Иван Туринге, Андрей Азаров: «Это похоже на рынок сотовой связи в начале нулевых»

С 1 марта 2023 г. в России вступают в силу поправки в ПДД, в которых впервые будет обозначен статус водителя электросамоката. Российский рынок этих устройств оценивается более чем в 300 000 шт. в год, а к 2026 г. прогнозируется его рост до 500 000 шт. Иван Туринге и Андрей Азаров основали «Юрент» в 2018 г., сейчас этот крупнейший в России по размеру парка сервис кикшеринга приносит выручку в несколько миллиардов. В интервью «Ведомостям» предприниматели рассказали о регулировании отрасли, собственной прибыли по итогам 2022 г., планах инвестировать в кикшеринг в России и Латинской Америке, новых продуктах, отсутствии логистических трудностей для закупок в Китае и перспективах импортозамещения.

А. А.: Правила не стали принципиально новыми, они сходны с теми, что действуют сейчас для велосипедистов. Таким образом, те, кто ездит на самокате мощностью до 250 Вт, – для них, по сути, ничего не поменяется. Мощность шеринговых самокатов меньше 250 Вт, а личных, как правило, больше. Больше 250 Вт – это уже мопед со всеми вытекающими с точки зрения правил движения последствиями: шлем, права категории «М», проезд по дорожному полотну и т. д. Но в законе о СИМ есть вторая часть – он снизит скорость для всех самокатов. Допустимый предел для всех электросамокатов будет на уровне 25 км/ч вне зависимости от мощности. И это правильно. Правда, большинство шеринговых самокатов и так технически не могут разогнаться быстрее 25 км/ч. Возможно, этот закон упростит жизнь регионам, где не хотели заниматься отдельным регулированием и ждали создания федеральной нормативки.

А. А.: В год в России продается около 300 000 самокатов, но тех, что подпадают под категорию «мопед», меньшая часть. Он тяжелый и неудобный.

«Многие вещи мы продумываем раньше, чем в остальном мире»

А. А.: Случаи с летальным исходом происходят чаще всего не на самокатах, а на мопедах. Например, ДТП в Химках, которое закончилось разбирательством в Верховном суде: водитель автомобиля, в который врезался самокат, пытался судиться, что это все-таки не самокат, а мопед. Это был первый прецедент, когда Верховный суд признал самокат транспортным средством. Это был частный самокат без ограничения скорости. Однако рост числа аварий с участием шеринговых самокатов связан именно с тем, что просто шеринговых самокатов стало больше. При этом, несмотря на то что в абсолютных цифрах их стало больше, в относительных – стало меньше, так как рынок растет быстрее.

А. А.: В других странах законодательство есть далеко не везде. В Англии, например, электросамокаты были запрещены совсем, и это изменилось только после ковида. В Польше есть федеральное законодательство. Хельсинки скопировали соглашение, которое есть у городских властей Санкт-Петербурга с шеринговыми компаниями.

И. Т.: Да что закон, когда во многих городах до сих пор не понимают, как выделять парковки под шеринговые самокаты – вплоть до сдачи в аренду нескольких квадратов земли в зависимости от количества самокатов по принципу мест общественной торговли! Мы, например, с этим столкнулись в Новосибирске. Там еще и пользователей умудрялись штрафовать за то, что они едут якобы на мопеде без прав.

А. А.: Самокатный мир в целом развивается между полным хаосом с точки зрения парковок в Европе и замками в России. Но мы уже практически пришли к золотой середине: нельзя бросать самокат, где хочешь, но есть виртуальные парковки и выделенные зоны для катания. Сейчас в Москве около 10 000 парковок.

И. Т.: А пристегивали самокаты мы потому, что более ранние модели не могли стоять сами и падали от ветра. Кроме того, мы все боялись воровства, но его нет.

И. Т.: Прячут, на «Авито» выставляют, на Савеловский рынок продают на запчасти. Могу сказать, что мы в 10 раз уменьшили число краж по сравнению с 2021 г. Цель – не найти сворованный самокат, а придумать, как сделать так, чтобы их не воровали.

