Илья Сивцев: «Это не мы взорвали рынок, это совокупность факторов»

Разработчик инфраструктурного программного обеспечения «Группа Астра» в середине октября провел пока самое впечатляющее IPO этого года. Вендор привлек 3,5 млрд руб. при оценке в 70 млрд руб. Книга заявок была переподписана почти в 24 раза. С тех пор акции IT-компании выросли на 56%. Но, как отмечают эксперты, «Астра» не только выполнила свои задачи – она открыла ворота для компаний средней и малой капитализации на новом российском фондовом рынке, находящемся под властью частного инвестора. Генеральный директор и акционер группы Илья Сивцев рассказал «Ведомостям», почему компании не нужны деньги с IPO, как руководить коллегами-акционерами и насколько голодны инвесторы.

– Для любой компании, которая видит себя историей на десятилетия, изменение статуса с частного на публичный вполне закономерный и логичный шаг. У нас эта идея начала формироваться еще лет пять назад, и главным катализатором стал прообраз великой компании. В нем мы генерируем $1 млрд выручки (за 2022 г. выручка составила более 5,4 млрд руб. по МСФО. – «Ведомости»), а доля международных продаж в обороте составляет порядка 30% (сейчас почти на нулевом уровне). Еще мы конкурируем с Microsoft и Red Hat (американский производитель программного обеспечения на базе Linux. – «Ведомости») на тех рынках, где они исторически сильны, т. е. не в странах СНГ, а, например, в Латинской Америке. Наша стратегия подразумевает, что мы работаем на более чем 10 дружественных рынках, от которых идет сейчас очень серьезный запрос на российские IT-продукты. В этом контексте IPO – это часть пути, показатель того, что компания постепенно идет к своей стратегической цели: стать к 2030 г. глобальным вендором.

– У нас другая ситуация. Еще в прошлом году, и тем более пять лет назад: некоторые потенциальные сотрудники нам прямо говорили, что мы слишком мелкие, что «к вам в живопырку не пойдем из нормальной, западной, публичной компании». Такие отзывы накапливались. В очередной раз рассуждая об IPO, мы поняли, что в этом году сами можем стать «нормальной, публичной». Рынок начал позволять выходить на биржу компаниям с небольшим PnL (отчет о доходах и расходах. – «Ведомости»). Пять лет назад ни мы, ни любая другая компания такого же размера не смогли бы провести IPO. Нас бы высмеяли. Но сейчас самый подходящий для этого момент, потому что рынок другой – он готов принимать небольшие компании с большим потенциалом.

«Теперь нам намного легче выбирать партнеров»

– Тогда это были стратегические планы. Окончательное решение о выходе на биржу мы приняли в апреле 2023 г. Это даже не было заложено в бюджете на этот год. В размеренном темпе начали общаться с банками и структурировать стратегию. Увидели конкретные бизнес-смыслы. В итоге весь путь от принятия решения до получения денег на счете составил меньше полугода.

– В течение пяти лет с момента появления прообраза глобального вендора смыслов в IPO становилось все больше. Размещение стало необходимостью. Например, мы активны на рынке M&A (слияние и поглощение) и привлекаем к себе команды разработчиков. Если у нас есть что-то общее в ДНК, то мы начинаем работать вместе, сохраняя при этом отцов-основателей. Мы делаем выбор в пользу M&A, потому что видим на рынке крутые решения, но понимаем, что time-to-market (время от начала разработки идеи до ее конечной реализации. – «Ведомости») нас ограничивает.

Например, мы осознавали, что зайти на рынок резервного копирования, собрав новую компанию, крайне сложно. Поэтому осенью 2020 г. мы приобрели 80% компании «Рубэкап». В результате уже в 2022 г. продажи системы резервного копирования RuBackup принесли нам 343 млн руб., в 136 раз больше, чем годом ранее.

