В США у Better.com получить заём на жилье легче, чем в банке

В 2012 г. Вишал Гарг был успешным предпринимателем, у него был маленький ребенок и они с женой ждали второго. Жили они в арендованной квартире в Нью-Йорке. Вернувшись однажды с работы, Гарг нарвался на неприятный разговор с владельцем жилья: проверяя, все ли в порядке с квартирой, тот обнаружил рисунок фломастером сына Гарга на стене комнаты. Хозяин ругался и грозил выселением. Взбешенный Гарг решил купить собственную квартиру, чтобы никто не указывал ему, что в ней делать. С ипотекой проблем не возникнет, наивно полагал Гарг: ведь у него был бизнес по выдаче студенческих займов и он считал себя большим специалистом в этом деле. Так началось его знакомство с неудобным и плохо работающим механизмом выдачи ипотеки в США, которое в конце концов привело к основанию стартапа Better.com и сделало его миллиардером.

Вот как сам Гарг описывал свои злоключения в интервью для блога бизнесмена Алехандро Кремедеса. Они с женой нашли заинтересовавшее их объявление и написали агенту недвижимости по электронной почте. Когда два их письма остались без ответа, Гарг провел небольшое расследование и выяснил, кто хозяин приглянувшейся квартиры на восточной стороне Манхэттена. Им оказался менеджер JPMorgan. Гарг узнал адрес его электронной почты и отправил письмо. Тот переслал его своему агенту, и наконец-то супруги смогли посмотреть квартиру. Оказалось, агент не отвечал на электронные послания, потому что не доверял письмам с незнакомых адресов. Гарг поинтересовался: «А нельзя было погуглить мой адрес?» Агент удивился, что такое возможно.

Квартира понравилась. Но, едва услышав об ипотеке, агент попросил показать письмо с предварительным одобрением (pre-approval letter). В нем сообщается, что теоретически банк мог бы дать вам кредит, и может указываться его сумма. Правда, письмо не дает гарантии, что ипотека будет одобрена.

У Гарга были стартапы, активно использующие скоринг. Для проверки клиентов они пользовались данными из доступных источников – кредитных бюро, информации разных банков и т. д. Его стартапы принимают решение за считанные минуты. Гарг не сомневался, что банки, выдающие ипотеку, действуют точно так же. Он заполнил заявку на онлайн-агрегаторе и сайтах нескольких банков и в ответ получил только уверения, что с ним свяжутся. И действительно: на следующий день во время важного совещания посыпались звонки. Люди, представлявшиеся сотрудниками разных банков, требовали у него личные данные – например, номер карты соцобеспечения. Гарг не хотел раскрывать всю эту информацию незнакомцам и просил адрес сайта банка, где можно ввести эти данные. Но все собеседники уверяли его, что такой страницы не существует.

Жена Гарга работала в крупном банке. Там были не самые лучшие условия кредита, но супруги решили для простоты обратиться туда. Их пригласили на полуторачасовое собеседование в разгар рабочего дня: «Мы с женой работаем в четырех кварталах друг от друга, но никогда не обедаем вместе. Мы занятые профессионалы, у нас нет времени», – сетовал Гарг, но тем не менее выделил время на поход в банковский офис. Он легко ответил на вопросы, так как знал, что нужно для одобрения кредита. Потом сотрудник банка повернулся к его жене: «А вы где работаете, как долго и сколько зарабатываете?» Гарг был поражен: «Вы видели нашу заявку, знаете, что жена работает в вашем банке, и вся эта информация – в вашем же здании на 9-м этаже в отделе кадров!» Сотрудник ненадолго вышел и, вернувшись, подтвердил: «Действительно!» После этого обещал дать ответ через три недели. «Выглядело это так, будто они никогда не слышали о запросах к базе данных даже в своих собственных системах!» – возмущался Гарг.

Как появился Better.com

После этого разговора сотрудник банка не отвечал ни на телефонные звонки, ни на письма Гарга. Но письмо с предварительным одобрением в конце концов прислал. Когда обрадованный Гарг отнес его агенту по недвижимости, его ждало разочарование. Банк не указал сумму кредита. Агент отказался принимать письмо. А банк заявил, что для определения суммы возможного кредита (а ведь письмо не гарантировало его выдачи) нужно еще 30 дней и больше $10 000 на оплату работы оценщика и банковских услуг.

Квартиру Гарг так и не купил. Хозяин не дождался конца эпопеи и продал ее человеку, готовому сразу расплатиться наличными. Сумма сделки оказалась на 7% ниже, чем был согласен заплатить Гарг. «Банки не умеют выдавать кредиты, – заявил Гарг в блоге Кремедеса. – Раньше было так: местный банкир многое знал о своих клиентах и о том, как они распоряжались деньгами». Но по мере развития отрасли эта личная составляющая была утеряна, рассуждал Гарг. Вместо нее пришли жесткие правила оценки, постоянно сменяющиеся наемные работники, и сейчас банки хороши только в одном: в приеме депозитов.

