Технологии
Бесплатный
Павел Кантышев
Статья опубликована в № 4100 от 22.06.2016 под заголовком: «Мне вполне комфортно быть русским в SAP и заниматься SAP в России»

«Мне вполне комфортно быть русским в SAP и заниматься SAP в России»

Павел Гонтарев о том, как повлияет на российское подразделение SAP политика импортозамещения и как будет развиваться бизнес

Новый гендиректор российского подразделения производителя софта SAP Павел Гонтарев очень спокойно обсуждает принятый Россией курс на импортозамещение программного обеспечения. Хотя, казалось бы, есть о чем переживать. Мало того, что в 2015 г. российский IT-рынок по оценке исследовательской компании IDC сократился почти на 40%, а в 2016 г. снижение продолжится двузначными темпами, но еще и государственная политика поддержки отечественных разработчиков софта не упрощает жизнь иностранным IT-компаниям.

Продукты немецкой компании не входят в реестр отечественного программного обеспечения (ПО), а значит, госорганы лишены возможности свободно их покупать – сейчас это нужно обосновывать. Ограничение вступило в силу с начала года и еще не успело заработать в полную силу, но несколько месяцев спустя руководство страны уже думает распространить его и на компании с государственным участием, которые традиционно покупают намного больше софта, чем госструктуры. А у SAP множество заказчиков среди тех и других.

Кроме того, центры разработки иностранных компаний, возможно, не смогут получать льготы для IT-фирм по страховым взносам – со ставкой 14% вместо стандартных 30%. А разработчики в России у SAP есть.

В одночасье заменить ПО в крупной корпорации практически невозможно: это не только дорого, но и приведет к сбоям в управлении. Крупнейшие заказчики, такие как Сбербанк и РЖД, годами инвестировали и внедряли у себя продукты SAP. Не исключено, что спокойствие Гонтарева объясняется именно этим. Другая возможная причина – ставка на новые продукты компании или на новый виток отношений с государством, которое сейчас недооценивает роль технологий. Как бы то ни было, сложности в экономике и импортозамещение меняют российский IT-рынок. Как вместе с ним должен измениться бизнес SAP Гонтарев рассказал «Ведомостям».

– Какую вы поставили себе задачу в новой должности?

– Моя основная задача в новой должности – наш бизнес должен расти. При этом важен баланс между интересами нашей компании и наших клиентов. Задача – не продать как можно больше программного обеспечения (ПО), а с его помощью принести пользу клиентам, тогда они сами будут приходить и покупать в будущем.

Как, на чем и где зарабатывать

– Как устроена ваша российская выручка?

– У нас несколько ключевых направлений. Во-первых, это продажа ПО и услуги по его поддержке. На это в сумме приходится от 60 до 70% нашей выручки. Дальше эта доля примерно пополам делится на новые продажи и сопровождение. Остальные 30–40% приходятся на консалтинг по внедрению и бизнес по заказным разработкам, а также на облачные решения, сервисы по подписке.

– На облака пока сколько приходится?

– Я бы сказал, что до 10%, не больше.

– Есть планы по увеличению этой доли?

– Конкретных цифр не скажу, но этот бизнес у нас за текущий год по сравнению с прошлым вырос как минимум вдвое. Это самое быстрорастущее для нас направление. Некоторые наши проекты мы считаем самыми крупными в облаках сегодня, в частности, в России. Например, это проект в «Ростелекоме», где порядка 45 000 рабочих мест.

– А вы в это сколько инвестируете?

– Оценка – порядка 20 млн евро мы инвестируем в России. У нас большой контракт с «Ростелекомом», было поставлено много «железа». Но и глобальная компания тоже инвестирует много в публичные облака, поскольку идет активное развитие этого направления, мы интегрируемся с глобальными партнерами, с Apple и Microsoft Azure. И мы адаптируем много своих решений для применения в облаках. В первую очередь это HANA – платформа для высокопроизводительных вычислений. В ближайшее время мы готовимся анонсировать вывод в Россию HANA Cloud Platform – платформы для использования решений в области интернета вещей.

– Кто-то уже проявил интерес к этому?

