Почему Билл Гейтс, Андре Агасси и Джеб Буш инвестировали в ​Evolv Technology

Перед проходом через металлодетектор мобильный и ключи надо выложить на столик рядом с рамкой. Ремень с металлической пряжкой снять. Сумку положить в рентгеновский аппарат. И тут оказывается, что где-то в кармане затерялась мелочь.

Приходится возвращаться, выгребать ее и проходить через рамку заново. Билл Гейтс, экс-губернатор Флориды Джеб Буш (брат бывшего президента США Джорджа Буша), теннисисты Андре Агасси и Штеффи Граф, венчурные фонды General Catalyst, Lux Capital и ряд других инвесторов вложили десятки миллионов долларов в технологию, которая позволяет обойтись без всего этого. Evolv Technology с самого начала разрабатывала такое решение, чтобы просто пройти через рамку, не выкладывая вещи и без личного досмотра.

Оно работает в 10 раз быстрее металлодетектора, может проверять до 3600 человек в час, и главное в нем – не датчики, а искусственный интеллект (ИИ), анализирующий поступающую от них информацию. За последние четыре года ее устройства проверили более 50 млн человек, они стоят в школах, в парках развлечений Six Flags, Метрополитен-музее и Линкольн-центре в Нью-Йорке, проверяют болельщиков на стадионе Gillette Stadium (Массачусетс) и пришедших на церемонию вручения музыкальной премии Brit Awards. Стартап работает над тем, чтобы максимально расширить расстояние между двумя датчиками и незаметно встраивать их в широкие дверные проемы – это важно для быстрого прохода публики во время футбольных матчей или концертов.

В этом квартале Evolv Technology должна выйти на биржу с помощью слияния со SPAC-компанией NewHold Investment. Ожидается, что Evolv привлечет $470 млн исходя из оценки всего бизнеса в $1,7 млрд. NewHold Investment уже подала документы в SEC (Комиссия по ценным бумагам и биржам США).

Как работает Evolv

Гендиректор Evolv Питер Джордж почти всю карьеру посвятил системам безопасности. Но впервые он работает в компании, которая не занимается поиском угроз в интернете, а имеет дело с реальными людьми. Впрочем, и в интернете одно из самых слабых мест – взлом через людей с помощью социальной инженерии, и Evolv мало напоминает обычную фирму по поставке рамок металлоискателей.

Металлодетекторы обнаруживают все предметы с металлом: и оружие, и сотовые телефоны, и ключи. Им не по силам выявить взрывчатые вещества, огнестрельное оружие, сделанное из пластика, кремниевые ножи и другие новинки технологий. Есть у них и еще один минус, проявившийся в пандемию. Чтобы выяснить, на что именно сработал детектор, приходится проводить ручной досмотр. Вот почему после рамки обычно стоит человек с ручным металлоискателем, который еще может и охлопать вас руками.

Джордж раньше занимался продажами и сохранил привычку лично общаться с клиентами. Он поговорил со многими руководителями служб безопасности в Америке и выяснил, что для них важно сократить до минимума общение своих подчиненных с посетителями. Сотрудники недовольны, что на их работе слишком велик риск заразиться COVID-19. «Никто не верит, что традиционные системы безопасности с высокой степенью физического контакта переживут пандемию, – говорил Джордж журналу Security Magazine. – Проверка людей должна в будущем быть бесконтактной и цифровой. <...> Мы сокращаем разрыв между кибербезопасностью и физической безопасностью, и мы только в начале этого пути».

Физический контакт сводят к минимуму некоторые устройства, которые применяются уже давно, например, в аэропортах: микроволновые сканеры, они же сканеры на миллиметровых волнах. В них надо встать на «следы» ног и поднять или развести руки. Но их пропускная способность намного ниже, а цена выше, чем у обычных металлодетекторов.

В сканерах Evolv есть и металлодетекторы, и сканеры миллиметрового диапазона. Программисты стартапа написали алгоритмы, которые позволяют распознавать предметы, сводя в единое целое сигналы различных датчиков. Джордж сравнивает оборудование Evolv с межсетевыми экранами нового поколения (NGFW). Раньше у компаний были свои решения против отдельных угроз, но они работали независимо друг от друга, а взломщики пользовались образующимися дырами. В NGFW все сведено воедино: брандмауэр, обнаружение аномалий, отслеживание вторжений стали работать, дополняя друг друга, что позволяет значительно повысить уровень безопасности.

