Статья опубликована в № 4100 от 22.06.2016 под заголовком: «Мне вполне комфортно быть русским в SAP и заниматься SAP в России»

«Мне вполне комфортно быть русским в SAP и заниматься SAP в России»

Павел Гонтарев о том, как повлияет на российское подразделение SAP политика импортозамещения и как будет развиваться бизнес
Прослушать этот материал
Идет загрузка. Подождите, пожалуйста
Поставить на паузу
Продолжить прослушивание

Новый гендиректор российского подразделения производителя софта SAP Павел Гонтарев очень спокойно обсуждает принятый Россией курс на импортозамещение программного обеспечения. Хотя, казалось бы, есть о чем переживать. Мало того, что в 2015 г. российский IT-рынок по оценке исследовательской компании IDC сократился почти на 40%, а в 2016 г. снижение продолжится двузначными темпами, но еще и государственная политика поддержки отечественных разработчиков софта не упрощает жизнь иностранным IT-компаниям.

Продукты немецкой компании не входят в реестр отечественного программного обеспечения (ПО), а значит, госорганы лишены возможности свободно их покупать – сейчас это нужно обосновывать. Ограничение вступило в силу с начала года и еще не успело заработать в полную силу, но несколько месяцев спустя руководство страны уже думает распространить его и на компании с государственным участием, которые традиционно покупают намного больше софта, чем госструктуры. А у SAP множество заказчиков среди тех и других.

Кроме того, центры разработки иностранных компаний, возможно, не смогут получать льготы для IT-фирм по страховым взносам – со ставкой 14% вместо стандартных 30%. А разработчики в России у SAP есть.

В одночасье заменить ПО в крупной корпорации практически невозможно: это не только дорого, но и приведет к сбоям в управлении. Крупнейшие заказчики, такие как Сбербанк и РЖД, годами инвестировали и внедряли у себя продукты SAP. Не исключено, что спокойствие Гонтарева объясняется именно этим. Другая возможная причина – ставка на новые продукты компании или на новый виток отношений с государством, которое сейчас недооценивает роль технологий. Как бы то ни было, сложности в экономике и импортозамещение меняют российский IT-рынок. Как вместе с ним должен измениться бизнес SAP Гонтарев рассказал «Ведомостям».

– Какую вы поставили себе задачу в новой должности?

– Моя основная задача в новой должности – наш бизнес должен расти. При этом важен баланс между интересами нашей компании и наших клиентов. Задача – не продать как можно больше программного обеспечения (ПО), а с его помощью принести пользу клиентам, тогда они сами будут приходить и покупать в будущем.

Как, на чем и где зарабатывать

– Как устроена ваша российская выручка?

– У нас несколько ключевых направлений. Во-первых, это продажа ПО и услуги по его поддержке. На это в сумме приходится от 60 до 70% нашей выручки. Дальше эта доля примерно пополам делится на новые продажи и сопровождение. Остальные 30–40% приходятся на консалтинг по внедрению и бизнес по заказным разработкам, а также на облачные решения, сервисы по подписке.

– На облака пока сколько приходится?

– Я бы сказал, что до 10%, не больше.

– Есть планы по увеличению этой доли?

– Конкретных цифр не скажу, но этот бизнес у нас за текущий год по сравнению с прошлым вырос как минимум вдвое. Это самое быстрорастущее для нас направление. Некоторые наши проекты мы считаем самыми крупными в облаках сегодня, в частности, в России. Например, это проект в «Ростелекоме», где порядка 45 000 рабочих мест.

– А вы в это сколько инвестируете?

– Оценка – порядка 20 млн евро мы инвестируем в России. У нас большой контракт с «Ростелекомом», было поставлено много «железа». Но и глобальная компания тоже инвестирует много в публичные облака, поскольку идет активное развитие этого направления, мы интегрируемся с глобальными партнерами, с Apple и Microsoft Azure. И мы адаптируем много своих решений для применения в облаках. В первую очередь это HANA – платформа для высокопроизводительных вычислений. В ближайшее время мы готовимся анонсировать вывод в Россию HANA Cloud Platform – платформы для использования решений в области интернета вещей.

– Кто-то уже проявил интерес к этому?