Сейчас у нас семь успешных сделок за плечами. Самая свежая – это покупка в начале октября 70,2% разработчика платформ для корпоративного обучения Knomary (сумму и структуру сделки компании не раскрывают. – «Ведомости»). Чем больше мы общаемся с компаниями о слиянии, тем чаще слышим, что, например, обмен акциями им гораздо интереснее, чем просто покупка доли.

– Да, но для нас, как для непубличной компании, идея обмена ценными бумагами всегда была рискованной. По факту нам предлагали запустить в акционеры людей, которые бы влияли на операционные процессы. А до этого еще нужно было договориться с каждым новым акционером по оценке как нашей компании, так и их. Публичность эти вопросы снимает и косвенно влияет на финансовый результат, потому что теперь нам намного легче выбирать партнеров.

– У нас есть уже состоявшаяся история, когда миноритарий одной из компаний в составе группы поменял акции своей компании на акции группы. Без публичного статуса он бы такого решения не принял. Есть еще две сделки, которые мы начали обсуждать только благодаря выходу на IPO. Может, мы их не закроем, но до этого момента в принципе начать процесс обсуждения даже не представлялось возможным. В любом случае мы собираемся активно наращивать долю выручки экосистемы – всех остальных продуктов нашего продуктового стека, кроме ОС. За девять месяцев 2023 г. эта доля составила 11,3%. Но в долгосрочной перспективе мы ожидаем, что она увеличится до 50%.

– Говорить об этом преждевременно, мы ведь только разместили бумаги группы. Но мы верим в наши продукты экосистемы, и каждый из них достоин отдельного внимания.

«Я буду рад, когда таких, как мы, на фондовом рынке будет много»

– Ключевая – это использование акций для мотивации сотрудников. Еще одна – менеджмент получает новый опыт в управлении публичной компанией. Заказчикам, которые строят свою инфраструктуру лет на 10 вперед, тоже важно видеть прозрачного и понятного вендора. Ну и фактор, который венчает все это, – мы хотим создать классное публичное предприятие, в которое инвестируют, а значит, оставляют деньги в России. Это точно лучше, чем покупать замороженные в Euroclear расписки с надеждой когда-нибудь разбогатеть. И лучше, чем инвестировать в фондовые рынки других стран.

– Я буду рад, когда таких, как мы, на российском фондовом рынке будет много. Мы не за этим шли на биржу, но отлично, если мы станем одним из триггеров к активному выходу компаний на IPO. Сегодня есть экономические предпосылки к росту внутреннего фондового рынка – в стране есть капитал, но пока он не всегда правильно работает. Мне нравится иранский сценарий развития экономики [с опорой на массового внутреннего инвестора]. У нас капитал явно больше, чем у Ирана. Если бы люди большую часть депозитов принесли через фондовый рынок в реальный сектор, он бы начал развиваться, и страна бы стала совершенно другой. Как вариант – принести на фондовый рынок доллары, которые лежат под подушкой. От инфляции они все равно не спасают.

– Мы показали, что можно выйти на IPO и заработать 50%, при этом не меняя стратегии и структуры акционерного подхода (за два дня торгов стоимость акций «Астры» взлетела почти на 68% до 560 руб. – «Ведомости»). Мне кажется, это может вселить веру в другие компании. Когда мы начали готовить размещение, выручка компании по РСБУ за 2022 г. была на уровне 6,5 млрд руб., по МСФО еще меньше – 5,4 млрд руб. Если предприятия, которые генерируют хотя бы 300 млн руб. в год чистой прибыли, начнут выходить на IPO и запустят благодаря этому совершенно новые проекты, то будет просто взрыв на рынке. Да, публичная жизнь стоит определенных костов. И чем ты меньше, тем они больше. Но IPO – это ресурс мощнейший. Я думаю, в ближайшие пару-тройку лет еще много айтишников выйдут на IPO, потому что о такой возможности говорят на каждом углу. Но это не мы взорвали рынок, это совокупность факторов.

