Статья опубликована в № 4006 от 02.02.2016 под заголовком: «АвтоВАЗ» настраивает продажи

«АвтоВАЗ» ужесточил условия сотрудничества с дилерами

Завод вдвое снизил скидку при покупке машин по предоплате и сделал более строгими правила получения бонуса

«АвтоВАЗ» с февраля изменил систему мотивации дилеров, рассказали «Ведомостям» топ-менеджеры двух дилерских компаний. Одно из основных изменений коснулось системы предоплаты: раньше при использовании этой схемы завод предоставлял 4%-ную скидку (помимо 6%-ной базовой скидки), теперь – 2%, поясняют они.

Представитель «АвтоВАЗа» на вопросы «Ведомостей» не ответил. Для завода снижение скидки за предоплату – необходимость, объясняет человек, знакомый с топ-менеджерами «АвтоВАЗа». Завод в убытках (за девять месяцев 2015 г. чистый убыток по МСФО был 15,86 млрд руб.), но, по сути, он кредитует дилерскую сеть, объясняет он (у компании в России около 350 дилеров). «Это прямая потеря дилерской маржи», – сожалеет один из дилеров. Главное, что бонус за предоплату сохраняется, и этим будут пользоваться компании, у которых есть собственные средства, оптимистичен другой дилер. Но доля предоплаты снизится, признает он: «Мы раньше по предоплате брали почти все машины. Теперь, видимо, половину – прежде всего автомобили с высокой оборачиваемостью: Lada Granta, Largus (отдельные комплектации), Niva, Vesta». Другой дилер тоже говорит, что до февраля заказывал большую часть по предоплате, теперь, скорее всего, меньше половины.

Кроме того, «АвтоВАЗ» ужесточил условия получения бонусов при выполнении плана продаж, рассказывают дилеры. Теперь нужно подтверждать минимальный уровень (90% плана) каждый месяц, а раньше использовался средний показатель за три месяца. Рынок сокращается и ужесточение условий получения бонуса за выполнение плана продаж снизит количество их получателей, думает один из дилеров. Снизятся ли шансы, станет понятно лишь тогда, когда дилерам утвердят планы продаж, комментирует другой источник. Планы в этот раз будут установлены исходя из прогнозов самих дилеров, а не оценки завода, успокаивает человек, знакомый с топ-менеджерами «АвтоВАЗа».

«АвтоВАЗ» все еще рассчитывает занять 20% российского рынка, прогнозируя, что в этом году будет продано 1,25–1,3 млн легковых автомобилей, рассказали дилеры со ссылкой на топ-менеджеров завода. В этом случае продажи Lada в России упадут примерно на 3–7% до 250 000–260 000 шт., а рынок сократится на 13–17%. В прошлом году российские продажи вазовских машин рухнули на 31%, а доля марки на рынке легковых машин составила 17,95% (выросла на 1,5 п. п.), по данным компании.

В остальном система мотивации сохранилась прежней, включая 6%-ную базовую скидку при заказе на «АвтоВАЗе» новых автомобилей. Отсрочка оплаты тоже сохраняется, продолжают дилеры: для большинства моделей это 30 дней, для новинки – Lada Vesta – пять дней с момента отгрузки.

Чтобы простимулировать дилеров, руководство «АвтоВАЗа» обещает полностью удовлетворять их заказы, продолжают собеседники «Ведомостей». Завод формировал план на основе дилерских заказов и раньше, но, к примеру, сам определял, сколько машин может сделать с автоматической коробкой передач, поясняет один из дилеров. Полное удовлетворение заказов, скорее всего, останется лишь намерениями, считает другой. Завод заказывает комплектующие за 3–4 месяца, а дилеры оформляют заказы на два месяца вперед, объясняет он.

Для «АвтоВАЗа» очень важны продажи, но сейчас они остаются небольшими, поэтому компания и старается сэкономить везде, где можно, в том числе на скидках для дилеров, комментирует аналитик «ВТБ капитала» Владимир Беспалов. А ритмичность продаж, которой завод добивается, облегчит планирование производства, логистики, складских запасов и проч., добавляет эксперт.

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать