Миллиарды на дронах

Еще пару лет назад доля китайской компании DJI на мировом рынке квадрокоптеров оценивалась более чем в 70%. В 2021 г., по данным исследовательской компании DroneAnalyst, она сократилась до 54%, пишет SCMP. Отчасти виноваты конкуренты, хотя им трудно догнать DJI: эта компания фактически создала рынок и опережает соперников на несколько шагов. Но существенную роль в уменьшении доли DJI сыграли санкции США, начавшиеся задолго до 24 февраля. Хотя американский рынок сыграл ключевую роль в развитии компании, теперь DJI выглядит жертвой политики Вашингтона по технологическому сдерживанию Китая.

Мечтатель из китайской Кремниевой долины

После того как сборка квадрокоптера DJI окончена, его проверяют. Он взлетает с конвейера и две минуты выписывает разные фигуры. Одновременно в цеху в воздухе находятся десятки квадрокоптеров. Потом они садятся на ленту и продолжают движение на конвейере. Так описывал свой визит на завод DJI корреспондент Bloomberg в 2020 г. С момента, когда Ван Тао (Фрэнк Ван) презентовал свой первый квадрокоптер, прошло всего 10 лет. Миллиардером он стал уже в 2016 г., когда ему было 36 лет. Сейчас ему 42, и его состояние Forbes оценивает в $4,3 млрд.

Ван родился в 1980 г. в прибрежном городе Ханчжоу. За пределами Китая этот центр провинции Чжэцзян известен прежде всего благодаря основанной здесь Джеком Ма Alibaba Group и штаб-квартире Geely Holding Group. Отец Вана занимался малым бизнесом, но до этого работал инженером. Неудивительно, что Ван увлекался техникой. Он обожал китайские комиксы про пожилого изобретателя, помогающего детям справляться с трудностями. Особенно выпуск, где на помощь героям приходит маленький красный вертолет. Вдохновленный комиксом, Ван грезил о выдуманном помощнике: маленьком вертолете с камерой, который летал бы везде за ним. Он собирал модели вертолетов и самолетов и много читал об авиации. Но ботаником его назвать сложно: учился он посредственно. В 16 лет ему удалось неплохо сдать экзамены, и на радостях родители подарили ему вертолет на радиоуправлении. Ван быстро его разбил. Дождался заказанных из Гонконга запчастей, починил игрушку, снова разбил – и так по кругу. Так он научился собирать радиоуправляемые модели.

Ван мечтал поступить в престижный американский технический вуз вроде Стэнфорда или MIT. Но сумел попасть только в Восточно-Китайский педагогический университет, откуда перешел в Гонконгский университет науки и технологий. Там он тоже не блистал в учебе. Но вовсю отдавался своей страсти – радиоуправляемым вертолетам. Его дипломной работой было создание контроллера, который можно назвать «мозгом» модели, аналогом автопилота у настоящего летательного аппарата. Увы, Вану так и не удалось создать работоспособный прототип. К счастью, энтузиазм Вана произвел впечатление на научного руководителя, Ли Цзэсяна. Его хлопотами Ван перешел в аспирантуру Гонконгского университета науки и технологий и получил грант, примерно равный $2300, на доработку контроллера. Ли Цзэсян позже был советником и инвестором DJI. Он получил около 10% в стартапе.

Ван с друзьями, такими же энтузиастами, разрабатывал контроллеры в комнате в студенческом общежитии до 2006 г. В те времена модели обычно создавали на коленке из комплектующих разных поставщиков. Ван тоже паял в свободное время. «Мои модели частенько разбивались, поэтому я мечтал улучшить технологию», – цитирует Вана интернет-издание Drone Flyers.

Ван и его друзья бросили учебу и переехали в Шэньчжэнь, который сейчас называют китайской Кремниевой долиной. В конце 1970-х это был небольшой рыбацкий городок с населением около 50 000 человек. Но когда Китай начал создавать особые экономические зоны, одна из них была организована в близком к Гонконгу Шэньчжэне. В начале 1980-х в городе активно развивались тайваньские производители полупроводников, такие как Foxconn и Acer. Вскоре китайцы, в том числе работавшие на эти компании, стали основывать собственные высокотехнологичные предприятия. Среди них – ZTE в 1985 г., Huawei в 1987 г. и SkyWorth в 1988 г. Город заинтересовал и западные компании. Например, там работают американские стартапы Oculus и Pebble. За 40 с небольшим лет городок вырос в мегаполис с населением около 15 млн. А тогда, в 1970-е, Ван с друзьями сняли квартиру на сэкономленные от стипендии деньги. Так началась история компании Dajiang Innovation Technology (DJI). Как уверяет The Verge, слово Dà-Jiāng в этой аббревиатуре означало «безграничный».

От комплектующих до первого дрона

Несколько сотрудников изготавливали около двух десятков контроллеров для радиоуправляемых вертолетов в месяц и продавали их по $6000. Покупателями были компании или энтузиасты, которые делали самодельные летательные аппараты. «Я понятия не имел, какого размера будет этот рынок, – рассказывал Ван Forbes. – Пределом моих мечтаний было создать команду из 10–20 человек».

Правда, из первоначальной команды в DJI почти никого не осталось, в основном из-за разногласий с Ваном. Его прозвали «абразивным перфекционистом» – он жестко требовал идеального результата. Даже сейчас, став успешным бизнесменом, он работает по 80 часов в неделю, а возле стола в его кабинете стоит двуспальная кровать, чтобы Ван не тратил время на дорогу до дома. Дверь в его кабинет украшена табличками: «Вход только для тех, у кого есть мозги» и «Запрещается приносить с собой эмоции», пишет Forbes. В 2015 г. он не поехал на презентацию дрона Phantom 3 в Нью-Йорке, который произвел фурор, потому что, по мнению Вана, он мог бы быть еще лучше.

Bloomberg добавляет, что Ван культивирует атмосферу жесткой конкуренции. Каждая задача дается нескольким сотрудникам или группам. Победитель получает все лавры. Проигравшие в знак смирения обязаны помочь победителю вывести его решение на рынок. Сотрудников регулярно просят оценить друг друга в анкетах, на основе этих данных устанавливается зарплата. Сейчас, когда DJI – лидер рынка, хотя бы понятно, ради чего вся эта нервотрепка. Но на заре бизнеса это было совершенно неочевидно, и люди увольнялись, чтобы перейти в компанию с более комфортными условиями.

В конце 2006 г. в стартап Вана вложил около $90 000 друг его родителей Ван Лу Ди. Сейчас у него 16% акций. В 2009 г. вертолет с контроллером Вана облетел Эверест. Это был отличный маркетинговый шаг. Непрофессионалов впечатляло название горы, а профессионалов – тот факт, что устройство сумело справиться и с разреженным горным воздухом, и с неожиданными порывами ветра. К 2010 г. у Вана сложилась завидная репутация в сфере авиамоделирования. Тогда же нашелся второй инвестор. Лучший школьный друг Свифт Се Цзя продал свою квартиру, отдал все деньги Вану и стал директором по маркетингу DJI. Сейчас его доля – 14%.

Деньги понадобились Вану для перепрофилирования бизнеса. В том же 2010 году французская компания Parrot представила новинку, взбудоражившую рынок. Parrot специализируется на выпуске различных гаджетов с Bluetooth и WiFi. Она торговала голосовым блокнотом для слепых, который синхронизировался с компьютером по беспроводной связи (одним из первых покупателей стал слепой соул-певец Стиви Уандер), выпустила систему громкой связи для автомобиля, делала беспроводные колонки. А в 2010 г. Parrot представила квадрокоптер AR.Drone с управлением через смартфон. Можно сказать, что бум квадрокоптеров в мире начался как раз с этого. На онлайн-форумах любителей авиамоделирования разгорелись дискуссии, итогом которых стал вывод, что будущее не за радиоуправляемыми вертолетами, а за моделями с четырьмя винтами. Они дешевле и проще при программировании. Ван был завсегдатаем таких форумов. Он принялся за работку нового контроллера – для квадрокоптеров.

К тому времени компоненты для контроллеров подешевели. Спасибо за это надо сказать смартфонам: у них много общих компонентов. А первые вертолеты на электротяге вообще использовали моторчик для режима вибрации телефонов и пейджеров. Контроллер стал продаваться менее чем за $400, и наценка в долларах с каждого проданного товара уменьшилась. Надо было развивать бизнес в новых сферах, и Ван принялся делать другие компоненты для дронов. Например, в 2011 г. DJI выпустила очень удачный карданов подвес – шарнирную опору, которая позволяет видеокамере не замечать вибрацию дрона. Выручка в тот год составила $4 млн, по данным Drone Flyers.