После обидного случая с квартирой Гарг задумался об онлайн-сервисе по выдаче жилищных займов. В 2014 г. была основана Better.com, позволяющая подать заявку на предварительное одобрение буквально за три минуты и получить ответ менее чем через сутки. Сначала кредиты выдавались из средств инвесторов, потом стали привлекать в партнеры ипотечные банки. Как пишет Forbes, с начала до закрытия сделки с помощью платформы проходит 21 день по сравнению со средним для отрасли показателем в 42 дня. 80% процесса происходит онлайн, включая предоставление документов в виде сканов. Приложение работает по вечерам и выходным, когда банки закрыты. Оно собирает максимум информации о надежности клиента из доступных ему источников, а не заставляет клиентов предоставлять множество справок. Благодаря этому сотрудник Better.com закрывает по 55 ссуд в месяц по сравнению со среднеотраслевым показателем в 3,8 ссуды в месяц, сообщал Forbes.

Услуги Better.com обходятся дешевле. Она экономит на посредниках, объяснял Гарг в блоге Кремедеса: «Обычно кредитный специалист, помогающий вам оформить ипотеку, получает от банка 1,5% от ссуды. Как вы думаете, что они делают? Они советуют вам более дорогую ипотеку с большей суммой кредита». Этой и ряда других комиссий у Better.com нет. В итоге дополнительные расходы, не считая процентов, у Better.com ниже, чем у многих конкурентов: в прошлом году большинство его клиентов заплатило от $1500 до $3000, сообщал Business Insider. Сам Гарг уверял Forbes, что предлагает низкие процентные ставки. При кредите на $300 000 ежемесячные платежи в его компании составят $1500 против $1800 у конкурентов, подсчитывал он в 2019 г. Сотрудники стартапа рассказывали журналу, что Better.com продает выданные ею ипотечные кредиты крупным игрокам – таким как Fannie Mae, Freddie Mac и Wells Fargo, получая до $10 000 с каждой сделки.

Есть у Better.com и свои недостатки по сравнению с конкурентами, пишет Business Insider. Так, Rocket Mortgage выдает кредиты на срок меньше восьми лет, а Better.com – только от 15 лет. А у Guild Mortgage больше различных видов кредитов, например обратная ипотека (особый необслуживаемый заем – как правило, для пенсионеров – под залог имеющейся у них недвижимости) или кредиты на ремонт. Для Better.com нужен отличный кредитный рейтинг, тогда как у Guild Mortgage можно подтвердить свою кредитоспособность альтеративными способами. Например, предоставив документы, что всегда вовремя оплачиваешь счета.

Клиенты довольно редко жалуются на Better.com, пишет Business Insider, а сама компания не замешана ни в каких публичных скандалах. Но если говорить о рисках, то один из главных – присутствие Гарга в руководстве компании. Его самого не раз обвиняли в мошенничестве.

Правильная сторона стола

Гарг родился в 1978 г. в Индии. Его отец работал в крупной компании, и у него была ипотека. Когда Гаргу было семь лет, семья переехала в район Квинс в Нью-Йорке. У школы, куда его отдали, была не самая лучшая репутация. В укромных уголках можно было найти использованные шприцы, а многие одноклассники Гарга не горели желанием учиться и ограничились неполным средним образованием. А вот ему посчастливилось в старших классах перейти в школу для одаренных детей Стайвесант.

«В том году вступительные экзамены сдавало около 35 000 человек, поступило только 600, – рассказывал Гарг в блоге Кремедеса. – Считалось, что у всех в моем классе была суперсила <...> просто нужно было ее найти». Его суперсилой было отличное знание математики и умение разглядеть потенциальные возможности.

Гарг не раз говорил (например, в интервью Кремедесу), что они с братом увидели возможность для бизнеса еще школьниками. Покупали вещи на распродажах в универмагах и благотворительных магазинах (продающих пожертвованную одежду, вещи и т. д. по низким ценам) Нью-Йорка и перепродавали их на eBay и прочих интернет-площадках (история вообще-то сомнительная: eBay был основан в сентябре 1995 г., когда Гаргу было уже 17 лет).