Джордж уверяет, что у системы Evolv на проверку одного человека уходит 1/38 секунды. Например, если система засечет множество небольших фрагментов металла, упакованных в ограниченном пространстве с каким-то веществом посередине, она подаст сигнал тревоги: это похоже на взрывное устройство с шариками от шарикоподшипников, гвоздями и прочими предметами, усиливающими поражение. Такая бомба использовалась в 2013 г. при теракте на Бостонском марафоне. Еще проще распознать очертания пистолета или ножа.

Когда система выявляет угрозу, она показывает сотруднику безопасности фотографию подозрительного человека и выделяет место на теле, где находится вызвавший тревогу предмет. Как и многие технологии, эта система хорошо работала во время испытаний. Но в реальной жизни, где много помех от различных излучений, а люди носят с собой совершенно разные предметы, она стала часто поднимать ложную тревогу. В ответ был куплен ряд компаний, занимающихся созданием ИИ и распознаванием предметов. Сканеры Evolv связаны в единую сеть, и данные от них ИИ использует для машинного обучения. Например, приходящие на работу в офис обычно несут с собой один набор предметов, а входящие на футбольный стадион – другой.

Помогают и программисты, особенно когда компьютерный мозг заходит в тупик. Например, в одном из кампусов в США алгоритм был сильно озадачен внезапным появлением большого количества зонтиков (в тот день пошел сильный дождь). Ствол винтовки похож на стальной стержень зонта, особенно если он дорогой и металла на него не жалели. Пришлось людям переобучать ИИ. Правда, на некоторые зонтики система все равно продолжает срабатывать – на всякий случай, чтобы случайно не пропустить ружье.

Система Evolv примерно на треть дешевле сканеров тела того типа, что стоят в аэропортах, но дороже, чем обычный металлоискатель, пишет журнал Security Info Watch. Сколько именно стоит оборудование, оценить сложно: клиенты его не покупают. Стартап называет себя первой в отрасли компанией, которая предоставляет услуги клиентам по модели SaaS, т. е. по подписке. Пользователи платят ежемесячные взносы, за которые компания развертывает свое оборудование и поддерживает его в рабочем состоянии. Абонентскую плату в разговоре с Business Insider один из основателей стартапа – Майк Элленбоген назвать отказался. Речь о нескольких тысячах долларов – вот максимальная конкретика, которую удалось получить журналистам. В документах при слиянии со SPAC утверждается, что ежемесячная плата составляет $2000–3000 в зависимости от того, выкупил ли клиент оборудование.

Как возник Evolv

Evolv основали два человека – Элленбоген, который был главной движущей силой стартапа, и Анил Читкара. Отец Элленбогена основал свою первую компанию, еще когда Майк учился в старших классах. Сын с интересом наблюдал, как отец ходит с бизнес-планом по соседям и знакомым, уговаривая их вложить деньги в проект. Однажды старший Элленбоген пришел домой и рассказал, что есть, оказывается, такая штука – венчурный капитал. Так на глазах Элленбогена отец сначала создал один бизнес, потом продал его и основал следующую компанию.

Сам Майк Элленбоген в 1986 г. получил диплом физика в Колгейтском университете, но увлекся маркетингом. Семь лет он занимался продвижением микросхем компании Analog Devices. Затем шесть лет отработал вице-президентом по продукту и развитию бизнеса в Vivid Technologies, которая поставляла оборудование и ПО для систем безопасности. В 2000 г. ее поглотила компания PerkinElmer Detection Systems, и еще два года Элленбоген трудился вице-президентом в новой компании.

О том, чтобы основать собственный стартап, он задумался после терактов 11 сентября 2001 г. В США ужесточились требования к проверке багажа авиапассажиров. Каждое сканирующее устройство обходилось аэропорту в $1 млн, а их требовалось множество. Элленбоген решил, что он может набрать команду и спроектировать более дешевые сканеры. Идея была в том, чтобы вместо одного дорогого устройства использовать несколько менее дорогих, результаты которых обрабатывает ИИ. В 2002 г. он основал стартап Reveal Imaging Technologies.