– Да, у нас есть несколько стандартных сценариев, которые мы сейчас активно обсуждаем с российскими заказчиками. Интернет вещей – это такая область, в которой сейчас явно нужны партнерства. Во-первых, это сценарий, связанный с задачей Predictive maintenance: прогнозные ремонты и сервисы, когда на основе данных о состоянии оборудования мы прогнозируем его работоспособность на будущий период. Это очень востребованная идея в металлургии. У нас есть инициативы с «Северсталью», с ОМК, в нефтегазе. Похожие идеи также обсуждаются с автопроизводителями, в частности с «Камазом».

– Сколько в 2015 г. пришло новых клиентов и больше ли, чем в 2014 г.?

– В отдельных отраслях уже просто нет новых клиентов. Но, в принципе, новые клиенты появляются в среднем и малом бизнесе. В прошлом году у нас было более 100 новых клиентов. Точно можно сказать, что почти 70% из них из среднего и малого бизнеса. Изменился профиль новых клиентов. Самые востребованные технологии у нас – это облака, электронная коммерция, все, что связано с большими данными, с HANA.

– Малый бизнес с вами не ассоциируется.

– Ну, например, магазин зоотоваров «Четыре лапы». Для нас это малый бизнес. У них не больше 150 магазинов по России. SAP исторически ассоциировалась с большими внедрениями ERP-систем, а сейчас очень много облачных приложений. Они чуть поменьше по функционалу, побыстрее и попроще.

– Как выручка делится между частным и государственным секторами?

– У нас нет таких оценок. Она примерно соответствует тому же распределению, что есть в структуре валового национального продукта.

– Непосредственно через госзакупки какая доля продаж обеспечивается?

– Нет такой постоянной доли, она зависит от тех крупных проектов, которые мы внедряем в данный конкретный момент. Сегодня мы поставили софт, проект завершили, основные инвестиции вложены, после этого в этом секторе выручка уменьшается, но начинается в другой отрасли.

SAP SE

Разработчик программного обеспечения
Акционеры (данные Bloomberg на 7 июня 2016 г.): основатели компании Хассо Платтнер (7,35%), Клаус Чира (7,18%) и Хопп Дитмар (5,31%), казначейские акции – 3%, остальное в свободном обращении.
Капитализация – 86,2 млрд евро.
Финансовые показатели (2015 г.):
Выручка – 20,8 млрд евро,
Чистая прибыль – 3,1 млрд евро.
Основана в 1972 г. пятью программистами – бывшими сотрудниками IBM. У компании 310 000 клиентов в 190 странах.

– Как эта доля будет перераспределяться?

– Опять же мы думаем, что эта доля [государственного сектора] в дальнейшем будет соответствовать доле госсектора или государственного владения в экономике. Сильного изменения не ожидаем.

– Как на вашей выручке сказалось падение цены на нефть?

– С одной стороны, нефтегазовые компании, да и не только нефтегазовые, а все, кто с ними связан, получили худшую экономику по сравнению с теми временами, когда нефть стоила по $100 за баррель. С другой – надо сказать, что по-прежнему эта сфера экономики в России является рентабельной. С учетом снижения цены на нефть и, соответственно, продажи своего конечного продукта эти компании стали больше думать об эффективности. Отсюда инициативы по управлению ремонтами, внутреннему учету, внедрению систем казначейства. Сказать, что у нас сильно снизилась доля нефтегазового сектора или сектора трубной металлургии, я не могу. По-прежнему это значимый для нас рынок.

– А есть ли какой-то сектор, который, по вашему наблюдению, будет очень сильно расти в ближайшие года три?

– Будет расти FMCG, производство товаров народного потребления, агробизнес. Эти компании ищут возможности экспансии – это касается и «Черкизово», и «Русагро», и «Мираторга». Сейчас они созрели для роста и широкого применения технологий в своем бизнесе. Их экономика улучшилась за счет [валютного] курса. Второй сегмент – электронная коммерция, это «Юлмарт», Enter, Exist. Мы также ожидаем развития в промышленном машиностроении, поскольку тоже назрели технологии в этом сегменте.

– Вы сказали про «Камаз». В проекте беспилотного «Камаза» вы не участвуете?

– Сейчас мы не видим для себя сценария. Но, конечно, все, что касается connected car, – это технология будущего. Все это понимают, и «Камаз» тоже. Все понимают, что если сейчас в это не инвестировать и не разрабатывать такие технологии, то через 10 лет туда придут компании вроде Google и Apple и традиционный автопром окажется устаревшей технологией. Именно поэтому все автопроизводители инвестируют в это направление. «Камаз» явно смотрит вперед и думает, как развивать свой бизнес и продукты. (Уже после интервью на Петербургском международном экономическом форуме (ПМЭФ) SAP и «Камаз» 17 июня подписали соглашение о работате над цифровой трансформацией автозавода в концепции Industry 4.0 с применением облачных технологий SAP, в т.ч. по концепции сonnected сar. – «Ведомости».)

– А если в России вы не участвуете – есть ли проекты у глобальной компании?

– Мы занимаемся подключением автомобиля к домашнему пульту управления. Много работаем с Google и Daimler, т. е. и с традиционными производителями, и с инновационными компаниями, которые здесь выступают нашими партнерами.

Сложная выручка

– Ваша российская выручка падает год от года. В 2013 г. это было 445 млн евро, дальше, в 2014 г., – 371 млн евро, а в 2015 г. – 356 млн евро.

– Во-первых, это все-таки бухгалтерская отчетность ООО «САП СНГ», одного из юридических лиц, а не вся выручка. Если сравнивать, например, с 2013 г., то мы создали еще несколько юрлиц (речь о выручке) и начали реструктурировать наш бизнес в странах СНГ. Мы открыли «SAP Азербайджан» в Баку. Плюс в 2013 г. контракты между казахскими клиентами и ООО «САП СНГ» мы перевели в тенге и переподписали на отдельное юрлицо ТО «SAP Казахстан». Часть выручки и контрактов перераспределилась, таким образом, на другие юрлица. То есть цифры в отчетности – это выручка по России и некоторым странам, где нет наших юрлиц. С другой стороны, если сравнивать 2014 и 2015 гг., когда масштабных структурных изменений у нас не было, российский бизнес в евро остался примерно на том же уровне, а в рублях вырос на несколько десятков процентов.

Павел Гонтарев
генеральный директор САП СНГ
  • Родился в1980 году в Североморске. Окончил экономический факультет МГУ им. Ломоносова по специальности «финансы и кредит».
  • 2003
    консультант, менеджер проектов по внедрению SAP
  • 2005
    специалист по маркетингу и продажам SAP
  • 2008
    директор сектора энергетики
  • 2012
    директор по странам СНГ
  • 2014
    в апреле назначен заместителем генерального директора SAР
  • 2016
    в марте назначен на пост генерального директора SAP СНГ

– То есть, если говорить про реструктуризацию, она пришлась на 2013–2014 гг.?

– Скажем так: перераспределение выручки внутри группы [произошло в этот период], поскольку у нас САП СНГ, а не «SAP Россия». У нас российское юрлицо, где мы сейчас перешли на рубли и начали заключать исключительно рублевые договоры с российскими контрагентами. В Казахстане, как я уже сказал, мы перешли на договоры в тенге. Мы открыли «SAP Азербайджан» в Баку. В Украине мы тоже перешли на гривны. В целом мы весьма довольны динамикой своего бизнеса в СНГ.

– Как вы думаете, как бы выглядели эти цифры – 371 млн, 356 млн, – если бы вы не зафиксировали курс евро?

– Я считаю, что мы правильно сделали, что зафиксировали курс (в январе 2015 г. на уровне 53,5 руб. – «Ведомости»). Это был правильный сигнал для рынка о том, что мы настроены на долгосрочную работу с российскими клиентами и не пытались заработать, поскольку мы зафиксировали курс на достаточно низком уровне. Теоретически мы могли бы получить чуть большую выручку. Но у всех заказчиков бюджеты и выручка в рублях. Мы не хотим осложнять им ситуацию.

– В отчете за 2015 г. был убыток – 18 млн евро, который объясняли особенностью бухгалтерского учета и инвестициями в Россию. С инвестициями все вроде бы понятно – дата-центр и т. д. А что понимается под особенностями бухгалтерского учета?

– Отчетность, о которой вы говорите, – повторю еще раз – по ООО «САП СНГ», она не отражает все.

– Мы сейчас говорим не о снижении выручки, а об убытке.