Окончив Университет Нью-Йорка, Гарг устроился в Morgan Stanley аналитиком в области слияний и поглощений компаний из Латинской Америки. Особенно его интересовала сфера IT. Гарг думал и сам стать стать стартапером, но поднакопив опыта – лет в 30–35. Крах пузыря доткомов еще не наступил, IT-компании стоили бешеные деньги. И вот, принимая в кабинете очередного 25-летнего стартапера, собирающегося продать свою компанию, Гарг вдруг понял, что находится не по ту сторону стола. На свой 21-й день рождения он уволился, чтобы открыть собственное дело. Предварительно он решил посоветоваться с родителями и услышал от отца: «Если хочешь бросить работу, ты уйдешь рано или поздно. Так что лучше сделать это раньше».

В 1999 г. он основал небольшой хедж-фонд One Zero Capital, специализирующийся на IT-компаниях Латинской Америки и Индии. Интерес к этим рынкам у инвесторов был, а вот фондов, инвестирующих на них, было немного. Гарг опять сумел разглядеть возможность и воспользоваться ею. «Я сумел обогнать все индексы и более-менее пережить крах доткомов», – рассказывал он в блоге Кремедеса. Но однажды крупнейший инвестор его фонда поинтересовался: теперь, когда IT-компании вышли из моды, во что Гарг намерен вкладывать? В ответ Гарг заявил, что пока не знает, но обязательно придумает. Ответ не устроил инвестора, он вывел свои деньги. Размер фонда уменьшился до таких размеров, что некоторое время фонд фактически существовал только на бумаге.

«У меня осталась только моя комиссия в 20% от полученной прибыли, –вспоминал Гарг. – Но думаю, что инвестор оказал мне большую услугу: [если б я продолжил управлять фондом] то наверняка бы накосячил».

Чем SPAC лучше IPO

В школе Стайвесант Гарг познакомился со своим земляком, уроженцем Индии, Раза Ханом. Вместе они поступили в Университет Нью-Йорка, только Гарг изучал финансы, а Хан – информатику. Объединив техническую смекалку Хана и деловую хватку Гарга, в 2000 г. приятели основали стартап, работающий под брендом MyRichUncle (юрлицо называлось Iempower, а затем MRU Holdings). Идеей было выдавать студентам деньги на оплату учебы в обмен на долю их будущего дохода за определенный период. Это было новаторской идеей на рынке. Другим ноу-хау был алгоритм, оценивающий академическую успеваемость потенциального заемщика, спрос на его специальность и многое другое для определения будущего дохода. Другие игроки на рынке, выдавая заем, как правило, пользовались стандартными методами оценки кредитоспособности. Со студентами они работали редко, ведь у молодых людей обычно не было ни кредитной истории, ни собственных доходов, ни статистики по оплате коммунальных и других счетов.

У MyRichUncle была проблема. Она не могла работать в целом ряде штатов, так как местное законодательство запрещало сделки, в ходе которых люди обязывались перечислять проценты от своих будущих доходов. Так что стартап начал выдавать и обычные студенческие займы, используя для них свою модель оценки будущей кредитоспособности очень молодых пока заемщиков. В 2006 г. MyRichUncle провела IPO, использовала часть средств для поглощений конкурентов. «В 2007 г. мы стали четвертой по объему выданных студенческих кредитов частной компанией в США, – хвастался Гарг в блоге Кремедеса. – Часть нашей компании была приобретена Merrill Lynch <...> Хотя мы, по сути, пережили кредитный кризис [2008 г.], нас закрыли [в 2009 г.] после того, как Merrill Lynch был приобретен Bank of America, потому что мы активно конкурировали с его бизнесом по предоставлению студенческих ссуд». Forbes высказывал другую версию: из-за финансового кризиса MyRichUncle не смогла получить финансирование, необходимое для продолжения выдачи ссуд, и была вынуждена подать на банкротство.

Но Гарг и Хан решили, что смогут доработать используемые в MyRichUncle алгоритмы для нового стартапа EIFC. Компьютерная программа анализировала ипотечные портфели и находила ссуды, выданные с нарушениями. Например, банк дал ипотечный кредит человеку, у которого не было необходимого уровня доходов, или же оценка жилья была сильно завышена. В таком случае инвесторы, купившие эти кредиты или деривативы, в составе которых были эти кредиты, могли подать в суд на выдавшие их банки и возместить часть своих убытков. Или же договориться о компенсации, угрожая подать в суд. Стартап сам приобретал плохие долги и производные на них и затем требовал денег от банка, а также оказывал подобную услугу крупным финансовым компаниям вроде Goldman Sachs и Pimco.

Также Гарг инвестировал с помощью своего фонда One Zero Capital – у него снова появились инвесторы. Например, в 2012 г. он прочитал, что стоимость обучения в колледже в Великобритании выросла с 3000 фунтов в год до 9000, что вызвало уличные протесты. Гарг увидел в этом хорошую возможность. Его One Zero Capital вместе с Blackstone, Goldman Sachs и рядом других инвестировал в создание стартапа Future Finance, который стал одним из крупнейших игроков на рынке студенческих займов в Европе. Гарг стал сооснователем и советником стартапа. Одно время даже думал, не возглавить ли его, но не захотел переезжать в Англию.