В начале 2012 г. DJI представила раму для квадрокоптеров Flamewheel. Фактически это был кусок металла, к которому надо было прикрутить детали по своему вкусу. А в декабре того же года DJI представила свой первый квадрокоптер – Phantom. Ван настолько привык быть поставщиком компонентов, что на первых Phantom не было напечатано логотипа DJI, только небольшая, легко снимаемая наклейка с названием фирмы. Пределом его мечтаний было выйти на безубыточность проекта. Цену на квадрокоптер поставили минимальную: $679.

Американский партнер

«Мы создали продукт начального уровня, чтобы не дать конкурентам вступить в ценовую войну», – объяснял Ван Forbes. Но неожиданно для самого Вана квадрокоптер стал хитом продаж и позволил компании получить выручку в $130 млн в 2013 г. (данные Drone Flyers). Его успех можно объяснить фразой из пресс-релиза DJI: «Вы можете управлять своим Phantom сразу, как его получите». Это был готовый продукт: крайне прост в управлении и его не надо было доводить до ума самостоятельно. Его могли освоить непрофессионалы, и при этом он был достаточно продвинутым, чтобы заинтересовать энтузиастов. Ван сумел втиснуть в Phantom столько компонентов, что, если самому собирать беспилотник с такими же характеристиками, он бы обошелся более чем в $1000, подсчитывал Forbes. Отчасти это вызвано удачным расположением компании – в Шэньчжэне. В том же городе, что и DJI, работает множество поставщиков компонентов. К тому же китайские зарплаты были куда ниже, чем у западных конкурентов.

И поныне это два главных преимущества DJI, пишет The Verge. Из-за меньших зарплат компания может позволить себе, чтобы треть ее инженеров занималась только разработкой новых технологий. А благодаря поставщикам под боком у Вана минимальное логистическое плечо. И не только. Сотрудник DJI рассказывал, что, когда на совещании придумывают новую «фишку», за час или два сотрудники успевают раздобыть для нее нужные компоненты, смонтировать опытный образец и показать идею, уже воплощенную в металле и пластике.

В конце 2013 г. была выпущена следующая модель квадрокоптера, Phantom 2, с улучшенными характеристиками. Как и первый Phantom, он продавался без камеры. Но на него можно было навесить камеру GoPro – тогда компания еще была союзником DJI. Чтобы понять, как она превратилась в конкурента, надо рассказать о завоевании американского рынка.

В 2011 г. Ван искал пути, как проникнуть на рынок США. Помог случай. В Америке предприниматель Колин Гуинн бился над проблемой, как стабилизировать видеокартинку при съемке с дрона: она сильно дрожала. К тому времени Гуин был известен американцам благодаря второму месту в The Amazing Race: реалити-шоу, команды которого участвуют в кругосветной гонке. Он прослышал, что Ван разработал новый типа карданова подвеса для камеры, где использовались акселерометры (датчики ускорения).

Гуинн написал письмо Вану, они встретились – и в итоге Ван предложил Гуинну возглавить бизнес его компании в США. Тот основал в Техасе DJI North America, где получил 48%-ную долю, а Ван – остальные 52%. Поначалу все складывалось хорошо. Ван отзывался о Гуинне как об отличном продавце, чьи идеи не раз его вдохновляли. Выпуск первого Phantom в декабре 2012 г. положил конец идиллии. Гуинн сделал все, чтобы у аудитории сложилось впечатление: Phantom – его детище. В частности, он выпустил ряд роликов на YouTube с собой и Phantom, мигом снискав известность у фанатов дронов. Это не понравилось Вану.

Идея сделать GoPro партнером, чьими камерами оснащаются квадрокоптеры DJI, принадлежала Гуинну. По некоторым версиям, он поспешил договориться с GoPro, буквально поставив Вана перед фактом. В мае 2013 г. Ван решил, что ему не нравится работать с Гуинном, и предложил выкупить его долю в DJI North America за 0,3% доли в DJI. Американец отказался. У Гуинна был неплохой аргумент: благодаря ему на США приходилась треть продаж компании (остальные распределялись примерно поровну между Азией и Европой). Тогда Ван решил пойти другим путем. В декабре того же года корпоративные аккаунты сотрудников DJI North America оказались заблокированы, клиентов попросили обращаться в штаб-квартиру в Китай, DJI объявила, что закрывает офис DJI North America и откроет свое новое представительство. Гуинн подал в суд. Дело закончилось мирным урегулированием. Источники Forbes уверяют, что Гуинн согласился на менее чем $10 млн «отступных». Правда, 0,3% DJI оценивались в ту пору еще дешевле.