А. А.: Она существует. У нас есть, например, штраф за пересечение на самокате государственной границы. В Абхазию из Сочи нельзя выезжать, иначе придется заплатить штраф 25 000 руб. Но уровень культуры вождения самокатов, например, в Москве сильно выше, чем в Европе. Я думаю, что страх повредить чужое частное имущество в России выше. В Европе никто не будет по камерам тебя разыскивать. У нас же все быстро приучаются к тому, что должен быть порядок. Те, кто ворует, компенсируют. А в остальном какой-то острой проблемы штрафов нет: скорость ты не превысишь – на самокате стоит ограничение. Если мы или регулятор считает, что в какой-то зоне нужно снизить скорость, то мы ее ограничиваем. Например, на ВДНХ в центральной зоне, где огромный пешеходный трафик, установлено ограничение 7 км/ч. Нарушить правила парковки базово ты тоже не можешь – GPS-трекер не даст оставить самокат за пределами парковки.

Сейчас и в Европе уже есть штрафы, если бросаешь самокат в неположенном месте. Либо увозят его на штрафстоянку, как в Израиле. Так что регулирование в России зачастую опережает то, что происходит в Европе в реальности. Многие вещи мы здесь продумываем раньше, чем они происходят в остальном мире. Просто мы более скромные и немного бедные, поэтому нам приходится делать удобные сервисы, чтобы быть прибыльными.

И. Т.: Опять же, если в Европе самокаты, как правило, повсюду раскиданы, то у нас есть целая служба скаутов, которая перемещает самокаты, наводит порядок, чтобы они стояли в нужных местах. В Англии это появилось только в прошлом году.

А. А.: Валяющийся самокат денег не зарабатывает. Кому захочется его поднимать, очищать? Это тоже важно. Поэтому мы вкладываем в это деньги. Каждый год операторы кикшеринга ставят в Москве по 1000 парковок для самокатов за свои деньги.

«Мы платим за самокаты в юанях»

И. Т.: В 2021 г. она составила около 1 млрд руб. В 2021 г. 15 млн – это исключительно парковки, а если взять все инвестиции в инфраструктуру и безопасность, сейфменов (консультантов, которые учат клиентов пользоваться самокатами и приложением), то это около 100 млн руб., или десятая часть всех вложений. В 2022 г. инвестпрограмма была уже около 1,5 млрд руб., из них 200 млн – парковки и безопасность.

Нужно учитывать, что в затраты на безопасность включен запуск полноценной программы обучения школьников старших классов. Она работает в Москве и масштабируется по всей стране. У многих школьников уже есть свой электросамокат. Лучше как можно раньше научить их правильно им пользоваться.

А. А.: И в текущем году вырастут в 2 раза – до 3 млрд руб. А значит, рост парка самокатов будет проходить в догоняющем темпе и поездки станут короче, но их будет больше. Когда у тебя много парковок, людям удобно ездить на короткие расстояния, потому что есть где оставить самокат.

В 2021 г. мы были убыточные (-50 млн руб.), потому что в конце сезона закупали самокаты. В 2020 г. были прибыльными. По итогам 2022 г. мы снова вышли в прибыль.

А. А.: У нас есть собственный бизнес и франшизный. Мы консолидируем показатели выручки. Она стремится к 5 млрд руб. (по сути это GMV – оборот по платформе. – «Ведомости»). При отношении долга к EBITDA меньше 1. Но в целом EBITDA – плохая метрика для самокатного бизнеса из-за высокой амортизации. Хотя, безусловно, не столь высокой, как у каршеринга.

А. А.: В самокаты – рынок еще не насыщен.

И. Т.: Если раньше оценивали рынок в 300 000 шт. в год, то сейчас – в 500 000 к 2026 г.

И. Т.: Мы нашли способы, у нас даже были такие челленджи, когда мы за две недели привозили сюда самокаты из Китая.

А. А.: Это вопрос баланса между спросом и предложением в перевозках. Мы возим их грузовиками, пока все стабильно. (Улыбается.)

