Сервисы рассрочки объединяются по брокерской модели

В начале мая Т-банк объявил, что первым на российском рынке запустил сразу несколько BNPL-сервисов (BNPL – рассрочка, от англ. buy now, pay later – «купи сейчас, плати потом». – «Ведомости. Инновации и технологии») в едином интерфейсе. Теперь при использовании BNPL-сервиса Т-банка «долями» клиенты смогут одновременно получать предложения и от других сервисов оплаты частями – без дополнительных переходов между приложениями и повторного ввода данных. На первоначальном этапе при выборе сервиса оплаты «Долями» пользователям также стал доступен сервис рассрочек «Давай делить» от «ОТП банка». Пока это единственный партнер проекта, но планируется его масштабирование, сообщили в Т-банке.

Внедрение брокерской модели позволяет повысить вероятность одобрения заявки и упростить процесс покупки с BNPL, говорит CEO «Долями» Максим Зайцев. По его словам, уже в первую неделю работы сервиса в данном режиме был зафиксирован рост одобрения заявок на рассрочку на 16% и увеличение объема выдач на 30% за счет подключения внешних провайдеров. «Если одобрение приходит сразу от нескольких сервисов, клиент может выбрать наиболее привычный для себя вариант. Для партнеров это означает рост сквозной конверсии: за счет большего числа одобрений клиент чаще завершает покупку, а доля брошенных корзин снижается», – отмечает Зайцев.

«Мы видим в этой модели не только новые клиентские сценарии, но и новый подход к развитию BNPL-рынка», – прокомментировал инициативу коллег директор по развитию потребительского кредитования «ОТП банка» Александр Рагулин. По его словам, объединение сервисов в одном интерфейсе повышает доступность продукта, улучшает вероятность одобрения и формирует более открытую и устойчивую рыночную модель.

Брокерская BNPL-модель Т-банка появилась вскоре после введения на российском рынке законодательного регулирования рассрочки. И, возможно, является частью более глобального тренда. А именно – перехода российского BNPL-рынка от стадии бурного экстенсивного развития к более умеренному росту со ставкой на консолидацию, интеграцию различных финансовых сервисов и создание удобных бесшовных клиентских путей. Именно такой сценарий прогнозируют опрошенные «Ведомости. Инновации и технологии» эксперты.

Источники спроса

По информации Банка России на основании данных от четырех крупных банков и двух маркетплейсов, российский рынок рассрочки в 2025 г. вырос почти вдвое до 500 млрд руб., рассказывает председатель комитета Госдумы по финансовому рынку Анатолий Аксаков. При этом сервис Т-банка «Долями» оценил общие выдачи по рынку в целом и того выше – в 940 млрд руб., добавляет он. 

По оценкам проректора по научной работе Финансового университета Светланы Солянниковой, объем российского рынка BNPL-сервисов вырос за 2023–2025 гг. более чем в пять раз и составил около 900 млрд руб. в 2025 г., количество пользователей такими сервисами увеличилось при этом почти в 3,6 раза, средний чек при покупке ежегодно растет на 30%. Такая динамика, по ее мнению, обусловлена как общими темпами роста электронной коммерции в России, так и расширением использования BNPL-сервисов на онлайн-платформах, их интеграцией в розничную торговлю, продажу финансовых продуктов, сферу HoReCa (HoReCa – от Hotel-Restaurant-Cafe / Catering, гостинично-ресторанный бизнес. – «Ведомости. Инновации и технологии»). Все это делает BNPL-сервисы доступными и удобными для потребителей, говорит Солянникова. Кроме того, отмечает она, сейчас на рост популярности BNPL-сервисов влияет и высокая ключевая ставка Банка России, которая снижает для покупателей привлекательность кредитных продуктов.

Российский рынок BNPL находится в стадии активного роста и уже стал значимой частью POS-кредитования, полагает Рагулин. Согласно его оценкам, по итогам 2025 г. объем рынка составил порядка 900–950 млрд руб., показав кратный рост год к году. При этом, отмечает он, проникновение BNPL в розничном кредитовании пока остается относительно низким (порядка 1–2%), что сохраняет потенциал для дальнейшего роста.

«Мы видим устойчивый рост российского рынка BNPL – в 2025 г. он вырос примерно в 2,5 раза по сравнению с 2024 г.», – говорит Зайцев. По его мнению, среди ключевых факторов, поддерживающих такие темпы роста, – расширение сценариев использования рассрочки в онлайн-платформах и мобильных приложениях и рост популярности покупок в рассрочку в целом. Три–четыре года самыми востребованными сегментами в BNPL были парфюмерия, одежда и премиальные товары повседневного спроса, но сейчас «границы между категориями стираются», отмечает Зайцев: люди используют оплату частями для совершения самых разных покупок, формат становится универсальным.