Порвав с Гуинном, Ван разошелся и с GoPro. Следующую модель квадрокоптера он решил оснастить встроенной камерой собственного производства. Разочарованная GoPro в ответ объявила о разработке собственного дрона. Гуинн тоже решил осложнить жизнь Вану. Он ушел работать к конкуренту DJI, американской 3D Robotics.

Бои роботов

Почти всю прибыль Ван вкладывает в исследования и разработки, благодаря чему DJI развивается с космической скоростью. Drone Flyers приводит такой пример. В ноябре 2014 г. Ван выпустил модель Inspire. Это был продвинутый квадрокоптер для профессионалов, стоящий около $3000. А в апреле 2015 г. представил Phantom 3, у которого была почти такая же функциональность, как у Inspire, но стоил он $999. Прибыль снова была вложена в исследования, и в 2016 г. вышел Phantom 4 с новыми функциями. Например, с функцией компьютерного зрения, позволяющего избегать препятствие и следить за движущимся объектом. В том же году вышла еще одна серия дронов, складные Mavic. Хотя они меньше, но дороже: ведь по ряду характеристик Mavic превосходят Phantom.

Как писал Bloomberg, Ван устроил среди производителей дронов гонку на выживание, выиграл ее – и теперь единственное, что ему остается, это соревноваться с самим собой. DJI производит несколько линеек потребительских дронов и ряд специализированных квадрокоптеров. Например, для съемок фильмов, для геодезии, для внесения удобрений с воздуха. Работа над кардановыми подвесами для дронов привела к созданию отдельных продуктов: подвесов для ручной съемки и профессиональной видеокамеры Ronin с системой стабилизации изображения. Drone Flyers считает, что Ван на этом не остановится и стоит ждать новые устройства из мира робототехники. Благо в дронах используется множество технологий: искусственный интеллект, компьютерное зрение, машинное обучение, синхронизация различных датчиков.

Ван по-прежнему погружен с головой в работу и получил среди журналистов славу одного из самых непубличных руководителей. Вместо интервью он предпочитает лишний раз пообщаться с инженерами и дизайнерами. Его манеры копируют и другие топ-менеджеры компании. Но если журналисту удается добиться встречи, то Ван не скрытничает. Например, корреспонденту The Verge пресс-служба заявила, что разговор пойдет на мандаринском диалекте и будет касаться только RoboMasters – организуемых DJI боях роботов, в которых соревнуются команды разных вузов.

Их Ван проводит ежегодно с 2013 г. Роботы разного типа (в основном передвигающиеся по земле, но один – летающий) соревнуются, обстреливая друг друга мячами. Датчики на их корпусе регистрируют «ущерб» от попадания, и, когда «здоровье» заканчивается, робот отключается. Для победы приходится использовать те же технологии, что и в дронах: компьютерное зрение, автономную навигацию, синхронизацию различных устройств. В конкурсе участвуют команды из университетов со всего Китая и ряд зарубежных команд. Его транслируют потоковые сервисы, а сама DJI выпускает комиксы и мультфильмы по мотивам RoboMaster. Компания даже выпустила уменьшенную версию боевого робота, который поставляется в виде набора для самостоятельной сборки, под названием RoboMaster S1. Участники получают сотни тысяч долларов в виде призовых и обожание миллионов фанатов боев роботов. А DJI таким образом борется за перспективных инженеров с гигантами вроде Baidu, Uber и Amazon. К тому же многие университеты благодаря конкурсу обучают студентов робототехнике с помощью инфраструктуры DJI, делая ее таким образом отраслевым стандартом.

Но в интервью The Verge Ван через несколько минут беседы перешел на английский, чтобы сэкономить время на переводе, и сам постоянно отвлекался от темы на рассказ о других волнующих его в тот момент проблемах DJI.