А. А.: Мы платим за них в юанях, поэтому особенно нет. Немного выросли в цене батареи.

«Российский производитель сможет занять около 10–20% рынка»

И. Т.: Ищем, работаем, находим. Есть расходники – резинки, прокладки, пластики. Мы открыли в Краснодаре свою лабораторию – более 30 3D-принтеров, сами начали печатать простые комплектующие. Мы нашли ребят из Екатеринбурга, благодаря технологиям которых нам удалось качество некоторых запчастей поднять до уровня выше заводского.

А. А.: С точки зрения выпуска самокатов – думаю, это может быть интересно предприятиям «Ростеха». Учитывая, что в России продается не меньше 300 000 электросамокатов в год, для них должно быть это выгодно.

А. А.: Начать можно и со сборки.

И. Т.: Когда мы запускали наш сервис, к нам приходили как минимум четыре раза с предложением сделать для нас свой электросамокат. Никто до сих пор так и не сделал. Есть компания «Экоскат», которая сделала электросамокат на российской платформе с китайским мотор-колесом и батареей. По ездовым характеристикам он вполне неплох.

И. Т.: Такие аналоги пока не испытаны временем по сравнению с иностранными моделями. Китайские самокаты используют по всему миру, это миллиарды поездок, они проверены и в эксплуатации, и в обслуживании – это очень важно для шерингового самоката.

Есть основания полагать, что на горизонте двух-трех лет в России появится компания, которая сможет выпускать самокаты в необходимых шеринговым компаниям объемах?

И. Т.: Чтобы целиком заместить импорт – нет, около 10–20%, вероятно, смогут занять. Надо понимать, что Segway, чьи самокаты мы используем, шел к текущему виду своей продукции около 10 лет.

А. А.: Срок жизни первых самокатов, которые мы покупали, был не больше трех месяцев, после чего из трех мы собирали два самоката. Современные самокаты, которые мы используем в Москве, спокойно живут не менее трех лет.

А. А.: Это концепт, который скорее про будущее, нежели про сегодняшний день. То есть это не массовый продукт – во всяком случае, пока. Это тоже модель линейки Segway Ninebot, оснащенная камерами и умными датчиками, которые предполагают возможность того, что самокат будет приезжать к тебе сам. Но наша задумка – использовать имеющийся арсенал технических средств для распознавания местности самокатом и реагирования на нее. Работаем сейчас над этим вместе с МТС.

«VPE не успели инвестировать до начала СВО»

А. А.: У них есть подписка МТС Premium, до 10% наших клиентов пользуются их подпиской. Она дает достаточно много «плюшек» – и подписка «Юрента» в подарок. Плюс у них много разработок по части умной техники.

И. Т.: Действительно, если вспомнить первые мультимедиа-системы «Яндекса» на их каршеринге, они тоже были разработаны МТС. У них большой опыт в части разработки IoT-устройств (Internet of Things – интернет вещей), поэтому мы с ними делаем базовый модуль контроля за электросамокатом. Мы видим в них серьезного партнера и будем развивать это направление.

А. А.: Через их устройства мы получаем огромное количество данных о наших клиентах: где они передвигаются и, соответственно, где нужны наши самокаты, какая у нас целевая аудитория, чем эти люди увлекаются, что умеют и любят.

А. А.: Он остался. Через их приложение по-прежнему можно арендовать наши самокаты. Этот партнер стал меньше сам по себе, а мы с момента первого опыта сотрудничества с ними в 2020 г. выросли в 10 раз. Тогда приложение партнера обеспечивало нам до 20% поездок, сейчас – меньше 5%. Мы вообще любим партнерства – например, сделали интеграцию с 2ГИС. За пределами Москвы 2ГИС – лидер в своем сегменте, помимо того они сделали карты с велодорожками.