В 2014 г. Гарг основал Better.com, использовав для этого личные накопления на первый платеж по так и не состоявшейся ипотеке и инвестиции One Zero Capital. На эти деньги был куплен небольшой ипотечный банк в Калифорнии и создан онлайн-сервис. Низкая процентная ставка в США и стремление горожан покупать дома в пригородах во время пандемии привели к резкому взлету Better.com. В прошлом году он выдал почти в 5 раз больше кредитов, чем в позапрошлом: на $24 млрд, пишет The Wall Street Journal (WSJ). На своей странице в LinkedIn Гарг обещает, что в этом году эта цифра увеличится втрое. Выручка в 2020 г. выросла год к году в 8 раз до $800 млн, по данным исследовательской компании PitchBook.

Гарг пользуется случаем, чтобы расширить бизнес. Он намерен предложить новые услуги – по страхованию жилья и имущества – и предложить новые виды займов: на ремонт жилья, на покупку машины, на личные нужны, на обучение, сообщает TechCrunch. Также он проводит экспансию за рубеж. В июле Better.com поглотила ипотечного онлайн-брокера Trussle в Великобритании, а в начале сентября – британский стартап в сфере недвижимости Property Partner.

В этом году Better.com должна стать публичной через SPAC. Ее бизнес оценен в $7,7 млрд. По оценке The Daily Beast, доля Гарга в бизнесе составляет не менее $1 млрд. «Когда инвестиционный банк берется за ваше IPO, нет никакой гарантии, по какой цене будут размещены акции», – объяснял Гарг, почему выбрал SPAC, на страницах TechCrunch. С одной стороны, он прав. В прошлом году два других ипотечных онлайн-кредитора – Rocket Companies и CreditDepot – провели IPO, разместив акции дешевле нижней границы диапазона из-за слабого интереса инвесторов. «Традиционное публичное размещение имеет смысл для бизнесов, которые традиционный инвестиционный банкир может понять и классифицировать», – считает Гарг. Свой бизнес он к таким не относит.

Есть и другая версия. Этой зимой Morgan Stanley проинформировал Better.com, что из-за судебных исков против Гарга отказывается продолжать работу над IPO стартапа, пишет The Daily Beast.


В чем обвиняют Гарга

Претензии к Гаргу уходят корнями во времена после кризиса 2009 г., когда они с Ханом основали EIFC и занялись плохими долгами. В 2013 г. Хан подал иск, в котором утверждал, что Гарг тайком от него перевел на свои личные банковские счета $3 млн средств стартапа. Якобы на эти деньги и была профинансирована Better.com и другие проекты Гарга. Иск рассматривается до сих пор. Бывшие друзья видятся только в суде, где Гарг пошел в контратаку: он уверяет, что это Хан присвоил себе $400 000 средств компании. Во время одного из заседаний Гарг обернулся к Хану и пообещал «пригвоздить его к стене и сжечь заживо». Потом он извинился, что позволил эмоциям выйти из-под контроля. Но позже в интервью The Daily Beast он назвал Хана «шарлатаном, который когда-то был моим лучшим другом». И, кстати, шафером на свадьбе.

Претензии к Гаргу есть не только у Хана. Ряд инвесторов предъявили иски к компаниям, которые в разное время контролировал Гарг. EIFC, которая добивалась компенсации от банков, выдавших необеспеченную ипотеку, якобы работала через запутанную сеть дочерних фирм. Истцы уверяли, что часть от причитающейся им компенсации осела в этих подконтрольных Гаргу юрлицах. Иски Goldman Sachs и Pimco были поданы не против Гарга, а против компаний, ему подконтрольных. Но нашлись инвесторы, которые подали в суд иски и лично против него.

Goldman Sachs инвестировал в три раунда финансирования Better.com и в октябре 2020 г. отказался от исков, пишет Forbes: по-видимому, банк решил, что его доля в компании принесет гораздо больше денег, чем то, что он мог бы получить в суде.

Гарг отрицает все обвинения. А Патрик Ленихан, представитель Better.com, отклонив просьбу Forbes об интервью с Гаргом, заметил: «Судебные процессы – печальный факт жизни успешных стартапов и их руководителей». Сам Гарг любит порассуждать о том, насколько его стартап упростил получение ипотечного кредита и улучшил его условия. «Каждый раз, когда я чувствую себя подавленным, когда мне плохо, я смотрю отзывы клиентов. Я реально просматриваю письма, отправленные на [мой личный адрес] vg@better.com. И там мне пишут, например: спасибо, я смог купить [с вашей помощью] дом поближе к работе в районе с хорошей школой».