– Никогда. Мы занимаемся технологиями, которые созданы в России. Производим продукты в том числе для укрепления технологического суверенитета. Я бы не рискнул размещаться в Лондоне с таким набором особенностей. Это нелогично. Вот если бы я хотел выйти из бизнеса, тогда бы побежал на зарубежную биржу за кучей денег, поднял оценку на неадекватный уровень, и будь что будет. Но у нас другая философия. Поэтому с этой точки зрения и события февраля 2022 г. на нас мало как повлияли – доступ к иностранным биржам нам и не был нужен. Возможно, в будущем что-то изменится, но точно не сейчас.

– Нам она точно не мешает, учитывая размер сделки и стратегию. О каком вреде может быть речь, если у нас спрос превысил предложение в 24 раза? Мы поставили своего рода рекорд.

– Да, у нас маленькая сделка, и мы понимаем, что где-то спрос был инфлирован: догадываемся, что брокеры видели, как переподписывается книга, и, скорее всего, говорили об этом инвесторам, а те увеличивали заявки. И мы никогда не узнаем и не посчитаем, сколько таких советов было. Но точно не на все 24 раза.

«Поддержка IT-сектора со стороны государства значительна»

– Ориентироваться на рынок в моменте, когда ты планируешь IPO, на самом деле не нужно. Ты готовишься заранее, а когда выходишь, рынок становится совершенно другим и, возможно, даже не готовым к твоему приходу. С того момента, как мы начали разговаривать о размещении, индекс Мосбиржи вырос на 30%. Мы готовились всего полгода, но и то вышли не в той конъюнктуре, которая была в марте. Некоторые годами собираются, выверяют и вообще ведь не понимают, как именно сложится ситуация, какие показатели рынка будут в моменте. Поэтому те, кто вдохновился нашим успехом и пойдет после нас, непонятно в какую точку придут. Никто не знает, что будет в условном ноябре 2024 г. Но это не значит, что идти не стоит: путь осилит идущий.

– Мы не знали, что спрос превысит предложение в 24 раза. В марте банкиры говорили, что емкость рынка составляет 1 млрд руб. Биржа говорила, что 2–3 млрд руб. возможно привлечь, но еле-еле. Мы всех выслушали, кивнули и начали готовиться с полной уверенностью, что компания классная, инвесторы готовы, а финансисты удивятся. Но будет ли во время букбилдинга окно возможностей или только форточка, никто не мог знать точно. Успех IPO зависит от многих факторов: от рынка в моменте, текущего сентимента к отрасли, ситуации в политике и рубля.

– Все очень хорошо. IT – это очень привлекательная отрасль, на государственном уровне делается много вещей для того, чтобы со всех сторон развить и популяризировать индустрию. Положительно сказываются курс на цифровизацию и технологический суверенитет. Что касается волатильности рубля, то на нас она значительно не влияет – все расчеты у нас в рублях.

– Поддержка IT-сектора со стороны государства значительна и позволяет бизнесу активно переходить на отечественный софт. Риск снижения этой поддержки можно оценить по-разному, как прямо, так и косвенно. Но продажа отечественных операционных систем без НДС, я думаю, не будет отменена. Это не временная поддержка, эта позиция государства. Основное для нас – это льготная ставка налога на прибыль и ЕСН для для IT-компаний. Если мы лишимся этих преференций, то возможно нам придется снизить объемы наших инвестиций в собственную разработку. А это критично для нас.

– Не уверен, что мы были готовы на все 100%. Уже во время подготовки появилась служба аудита из большой четверки, мы создали совет директоров, в котором сейчас два независимых директора – Николай Прянишников и Алексей Окишев. Николай шесть лет возглавлял Microsoft, сейчас восемь лет возглавляет World Class. До этого он трудился в «Билайне». Николай – глыба: его масштаб мысли меняет нашу компанию, он подсвечивает то, что мы вообще раньше не замечали. Алексей более 25 лет проработал в PwC в России, около 15 из которых в качестве партнера. Это идеолог, суперпрофи по повышению эффективности бизнеса, аудиту и корпоративному управлению. Поэтому мы довольны случившимися изменениями.