В схеме BNPL, в отличие от кредитования, за предоставляемую клиенту возможность оплачивать покупку постепенно платит не покупатель, а магазин – в виде комиссии сервису отсрочки. Несмотря на это, для ряда сегментов электронной коммерции предоставление покупателям возможности оплаты частями уже стало одним из «обязательных» функционалов, отмечают эксперты. По мнению Аксакова, для магазина, торгующего товарами средней стоимостью от 10 000 руб., предоставление рассрочки на сегодняшний день является «естественной опцией».

«Сервисы оплаты частями – это действующая норма на рынке», – говорит Зайцев. Для магазинов-партнеров это эффективный инструмент для увеличения среднего чека и количества позиций в чеке, а также снижения числа «брошенных корзин», что, в свою очередь, ведет к повышению выручки, поясняет он. По его данным, у многих партнеров сервиса «Долями» доля оплат с помощью сервиса превышает 30%. Что касается комиссии, которую платит магазин-партнер, она, по словам Зайцева, «незначительно превышает стоимость эквайринга».

Комиссия сервисов рассрочки для магазинов-партнеров обычно находится в диапазоне 3–7%, при этом варьируется в зависимости от категории товаров, качества трафика, объема продаж и уровня удержания клиентов, рассказывает Рагулин. Тем не менее, отмечает он, интерес со стороны магазинов-партнеров к рассрочке высок: в крупнейших категориях электронной коммерции доля покупок с использованием BNPL уже достигает 10–20% от онлайн-продаж и продолжает расти. В ряде случаев BNPL используется не только как финансовый инструмент, но и как полноценный маркетинговый драйвер, отмечает Рагулин. В таких моделях часть маржи осознанно инвестируется в рост продаж – за счет повышения конверсии, среднего чека и привлечения новой аудитории.

В рамках закона

Сейчас российский рынок BNPL находится в стадии трансформации: с 1 апреля 2026 г. вступил в действие закон о рассрочке, вводящий на нем регулирование. Новые нормы, с одной стороны, защищают права потребителей. Так, для участников рынка вводится запрет на введение скрытых комиссий при предоставлении отсрочек и на комиссии при внесении платежей по ним. Также вводятся ограничения на размер штрафов за просрочку платежей. А магазинам вменяется в обязанность выставлять одну и ту же цену за товар вне зависимости от того, продается он в рассрочку или оплачивается сразу.

Одновременно устанавливаются требования к участникам рынка, призванные повысить его прозрачность и уровень доверия клиентов. В ряде аспектов они аналогичны требованиям, предъявляемым к микрофинансовым организациям: BNPL-сервисам необходимо пройти регистрацию и быть внесенными в соответствующий специальный реестр Банка России, для них вводится требование к минимальному размеру собственного капитала (5 млн руб.).

С другой стороны, вводятся ограничения по срокам предоставления рассрочек – не более шести месяцев с момента вступления нового закона в силу, а с 2028 г. – не более четырех месяцев. Таким образом, в ряде случаев рассрочка не сможет быть использована в качестве альтернативы потребительскому кредиту. Кроме того, при крупных суммах покупки (от 50 000 руб.) информация о предоставленной рассрочке передается в Бюро кредитных историй и учитывается в качестве общей долговой нагрузки человека, что может повлиять на его возможности по получению кредитов.

Пока, судя по словам Зайцева, введение регулирования оказало скорее положительный эффект на динамику рынка. «Мы уже видим рост спроса на покупки в рассрочку у покупателей, – говорит он. – В первую неделю после вступления закона в силу количество покупок с помощью BNPL у магазинов – партнеров сервиса «Долями» увеличилось на 36% по сравнению с предшествующей неделей».

Вместе с тем, полагает Зайцев, в дальнейшем регулирование будет сдерживать темпы роста рынка, хотя он и может продолжить развитие за счет расширения сценариев использования рассрочки. По его мнению, многое будет зависеть от того, как будет расти проникновение рассрочек на маркетплейсах и как рынок в целом адаптируется к новому закону. «Даже при активном развитии рассрочек внутри маркетплейсов рост, скорее всего, будет более умеренным, чем в предыдущие годы. Важно учитывать и экономику: закон запрещает взимать комиссию с клиента, а бюджеты магазинов на компенсацию этой комиссии не резиновые», – говорит CEO сервиса «Долями».