У него был друг – живущий через улицу сосед, который долгое время работал финансовым директором в венчурных фондах, рассказывал Элленбоген в интервью для блога бизнесмена Алехандро Кремадеса. С его помощью он убедил нескольких инвесторов поддержать Reveal. Попутно удалось получить грант из госбюджета. У него было два плюса. Во-первых, грант в отличие от инвестиций не размывал долю основателя. Во-вторых, он продемонстрировал потенциальным инвесторам, что есть интерес со стороны возможного крупного клиента, государства. В итоге удалось в течение семи лет привлечь в общей сложности $23 млн и создать систему сканирования, которая работает в 300 аэропортах США и проверяет каждую неделю миллионы сумок и чемоданов.

В 2010 г. выручка Reveal составила чуть более $100 млн. «Взяв венчурные деньги, вы тем самым предопределяете свой будущий путь. В какой-то момент вы окажетесь на развилке: либо надо выводить компанию на биржу, либо продать ее. <...> Ведь от вас ждут, что вы принесете прибыль инвесторам, которые согласились рискнуть вместе с вами», – объяснял Элленбоген Кремадесу. В августе 2010 г. Reveal Imaging была приобретена международной корпорацией Science Applications International Corporation. Инвесторы вернули деньги в восьмикратном размере, уверял Элленбоген.

Смена гендиректора

Элленбоген в январе 2011 г. устроился к одному из инвесторов своего стартапа, в фонд General Catalyst Partners, в качестве предпринимателя-резидента. Фактически это творческий отпуск: фирма платит зарплату, а человек думает над новыми идеями для своего стартапа. Он может оказывать услуги фирме, но не обязан искать объекты для инвестирования. По негласной договоренности, решив создать новый бизнес, предприниматель-резидент сначала должен предложить инвестировать в него фонду, на который работал.

В Reveal Элленбогену не нравилось, что сбыт зависел от одного типа клиентов – аэропортов. В General Catalyst Partners он сдружился еще с одним предпринимателем-резидентом – это и был Читкара. Прежде он работал наемным менеджером в Oco. Эта компания разрабатывала ПО для бизнес-аналитики и была в 2011 г. куплена Deloitte.

Элленбоген и Читкара изучали системы безопасности и наткнулись на множество появившихся в последнее время решений, разработанных для интернета вещей, мобильных телефонов и т. д., которые можно использовать для обнаружения подозрительных предметов. Так они придумали стартап, основанный ими в 2013 г. под названием Evolv Technology. Читкара стал его президентом, а Элленбоген – гендиректором.

У обоих было уже достаточно связей, чтобы привлечь инвесторов. Одним из них стал Билл Гейтс. «Некоторые технологии, которые мы лицензировали в самом начале, были из тех же сфер, в которые инвестировал Гейтс», – объяснял Элленбоген Кремадесу. Так они привлекли внимание команды основателя Microsoft, а позже встретились с ними и получили инвестиции. Всего стартап привлек на нынешний момент $75 млн.

В конце 2017 г. Evolv поставил свои первые устройства клиентам. А к 2020 г. бизнес разросся до таких масштабов, что Элленбоген перестал успевать за всем следить. Тогда было принято решение разделить его обязанности. Элленбоген сосредоточился на разработке новых продуктов и получил в свое подчинение собственную команду инженеров. А хлопоты по развитию имеющихся продуктов и операционной деятельности компании поручили Питеру Джорджу.

Джордж изучал изящные искусства в Колледже Святого Креста в Массачусетсе. Но, получив в 1981 г. диплом, пошел работать в более приземленную сферу: устроился в отдел продаж Xerox. В его CV перечислено много мест работы, но сам он в интервью журналу Homeland Security Today выделял три главных этапа. Первый – работа в Xerox: «Я изучил науку и искусство продаж и маркетинга и благодаря этому стал тем, кем сейчас являюсь».