– Да, у нас есть несколько стандартных сценариев, которые мы сейчас активно обсуждаем с российскими заказчиками. Интернет вещей – это такая область, в которой сейчас явно нужны партнерства. Во-первых, это сценарий, связанный с задачей Predictive maintenance: прогнозные ремонты и сервисы, когда на основе данных о состоянии оборудования мы прогнозируем его работоспособность на будущий период. Это очень востребованная идея в металлургии. У нас есть инициативы с «Северсталью», с ОМК, в нефтегазе. Похожие идеи также обсуждаются с автопроизводителями, в частности с «Камазом».

– Сколько в 2015 г. пришло новых клиентов и больше ли, чем в 2014 г.?

– В отдельных отраслях уже просто нет новых клиентов. Но, в принципе, новые клиенты появляются в среднем и малом бизнесе. В прошлом году у нас было более 100 новых клиентов. Точно можно сказать, что почти 70% из них из среднего и малого бизнеса. Изменился профиль новых клиентов. Самые востребованные технологии у нас – это облака, электронная коммерция, все, что связано с большими данными, с HANA.

– Малый бизнес с вами не ассоциируется.

– Ну, например, магазин зоотоваров «Четыре лапы». Для нас это малый бизнес. У них не больше 150 магазинов по России. SAP исторически ассоциировалась с большими внедрениями ERP-систем, а сейчас очень много облачных приложений. Они чуть поменьше по функционалу, побыстрее и попроще.

– Как выручка делится между частным и государственным секторами?

– У нас нет таких оценок. Она примерно соответствует тому же распределению, что есть в структуре валового национального продукта.

– Непосредственно через госзакупки какая доля продаж обеспечивается?

– Нет такой постоянной доли, она зависит от тех крупных проектов, которые мы внедряем в данный конкретный момент. Сегодня мы поставили софт, проект завершили, основные инвестиции вложены, после этого в этом секторе выручка уменьшается, но начинается в другой отрасли.

SAP SE

Разработчик программного обеспечения
Акционеры (данные Bloomberg на 7 июня 2016 г.): основатели компании Хассо Платтнер (7,35%), Клаус Чира (7,18%) и Хопп Дитмар (5,31%), казначейские акции – 3%, остальное в свободном обращении.
Капитализация – 86,2 млрд евро.
Финансовые показатели (2015 г.):
Выручка – 20,8 млрд евро,
Чистая прибыль – 3,1 млрд евро.
Основана в 1972 г. пятью программистами – бывшими сотрудниками IBM. У компании 310 000 клиентов в 190 странах.

– Как эта доля будет перераспределяться?

– Опять же мы думаем, что эта доля [государственного сектора] в дальнейшем будет соответствовать доле госсектора или государственного владения в экономике. Сильного изменения не ожидаем.

– Как на вашей выручке сказалось падение цены на нефть?

– С одной стороны, нефтегазовые компании, да и не только нефтегазовые, а все, кто с ними связан, получили худшую экономику по сравнению с теми временами, когда нефть стоила по $100 за баррель. С другой – надо сказать, что по-прежнему эта сфера экономики в России является рентабельной. С учетом снижения цены на нефть и, соответственно, продажи своего конечного продукта эти компании стали больше думать об эффективности. Отсюда инициативы по управлению ремонтами, внутреннему учету, внедрению систем казначейства. Сказать, что у нас сильно снизилась доля нефтегазового сектора или сектора трубной металлургии, я не могу. По-прежнему это значимый для нас рынок.

– А есть ли какой-то сектор, который, по вашему наблюдению, будет очень сильно расти в ближайшие года три?

– Будет расти FMCG, производство товаров народного потребления, агробизнес. Эти компании ищут возможности экспансии – это касается и «Черкизово», и «Русагро», и «Мираторга». Сейчас они созрели для роста и широкого применения технологий в своем бизнесе. Их экономика улучшилась за счет [валютного] курса. Второй сегмент – электронная коммерция, это «Юлмарт», Enter, Exist. Мы также ожидаем развития в промышленном машиностроении, поскольку тоже назрели технологии в этом сегменте.

– Вы сказали про «Камаз». В проекте беспилотного «Камаза» вы не участвуете?

