«Мы увидим немало отечественных решений для автоматизации расчетов с партнерами»

Коммерческий директор Nexign Сергей Карпов об автоматизации расчетов с партнерами
Nexign

Построение экосистемы – это путь к масштабированию бизнеса, но создать эффективно работающую систему взаимодействия с партнерами с прозрачными расчетами – задача не из легких. До событий 2022 г. большинство компаний для автоматизации расчетов с партнерами использовали иностранные решения, но сейчас на рынке появились коробочные решения отечественных игроков, подстраивающиеся под конкретную компанию. Об этом «Ведомости. Инновации и технологии» рассказал коммерческий директор Nexign Сергей Карпов.

– По данным McKinsey, семь из 12 крупнейших по рыночной капитализации мировых корпораций являются экосистемами. Согласно опросам, треть российских предпринимателей уверены, что именно экосистемы помогают масштабировать бизнес. То есть отечественный бизнес тоже идет по пути экосистем?

– Совершенно верно, примеры тому – «Сбер», «Яндекс», МТС, VK и другие. Экосистемы позволяют не только масштабировать бизнес, но и охватить новые сегменты. По оценкам McKinsey & Company, мировой доход экосистем достигнет $60 трлн к 2025 г.

– Почему экосистемы так активно развиваются?

– Дело в том, что в В2С-сегменте существенно изменилась культура потребления. Теперь пользователи предпочитают приобретать товары и услуги у проверенных поставщиков и «под ключ». Поэтому правильно построенная экосистема с востребованными сервисами позволяет удерживать клиентов, максимально закрывая их потребности.

– Если взять двух крупных игроков, например розничный банк и гипермаркет косметики, и представить систему их взаиморасчетов, то первая мысль, что это очень сложно. У банка множество других партнеров, гипермаркет также привлекает клиентов через других игроков. Создается впечатление, что без четко выверенной построенной системы взаимоотношений с партнерами эта история просто не полетит.

– Не полетит. Примеров успешных экосистем в России вряд ли больше двадцати. И все потому, что экосистемы требуют существенных инвестиций, в том числе и в автоматизацию взаиморасчетов. И важно не просто оцифровать процессы, но и построить масштабируемую систему, чтобы партнеры из разных отраслей с разными мотивационными схемами могли работать в рамках одной экосистемы. В таком случае на первое место выходит управление денежными потоками, если мы говорим о прибыли.

– Насколько важен для построения экосистемы уровень цифровой зрелости партнеров, автоматизация процессов у них?

– Если речь идет о товарах и услугах для населения, то не удастся построить экосистему с компаниями с низким уровнем цифровизации. В то же время автоматизировать расчеты с партнерами возможно даже и в этом случае: есть решения на рынке, которые позволяют это сделать. Цифровизация важна для любой компании как с точки зрения управляемости продаж, так и привлекательности всех участников цепочки ценностей в части разделения выручки.

– С какими типичными проблемами сталкиваются компании при построении партнерской сети?

– Проблемы все на поверхности. Там, где расчеты не автоматизированы, взаимоотношения с партнерами – рутинная работа, требующая тысячи человеко-часов на проведение всевозможных операций: коммуникаций, расчетов с дилерами, поставщиками. При обработке вручную появляются ошибки, повышается уровень фрода [мошеннические операции в ИТ ‒ Прим. «Ведомости. Инновации и технологии»]. Кроме того, отсутствие автоматизации – это еще и низкая мотивация партнеров, для них расчеты непрозрачны, нет возможности в любой момент посмотреть размер заработанных комиссионных.

Партнерская сеть без автоматизации процессов расчетов не позволяет бизнесу получать своевременную аналитику, например о выгодности партнерства, не дает персонализировать схему монетизации. И последнее ‒ это сложности с интеграцией предложений партнеров, а гибкость очень важна.

– Чтобы обеспечить гибкость, необходим софт собственной разработки?

– Тут есть два варианта, и их эффективность зависит от размера бизнеса и задач, которые он перед собой ставит. Например, собственное решение может себе позволить крупная ИТ-компания, строящая бизнес в том числе и на основе партнерства, у которой разработка заложена изначально в бизнес-модели. Самописные решения создают под себя и классические компании, не специализирующиеся на ИТ. И здесь есть риски: если вдруг из этой компании уволится часть команды, то могут возникнуть серьезные проблемы с поддержкой и стимулированию развития программного обеспечения. И потому в большинстве случаев оптимально найти поставщика с развитым коробочным решением, обладающим возможностями гибкой настройки под каждого заказчика. При грамотном выборе вендора или интегратора решение получит и поддержку, и обновление, и возможности для масштабирования бизнеса в будущем. Для гибкой настройки не потребуется иметь тысячи программистов для написания кода, при этом будет доступ к аналитике, к расчетам, возможность выстраивать централизованные планы продаж.

– Правильно ли я понимаю, что для гибкой настройки внутри компании требуются решения на low-code, поскольку использование традиционного кода не даст необходимой мобильности?

– Решения по автоматизации взаимоотношений с партнерами может быть написано и на основе low-code, и с помощью традиционного программирования. В то же время первый подход встречается значительно чаще, так как на рынке много разных компаний с разным подходом к ведению бизнеса, а low-code обладает широким набором инструментов, позволяющим создавать бизнес-приложения максимально быстро и так же быстро вносить изменения без выделения дополнительных бюджетов. При классическом программировании такой скорости не будет. Например, чтобы завести в платформу нового партнера с особыми условиями расчетов с ним, потребуется сначала писать техзадание разработчикам, затем контролировать процесс разработки, после проводить тестирование. При low-code все это не нужно.

– Полагаю, что в отдельных случаях автоматизировать партнерские взаимоотношения не имеет смысла. Когда можно ограничиться расчетами вручную?

– Если компания предоставляет одну услугу нескольким заказчикам, то, очевидно, все возможно учесть в ручном режиме. Но если у компании уже три-пять и более продуктов с различными тарифами в зависимости от способа расчетов (предоплата, постоплата, оплата онлайн и т. д.), то автоматизация уже нужна, поскольку без онлайн-мониторинга и отчетов будет крайне сложно управлять продажами. Автоматизация партнерских взаимоотношений – это история и про малый бизнес в том числе.

– До событий 2022 г. на рынке было немало решений иностранных игроков. Насколько изменился рынок сейчас?

Действительно, изначально автоматизирующие взаимоотношения с партнерами компании ориентировались на продукты крупнейших иностранных компаний, таких как Oracle. И после ухода зарубежных вендоров освободилась ниша. Изначально крупные игроки взялись за самописные решения, однако заменить иностранных поставщиков оказалось не так просто. Позже стали появляться продукты отечественных вендоров, способные закрывать конкретные бизнес- потребности после ухода Oracle, SAP и т. д. Я думаю, в ближайшее время мы увидим немало интересных отечественных решений для автоматизации расчетов с партнерами.

– Способны ли российские вендоры предложить достойный аналог? Например, я слышала мнение, что замены SAP нет до сих пор, поскольку отечественные продукты не могут корректно работать на масштабах крупного российского бизнеса.

– Полтора года назад я бы согласился с этим утверждением. Сейчас ситуация изменилась: появляются решения, которые успешно замещают отдельные бизнес-модули того же SAP. Например, уже есть решения для партнерских взаиморасчетов, биллинговых или HR-систем. Конечно, пока это не формат full stack [полный набор ‒ Прим. «Ведомости. Инновации и технологии»], а отдельные направления, но все же.

– У вашей компании есть решение для расчетов с партнерами, которое появилось еще до ухода иностранцев из России. Почему вы взялись за разработку софта, когда была сильнейшая конкуренция?

– Наша компания начинала с решений для операторов связи и благодаря сотрудничеству с крупнейшими игроками телеком-отрасли сделала себе имя на рынке. Мы умеем работать с большим объемом данных: множество абонентов, масса тарифов, и они часто меняются, много услуг, различные партнеры. Например, наше решение уже более 10 лет использует «Мегафон», у которого свыше 4000 партнеров. Мы хорошо собираем данные, считаем, выстраиваем партнерские взаиморасчеты, анализируем и выдаем информацию бизнесу. Поэтому мы решили опыт, приобретенный в работе с партнерами телеком-сектора, использовать в других отраслях: страховых компаниях, банках, розничной торговле и т. д. И сделали комплексное решение Nexign Partner Management, которое обеспечивает контроль взаимоотношений с любыми партнерами и при этом отвечает требованиям по отказоустойчивости, надежности и точности. Потому что в телекоме с его объемом данных ошибки губительны для бизнеса. Решение может бесшовно интегрироваться в инфраструктуру заказчика или быть развернуто в облаке, а главное, оно закрывает потребности коммерческого директора крупной компании в анализе эффективности партнерской сети.

– Многие крупные компании относятся к субъектам критической инфраструктуры (КИИ) и, по закону, (возможны как интонационные знаки) могут использовать лишь сертифицированный софт. Возможно ли сертифицировать продукт на low-code?

При работе с крупными игроками, относящимися к КИИ, действительно необходима сертификация ФСТЭК. Решения на низком коде сертифицировать можно. У нас уже есть сертификат на компанию на разработку, мы также получаем сертификаты на наши продукты. 

– Можете привести конкретные примеры внедрения ИТ-решения по партнерским программам в разных отраслях? Например, когда необходимость партнерских программ не совсем очевидна.

– Один из наших клиентов – крупная федеральная компания, предоставляющая сервис шеринга. У нее большое количество не только коммерческих партнеров, но эквайринговых сервисов, страховых компаний, сублицензиатов и есть арендаторы. Они сейчас внедряют наше решение, чтобы повысить уровень партнерского сервиса, создать конкурентное преимущество для расширения сети франчайзи и снижения сроков расчетов, трудозатрат и риска ошибок. И, конечно, расширения и масштабирования бизнеса компании.