– Да, мы решили не просто «рисовать» МСФО в экселе, а сделать нормальный бюджетный процесс, чтобы компания честно и открыто работала на эту отчетность. Мы осенью собрали данные для МСФО за все прошлые годы. Для крепкого среднего бизнеса начать отчитываться по международным стандартам и выйти с ними на биржу – это не глобальная задача на десятилетие. Но я думаю, если бы не было IPO, мы бы шли к МСФО намного дольше. Конкретно для нас не было острой необходимости в отчетности. Нужда в ней зависит от вида бизнеса. Например, производителю светильников она поможет улучшить заимствование капитала, это окупится и улучшит финансовые результаты. У нас отрицательный чистый долг и нет значимого объема работы с привлечением капитала.

«Мы пришли, когда рынок отряхнулся, согрелся и проголодался»

– Возглавить этот проект я попросил нашего финансового директора, капитана IPO, Елену Бородкину. Она собрала основную команду и около 10 сотрудников для блока МСФО, который выстраивали с нуля. Это корпоративно-финансовый блок, который раньше состоял только из казначейства. Впрочем, оно тоже расширилось. С ними мы причесывали кредитную историю, структуру долга и поручительства. Это директор по IR Владислав Аншаков, который весь процесс сводил воедино и координировал. Это юристы – их блок тоже усилили. Всего 15 новых человек было привлечено. Но нужно понимать, что МСФО и совет директоров появился бы у нас и без IPO. Размещение стало катализатором. С привлечением аудитора сильно поменялось отношение к вещам, которые раньше не требовали такого скрупулезного подхода. В целом появился более системный менеджмент там, где нужно.

– Благодаря Елене во время IPO на все остальные подразделения была не особенно большая нагрузка, за исключением моей. Руководителей основных служб мы по факту привлекли только на большую презентацию для аналитиков. Кажется, что вся эта история прошла безболезненно и без массового вовлечения персонала. Основная работа замкнулась на финансовом блоке и маркетинге.

– Прийти к пониманию внутри компании, что это наш основной бизнес-путь, а значит, и проект этот требует соответствующего включения. Не у всех оно было. Поэтому некоторые подразделения делали это немного спустя рукава. Но я считаю, что это и хорошо. Потому что нам тоже не хотелось, чтобы все сотрудники переключались на IPO. Мы искали баланс: как стать публичной компанией, но в то же время не сломать бизнес-процессы, которые работают. Наша цель – не в котировках, а в фундаментальном росте. Елена периодически приходила и рассказывала, как сотрудники ей говорили: «У тебя IPO, а у меня свои задачи, оба проекта сложные». И это правильно. Учитывая, что к МСФО должны готовить данные почти все департаменты, нам необходимо было минимизировать стресс для компании.

– Есть много правильных книжных путей, чтобы доехать до биржи. Но для нас они неинтересны, потому что по факту нам дополнительный капитал не был нужен. Мы cash-positive company, отрицательный долг – 474 млн руб. на 31 июня 2023 г. И мы платим дивиденды. Если мы в такой ситуации выпустим долговые бумаги, думающий инвестор засомневается: компания заняла под 15%, но, раз ей не нужны деньги, разместила заемные средства на депозиты под 7%. Что-то с такой компанией точно нечисто. Получается, облигации для нас – это максимально ненужная вещь как с точки зрения привлечения капитала, так и с точки зрения имиджа.

– С учетом высокой сезонности квартальные результаты могут быть нерепрезентативны. Из-за бюджетных циклов 25% выручки в IT-отрасли приходится на первое полугодие, 75% – на второе. Мы еще работаем над политикой раскрытия и сообщим о ней позднее.

– Могу сказать, что кредитный рейтинг мы пока не получали. Остальную кредитную историю пока не готовы комментировать.