После того как Джордж сменил несколько мест работы, он в 1993 г. был назначен руководить бизнесом компании по производству интернет-маршрутизаторов Wellfleet Communications в Европе. За семь лет она пережила два слияния и в итоге стала частью Nortel Networks, но Джордж по-прежнему отвечал за бизнес в ЕМЕА. Он руководил 5000 сотрудников и отвечал за бизнес с оборотом $2 млрд. «Что интересно, я был единственным американцем в организации, – вспоминал он. – Международный опыт – важный вклад в мое формирование как бизнесмена».

Вернувшись в США в 2000 г., Джордж семь лет руководил производителем оборудования для сетевой безопасности Crossbeam Systems, за которые компания вышла на биржу. В 2008–2017 гг. он возглавлял Fidelis Cybersecurity (название говорит само за себя). Потом работал в совете директоров еще одной компании по кибербезопасности – Board Flashpoint. В феврале 2019 г. его наняли коммерческим директором Evolv. А в январе 2020 г. он занял пост гендиректора.

Нелегкий год

«В мире, где увеличивается количество случаев насилия с применением оружия <...> Evolv выявляет угрозы раньше, чем будет причинен вред людям, без обысков, ручных металлодетекторов и проверок сумок», – объяснял Джордж в пресс-релизе Evolv.

Директор по безопасности школы в Спартанберге (Южная Каролина), которая первой в США стала использовать оборудование Evolv, писал на ее сайте: «Мы хотели внедрить технологии безопасности не потому, что у нас были какие-либо инциденты, но потому, что мы хотели, чтобы их у нас никогда не было. Я изучал разные системы <...> которые обеспечивали бы оптимальную безопасность, но при этом не делали бы кампус похожим на тюрьму. Денег на них не хватало, пока я не нашел Evolv».

Программа по установке систем Evolv в школах по всей стране принесла в начале прошлого года стартапу две награды. Первая – ежегодная премия журнала Campus Security & Life Safety, а затем – The Edison Awards в области безопасности (последняя вручается новинкам с большим коммерческим потенциалом). Но в апреле 2020 г. стало ясно, что спрос в ближайшее время будет падать из-за запрета на публичные мероприятия. Тогда Evolv решил встраивать в свои устройства тепловизоры. Главными аргументами в маркетинге компании стали два соображения. Первое – обычно замер температуры поручали охранникам, вооружая бесконтактным термометром. Те жаловались, что ни о какой полутораметровой дистанции при этой работе говорить не приходится. Во-вторых, Evolv позволял «сортировать» вызвавших опасение людей. При подозрении на оружие можно было отправлять к одним охранникам, а с температурой – к другим, в защитных костюмах.

В июле кому-то в компании пришла в голову еще одна перспективная идея: сделать бесконтактного охранника. Вместо того чтобы набирать кодовый номер на двери, объединить два продукта системы (Evolv Edge ищет оружие и другие предметы, а Evolv Pinpoint распознает лица). Система опознает сотрудника и открывает замок на двери, следя, чтобы, кроме него, никто больше не прошел. Заодно сканирует оружие. Немало клиентов уже заказали такой автоматизированный контрольно-пропускной пункт.

Надо сказать, что бизнесу Evolv помогли беспорядки в США, в том числе разгоревшиеся в мае 2020 г. протесты после гибели Джорджа Флойда. А в августе поток клиентов обеспечило постепенное снятие ограничений. Например, музей искусств «Метрополитен», Американский музей естественной истории и некоторые другие культурные учреждения обеспечивают безопасность и контролируют температуру тела посетителей с помощью Evolv. В сентябре к ним присоединился парк развлечений Hersheypark (Пенсильвания), который стремился избежать очередей на входе. При использовании металлоискателей на прохождение одного человека тратилось 4–5 секунд, даже если не надо было потом проводить личный досмотр или досмотр сумки. В 2019 г. выручка Evolv составила $5,8 млн. В 2020 г. снизилась до $4,3 млн, но в этом году стартап надеется получить $20,2 млн. В 2023 г. Evolv планирует показать первую чистую прибыль, а в 2025 г. – получить в основном за счет подписки выручку в $595 млн. Всего же глобальный рынок для своего оборудования компания оценивает в $20 млрд.