Павел Калякин: «У государства нет явной риторики, что надо покупать российское и легальное»

В 2022 г. иностранные разработчики офисного программного обеспечения (ПО) ушли с российского рынка: перестали продавать и обновлять лицензии, оказывать техподдержку. Перед корпоративным сектором встала задача переходить на российские продукты. Многие корпорации решили пока ничего не менять и продолжают на свой страх и риск использовать зарубежные программы. Российский лидер в сегменте офисного ПО, компания «Мойофис», благодаря геополитическим изменениям в 2022 г. увеличила выручку в 4 раза. Но планы были еще более амбициозными. Что помешало разработчику и каковы перспективы отечественных технологий, в интервью «Ведомостям» рассказал гендиректор компании Павел Калякин.

– Действительно, прогнозы были выше. Как вы знаете, власти мотивируют российские организации перейти на отечественный софт до 1 января 2025 г. По нашим наблюдениям, пока крупнейшие заказчики не торопятся, рассчитывая быстро заменить ПО когда-нибудь потом. Любой проект перехода на любое ПО – это серьезная работа. Нельзя просто удалить старое и поставить новое – надо в первую очередь проверять всю совместимость софта со всеми бизнес-системами, которые применяются в организации. Этот процесс в среднем занимает от полугода до полутора лет. Это мы видим по пилотным проектам крупнейших заказчиков «Мойофиса». В частности, у одного из наших самых крупных клиентов, банка ВТБ, этот процесс занял полтора года.

– Мне кажется, многие недооценивают всю серьезность задачи, с которой они сталкиваются.

– В зависимости от сегмента экономики доля клиентов, которые продолжают пользоваться продуктами Microsoft, составляет 70–90%. «Мойофис» и другие российские разработчики офисного ПО в совокупности занимают 16% рынка. Свою долю рынка мы оцениваем примерно в 10% и ставим себе задачу занять хотя бы 50% рынка к 2025 г. Причем эта оценка не учитывает довольно высокий уровень пиратства.

– В целом, да. Законодательство требует, чтобы весь сегмент критической информационной инфраструктуры (КИИ, системы, которые используются в госорганах и в компаниях из отраслей связи, транспорта и т. д. – «Ведомости») перешел до конца 2024 г., а те, кто закупается по 223-ФЗ и 44-ФЗ, – до конца 2025 г.

– С точки зрения законодательства такая задача перед ними поставлена. Наша задача – всячески им в этом помогать. Если посмотреть на инвестиции, которые мы планируем в 2023 г., то их основная часть – это R&D, разработка, на втором и третьем месте – расходы на консалтинг и обучение. Абсолютные цифры привести не могу.

– Мы планируем увеличить число штатных сотрудников на 70–100%. Сейчас мы активно развиваем платформу наших решений, движемся от производителя редакторов документов к экосистемному вендору. Это требует больших ресурсов на доработку софта, в первую очередь найма высококвалифицированных специалистов. Наша задача – сделать так, чтобы все компоненты платформы могли эффективно работать вместе. Например, в апреле 2023 г. мы вывели на рынок единое цифровое рабочее пространство Squadus, которое позволяет структурировать чаты, документы, аудио- и видеозвонки и конференции. Продукт дополняет нашу платформу офисных решений. С появлением Squadus в линейке «Мойофис» мы закрываем все потребности бизнеса в работе с документами и коммуникациями.

– Такие случаи, безусловно, носят массовый характер. Мы общаемся с госорганами и видим, что они сами предпочитают использовать продукты того же Microsoft при обороте различных форм, справок и отчетов. Ситуация неоднозначная: государство говорит, что все должны перейти на российский софт. Мы приходим к заказчику внедрять российское ПО, а потом само же государство просит заказчика прислать справки и отчеты в формате Microsoft Excel, да еще с макросами, на которых космолет можно в космос запустить!

– Мы считаем, что 90% заказчиков до сих пор используют Microsoft в том или ином виде. То есть, безусловно, есть те, у кого в существенной части произошел переход на российские офисные пакеты и другие системы, но так или иначе Microsoft там присутствует. Одна из причин – как раз та, что я сейчас рассказал.

– Я еще не видел утвержденных документов, и пока непонятно, как государство планирует использовать и внедрять эту инициативу. Пока мы слышали только всевозможные интерпретации, но сам по себе формат, насколько мне известно, еще не опубликован нигде.

– Нужно просто с ним бороться. Сейчас я объективно считаю, что государство перестало принимать меры против пиратства в корпоративном сегменте.

– С одной стороны, у государства нет явной риторики, что надо покупать российское и легальное. С другой стороны, нужен метод кнута и пряника. Когда вы последний раз слышали, что какую-либо организацию наказали за то, что она использует что-либо нелегально? Я такого не слышал. Если людям не говорят, что так делать плохо, никого за это не наказывают, естественно, компании перестают соблюдать закон.