– Еще остается pre-IPO, в рамках которого нужно найти «большую силу», некоего стратега, и к нему прислониться. Нам это зачем? Мы хотим быть автономными и прозрачными. Существует, конечно, еще один вариант – дать преференции при покупке акций, т. е. какой-нибудь опцион на приобретение ценных бумаг или другую «бейсболку». Мы решили не раздавать призы, а предложить классную историю с неперегретой ценой.

– И все сделали правильно. Они выходили на рынок, когда тот окатили ледяной водой. Мы же пришли, когда рынок отряхнулся, согрелся и проголодался. Ни нам, ни инвесторам эти плюшки были просто не нужны.

«Премирование сотрудников перед IPO – наши самые большие расходы на размещение»

– У нас было 200 млн акций. Перед IPO мы сделали дополнительную эмиссию – выпустили так называемый квазиказначейский пакет, еще 10 млн для опционов и в качестве «валюты» для M&A. Это означает, что два акционера, я и Денис, отдали свои проценты бесплатно, подарили компании, зная, что в нее зайдет большое количество миноритариев и это сделает нас лучше. По этой причине, а также из-за отрицательного чистого долга мы провели сделку в формате cash out (покупка ценных бумаг у акционеров. – «Ведомости»). Пока мы разрабатываем мотивационную программу, и держателем квазиказначейского пакета является ООО «Астра инвестиции».

– Да, в начале октября перед IPO мы всем сотрудникам, которые работали у нас до середины августа, присвоили свой грейд, т. е. оценку, в зависимости от их заслуг – основывались на мнениях 25 ключевых руководителей и лично моем. В зависимости от грейда мы распределили около 300 млн руб. в виде премий, которые сотрудники могли направить на покупку акций. Мы также дали возможность всем коллегам поучаствовать в IPO на удвоенную сумму премии. То есть сотрудник мог подать заявку на покупку акций, исходя из размера полученной премии, условно в 100 000 руб. плюс добавить в заявку еще 100 000 руб. из своих денег. В ответ мы пообещали дать аллокацию 100% (для рыночных заявок она доходила до 2%. – «Ведомости»). Это крутой ход. Не все, но абсолютное большинство его оценили.

– Мы не готовы назвать всю сумму. Но, если честно, премирование сотрудников перед IPO – это наши самые большие расходы на размещение.

– Сейчас мы работаем над ESOP (опционы на получение акций для сотрудников компании, в которой они работают. – «Ведомости»). Реализацией программы мы займемся в марте-апреле, когда сформируем новый бюджет и цели на три года. Для выполнения плана будем усиливать топ-менеджмент и ключевые технические позиции. Я думаю, что мотивация сотрудников акциями будет затрагивать не всех, но сотни человек, которые пройдут с нами через года. Это не только ключевой менеджмент, но и уровни CEO минус два-три.

– Допускаю, что через год у нас в компании будет работать 4000 человек. Будем ли мы делать опционы и большие премии для всех? Скорее нет, чем да. Конечно, это отличный вариант показать, что мы можем и хотим быть лояльными к сотрудникам. Но не всегда нужно показывать это именно таким способом. Ты не можешь при каждом удобном случае и без него одаривать каждого сотрудника 50 000 руб. – для компании это действительно дорого. А эффект от постоянного материального поощрения до конца не очевиден.

– То, что было в октябре и затем на IPO, – массовая программа по превращению сотрудников в акционеров. Это история про вовлеченность. Траты на это оправданны, потому что нам важно расти дальше с единой идеологией и поддержкой. Долгосрочная программа более классическая: поощрение сотрудников, которые существенно влияют на стратегию компании по общим и личным KPI.

– Не совсем, потому что с августа мы выросли уже до 2000 человек. Всего за два с половиной года штат вырос в 5 раз, доля IT-специалистов в нем составляет около 66%. Мы очень быстро развиваемся, и не все действующие сотрудники успели поучаствовать в премировании и размещении. Мы, кстати, никого не принуждали, хотя очень рекомендовали зайти в книжку. Как компания, мы ожидали именно целевого применения данной премии. Но охотой на ведьм никто не пугал. Правда, мы вручную просматривали книгу и сначала не заметили некоторых ключевых фамилий. В таком случае звонили, уточняли, не ошибка ли это.