– Сейчас мы не видим для себя сценария. Но, конечно, все, что касается connected car, – это технология будущего. Все это понимают, и «Камаз» тоже. Все понимают, что если сейчас в это не инвестировать и не разрабатывать такие технологии, то через 10 лет туда придут компании вроде Google и Apple и традиционный автопром окажется устаревшей технологией. Именно поэтому все автопроизводители инвестируют в это направление. «Камаз» явно смотрит вперед и думает, как развивать свой бизнес и продукты. (Уже после интервью на Петербургском международном экономическом форуме (ПМЭФ) SAP и «Камаз» 17 июня подписали соглашение о работате над цифровой трансформацией автозавода в концепции Industry 4.0 с применением облачных технологий SAP, в т.ч. по концепции сonnected сar. – «Ведомости».)

– А если в России вы не участвуете – есть ли проекты у глобальной компании?

– Мы занимаемся подключением автомобиля к домашнему пульту управления. Много работаем с Google и Daimler, т. е. и с традиционными производителями, и с инновационными компаниями, которые здесь выступают нашими партнерами.

Сложная выручка

– Ваша российская выручка падает год от года. В 2013 г. это было 445 млн евро, дальше, в 2014 г., – 371 млн евро, а в 2015 г. – 356 млн евро.

– Во-первых, это все-таки бухгалтерская отчетность ООО «САП СНГ», одного из юридических лиц, а не вся выручка. Если сравнивать, например, с 2013 г., то мы создали еще несколько юрлиц (речь о выручке) и начали реструктурировать наш бизнес в странах СНГ. Мы открыли «SAP Азербайджан» в Баку. Плюс в 2013 г. контракты между казахскими клиентами и ООО «САП СНГ» мы перевели в тенге и переподписали на отдельное юрлицо ТО «SAP Казахстан». Часть выручки и контрактов перераспределилась, таким образом, на другие юрлица. То есть цифры в отчетности – это выручка по России и некоторым странам, где нет наших юрлиц. С другой стороны, если сравнивать 2014 и 2015 гг., когда масштабных структурных изменений у нас не было, российский бизнес в евро остался примерно на том же уровне, а в рублях вырос на несколько десятков процентов.

Павел Гонтарев
генеральный директор САП СНГ
  • Родился в1980 году в Североморске. Окончил экономический факультет МГУ им. Ломоносова по специальности «финансы и кредит».
  • 2003
    консультант, менеджер проектов по внедрению SAP
  • 2005
    специалист по маркетингу и продажам SAP
  • 2008
    директор сектора энергетики
  • 2012
    директор по странам СНГ
  • 2014
    в апреле назначен заместителем генерального директора SAР
  • 2016
    в марте назначен на пост генерального директора SAP СНГ

– То есть, если говорить про реструктуризацию, она пришлась на 2013–2014 гг.?

– Скажем так: перераспределение выручки внутри группы [произошло в этот период], поскольку у нас САП СНГ, а не «SAP Россия». У нас российское юрлицо, где мы сейчас перешли на рубли и начали заключать исключительно рублевые договоры с российскими контрагентами. В Казахстане, как я уже сказал, мы перешли на договоры в тенге. Мы открыли «SAP Азербайджан» в Баку. В Украине мы тоже перешли на гривны. В целом мы весьма довольны динамикой своего бизнеса в СНГ.

– Как вы думаете, как бы выглядели эти цифры – 371 млн, 356 млн, – если бы вы не зафиксировали курс евро?

– Я считаю, что мы правильно сделали, что зафиксировали курс (в январе 2015 г. на уровне 53,5 руб. – «Ведомости»). Это был правильный сигнал для рынка о том, что мы настроены на долгосрочную работу с российскими клиентами и не пытались заработать, поскольку мы зафиксировали курс на достаточно низком уровне. Теоретически мы могли бы получить чуть большую выручку. Но у всех заказчиков бюджеты и выручка в рублях. Мы не хотим осложнять им ситуацию.

– В отчете за 2015 г. был убыток – 18 млн евро, который объясняли особенностью бухгалтерского учета и инвестициями в Россию. С инвестициями все вроде бы понятно – дата-центр и т. д. А что понимается под особенностями бухгалтерского учета?

– Отчетность, о которой вы говорите, – повторю еще раз – по ООО «САП СНГ», она не отражает все.

– Мы сейчас говорим не о снижении выручки, а об убытке.