– Я понимаю. У нас есть внутригрупповые операции, от одного лица другому. Понятно, что результат деятельности в целом нельзя оценить только по одному юридическому лицу. У нас их несколько. Есть штаб-квартира, с которой тоже есть операции. Это не особенности бухгалтерского учета, а скорее невозможность оценить деятельность SAP по России только по одному юридическому лицу.

Бухгалтерия вне политики

– Есть ли какие-то планы реструктурировать САП СНГ на Украине?

– Я такого не слышал. Мы довольны тем, как идет бизнес. Украинский бизнес управляется в Украине.

– Он тоже подчиняется штаб-квартире? Он входит в САП СНГ?

– У нас вассальной зависимости нет. С точки зрения бухгалтерского учета цифры ООО «SAP Украина» в цифры ООО «САП СНГ» не входят – такова методология бухгалтерского учета.

– А как у вас устроена иерархия?

– У нас такой иерархии и подчинения нет. Есть иерархия менеджеров, которые отвечают за регионы. Это не означает подчинение одной страны другой. Это означает, что я как менеджер отвечаю за бизнес в Украине.

– Что значит «отвечаете»?

– Отчитываюсь по результатам, получаю планы и передаю планы в вышестоящие регионы.

– На этой почве конфликтов не было? Например, переключить Украину на европейский офис?

– Не было. Не вижу смысла спекулировать на эту тему.

Навстречу всем

– А то, что вы зафиксировали курс – это ваш единственный шаг, который вы хотите сделать, чтобы показать, что собираетесь играть вдолгую?

– Во-первых, мы продолжаем переносить свои технологические операции в Россию. Это касается центров разработки, мы открыли в России на базе SAP Labs (центры исследований и разработок) четвертый в мире центр интернета вещей SAP, который займется сценариями интернета вещей для России. Мы планируем, что уже до конца этого года внедрим несколько из них. Сейчас, например, мы видим интерес к цифровому земледелию среди агропромышленных компаний. К примеру, до открытия такого центра нам бы пришлось везти коллег из «Русагро» в Германию и там связывать с местным Labs.

– Сколько человек сейчас работает в Labs?

– Порядка 400 человек. У нас есть три центра разработки в России. Первый в Ижевске. Основной центр – в Санкт-Петербурге: на 300 человек, которые занимаются как локализацией решений, так и разработкой новых сценариев. И мы в Санкт-Петербурге также открыли центр мониторинга, который работает не только на крупных клиентов СНГ, но и на Европу Мы здесь разместили совместные дата-центры с «Ростелекомом».

– Эти дата-центры работают только по России?

– По России и СНГ. Облачный бизнес растет в России, и мы размещали их здесь в первую очередь для российского рынка и СНГ.

– Сейчас услуги российских дата-центров ощутимо дешевле, чем в Европе.

– Знаете, за конъюнктурой гнаться очень сложно. Решение разместиться здесь было не экономическим фактором, а желанием долгосрочного развития, и мы его принимали до серьезного изменения курса. Второе направление – это технологические партнерства с российскими компаниями, например с «Ростелекомом». Мы очень надеемся, что выведем на глобальный рынок совместный проект с ГИС-АСУ. Это решение по цифровому месторождению для нефтедобывающих компаний.

Хобби

Я люблю хоккей с детсва, занимался им в юности. Потом был большой перерыв. Интересно, что со вступлением в новую должность я вернулся в хокей. Начали играть по ночам раз в неделю, сейчас стараемся играть два раза в неделю. Затянули много друзей, которые раньше этим не занимались. Это командный вид игры. Для многих из них – это новый опыт.

Также мы сделали важное для нас партнерство с «Касперским» в части информационной безопасности, интегрировав их компоненты в свои решения. Это те решения, которые мы планируем предлагать глобальным заказчикам. Партнерство с «Яндексом», наконец.

– А третье направление?

– Третье направление мы называем «экспертное лидерство». Мы думаем о том, что полезного наш бизнес и продукты могут принести на российский рынок. Традиционно мы смотрим на заказчика как на механизм, диагностируем его в разных сферах и предлагаем набор улучшений. В прошлом году мы решили, что созрели для того, чтобы посмотреть на государство как на заказчика. Это первый такой опыт, в принципе, государство как корпорацию рассматривают достаточно часто, но в России этого не делал никто, и глобально для SAP это тоже новая инициатива.