– Был интересный случай. Я позвонил одному руководителю в час ночи, спрашиваю, что случилось. Он отвечает, что сам не смог подать заявку, поскольку финансами занимается жена. Она сделала это со своего счета, поэтому мы его и не увидели. В общем, мы наблюдали за участием – нам, естественно, было интересно.

«Тот, кто заходит в «Астру» сейчас, должен ждать кратного роста»

– Я смотрю на котировки раза три в день. Но если стоимость упадет или вырастет на 20%, в нашей стратегии ничего не поменяется. Задача в том, чтобы организовать рост бумаги в долгосрочной перспективе. Идеологически с точки зрения бизнеса, а не котировок хотим крутую технологическую «ракету», которая может потягаться с корпоративными монстрами. Так что тот, кто заходит в «Астру» сейчас, должен ждать не плюс 20–30–40% к цене акции, а кратного роста. Фокус на краткосрочный результат отвлекает.

– На фундаментальном показателе, например PnL. Мы можем, конечно, нанять еще пять пиарщиков, проводить три мероприятия в месяц и разгонять стоимость акций. Но это не наш путь. Мы строим лидера. Когда мы составляли письмо сотрудникам, смотрели на Microsoft как на пример. С учетом всех допэмиссий с дивидендами доходность акций IT-гиганта выросла в 3000 раз.

– Более чем за 35 лет, но все равно впечатляет. Если я и сотрудники будем воспринимать «Астру» как дело жизни, а инвестор – верить в компанию, то через пару десятков лет нас ждет отличная пенсия. Мы считаем, что переподписка случилась, потому что народ искренне поверил в рост.

– В пятницу, когда офис ждал колокола, встала вся работа. Начала торгов ждали, как выступление президента. Даже те, кто относился к этому скептически. Я этого не видел, потому что решал вопросы с аллокацией. Если честно, был момент, когда от напряжения не хотелось идти на эфир с открытием торгов, но мы справились.

– Мы спорили о цене акций. Выиграли финансовый директор и юрист. Но я считаю, что спор был нечестный. Каждый прогнозировал котировку на закрытие пятницы. Банкиры говорили, что при значительном росте котировок будет введен дискретный аукцион на 30 минут. И так, возможно, несколько раз. Но фактически оказалось, что выше планки в 40% в первый день торгов бумага не могла подняться. По-моему, честнее смотреть на понедельник, когда акция остановилась в районе 560 руб. Но спор есть спор. Я ставил на 666 руб., некоторые банкиры – на 300 руб. Спорили на ящик игристого, но в итоге победила дружба, все банкиры получили по шампанскому. Так что я еще должен ящик сотрудникам.

– Все наши цели мы бы достигли как с 2%, так и с 20% free-float. Но мы верим в компанию и большим количеством акций пока не готовы делиться. Банкиры давали прогноз, что больше 3 млрд руб. на рынке не собрать. Но это было до сильного роста фондового рынка. Мол, продадите 5% капитала компании – соберете 3 млрд, продадите 30% – те же 3 млрд. Только цена изменится. Это сыграло роль в уменьшении free-float.

– Да, есть косты в рамках IPO, которые являются не переменными, а постоянными вне зависимости от размера. Это, наоборот, сподвигло нас не опускать free-float слишком низко. После всех обсуждений 5% показались разумным компромиссом между всем разнообразием. Расходы по сделке большие, но все остаются довольными. И такое размещение дает больше возможности для маневра в будущем.