В 2026 г. рынок рассрочки продолжит расти, но более умеренными, чем в 2025 г., темпами – на уровне 40–60%, он может достичь к концу года 1,3–1,5 трлн руб., прогнозирует Рагулин. «Такое замедление темпов – естественный этап развития: рынок постепенно переходит от экспансии к более зрелой модели, где ключевую роль начинают играть качество портфеля, управление риском и прозрачность», – поясняет представитель «ОТП банка».

По мнению Аксакова, в 2026 г. рынок BNPL продолжит рост с учетом высокой потребительской активности и доступности онлайн-покупок любых товаров. «Охват сервисов рассрочки расширяется благодаря интеграции с экосистемами банков и маркетплейсов», – отмечает депутат.

BNPL-сервисы за счет удобства и отсутствия процентов даже на фоне ужесточения регулирования со стороны Банка России останутся одним из активно растущих финтех-сервисов, полагает Солянникова.

Путь к сердцу клиента

Дальнейшее развитие российского рынка BNPL опрошенные «Ведомости. Инновации и технологии» эксперты связывают с консолидацией сервисов и упрощением клиентских путей. «Возможность оплаты частями всегда повышает продажи, поэтому магазины и маркетплейсы неизменно будут предоставлять такую опцию», – говорит Аксаков. При этом, по его мнению, конкурентное преимущество получат те игроки, которые сделают получение рассрочки максимально удобным и простым при соблюдении новых требований, в том числе к оценке долговой нагрузки заемщика.

Сегодня рынок в значительной степени формируется крупными маркетплейсами и банками, которые развивают собственные сервисы рассрочки, отмечает Зайцев. По его словам, маркетплейсы активно наращивают объемы за счет своей аудитории, а банки – за счет платежной инфраструктуры и клиентской базы. Сейчас крупные участники рынка ритейла используют сразу несколько BNPL-решений – в том числе чтобы увеличить конверсию в оплату, говорит руководитель сервиса «Долями». При этом конкуренция ведется сразу во всех плоскостях: идет борьба и за покупателя, и за бизнес-клиентов. Для этого, продолжает Зайцев, сервисы оплаты частями стараются встроиться в как можно большее количество платежных инструментов, предлагать более выгодные условия как физлицам, так и магазинам-партнерам.

«Основная доля рынка уже сейчас сосредоточена у ограниченного круга игроков – банковских сервисов и BNPL-решений крупных маркетплейсов, – говорит Рагулин. – По нашим оценкам, топ-5 игроков контролируют более 70–80% рынка и эта концентрация будет только усиливаться». Он отмечает, что новые игроки сталкиваются с высокими барьерами входа – как с точки зрения экономики, так и доступа к клиентскому трафику. А конкуренция между BNPL-сервисами при этом сосредоточена не столько в цене, сколько в доступе к клиенту, качестве скоринга и глубине интеграции в клиентский путь.

Рынок продолжит концентрироваться через развитие экосистем и через усиление банков и маркетплейсов, полагает Рагулин. На горизонте 1–2 лет он ожидает формирования на рынке BNPL полноценной брокерской модели: платформы будут агрегировать предложения разных провайдеров, повышая доступность рассрочки для клиентов и конверсию для партнеров.

Рынок BNPL-сервисов в России на практике поделен между несколькими крупнейшими игроками, входящими в финансово-банковские и IT-группы, говорит Солянникова. При этом, по ее мнению, масштаб использования BNPL-сервисов не превышает 1,5% от объемов электронной коммерции. Поэтому, заключает проректор по научной работе Финансового университета, фокус развития BNPL-сервисов на российском рынке связан не столько с непосредственной конкуренцией между ними, сколько с бесшовным встраиванием сервисов рассрочки в банковские и финтех‑экосистемы и их мобильные приложения.

Зайцев также считает, что будущее рынка рассрочек – за объединением «различных механик» внутри одного интерфейса. Например, рассказывает он, сейчас внутри «Долями» есть b2b-решение, агрегирующее все доступные физлицам способы разделить платеж. В рамках «одного окна» покупателю теперь предлагаются классический BNPL, POS-кредитование, POS- и BNPL-брокер. «Править балом будут интерфейсы – именно с их помощью будет идти конкуренция за клиента. У кого они удобнее, тот и выигрывает, ведь клиент сейчас голосует за свое удобство», – заключает CEO «Долями».