– Я считаю, что у нас адекватное законодательство, его нужно просто соблюдать. По аналогии с правилами дорожного движения: какое-то время назад ряд правил просто не соблюдался, но когда за этим стали следить, появились камеры на дорогах, а затем и штрафы, то ситуация изменилась в лучшую сторону всего за несколько лет.

– Пока нет. Но я очень этого жду. Я считаю, что, как только мы увидим массовое пиратство наших сервисов, можно будет повесить себе медаль на грудь.

– В какой-то степени она есть, но сопровождается негативным посылом – если ты этого не сделаешь, у тебя будут проблемы. Мне кажется, не хватает позитивного посыла: например, покупай российское, гордись им. Ведь можно добиться успеха, увеличить продажи, но только по любви. Предоставив заказчику функциональность, которой у него не было, или кратно улучшив сервис, который он получает, только тогда это превращается в долгосрочный проект. Иначе – покупка для галочки. К тому же важно обучить пользователей новому ПО, чтобы они могли уверенно с ним работать. Для этого мы создали «Хаб знаний Мойофис», который обучил уже более 30 000 человек по собственным учебным программам, развивающим навыки использования, администрирования и внедрения отечественного ПО.

«Налоговый маневр однозначно сработал»

– Чуть больше чем на треть: 436 новых сотрудников, это в основном разработчики.

– Мы никого не потеряли.

– Нет.

– Формально, нет. К счастью, у нас и не возникали ситуации, чтобы пришлось запрещать, требовать от кого-либо срочно вернуться. Мы лояльно относимся и к удаленной работе, и к гибридному режиму, это плюс для разработчиков.

– Порядка 50%.

– Поскольку основные наши затраты – зарплаты сотрудников, то главная для нас льгота – соцналог. Например, страховые взносы для нас – всего 7,6% (без льготы – порядка 30%). Кроме того, у нас нулевой налог на прибыль вместо 20%. Мы сэкономили на этом довольно существенную сумму – порядка 400 млн руб.

– Да.

– У «Мойофиса» нет каких-либо обязательств по выплате дивидендов. Сегодня абсолютно все средства мы реинвестируем в разработку продуктов. Учредители сконцентрированы на обеспечении дальнейшего роста компании, а также на развитии экосистемы офисных решений и безопасных программных продуктов.

– Налоговый маневр однозначно сработал. Также в 2021 г. мы получили грант от РФРИТ в размере 298,59 млн руб. на разработку и вывод на рынок почтовой системы нового поколения Mailion. Это тиражируемое корпоративное решение для крупного бизнеса и государственных организаций, построенное на микросервисной архитектуре Cloud Native. Но новыми грантами мы пока не смогли воспользоваться.

– Нам предложили альтернативу – механизм льготного кредитования.

– Почему же? Для нас любая возможность получить дешевые деньги максимально интересна. Мы постоянно расширяем нашу экосистему, разрабатываем новые продукты, совершенствуем текущие. Нынешние реалии создают спрос на безопасные решения. Недавно мы представили «Mailion. Сертифицированный» – единственную на сегодня почтовую систему с действующим сертификатом ФСТЭК России. На разработки такого уровня требуется финансирование. Идея с грантами, то, как она была задумала и описана, – то, что нужно бизнесу. Поэтому мы снова активно пытаемся их получить.

– Точно было бы полезно детализировать требования по переходу на отечественное ПО. Там есть нюанс, связанный с тем, что в указе президента, по которому заказчики должны перейти на российский софт в 2025 г. на принадлежащих им значимых объектах КИИ, переход прописан валово. Не конкретно по категориям, а массово.

– Да, именно в виде обязательства, а не рекомендации. И второе: если бы государство смогло продолжить поддерживать отрасль через гранты, льготные кредиты и т. п., это бы очень помогло бизнесу.

«На иностранном рынке нас знают и любят»

– Одна из. Мы уже несколько лет сотрудничаем с «Росатомом». За три года сотрудничества он приобрел 100 000 лицензий. Остальные сделки пока раскрыть не могу.

– Мы сейчас в основном сосредоточены на российском рынке. То, что за его пределами, пока не приносит значимого дохода. Как говорит наш акционер Евгений Касперский (основной владелец «Лаборатории Касперского», владельца 63,8% «Мойофиса». – «Ведомости»), чем хуже в какой-либо стране говорят по-английски, тем больше в ней востребованы наши продукты. Например, 3% пользователей наших мобильных редакторов из Аргентины. То есть на иностранном рынке нас знают и любят, но пока мы сконцентрированы на российском.

– Да. Наша стратегия, которую мы сейчас разрабатываем, как раз и предусматривает международную экспансию. Мы не хотим замыкаться на России, наши продукты могут быть востребованы на других рынках.

– Латинская Америка, Ближний Восток, ряд стран Азии, хотя там очень сильно влияние Китая. Но все это не раньше 2025 г. Я сейчас говорю о таких «больших шагах», как открытие представительств, дополнительные вложения в маркетинг и др. В более облегченном варианте никто не мешает нам сейчас продавать лицензии за рубеж, и мы этим занимаемся. Это единичные истории, но они есть.