– Из-за участия сотрудников в IPO реальный размер сделки для открытого рынка составил менее чем 3,5 млрд руб. Собственно, об этом мы заявляли с самого начала, что часть акций пойдет сотрудникам. Это не стало сюрпризом для рынка, тут все честно. Что касается стабилизационного фонда, то это стандартный технический механизм, который не повлиял на объем размещения. Если бы цена акции после IPO пошла вниз, то банкиры прибегли бы к этому механизму и выкупили с рынка бумаг на 350 млн руб., чтобы их стоимость перестала падать. Но, как видите, это совсем не наш кейс.

– Мы только провели IPO, у нас, т. е. продающих акционеров и держателя квазиказначейского пакета, еще lock-up период 180 дней (запрет на продажу акций. – «Ведомости»). Поэтому говорить о конкретных планах по увеличению количества акций в обращении преждевременно, но мы допускаем SPO в 2024–2025 г. Допэмиссию мы пока не планируем. Очевидно, что необходим баланс, потому что мы с Денисом Фроловым оба верим в кратный рост и дешево продавать акции не хотим. Увеличение free-float требуется нам как для ликвидности, так и для попадания в первый котировальный список, а также индекс Мосбиржи. Нам для этого нужно взять еще одного независимого директора, выпустить отчетность по МСФО за три года и иметь free-float более 10%. Партнеры, которые в течение нескольких лет будут получать акции через M&A, и сотрудники будут, естественно, учитываться во free-float, но активно на рынок они не выйдут. К тому же текущий free-float и потенциальный free-float, включающий в себя квазиказначейский пакет, не дотянет до 10%.

– Доля институционалов в книге составила около 40%, доля «физиков», соответственно, порядка 60%. Есть классический книжный подход, по которому институционалы занимают 90%. Но это было раньше. Сейчас появились инфлюенсеры, приложения для розницы – «физикам» стало легче инвестировать. Мне кажется, платформизация вполне способна оставить позади профессиональных игроков за счет количества. Поэтому если мы уже не можем вернуться в старую жизнь, то доля институционалов в книге около 70% нам кажется оптимальным вариантом. Тогда основная часть инвесторов будет обращать внимание на фундаментальные показатели компании, не подвергая котировки влиянию инфлюенсеров. Но мы не хотели обидеть «физиков». Мы также видели, что институционалы могли перекрывать книгу раз в семь, что, конечно, хорошо. Якорных инвесторов у нас нет, и мы старались удовлетворять спрос сбалансировано, больше 5% аллокации институционалы не получили. Нам интересно было дифференцировать свой пирог. В итоге в бумаги вошли почти 20 институционалов.

– Все же в будущем мы бы хотели видеть больше институционалов. Правда, я до конца не понимаю, кто это. Есть инвестор с чеком в 500 млн руб., который не читает инфлюенсеров. Для меня он выглядит как некий полуинституционал. И когда я говорю про долю в 70%, я подразумеваю и таких «физиков» в том числе.

– Мы по книге видели 120 000 заявок, но потом поняли, что один инвестор мог поучаствовать через нескольких брокеров. В итоге получилось чуть меньше 100 000 человек.

– Инвесторы, которые были активны на «СПБ бирже», действительно могут обратить внимание на российские бумаги, в том числе на наши. Но полагаем, что инвесторы, которые выбирали иностранные бумаги, в частности Microsoft и IBM, таким образом диверсифицировали портфель, снижали валютные риски и имели большее количество бумаг для инвестиций в различных сферах экономики.

– Выделять наличие сертификатов в качестве главного преимущества будет некорректно. Если говорим про сертификацию, то в нашем случае дополнительным преимуществом для работы с критическими инфраструктурами является наличие у флагманского продукта сертификатов от всех основных регуляторов по самым высоким уровням доверия и защиты информации.

«Мы не только структурировали наши мозги, но и взглянули со всех сторон на бизнес»

– Основных организаторов было три – «Старт капитал», «Тинькофф» и Сбербанк. Инвестбанки помогли мыслить нужными категориями и фантастически круто сделать стратегию. И что для нас не менее ценно – помогли подготовить презентацию с инвестиционной историей, которая легла в основу всей коммуникации. Если бы к нам пришли и сказали, что IPO не будет, но деньги за презентацию надо заплатить, я бы отдал все до рубля. Поскольку в процессе мы не только структурировали наши мозги, но и в целом взглянули со всех сторон на бизнес и выделили самые яркие аспекты его привлекательности. Мы понимали их и раньше, но никогда не видели системно.