– А что конкретно?

– Мы посмотрели на все сферы деятельности государства, выделили разные блоки – образование, здравоохранение, экономику, оборону, взаимодействие с гражданами, взаимодействие во внутренней и внешней политике. Мы выделили те зоны, которые можно улучшить с помощью технологий. Абсолютно стандартная методология, которая обычно применяется для компаний, но в этот раз мы сделали это для страны целиком и описали в своих инициативах.

– А что значит «улучшить»?

– Я приведу три примера. Первая инициатива касается регулирования бизнеса и экономики. Сегодня в России 133 самостоятельных вида государственного контроля и надзора и около 600 органов, которые его осуществляют. Это значит, что к любому бизнесу приходит около 100 проверяющих, которые зачастую проверяют одно и то же. Проверка часто осложняет жизнь бизнеса. А надзор нужно делать риск-ориентированным – проверять лишь там, где велика вероятность злоупотребления. Соответственно, органам нужно делать домашнюю работу по анализу рисков. Но мало кто понимает, что риск-ориентированный подход на 90% зависит от качества IT-систем.

– В какой форме будете предлагать власти инициативы?

– Для начала мы сделаем их публичными. Это не коммерческое предложение – это инициативы, на что нужно обратить внимание государству, экспертам, обществу в поисках рецептов для роста. Чем больше внимания мы привлечем, тем лучше. Поэтому мы будем просто открыто передавать эти материалы как в публичное пространство, так и экспертам, госорганам, которые заинтересованы в конкретной сфере. Другая инициатива – освоение Арктики. Осваивать арктическое пространство для России является одной из ключевых задач ближайших десятилетий. Здесь есть три ключевые области – освоение недр, военная сфера и политическое присутствие. И главное сейчас – развитие Северного морского пути как транзитного пути из Азии в Европу.

Следующая инициатива – в области персонифицированной медицины. Это способ диагностики и определения метода лечения, основанный на персональных данных конкретного пациента, в том числе на расшифровке генома.

Мы видели, как эти инициативы работали в других странах. Если говорить об административной реформе, мы говорили о том, как это работало в Сингапуре и Великобритании. Если говорить о персонифицированной медицине, мы видим, как это развивается в Германии и Израиле. Если говорить о системе национальных ситуационных центров, мы видели, как это работает в том же Израиле.

– И сколько можете в это инвестировать?

– Мы готовы инвестировать свою часть, но общие инвестиции в реализацию этих идей посчитать с ходу сложно – точно, что это миллиарды рублей. А сколько инвестировать – зависит от того, какие инициативы будут приняты и как они будут реализованы.

– Скажите, а в остальной деятельности SAP такая инициатива снизу как часто срабатывала? У нас же страна вер­ти­каль­но-­ориенти­рован­ная, императивная.

– Если у вас хорошая идея, то это неважно. Если она объективно имеет счетный эффект, вы можете принести ее снизу от инженеров, которые скажут, что она отличная и принесет такой-то эффект. А можно напрямую от поставщика прийти к руководству этой компании. Разницы особой нет. Точно так же и в государстве. Главное – качество самой идеи.

– Но еще и время важно. Сверху-то быстрее.

– Посмотрим. Если эти инициативы найдут отклик в экспертных сообществах, то это изменит само государство, что тоже для нас будет позитивно. Но, естественно, мы готовы участвовать во внедрении и разработке этих решений.

«Ну жаль...»

– Но ваши инициативы вот на каком фоне. Полтора года велись дискуссии по поддержке российских программистов, а в декабре прошлого года на форуме с участием Владимира Путина ему сказали, что есть ряд проблем, например с ограничениями по госкомпаниям и страховым взносам. И тогда все сдвинулось – например, появилось поручение по страховым взносам. Вы оценивали, как оно на вас повлияет?

– Очень много разных идей, которые пока не облачились в конкретные нормативные инициативы, поэтому нет смысла их сейчас комментировать.

– Ну вот по страховому взносу уже есть конкретика. На сайте Кремля появилось поручение про страховые взносы.

– Мы не видели, мы знаем про идею сохранить льготы по страховому обеспечению только для тех IT-компаний, которые внесены в реестр. Ну жаль...