– Я понимаю. У нас есть внутригрупповые операции, от одного лица другому. Понятно, что результат деятельности в целом нельзя оценить только по одному юридическому лицу. У нас их несколько. Есть штаб-квартира, с которой тоже есть операции. Это не особенности бухгалтерского учета, а скорее невозможность оценить деятельность SAP по России только по одному юридическому лицу.

Бухгалтерия вне политики

– Есть ли какие-то планы реструктурировать САП СНГ на Украине?

– Я такого не слышал. Мы довольны тем, как идет бизнес. Украинский бизнес управляется в Украине.

– Он тоже подчиняется штаб-квартире? Он входит в САП СНГ?

– У нас вассальной зависимости нет. С точки зрения бухгалтерского учета цифры ООО «SAP Украина» в цифры ООО «САП СНГ» не входят – такова методология бухгалтерского учета.

– А как у вас устроена иерархия?

– У нас такой иерархии и подчинения нет. Есть иерархия менеджеров, которые отвечают за регионы. Это не означает подчинение одной страны другой. Это означает, что я как менеджер отвечаю за бизнес в Украине.

– Что значит «отвечаете»?

– Отчитываюсь по результатам, получаю планы и передаю планы в вышестоящие регионы.

– На этой почве конфликтов не было? Например, переключить Украину на европейский офис?

– Не было. Не вижу смысла спекулировать на эту тему.

Навстречу всем

– А то, что вы зафиксировали курс – это ваш единственный шаг, который вы хотите сделать, чтобы показать, что собираетесь играть вдолгую?

– Во-первых, мы продолжаем переносить свои технологические операции в Россию. Это касается центров разработки, мы открыли в России на базе SAP Labs (центры исследований и разработок) четвертый в мире центр интернета вещей SAP, который займется сценариями интернета вещей для России. Мы планируем, что уже до конца этого года внедрим несколько из них. Сейчас, например, мы видим интерес к цифровому земледелию среди агропромышленных компаний. К примеру, до открытия такого центра нам бы пришлось везти коллег из «Русагро» в Германию и там связывать с местным Labs.

– Сколько человек сейчас работает в Labs?

– Порядка 400 человек. У нас есть три центра разработки в России. Первый в Ижевске. Основной центр – в Санкт-Петербурге: на 300 человек, которые занимаются как локализацией решений, так и разработкой новых сценариев. И мы в Санкт-Петербурге также открыли центр мониторинга, который работает не только на крупных клиентов СНГ, но и на Европу Мы здесь разместили совместные дата-центры с «Ростелекомом».

– Эти дата-центры работают только по России?

– По России и СНГ. Облачный бизнес растет в России, и мы размещали их здесь в первую очередь для российского рынка и СНГ.

– Сейчас услуги российских дата-центров ощутимо дешевле, чем в Европе.

– Знаете, за конъюнктурой гнаться очень сложно. Решение разместиться здесь было не экономическим фактором, а желанием долгосрочного развития, и мы его принимали до серьезного изменения курса. Второе направление – это технологические партнерства с российскими компаниями, например с «Ростелекомом». Мы очень надеемся, что выведем на глобальный рынок совместный проект с ГИС-АСУ. Это решение по цифровому месторождению для нефтедобывающих компаний.

Хобби

Я люблю хоккей с детсва, занимался им в юности. Потом был большой перерыв. Интересно, что со вступлением в новую должность я вернулся в хокей. Начали играть по ночам раз в неделю, сейчас стараемся играть два раза в неделю. Затянули много друзей, которые раньше этим не занимались. Это командный вид игры. Для многих из них – это новый опыт.

Также мы сделали важное для нас партнерство с «Касперским» в части информационной безопасности, интегрировав их компоненты в свои решения. Это те решения, которые мы планируем предлагать глобальным заказчикам. Партнерство с «Яндексом», наконец.

– А третье направление?

– Третье направление мы называем «экспертное лидерство». Мы думаем о том, что полезного наш бизнес и продукты могут принести на российский рынок. Традиционно мы смотрим на заказчика как на механизм, диагностируем его в разных сферах и предлагаем набор улучшений. В прошлом году мы решили, что созрели для того, чтобы посмотреть на государство как на заказчика. Это первый такой опыт, в принципе, государство как корпорацию рассматривают достаточно часто, но в России этого не делал никто, и глобально для SAP это тоже новая инициатива.