К 2016 г. стало ясно, что догнать DJI почти невозможно. 3D Robotics, куда ушел Гуинн, привлекла более $100 млн венчурных инвестиций под обещание сделать «убийцу Phantom». Модель, названная Solo, должна была выйти на рынок в конце 2014 г. Но трудности с разработкой передвинули этот срок на июль 2015  г. Solo вышла без подвеса камеры и с рядом ошибок в программировании. DJI оказался на шаг впереди: Phantom 3 вышел на три месяца раньше.

GoPro выпустила собственный дрон Karma в 2016 г. Он проигрывал почти по всем параметрам Mavic от DJI. К тому же у первой партии обнаружился досадный дефект: в полете мог сам собой отключиться аккумулятор и дрон падал. В том же году появился X-Star от Autel Robotics. Он напоминал по характеристикам и цене не вышедший в том же году Phantom 4, а прежнюю модель, Phantom 3, выпущенную на 15 месяцев раньше. X-Star настолько оказался похож на нее, что Ван подал в суд. Но на горизонте маячили проблемы посерьезнее.

Тревога в Белом доме

В 2017 г. армия США запретила закупки дронов DJI из соображений безопасности. Среди инвесторов компании обнаружились китайские фонды, связанные с государством, объясняет The Washington Post. Например, China Chengtong Holdings Group, которая находится под управлением Госкомитета по контролю и управлению государственным имуществом Китая (SASAC). В США выражали опасения, что собираемые дронами DJI данные якобы могут оказаться в распоряжении китайской армии. Дроны снимают критическую инфраструктуру с высоким разрешением, отслеживают свою геопозицию, а в объективы их видеокамер попадают военнослужащие и сотрудники секретных служб, перечисляет The Wall Street Journal. К тому же DJI может дать команду и одновременно вывести из строя все квадрокоптеры в определенной географической зоне, опасаются американцы. Сама компания отвергала эти подозрения и уверяла, что инвесторы не имеют права голоса при принятии решений.

В 2020 г. использовать дроны DJI для работы запретило МВД США. В прошлом году заксобрание Флориды велело госорганам закупить дроны только определенного стандарта, под который продукция DJI не попала. Минфин США уже год как запретил американцам инвестировать в DJI. Правда, уже под другим предлогом: из-за продажи ее оборудования полиции в Синьцзян-Уйгурском районе. Чиновники США уверяют, что там квадрокоптеры используются для слежки за этническими уйгурами.

Теперь компания снова под ударом: в сети полно видеороликов, на которых квадрокоптеры используются на Украине. В марте немецкий гигант розничной торговли MediaMarkt заявил, что снимает дроны DJI с продажи. От работы с DJI отказался американский стартап Figma (онлайн-редактор для совместной работы дизайнеров). Компания, в свою очередь, заявила, что выступает против использования своих продуктов в любых военных целях. Она реализует свою продукцию не напрямую, а через цепочку дистрибуторов, поэтому невозможно вычислить покупателя.

Но это не единственная претензия к компании. Ее дроны давно используют совсем не так, как хотелось бы их создателю, основателю DJI. В Израиле с них сбрасывают гранаты со слезоточивым газом, разгоняя палестинцев. В Японии в апреле 2015 г. дрон DJI приземлился на крышу резиденции премьер-министра Синдзо Абэ. У него был груз: радиоактивный песок из Фукусимы. Вскоре пилот сдался полиции и объяснил, что это акция протеста против политики властей в сфере ядерной энергетики. В том же году суматоха воцарилась в Белом доме в Вашингтоне. На лужайке перед ним обнаружили разбившийся дрон. Возникли даже версии о покушении на президента, но все оказалось проще: им игрался пьяный сотрудник Национального агентства геопространственной разведки и не справился с управлением.

В октябре этого года минобороны США внесло DJI и еще дюжину китайских компаний в черный список фирм, предположительно связанных с китайской армией. Президент Америки имеет право вводить санкции против компаний из списка. В ответ DJI заявила, что не производит оборудование военного назначения и никогда не продавала дроны для использования в военных целях. При этом, согласно исследованию Bard College (признана нежелательной в РФ), на которое ссылается WSJ, многие американские ведомства продолжают спокойно использовать дроны DJI. Например, они составляют около 2/3 парка квадрокоптеров Службы сельскохозяйственных исследований. А в начале 2022 г. партию купило Управление общих служб США, которое обеспечивает работу американских чиновников. У полиции, пожарных и экстренных служб на долю DJI приходится до 90% парка квадрокоптеров.