих клиентов перераспределилось в другие инвестиционные инструменты. Состоятельные люди умеют считать деньги: когда ставки по валютным вкладам были на уровне 6-7%, это имело для них смысл, сейчас же рынок кардинально изменился.

УРАЛСИБ | Private Bank никогда не стремился привлечь клиентов высокими ставками по депозитам, акцентируя внимание на преимуществах долгосрочного управления капиталом клиента и его семьи. С этой точки зрения наша важнейшая задача – с помощью точного подбора инструментов и глобальной диверсификации портфеля обеспечить максимально возможный уровень защиты инвестиций клиента - вне зависимости от величины ставок по банковским депозитам и волатильности фондовых рынков. Уточню, что долгосрочное управление в нашем случае включает в себя как финансовые, так и нефинансовые (Lifestyle, Legal&Tax) инструменты и услуги.

Корейский вон и португальский банк

Наиболее популярные решения у клиентов private banking, как показывает наш опыт, - это структурные продукты (ноты) и еврооблигации.

Структурные продукты продают своим клиентам практически все банки, работающие в сфере private banking. Мы свое преимущество видим в том, что УРАЛСИБ | Private Bank предлагает клиентам структурные ноты, в основе которых лежат собственные инвестиционные идеи. В этой области у нас накоплен значительный опыт и экспертиза – собственная инвестиционная команда появилась в Частном банке 9 лет назад.

Сейчас мы способны в год запускать и реализовывать до 40 идей. Кроме того, наши специалисты проводят ротацию идей в зависимости от ситуации на рынке, тенденций и запросов клиентов. В качестве примера назову одну из идей, которую нам удалось реализовать: этим летом мы запустили структурную ноту на один португальский банк. Многие эксперты при оценке данного актива считали, что банку присуща масса рисков, но мы провели тщательный анализ и поняли, что нота с таким базовым активом может стать очень интересным вариантом инвестиций. Доходность, которую в итоге получили клиенты, составила 7% годовых в евро. Согласитесь, это очень привлекательные условия. Из новых продуктов, которые мы недавно разработали и предложили клиентам, - ИСЖ «Шелковый путь», в котором «зашиты» 4 крупные корпорации из азиатского региона. Этот продукт потенциально способен принести инвесторам купон в размере 13% годовых в рублях.

В нашем исполнении структурные ноты из готового решения превратились в конструктор, с помощью которого клиент без труда может реализовать свои инвестиционные идеи. В ноту можно заложить любой актив, в зависимости от того, во что верит клиент. Допустим, клиент убежден, что рост котировок нефти продолжится, в этом случае мы оперативно готовы сформировать необходимую структуру, заложив в нее соответствующий сценарий и желаемую доходность. Если клиент полагает, что на рынке серебра или кофе неизбежна серьезная коррекция, у инструмента будут другое наполнение и сценарий. Мы структурируем продукт таким образом, чтобы клиент, как минимум, сохранял свои вложения и при этом мог получить в дополнение к этому желаемую доходность. Срок инвестиций в инструменты со 100% защитой капитала составляет, как правило, 3 – 5 лет.

Специалисты инвестиционного подразделения Частного банка постоянно в поисках интересных идей, которые могут принести высокий доход для наших клиентов при минимально возможном уровне риска. Конечно, эти истории не массовые, а уникальные, штучные.

Еще пример из нашей коллекции реализованных инвестиционных идей. Примерно 1,5-2 года назад мы сделали опцион на корейский вон. В него можно было заходить суммой не более чем на 50 тыс. долларов в силу высоких рисков, присущих этому варианту вложения. Учитывая эти факторы, клиенты по нему заработали от 200% до 300% за три месяца в зависимости от момента инвестирования. Естественно тем, кто был готов вложиться в южнокорейский вон, поверил в эту идею, мы разъясняли все имеющиеся риски. Но мы также объясняли, почему стоит инвестировать в этот инструмент.

Подобные идеи мы находим и предлагаем клиентам постоянно. Другое дело, что в них надо входить оперативно, буквально в течение нескольких дней совершать сделку. Важно также отметить, что мы ни на минуту не забываем о главной своей задаче – сохранении капитала клиента. Поэтому в высокорисковые инструменты клиент инвестирует небольшую (как правило, менее 5%) часть своего капитала.

Банковские вклады, которые долгие годы пользовались неизменной популярностью в России, в том числе среди состоятельных семей, - наиболее яркий пример реализации ультраконсервативной стратегии. Растущий спрос на инвестиционные инструменты – те же структурные ноты, еврооблигации – означает, что у клиентов Private Banking в России изменилось отношение к риску. Однако это закономерная реакция на то, что сейчас происходит на рынке. А наша задача – предложить клиентам то, что им нужно в текущих условиях, диверсифицировать их инвестиции по странам, классам активов, валютам.

Управление семейным капиталом

В 2016 году в Банке УРАЛСИБ была проведена четкая сегментация клиентов – в результате в рамках премиального направления появилось три сегмента, которые включили представителей среднего класса и выше. Если придерживаться распространенной за рубежом классификации, речь идет о сегментах Mass Affluent, Affluent и HNWI. Департамент по работе с состоятельными семьями, который я возглавляю, объединил УРАЛСИБ | Private Bank и все премиальное обслуживание в федеральной сети Банка УРАЛСИБ. Премиальное направление представлено у нас двумя программами – «Приоритет» и «Статус».

Программа «Приоритет» призвана охватить сердцевину среднего класса (от 3-х до 10-ти млн рублей по объему размещенных средств и размеру кредитного портфеля), а программа «Статус» – высший уровень среднего класса (от 10 млн рублей). Соответственно, клиенты уровня Частного банка (60 млн рублей и выше) находятся уже за границами среднего класса. В Москве последние обслуживаются в УРАЛСИБ | Private Bank, в регионах – по программе «Статус».

Важным стратегическим шагом для нас стало решение руководства Банка УРАЛСИБ масштабировать сервисную модель Частного банка, которая успела зарекомендовать себя с наилучшей стороны, по всем сегментам премиального направления. Многие решения и наработки, которые зарекомендовали себя в Частном банке, мы адаптируем к премиальному направлению и масштабируем по всей сети банка.

В качестве примера назову риск-профилирование премиальных клиентов, к которому мы приступили в этом году. Ранее этот инструмент применялся исключительно в УРАЛСИБ | Private Bank. Теперь клиентские менеджеры программ «Приоритет» и «Статус» могут предлагать своим клиентам выгодные эффективные решения в соответствии с их риск-профилем и потребностями.

Еще один интересный пример адаптации наработок Частного банка – внедрение принципа открытой архитектуры в программе «Статус». Этот принцип дает возможность предлагать клиентам широкий выбор продуктов и услуг как из России, так и с мирового рынка на основе независимой экспертизы, а также подбирать для них лучшие решения.

Среди наиболее значительных изменений, которые нам еще предстоит реализовать в премиальном направлении, выделю переход на работу с семьями и с семейным капиталом – аналогично тому, что уже успешно реализовано в УРАЛСИБ | Private Bank, который ориентируется на долгосрочное управление семейным капиталом. Когда мы это сделаем, уверена, что каждый клиент премиального направления Банка УРАЛСИБ почувствует, что его интересы и потребности его семьи находятся в центре нашего внимания.

ПАО «БАНК УРАЛСИБ», генеральная лицензия Банка России №30 от 10.09.15

+7 (495) 785 19 48

8-800-250-25-00

http://www.private-bank.ru