– А что конкретно?

– Мы посмотрели на все сферы деятельности государства, выделили разные блоки – образование, здравоохранение, экономику, оборону, взаимодействие с гражданами, взаимодействие во внутренней и внешней политике. Мы выделили те зоны, которые можно улучшить с помощью технологий. Абсолютно стандартная методология, которая обычно применяется для компаний, но в этот раз мы сделали это для страны целиком и описали в своих инициативах.

– А что значит «улучшить»?

– Я приведу три примера. Первая инициатива касается регулирования бизнеса и экономики. Сегодня в России 133 самостоятельных вида государственного контроля и надзора и около 600 органов, которые его осуществляют. Это значит, что к любому бизнесу приходит около 100 проверяющих, которые зачастую проверяют одно и то же. Проверка часто осложняет жизнь бизнеса. А надзор нужно делать риск-ориентированным – проверять лишь там, где велика вероятность злоупотребления. Соответственно, органам нужно делать домашнюю работу по анализу рисков. Но мало кто понимает, что риск-ориентированный подход на 90% зависит от качества IT-систем.

– В какой форме будете предлагать власти инициативы?

– Для начала мы сделаем их публичными. Это не коммерческое предложение – это инициативы, на что нужно обратить внимание государству, экспертам, обществу в поисках рецептов для роста. Чем больше внимания мы привлечем, тем лучше. Поэтому мы будем просто открыто передавать эти материалы как в публичное пространство, так и экспертам, госорганам, которые заинтересованы в конкретной сфере. Другая инициатива – освоение Арктики. Осваивать арктическое пространство для России является одной из ключевых задач ближайших десятилетий. Здесь есть три ключевые области – освоение недр, военная сфера и политическое присутствие. И главное сейчас – развитие Северного морского пути как транзитного пути из Азии в Европу.

Следующая инициатива – в области персонифицированной медицины. Это способ диагностики и определения метода лечения, основанный на персональных данных конкретного пациента, в том числе на расшифровке генома.

Мы видели, как эти инициативы работали в других странах. Если говорить об административной реформе, мы говорили о том, как это работало в Сингапуре и Великобритании. Если говорить о персонифицированной медицине, мы видим, как это развивается в Германии и Израиле. Если говорить о системе национальных ситуационных центров, мы видели, как это работает в том же Израиле.

– И сколько можете в это инвестировать?

– Мы готовы инвестировать свою часть, но общие инвестиции в реализацию этих идей посчитать с ходу сложно – точно, что это миллиарды рублей. А сколько инвестировать – зависит от того, какие инициативы будут приняты и как они будут реализованы.

– Скажите, а в остальной деятельности SAP такая инициатива снизу как часто срабатывала? У нас же страна вер­ти­каль­но-­ориенти­рован­ная, императивная.

– Если у вас хорошая идея, то это неважно. Если она объективно имеет счетный эффект, вы можете принести ее снизу от инженеров, которые скажут, что она отличная и принесет такой-то эффект. А можно напрямую от поставщика прийти к руководству этой компании. Разницы особой нет. Точно так же и в государстве. Главное – качество самой идеи.

– Но еще и время важно. Сверху-то быстрее.

– Посмотрим. Если эти инициативы найдут отклик в экспертных сообществах, то это изменит само государство, что тоже для нас будет позитивно. Но, естественно, мы готовы участвовать во внедрении и разработке этих решений.

«Ну жаль...»

– Но ваши инициативы вот на каком фоне. Полтора года велись дискуссии по поддержке российских программистов, а в декабре прошлого года на форуме с участием Владимира Путина ему сказали, что есть ряд проблем, например с ограничениями по госкомпаниям и страховым взносам. И тогда все сдвинулось – например, появилось поручение по страховым взносам. Вы оценивали, как оно на вас повлияет?

– Очень много разных идей, которые пока не облачились в конкретные нормативные инициативы, поэтому нет смысла их сейчас комментировать.

– Ну вот по страховому взносу уже есть конкретика. На сайте Кремля появилось поручение про страховые взносы.

– Мы не видели, мы знаем про идею сохранить льготы по страховому обеспечению только для тех IT-компаний, которые внесены в реестр. Ну жаль...

