Взрывной рост
Во время золотой лихорадки выгоднее продавать лопатыСтремительный рост торговли на маркетплейсах сформировал устойчивый спрос на качественные и удобные сервисы для продавцов. К ним относятся не только кредитование и фулфилмент, но и востребованные услуги по товарной аналитике, управлению рекламой, оптимизации поставок и т. д. С помощью специальных сервисов продавцы контролируют остатки на складах, планируют поставки, регулярно расширяют описание товара и добавляют фотографии, чтобы при поиске они показывались выше, а также анализируют свой ассортимент, чтобы отказаться от неликвидных позиций.
Отрасль растет
Продажи товаров на маркетплейсах стали трендом в 2019 г., а во время ковидных ограничений обороты онлайн-торговли подскочили в несколько раз. Например, оборот продаж Ozon с 2019 по 2022 г. вырос почти в 10 раз и составил 832,2 млрд руб. Показатели Wildberries за этот период увеличились в 7 раз до 1,67 трлн руб. в 2022 г. А общий оборот интернет-торговли в России, по данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), составил 4,98 трлн руб.
При таком динамичном росте отрасли число активных продавцов на различных площадках также увеличивается: по итогам 2022 г. этот показатель вырос в 2,5–3 раза до 1,2 млн, поделился президент АКИТ Артем Соколов. С весны прошлого года начался массовый приток, в том числе из-за закрытия доступа к соцсетям, где предприниматели вели свою деятельность, добавил он.
«На долю всех российских маркетплейсов, включая «Яндекс.Маркет», Ozon, «Aвито», «СберМаркет», «СберМегаМаркет» и Wildberries, приходится 46,5% общего числа покупок в денежном измерении, в начале 2022 г. доля составляла 39%», – сказал Артем Соколов.
Преимущества для продавцов от торговли на маркетплейсах очевидны: быстрый доступ к 70-миллионной аудитории покупателей по всей стране без географических ограничений, отмечает Артем Соколов. «Несмотря на легкость выхода на маркетплейсы, многие начинающие продавцы не хотят принимать тот факт, что быть предпринимателем – это значит брать на себя многие риски, что может быть возврат товара, потеря, что товар в целом окажется невостребованным или не выдержит ценовой конкуренции, – полагает Артем Соколов. – Для успешных продаж недостаточно правильно заполненного описания товара и размещения релевантных изображений: необходимо просчитать бизнес-модель, внимательно ознакомиться с офертой, определить своих конкурентов и их ценовую политику, ну а главной задачей сегодня становится возможность предложить покупателям действительно качественные товары». Ответы именно на эти вопросы дают сервисы внешней аналитики, позволяющие сравнивать различные торговые площадки.
Сервис в помощь
На сегодняшний день, по данным Google Chrome, среди расширений для аналитики маркетплейсов больше всего пользователей установили себе расширение «Маяк – бесплатная аналитика маркетплейсов»: таких насчитывается 200 000. Следующее по числу установок приложение имеет 80 000 установок. Генеральный директор «Маяка» Леонид Динерштейн рассказал «Ведомости. Инновации и Технологии», как развивался пользовательский опыт сервисов аналитики для продавцов на маркетплейсах. «В 2020 г. большинство аналитических сервисов предлагали услуги по подписке, которая стоила от 30 000 руб. в месяц. Однако такая цена мало подходит начинающим предпринимателям, потому что существенно снижает их прибыль за счет роста операционных расходов. Мы пошли другим путем и предлагаем разные тарифы, которые соответствуют стадиям развития бизнеса. Начинающим продавцам подойдет бесплатный тариф, с помощью которого человек может изучить тему заработка на маркетплейсах и получить информацию для конкурентной разведки», – считает Леонид Динерштейн.
По его словам, «Маяк» изначально предложил продавцам начать с базового бесплатного продукта с минимально достаточным аналитическим функционалом. «Продавцы охотно подключались, пользовались аналитикой и убеждались в пользе от сервиса. Впоследствии, когда обороты продавцов увеличивались и, соответственно, росла прибыль, они доходили до определенного уровня взросления бизнеса, им становилось недостаточно бесплатного функционала», – отмечает Динерштейн.
«Переход на платный тариф дает предпринимателю весь инструментарий для роста бизнеса на маркетплейсах: продвинутая аналитика по конкурентам, анализ собственных продаж, продвижение, поддержку сообщества и обучение», – добавил он.
Маркетплейсы также предоставляют полный спектр сервисов в сегменте электронной торговли, которые востребованы у предпринимателей, рассказал представитель Wildberries. Среди таких сервисов он перечислил размещение товаров на онлайн-витрине, взаимодействие с покупателями – консультации и работу с отзывами, хранение и доставку заказов, а также их обратную логистику. По словам представителя компании, сейчас многие онлайн-платформы расширяют перечень доступных для предпринимателей услуг: например, продавцы могут самостоятельно оказывать услуги доставки до покупателей, получая при этом комиссию, или же воспользоваться услугами фулфилмента в распределительных центрах маркетплейсов.
При этом, отметили в Wildberries, предприниматели узнают данные о динамике пользовательского спроса на свою продукцию, ее оборачиваемости, рекламной конверсии и прочем с помощью аналитических сервисов. Благодаря этой информации они выбирают наиболее приоритетные товарные сегменты для развития и увеличения своих продаж.
Однако внутренние аналитические инструменты не позволяют сравнить разные площадки, что существенно ограничивает их пользу. Для выработки грамотной бизнес-стратегии надо обладать всей полнотой информации, как минимум провести сравнительный анализ целевой аудитории в разных маркетплейсах, какие товары, где и по какой цене продаются лучше. Для этого лучше всего подойдут именно внешние аналитические сервисы.
«Предприниматели, которые интересуются развитием в новых сегментах или хотят сравнить между собой разные площадки, могут воспользоваться помощью внешних аналитиков – в этом случае они смогут получить максимально полное представление о тенденциях на рынке онлайн-торговли», – добавил представитель Wildberries.
Что дальше
Чтобы зарабатывать больше на маркетплейсах, стоит выбирать только высокодоходные товары для продажи, используя для этого соответствующие аналитические инструменты, уверен директор по цифровому развитию Делобанка Антон Семенников. «Обязательно использовать фулфилмент, чтобы оптимизировать свои расходы на операционную деятельность. Важно диверсифицировать не только поставщиков товаров, но и площадки: торговать на разных площадках, договариваться с российскими производителями, а не работать только с Китаем», – полагает Антон Семенников.
В Wildberries главными факторами успеха назвали востребованность и актуальность продукта, оптимальное соотношение его качества, цены и привлекательности в глазах потребителей. Другой совет, на что обратить внимание, – визуальное изображение и подготовка наиболее информативных карточек товара. Это помогает повысить продажи и сократить затраты на возвраты. Кроме того, представитель Wildberries порекомендовал использовать различные инструменты продвижения.
«Для выстраивания успешной работы на маркетплейсе и роста продаж мы рекомендуем продавцам регулярно обращаться к аналитике и принимать управленческие решения на основе данных. Например, актуализировать карточки товара под целевую аудиторию или поставлять товары в рекомендуемые регионы», – посоветовал представитель Ozon.
«Рынок онлайн-торговли очень перспективен для селлеров, – считает представитель «Маяка». – В ближайшее время мы видим тенденцию на консолидацию рынка, слияния и поглощения, а также сами рассматриваем такие возможности».