– Как на вас это скажется?

– Если у нас не будет продуктов в реестре, то мы лишимся права претендовать на льготы по страховому обеспечению.

– Я правильно понимаю, что ими как раз пользуется центр разработки в Санкт-Петербурге?

– По-моему, SAP Labs ими пользуется. Жаль, что еще можно сказать?

– А на что бы компания потратила эти 16% разницы?

– Мы структуру наших затрат не поменяем. Если у нас будет худшая экономика, значит, меньше проинвестируем в России, меньше людей наймем, решений локализуем. Но это не такая большая сумма, как я понял.

– Я правильно понимаю, что вам попасть в реестр физически невозможно?

– Это противоречит закону. Для включения в реестр права должны принадлежать российскому юрлицу, которым владеет государство или российское физическое лицо. Мы к таким не относимся, а о каких-то формах локализации мы думаем и ведем диалог с Минкомсвязи, например.

– Может, в партнерстве с кем-то? Совместный продукт?

– Если какой-нибудь из наших партнеров создаст продукт на нашей платформе, который удовлетворит всем критериям отечественного ПО и зарегистрирует его в реестре, мы ничего против иметь не будем. Если он потом будет его распространять вместе с нашей платформой внутри, мы тоже против не будем. До тех пор, пока он будет выполнять условия контракта. (Недавно выбран еще один вариант партнерства: на ПМЭФ SAP и «Газпром» 16 июня объявили о плане до конца года учредить СП по разработке российского ПО для автоматизации бизнес-процессов управления предприятиями. ПО, созданное в интересах «Газпрома», сможет быть адаптировано для других потребителей. – «Ведомости».)

– Обсуждался ли такой сценарий – передать в российское юрлицо какую-то ветку продукта?

– Нет.

– Как я понимаю, реестр и все разговоры вокруг него вас не волнуют?

– Я не могу сказать, что это так. Но мы, с другой стороны, верим в нашу бизнес-модель и в то, что если мы приносим лучшие практики и инновации, то они будут востребованы.

– Но у нас же страна с сильным влиянием государства на экономику. Просчитывали ли вы для себя оптимистичные и пессимистичные сценарии ограничения госзакупок ваших продуктов?

– Нет, так как они слишком сложно моделируемы. Мы понимаем задачи регулирования не как попытку отсечения нас от госзаказов, а как попытку поддержать отечественную IT-отрасль. Мы это понимаем, и негатива у нас не вызывает. Мы полагаем, что при наличии отечественных аналогов государственный заказчик будет стремиться покупать их. Если они есть, то они дешевле, и сейчас с [такими] валютными курсами это еще более очевидно. С другой стороны, мы видим своей миссией и задачей привнесение инноваций и лучших практик, у которых нет аналога. И нам никто никогда не говорил, что для инноваций Россия будет закрыта как рынок. Мы в этом смысле не думали, что задачей регулирования может стать отсечение госзаказчика от передовых технологий.

– У вас здесь работает закон сохранения энергии, что если какой-то контракт ушел к российскому поставщику, то не ушел к вам?

– Нет, одно другое не исключает.

– Мне странно, что компания, которая зарабатывают на улучшении планирования, могла бы не запланировать для себя такие риски.

– Мы не просчитывали какие-то модели и не считаем это необходимым.

– В постановлении о реестре сказано, что оно не распространяется на закупку услуг. А предоставление софта из облака сейчас является услугой. Ощутили ли вы увеличение потребления облачных услуг с такой мотивацией?

– Нет. В основном облачными услугами сейчас пользуются компании из частного сектора. Не наблюдаю существенный рост из госсектора.

Конкуренция

– Как вы думаете, а если ваши инициативы действительно одобрят, может ли это как-то смягчить политику импортозамещения?

– Политика импортозамещения может быть лишь составной частью развития и поддержки отечественной IT-отрасли. Еще есть, например, задача вывода наших разработок на международный рынок. Мировой рынок IT сейчас таков, что вы не можете существовать с успешной технологии в рамках одной страны. Если вы не экспортируете, то вы теряете возможность развития. Эта задача ничего общего с импортозамещением не имеет, но явно нацелена на поддержку отрасли. Мы можем здесь тоже быть полезными, мы выводим российские разработки на глобальный рынок через свой глобальный прайс-лист.