– Как на вас это скажется?

– Если у нас не будет продуктов в реестре, то мы лишимся права претендовать на льготы по страховому обеспечению.

– Я правильно понимаю, что ими как раз пользуется центр разработки в Санкт-Петербурге?

– По-моему, SAP Labs ими пользуется. Жаль, что еще можно сказать?

– А на что бы компания потратила эти 16% разницы?

– Мы структуру наших затрат не поменяем. Если у нас будет худшая экономика, значит, меньше проинвестируем в России, меньше людей наймем, решений локализуем. Но это не такая большая сумма, как я понял.

– Я правильно понимаю, что вам попасть в реестр физически невозможно?

– Это противоречит закону. Для включения в реестр права должны принадлежать российскому юрлицу, которым владеет государство или российское физическое лицо. Мы к таким не относимся, а о каких-то формах локализации мы думаем и ведем диалог с Минкомсвязи, например.

– Может, в партнерстве с кем-то? Совместный продукт?

– Если какой-нибудь из наших партнеров создаст продукт на нашей платформе, который удовлетворит всем критериям отечественного ПО и зарегистрирует его в реестре, мы ничего против иметь не будем. Если он потом будет его распространять вместе с нашей платформой внутри, мы тоже против не будем. До тех пор, пока он будет выполнять условия контракта. (Недавно выбран еще один вариант партнерства: на ПМЭФ SAP и «Газпром» 16 июня объявили о плане до конца года учредить СП по разработке российского ПО для автоматизации бизнес-процессов управления предприятиями. ПО, созданное в интересах «Газпрома», сможет быть адаптировано для других потребителей. – «Ведомости».)

– Обсуждался ли такой сценарий – передать в российское юрлицо какую-то ветку продукта?

– Нет.

– Как я понимаю, реестр и все разговоры вокруг него вас не волнуют?

– Я не могу сказать, что это так. Но мы, с другой стороны, верим в нашу бизнес-модель и в то, что если мы приносим лучшие практики и инновации, то они будут востребованы.

– Но у нас же страна с сильным влиянием государства на экономику. Просчитывали ли вы для себя оптимистичные и пессимистичные сценарии ограничения госзакупок ваших продуктов?

– Нет, так как они слишком сложно моделируемы. Мы понимаем задачи регулирования не как попытку отсечения нас от госзаказов, а как попытку поддержать отечественную IT-отрасль. Мы это понимаем, и негатива у нас не вызывает. Мы полагаем, что при наличии отечественных аналогов государственный заказчик будет стремиться покупать их. Если они есть, то они дешевле, и сейчас с [такими] валютными курсами это еще более очевидно. С другой стороны, мы видим своей миссией и задачей привнесение инноваций и лучших практик, у которых нет аналога. И нам никто никогда не говорил, что для инноваций Россия будет закрыта как рынок. Мы в этом смысле не думали, что задачей регулирования может стать отсечение госзаказчика от передовых технологий.

– У вас здесь работает закон сохранения энергии, что если какой-то контракт ушел к российскому поставщику, то не ушел к вам?

– Нет, одно другое не исключает.

– Мне странно, что компания, которая зарабатывают на улучшении планирования, могла бы не запланировать для себя такие риски.

– Мы не просчитывали какие-то модели и не считаем это необходимым.

– В постановлении о реестре сказано, что оно не распространяется на закупку услуг. А предоставление софта из облака сейчас является услугой. Ощутили ли вы увеличение потребления облачных услуг с такой мотивацией?

– Нет. В основном облачными услугами сейчас пользуются компании из частного сектора. Не наблюдаю существенный рост из госсектора.

Конкуренция

– Как вы думаете, а если ваши инициативы действительно одобрят, может ли это как-то смягчить политику импортозамещения?

– Политика импортозамещения может быть лишь составной частью развития и поддержки отечественной IT-отрасли. Еще есть, например, задача вывода наших разработок на международный рынок. Мировой рынок IT сейчас таков, что вы не можете существовать с успешной технологии в рамках одной страны. Если вы не экспортируете, то вы теряете возможность развития. Эта задача ничего общего с импортозамещением не имеет, но явно нацелена на поддержку отрасли. Мы можем здесь тоже быть полезными, мы выводим российские разработки на глобальный рынок через свой глобальный прайс-лист.