И. Т.: У нас было несколько каналов финансирования. «Сбер» и «Ситимобил» давали нам займы на 300 млн руб. Основную часть этих заемных средств мы вернули, небольшой остаток погашаем по графику. Еще на 400 млн руб. мы оформляли лизинг самокатов у «Сбера» и «Контрола» – этот лизинг уже погашен. Это, кстати, был прецедент на рынке. Первые сделки в 2020 г. были дорогие и короткие. Сейчас все поняли, что это за бизнес, и для шеринговых сервисов предлагают хорошие ставки. Помимо того мы привлекали инвестиции в размере 650 млн руб., из которых 250 млн руб. дал фонд АФК «Система» Sistema SmartTech, а остальное – текущие инвесторы.

В феврале вы привлекли 2,1 млрд руб. от МТС и фондов VPE и VEB Ventures. Предполагали ли условия сделки достижение каких-то целевых показателей?

И. Т.: VPE в итоге не стал инвестировать. В итоге получилось не 2,1 млрд, а на треть меньше – 1,4 млрд. VPE – это «дочка» фонда Mubadala, и они просто не успели инвестировать до начала СВО, а после банки перестали проводить транзакции на российские счета. VPE хотел инвестировать еще в 2021 г., но тогда мы были для них слишком маленькими.

А. А.: У нас нет бернрейта.

«Первоначальные инвестиции в бизнес по франшизе составят 1,5–3 млн руб.»

А. А.: Их стало меньше. Происходит естественный отбор. В целом рынок стремится к консолидации. Яркий пример – каршеринг: было 15 игроков, стало четыре. Ими исчерпывается емкость рынка с точки зрения пользователей. Может быть такое, что локальные игроки в своих городах становятся большими. Это похоже на рынок сотовой связи в начале нулевых. Он растущий, есть большая тройка, есть маленькие локальные игроки.

И. Т.: Маленькие игроки в 50–100 самокатов с населением 50 000 человек. Он зарабатывает и может продолжать работать еще пять лет. Но такие игроки могут существовать только в маленьких городах. У нас все-таки цель стать частью инфраструктуры.

А. А.: В основном те, кто купил подписку и ездит регулярно – таких поездок уже 50%, – используют самокаты как транспорт. Еще треть тех, кто не пользуется подпиской, совершают поездки из точки А в точку Б. То есть сейчас уже 65% пользуются самокатами как транспортом. Это довольно сильное изменение, я думал, что медленнее будет меняться. В текущем году, думаю, будет 75/25% и где-то на 80/20% остановится. Москва в этом плане останется лидером. К тому же в России не так много городов с готовой инфраструктурой.

И. Т.: В курортных городах, конечно, будет другая пропорция. Там катаются в большой степени для развлечения.

А. А.: Мы ее делаем. У нас готов уже продукт «Твой Юрент», мы его тестируем. Мы будем давать самокат и зарядку, если что-то сломалось, мы будем менять. Такая подписка будет стоить 3500 руб. Второй вариант – подписка на месяц, которая позволит кататься на любом самокате. Это разные модели потребления, рассчитанные на разных пользователей.

И. Т.: Шестнадцать. Партнерских городов больше, около трети от общего количества. Это связано с тем, что у многих партнеров по нескольку городов.

А. А.: Паушальный взнос мы не берем, при этом капекс довольно большой. Один самокат, который используется в регионах, будет стоить около 30 000 руб., для запуска потребуется 50–100 самокатов, т. е. первоначальные инвестиции в бизнес составят 1,5–3 млн руб. Нужно еще нанять людей, гараж арендовать. Это все тоже стоит денег. Мы считаем, что нет смысла брать паушальный взнос: нам нравится, что через такие партнерства человек сможет попробовать сервис в своем родном городе, а потом останется нашим клиентом в любом другом городе и принесет нам больше денег на LTV. У нас нет замысла заработать на паушальном взносе, лучше иди и еще 10 самокатов купи. Мы на этом больше в итоге заработаем.