– За последние три минуты слово «наш» вы употребили в двух разных контекстах.

– Конечно, с одной стороны, я гражданин РФ, с другой – работник компании SAP. Поэтому есть два контекста. Мне вполне комфортно быть русским в SAP и заниматься SAP в России. Нет в этом никакого конфликта.

– Но есть еще аспект безопасности. Поговаривали, что в западных продуктах существует какая-то волшебная кнопка, которую можно нажать – и система отключится. Вы можете сказать, есть ли такая возможность – взять и отключить SAP в России?

– Нет такой возможности. Большинство крупных систем к публичному интернету не подключены. Есть вполне понятные инструменты контроля, чтобы понять, что такой возможности нет.

– Ваше спокойствие свидетельствует о том, что вы не потеряете деньги.

– Я знаю, что мы точно будем продолжать делать, что мы сейчас делаем.

– Если какой-то контракт уйдет к российскому производителю – это не означает, что контракт снимут у вас?

– Да, не означает. Тот контракт, который получит российский производитель, скорее всего, связан с задачей в той сфере, в которой мы не работаем.

– Ощущаете ли вы усиление конкуренции с 1С в сегменте ERP-систем?

– У нас всегда была конкуренция в среднем и малом бизнесе с точки зрения простых задач учетной системы при относительно небольшом объеме данных. И, мне кажется, в последние годы доля рынка относительно стабильна. Но ошибочно считать, что мы конкурируем как SAP и 1С. Мы конкурируем в конкретной нише – бухгалтерского учета и учета вообще. SAP с точки зрения продуктового портфеля гораздо шире этого сегмента. И 1С тоже занимается далеко не только учетными системами. У нас есть зона пересечения и в ней мы конкурируем. Точно так же у нас есть зона пересечения с IBM: системы бюджетирования и аналитики или область управления активами.

– Является ли эта область пересечения конкуренции значимой точкой роста?

– Сейчас наши основные точки роста – платформа больших данных HANA, электронная коммерция и облака. С точки зрения необходимости инвестиций в систему бухгалтерского учета – нет, не является. Тем не менее это важный сегмент, но мы работаем немного по-разному. Мы считаем это частью функциональной задачи, своего продукта/решения, частью области управления активами и персоналом и учета. Для 1С это основной продукт.

– Какая доля вашей российской выручки приходится на эту пересекающуюся область?

– Нет таких данных. В определенных нишах мы конкурируем с российскими компаниями. Настолько комплексного видения и понимания процессов в разных отраслях и международного набора лучших опыта и практик, которые есть SAP, ни у кого из российских поставщиков нет в силу отсутствия глобальной бизнес-модели. Для того чтобы агрегировать лучшие практики и распространять их по всему миру, нужно работать по всему миру и их накапливать. Если вы работаете в одной стране, то в этой стране одна железная дорога и вы не можете сказать, что ваше решение содержит опыт 20 железных дорог. Объективно этому неоткуда взяться. Поэтому с точки зрения бизнес-модели этим мы отличаемся от локальных поставщиков.

Конечно, в каких-то нишах у нас будет конкуренция. Но мы будем развиваться и в других нишах.

– Вы считаете, что у SAP в России конкурентов нет?

– Нет аналогичной бизнес-модели. Точечные решения есть у разных поставщиков, да и заказчик может сам с нуля написать. Это тоже путь. Второй SAP на российском рынке нет, это совершенно точно.

– Мы разговаривали про функциональность и эффективность. Можно ведь бюджет и зарплаты посчитать в Excel, но можно посчитать и в SAP. Функционал ведь один?

– Да. Только представьте себе, что, если мы говорим про конкретное бюджетирование, помимо всего прочего нужно ответить на вопрос, что будет, если курс рубля к доллару сдвинется на 3 процентных пункта и при этом цены поставщиков по компоненте продукта поднимутся на 6%. А теперь это все в динамике. И нужно составить прогноз. Сама по себе задача может звучать одинаково, но как только вы посмотрите вглубь – там могут быть очень серьезные вариации. Можно что-то сделать даже на бумаге, и чем больше усложняется модель расчета и прогнозирования, все усложняется, тем функциональней инструмент вам нужен. Сейчас время является важнейшим фактором, который влияет на выбор технологии.