– За последние три минуты слово «наш» вы употребили в двух разных контекстах.

– Конечно, с одной стороны, я гражданин РФ, с другой – работник компании SAP. Поэтому есть два контекста. Мне вполне комфортно быть русским в SAP и заниматься SAP в России. Нет в этом никакого конфликта.

– Но есть еще аспект безопасности. Поговаривали, что в западных продуктах существует какая-то волшебная кнопка, которую можно нажать – и система отключится. Вы можете сказать, есть ли такая возможность – взять и отключить SAP в России?

– Нет такой возможности. Большинство крупных систем к публичному интернету не подключены. Есть вполне понятные инструменты контроля, чтобы понять, что такой возможности нет.

– Ваше спокойствие свидетельствует о том, что вы не потеряете деньги.

– Я знаю, что мы точно будем продолжать делать, что мы сейчас делаем.

– Если какой-то контракт уйдет к российскому производителю – это не означает, что контракт снимут у вас?

– Да, не означает. Тот контракт, который получит российский производитель, скорее всего, связан с задачей в той сфере, в которой мы не работаем.

– Ощущаете ли вы усиление конкуренции с 1С в сегменте ERP-систем?

– У нас всегда была конкуренция в среднем и малом бизнесе с точки зрения простых задач учетной системы при относительно небольшом объеме данных. И, мне кажется, в последние годы доля рынка относительно стабильна. Но ошибочно считать, что мы конкурируем как SAP и 1С. Мы конкурируем в конкретной нише – бухгалтерского учета и учета вообще. SAP с точки зрения продуктового портфеля гораздо шире этого сегмента. И 1С тоже занимается далеко не только учетными системами. У нас есть зона пересечения и в ней мы конкурируем. Точно так же у нас есть зона пересечения с IBM: системы бюджетирования и аналитики или область управления активами.

– Является ли эта область пересечения конкуренции значимой точкой роста?

– Сейчас наши основные точки роста – платформа больших данных HANA, электронная коммерция и облака. С точки зрения необходимости инвестиций в систему бухгалтерского учета – нет, не является. Тем не менее это важный сегмент, но мы работаем немного по-разному. Мы считаем это частью функциональной задачи, своего продукта/решения, частью области управления активами и персоналом и учета. Для 1С это основной продукт.

– Какая доля вашей российской выручки приходится на эту пересекающуюся область?

– Нет таких данных. В определенных нишах мы конкурируем с российскими компаниями. Настолько комплексного видения и понимания процессов в разных отраслях и международного набора лучших опыта и практик, которые есть SAP, ни у кого из российских поставщиков нет в силу отсутствия глобальной бизнес-модели. Для того чтобы агрегировать лучшие практики и распространять их по всему миру, нужно работать по всему миру и их накапливать. Если вы работаете в одной стране, то в этой стране одна железная дорога и вы не можете сказать, что ваше решение содержит опыт 20 железных дорог. Объективно этому неоткуда взяться. Поэтому с точки зрения бизнес-модели этим мы отличаемся от локальных поставщиков.

Конечно, в каких-то нишах у нас будет конкуренция. Но мы будем развиваться и в других нишах.

– Вы считаете, что у SAP в России конкурентов нет?

– Нет аналогичной бизнес-модели. Точечные решения есть у разных поставщиков, да и заказчик может сам с нуля написать. Это тоже путь. Второй SAP на российском рынке нет, это совершенно точно.

– Мы разговаривали про функциональность и эффективность. Можно ведь бюджет и зарплаты посчитать в Excel, но можно посчитать и в SAP. Функционал ведь один?

– Да. Только представьте себе, что, если мы говорим про конкретное бюджетирование, помимо всего прочего нужно ответить на вопрос, что будет, если курс рубля к доллару сдвинется на 3 процентных пункта и при этом цены поставщиков по компоненте продукта поднимутся на 6%. А теперь это все в динамике. И нужно составить прогноз. Сама по себе задача может звучать одинаково, но как только вы посмотрите вглубь – там могут быть очень серьезные вариации. Можно что-то сделать даже на бумаге, и чем больше усложняется модель расчета и прогнозирования, все усложняется, тем функциональней инструмент вам нужен. Сейчас время является важнейшим фактором, который влияет на выбор технологии.