– Банки дали раскладку институциональных инвесторов, организовали встречи с ними, сопровождали нас. Было забавно. Когда общаешься с друзьями и читаешь книги, то думаешь, что pilot fishing (коммуникация с институциональными инвесторами для определения параметров IPO) и roadshow (продвижение IPO для инвесторов) – это два месяца в самолете. На деле roadshow в стандартном понимании не было. Оно было в пешем формате по «Москва-сити», когда собирали аппетиты в рамках pilot fishing.

– Они помогли нам определить ценовой коридор. Я предполагаю, что мы могли бы довести капитализацию во время IPO до 100 млрд руб. и даже выше, но такой переподписки очевидно не было бы. Книгу бы, конечно, собрали за счет «физиков», но апсайда в 50% на торгах, скорее всего, тоже бы не получилось. На roadshow инвесторы уже просили аллокацию побольше, и данный этап был направлен в основном на «физиков». Также для розничных инвесторов мы провели эфир с подписчиками, сделали интервью со Сбербанком, «Тинькофф инвестициями», сервисом «Газпромбанк Инвестиции» и каналами Market Power и «Профит». Мне понравилось – были тонкие вопросы с подвохом, но без перегибов.

– IPO – это огромный мир, в котором приходится погружаться во множество вещей. Публичность и внимание, а их с лихвой хватает во время подготовки, меня не очень мотивируют. Но вот то самое погружение – безусловно. В перспективе, когда все немного успокоится, есть идея разработать небольшие курсы про выход на IPO, основываясь на нашем личном опыте. Курсы не о том, как надо идти, а о том, что непременно надо идти.

– Можно сказать, что классическая концепция – либо ты компания роста, либо дивидендов – была актуальная на фондовом рынке прошлого, где было много институционалов. Сейчас, когда больше «физиков», правила игры другие. В нашем случае получилось так, что розница поверила в рост IT-компании, но и хочет заработать в моменте, получить отдачу от инвестиций. Мы построили такую бизнес-модель, которая позволяет оба трека покрыть.

– В сентябре мы утвердили дивидендную политику, по которой планируем направлять на выплаты не менее 50% скорректированной чистой прибыли при соотношении чистый долг / скорректированная EBITDA менее 1x. Скорректированная чистая прибыль отличается от показателя чистой прибыли на объем капитализированных затрат и их амортизацию. Мы считаем, что скорректированные показатели, в частности EBITDA, показывают, насколько мультипликатор чистая прибыль / EBITDA покрывает CAPEX, кроме того, они больше приближены к cash. Выплаты мы предполагаем делать по итогам девяти и 12 месяцев. В том числе из-за притока основного объема выручки во второй половине года. Первая выплата может быть по итогам 2023 г.

– Он поделен на две части. Одна лежит у профессионального игрока. Он периодически дает рекомендации, а я прислушиваюсь примерно в половине случаев. Вторая часть, около 30%, где я «физик» – прочитал чатик, купил-продал. Началось все с акций «Норникеля» и «Газпрома», и когда-то их стоимость росла на 60%. Но сейчас, если честно, динамика на нуле. Больше всего в портфеле акций Сбербанка, «Лукойла» и «Роснефти». Еще немного «Совкомфлота», «Новатэка» и «Яндекса». Есть 45 акций «Астры», я слежу за динамикой. (Улыбается.) Я не сильно инвестирую в IT-сектор как физлицо, потому что практически вся моя жизнь и весь мой капитал в широком смысле находятся в этой сфере. Поэтому таким образом я диверсифицирую. Но я всех своих коллег, больших вендоров и интеграторов, хотел бы видеть на бирже.