«Колесник находится в Латинской Америке, изучает этот рынок»

А. А.: Мы думаем о них. Мы смотрим на разные рынки. Нам очень нравится LatAm. В ковид в Буэнос-Айресе сделали 200 км велодорожек (в Москве с учетом парков может быть больше, но без учета – меньше). В агломерации города живет 14 млн человек. В ковид там полностью запретили общественный транспорт, все стали пользоваться велосипедами. Есть Чили, Перу. Богота – это велосипедная столица мира. Она хороша климатически, там хорошая инфраструктура.

И. Т.: Для нас в любом случае основной рынок пока – это Россия. Его потенциал еще далеко не до конца реализован.

Но при этом мы хотим распространять технологии микромобильности там, где ее нет и она может быть востребована. Конечно, нам больше всего интересны страны с круглогодичным сезоном. Где люди ведут активный образ жизни и будут ежедневно использовать самокаты как транспорт.

И. Т.: Пока это дискавери. Проблема не только в наличии велоструктуры. Не только транспорт, но и приложение, серверы влияют на возможности развития нашего сервиса. Нужно понимать, что, например, российский финтех – самый лучший в мире, и, когда ты окунаешься в другие страны, понимаешь, что у нас все это было 5–7 лет назад. Страны в регионе очень разные. Аргентина не то чтобы богатая страна. В Чили хороший уровень жизни. В Перу уровень расслоения, думаю, очень высокий. Но не нам в России этого бояться – воровство, вандализм, расслоение. Нам важно, чтобы люди умели платить картой, они это умеют. В общем, у нас нет ограничений в голове, что куда-то мы не пойдем. Мы пойдем туда, где возможен быстрый запуск. Но в современном мире очень сложно делать какие-то долгосрочные прогнозы.

А. А.: Мы смотрим на эти рынки. Андрей Колесник (основатель «Юрента». – «Ведомости») у нас находится в Латинской Америке, изучает этот рынок. Там были самокаты где-то еще два года назад. Рынок интересный, он круглогодичный и обратной сезонности: когда у нас зима – у них лето. Когда у тебя обратная сезонность, у тебя есть чем занять команду зимой и у тебя хоть как-то сглаживается кэшфлоу. Нам нравится там – почему бы нет?

Я верю, что сезон в Москве и в других городах России будет становиться длиннее. Можно сделать, например, отапливаемые велодорожки. С одной стороны, это звучит странно, но в некоторых северных городах Европы это уже есть. Мы пытались обсуждать это с дептрансом, но выясняется, что есть проблема с тем, что снег с дорог сгребается вправо.

Давайте подумаем про курьеров, которых зимой нужно еще больше. То есть уже есть достаточная масса пользователей, для кого это критично – и для бизнеса, и для жизни. Россия – один из крупнейших рынков доставки из дарксторов. Он круглогодичен. «Самокат» – крупнейший сервис доставки из дарксторов в мире. У них 10 млн доставок было в августе, т. е. 300 000 в день. Вот и критическая масса.

А. А.: Зачем? Там очень жарко. Когда у тебя в стране +50, никто не ездит на самокате.

А. А.: Мы поздравили коллег. Для себя мы пока выбираем другие способы привлечения финансирования. Частной компанией быть удобнее – больше гибкости, а это важно в условиях быстро развивающегося рынка и вообще турбулентной ситуации в экономике. При этом рынок продолжает расти, мы от этого выигрываем. У инвесторов есть интерес, и с нами гораздо охотнее общаются, чем несколько лет назад. Сейчас конкуренция похожа на конкуренцию сотовых операторов: одинаковые цены, одинаковые ценности, а в Москве вообще полностью идентичные самокаты. Трудно отличаться для клиентов. У «Яндекса» своя экосистема, теперь еще они будут самокатом собственным немного отличаться. Whoosh вот вышел на IPO, у них такое отличие. Кто-то выбирает стратегию роста собственного бренда и не делится с другими, кто-то работает с экосистемами. Нам нравится быть частью экосистемы МТС, и вообще мы любим партнерства, поэтому будем продолжать пробовать предлагать пользователям разные подписные механики и другие интересные интеграции. Постараемся вас удивить в новом сезоне – как самокатами, так и продуктовыми партнерствами.