– А что со всеми этими разговорами о том, чтобы сменить ваш продукт на отечественный?

– Я пока не слышал про конкретные случаи. Если бы такое произошло, я бы знал. Кто-то бы отказывался от контрактов. Переход – это большие инвестиции, серьезные риски и не очевидные выгоды. Вот мы пересели, потратили кучу денег – есть риск, что все обвалится. Если есть какая-то идея, как сэкономить или получить то же качество за меньшие деньги, то, наверное, это будет какой-то тенденцией, но пока никто такого не придумал. Наверное, могут быть какие-то реструктуризации бизнеса, кто-то вообще закрывает бизнес и отказывается от IT-систем.

Кто самый большой

– Верно ли, что у РЖД крупнейший контракт с SAP в мире?

– Нет, в деньгах это даже не крупнейший контракт SAP в России.

– А кто крупнейший?

– С ходу не назову. Если говорить про число пользователей, то РЖД очень масштабный проект. Но в деньгах точно не РЖД, потому что это старый контракт.

– И там как раз бессрочная лицензия и обновляемая поддержка?

– Да.

– А кто крупнее их в России в деньгах или пользователях?

– В деньгах мы не назовем. С точки зрения числа пользователей HR-система РЖД является одной из самых больших в мире, так как это один из крупнейших работодателей, в том числе с точки зрения расчета зарплаты. Там около 1,4 млн работников. Эта одна из крупнейших инсталляций в мире, если не самая большая. В деньгах наши самые крупные клиенты – «Газпром», РЖД, Сбербанк, «Сургутнефтегаз», «Северсталь», «Норильский никель».

– Они в деньгах перебивают РЖД?

– Это сопоставимые цифры у них у всех.

– А как с идеей о том, что нужно заменить SAP в РЖД?

– Спросите РЖД. Не можем комментировать, поскольку решение принимаем не мы.

– Если говорить про годовые результаты не в евро, а в числе пользователей?

– У нас нет таких данных. Мы не замеряем число пользователей, нет такой методики, и это было бы неверно, так как число лицензий – это мертвые души Гоголя. Как вы определите, какие из лицензий используются?

– Не интересно?

– Интересно, но не понятно, как измерить. Например, человек уволился у одного из клиентов, значит, на одного пользователя меньше? Завтра наняли другого.

– Скажите, а отличается конкуренция с российскими производителями от конкуренции, например, с Oracle?

– Во времени отличается и в аргументации сейчас. Когда мы с Oracle конкурировали 10 лет назад на рынке ERP-систем, конкуренция была острая. За последние годы активность в развитии ERP-продуктов у Oracle снизилась, по крайней мере на российском рынке. Поэтому острая конкуренция только в нишах. А вот в сфере CRM они продолжают конкурировать, в сфере аналитики и баз данных. Вот здесь острая конкуренция, анализ продуктов. С российскими поставщиками мы конкурируем в разных нишах. С 1С – в сфере бухгалтерского учета, с «Прогнозом» – в сфере бизнес-аналитики. Понятно, что они сейчас используют много аргументов «покупайте отечественное» в своей работе на рынке. Это понятно, и на их месте я бы тоже так делал.

О профессии

– Как вы, экономист, попали в отрасль?

– Я считаю, что работаю по специальности. В университете меня учили анализу инвестиционных проектов, пониманию учета и финансов, теории отраслевых рынков. Это именно то, что лежит в основе моей ежедневной работы. При этом я далек от программирования или администрирования IT-систем.

– Что вы думаете о ситуации с кадрами в отрасли и как готовите их для себя?

– Это очень важный вопрос, еще несколько лет назад мы явно видели нехватку квалифицированных специалистов, поэтому запустили шестилетнюю программу по подготовке кадров. За эти годы количество консультантов в партнерской экосистеме выросло с 7500 до 20 000. То, что было сделано SAP за 20 лет работы в России и СНГ, – удалось практически утроить за эти шесть лет. По итогам 2015 г. партнерская экосистема насчитывает 20 000 консультантов.

Исправленная версия. Первоначальный опубликованный вариант можно посмотреть в архиве «Ведомостей» (смарт-версия)

Читать ещё
Preloader more