– А что со всеми этими разговорами о том, чтобы сменить ваш продукт на отечественный?

– Я пока не слышал про конкретные случаи. Если бы такое произошло, я бы знал. Кто-то бы отказывался от контрактов. Переход – это большие инвестиции, серьезные риски и не очевидные выгоды. Вот мы пересели, потратили кучу денег – есть риск, что все обвалится. Если есть какая-то идея, как сэкономить или получить то же качество за меньшие деньги, то, наверное, это будет какой-то тенденцией, но пока никто такого не придумал. Наверное, могут быть какие-то реструктуризации бизнеса, кто-то вообще закрывает бизнес и отказывается от IT-систем.

Кто самый большой

– Верно ли, что у РЖД крупнейший контракт с SAP в мире?

– Нет, в деньгах это даже не крупнейший контракт SAP в России.

– А кто крупнейший?

– С ходу не назову. Если говорить про число пользователей, то РЖД очень масштабный проект. Но в деньгах точно не РЖД, потому что это старый контракт.

– И там как раз бессрочная лицензия и обновляемая поддержка?

– Да.

– А кто крупнее их в России в деньгах или пользователях?

– В деньгах мы не назовем. С точки зрения числа пользователей HR-система РЖД является одной из самых больших в мире, так как это один из крупнейших работодателей, в том числе с точки зрения расчета зарплаты. Там около 1,4 млн работников. Эта одна из крупнейших инсталляций в мире, если не самая большая. В деньгах наши самые крупные клиенты – «Газпром», РЖД, Сбербанк, «Сургутнефтегаз», «Северсталь», «Норильский никель».

– Они в деньгах перебивают РЖД?

– Это сопоставимые цифры у них у всех.

– А как с идеей о том, что нужно заменить SAP в РЖД?

– Спросите РЖД. Не можем комментировать, поскольку решение принимаем не мы.

– Если говорить про годовые результаты не в евро, а в числе пользователей?

– У нас нет таких данных. Мы не замеряем число пользователей, нет такой методики, и это было бы неверно, так как число лицензий – это мертвые души Гоголя. Как вы определите, какие из лицензий используются?

– Не интересно?

– Интересно, но не понятно, как измерить. Например, человек уволился у одного из клиентов, значит, на одного пользователя меньше? Завтра наняли другого.

– Скажите, а отличается конкуренция с российскими производителями от конкуренции, например, с Oracle?

– Во времени отличается и в аргументации сейчас. Когда мы с Oracle конкурировали 10 лет назад на рынке ERP-систем, конкуренция была острая. За последние годы активность в развитии ERP-продуктов у Oracle снизилась, по крайней мере на российском рынке. Поэтому острая конкуренция только в нишах. А вот в сфере CRM они продолжают конкурировать, в сфере аналитики и баз данных. Вот здесь острая конкуренция, анализ продуктов. С российскими поставщиками мы конкурируем в разных нишах. С 1С – в сфере бухгалтерского учета, с «Прогнозом» – в сфере бизнес-аналитики. Понятно, что они сейчас используют много аргументов «покупайте отечественное» в своей работе на рынке. Это понятно, и на их месте я бы тоже так делал.

О профессии

– Как вы, экономист, попали в отрасль?

– Я считаю, что работаю по специальности. В университете меня учили анализу инвестиционных проектов, пониманию учета и финансов, теории отраслевых рынков. Это именно то, что лежит в основе моей ежедневной работы. При этом я далек от программирования или администрирования IT-систем.

– Что вы думаете о ситуации с кадрами в отрасли и как готовите их для себя?

– Это очень важный вопрос, еще несколько лет назад мы явно видели нехватку квалифицированных специалистов, поэтому запустили шестилетнюю программу по подготовке кадров. За эти годы количество консультантов в партнерской экосистеме выросло с 7500 до 20 000. То, что было сделано SAP за 20 лет работы в России и СНГ, – удалось практически утроить за эти шесть лет. По итогам 2015 г. партнерская экосистема насчитывает 20 000 консультантов.

Исправленная версия. Первоначальный опубликованный вариант можно посмотреть в архиве «Ведомостей» (смарт-версия)