– Семь лет мы не меняли стоимость. За последнее время «Мойофис» запустил несколько новых продуктов, о которых я уже говорил. Поэтому за счет увеличения числа закупок наших продуктов средний чек за последний год вырос на 25%. Вторая важная для нас метрика – количество партнеров, которые продают продукты «Мойофис». Только за последний год их стало вдвое больше, сейчас это более 2500 компаний. Кроме того, мы видим значительный рост числа сделок в среднем от каждого из партнеров.

– Мы активно стимулируем партнеров и дистрибуторов продавать наши продукты, значительно улучшили условия партнерской программы. Обновленная партнерская программа имеет несколько уровней, и вознаграждение партнера напрямую зависит от его статуса и результатов. Чем активнее он работает на рынке и чем больше продает наших продуктов, тем выше его размер вознаграждения.

– Конечно!

– Конечно, регулярно обращаются. Но акционеры пока не продают акции.

– На текущий момент нет.

«Machine learning в корпоративном секторе ПО имеет большие перспективы»

– С точки зрения идентификации робота, наверное, да. Но нам это интересно в другом контексте. Кажется, что все, что связано с machine learning в корпоративном секторе ПО, имеет большие перспективы. У нас уже была дискуссия внутри, на этапе разработки почтовой системы Mailion. За подобного рода сценариями, я считаю, будущее. Аппаратные платформы сделали огромный шаг вперед, но до искусственного интеллекта нам еще далеко: за последние 20–30 лет никакого научного прорыва, по сути, не произошло, просто многократно выросли скорости обработки данных.

– Основная проблема в том, что это очень дорого и долго. Поэтому мы смотрим в сторону партнерств. Тот же ChatGPT – очень дорогая разработка, которая генерировала убытки. Проект в какой-то момент спас Microsoft, дав им $10 млрд. А саму систему тренировали год, прежде чем получили тот результат, который мы видим сейчас.

– Сейчас для нас скорее важно найти, кто в принципе это может сделать. В России это единицы – «Сбер», «Яндекс» и отчасти VK.

– В процессе обсуждения.

– Для них это может быть конкуренцией, так что все друг к другу присматриваются.

– В целом, да. Я считаю, это объективный процесс. Когда ты с точки зрения бизнеса смотришь на создание некой добавочной ценности, для тебя важны несколько параметров: как быстро ты можешь это сделать, насколько это будет востребовано и сколько это стоит. В ряде ситуаций проще купить что-то уже готовое.

– Да.

– Акционеры ставят очень амбициозные цели.

– К нам часто приходят заказчики и просят продать им функциональность иностранного вендора, но чтобы это был «Мойофис». Но мы-то исходим из другого – у нас есть не только офисные редакторы, мы предлагаем целую экосистему продуктов: редакторы, средства для хранения данных и совместной работы. Если реально посмотреть на то, что сегодня представлено на рынке, то быстро станет понятно, что других российских аналогов-то и нет: на рынке присутствуют только игроки, продающие облака, редакторы, почту или мессенджеры по отдельности. Тех, кто, как и мы, готов предложить заказчикам комплексное productivity-решение и не заставлять думать ни об интеграции, ни о совместимости продуктов между собой, сегодня просто нет. Определенно переломить тренд можно, но прежде всего это вопрос времени. Должно вырасти целое поколение, которому привычно использование российских сервисов. Не случайно Microsoft активно поддерживал использование своих сервисов в образовании даже после февраля 2022 г., не отключая им эту возможность. Сейчас мы идем по аналогичному пути, развивая использование наших разработок в школах и вузах.

– По вузам сейчас сложно привести статистику, потому что они все подчиняются различным министерствам, не только Минобразования. По школам ситуация иная. Еще в 2021 г. «Академия АйТи» приводила оценку, что 90% школ использовали иностранные операционные системы и офисное ПО. Сейчас, по нашей оценке, примерно треть не на Microsoft. Мы связываем это с нашей работой с регионами – мы уже подписали соглашение с 21 регионом РФ и передали им лицензии для оснащения более чем 10 000 школ по всей стране.

– Такое возможно при бездумной покупке большого числа активов – так было и на рынке недвижимости, и доткомов. Пока такого на рынке IТ не наблюдается, все довольно осторожно подходят к различным поглощениям.

– Мы активно думаем, как использовать machine learning. Видим большое количество сценариев, которые могли бы стать нашим ноу-хау – те вещи, которые будут существенно дифференцировать нас на рынке. Еще недавно компьютеры могли лишь создавать документ, затем появились шаблоны и средства автоматизации. Следом развились голосовые помощники и появился ChatGPT. Но эти решения ориентированы в основном на обычных пользователей и слабо применимы в корпоративной среде. Например, очевидный сценарий использования технологий искусственного интеллекта в компаниях – автоматическое создание презентации по заданной теме на основе существующих данных. Чтобы его реализовать, потребуется найти решение, как действовать в корпоративном мире, полном правил и политик. Когда удастся реализовать функциональность такого сценария в изолированной среде частного облака – очевидно, это будет прорыв в области офисной продуктивности.