Статья опубликована в № 3895 от 14.08.2015 под заголовком: Укротители маршрутов

Хронические пробки в мегаполисах стали выгодным бизнесом

Российская компания VeeRoute извлекает прибыль из проблем с доставкой
  • Светлана Романова

Днем братья – выпускники физико-математического лицея № 239 и ИТМО Владислав и Михаил Кудиновы руководили бизнес-инкубатором ИТМО, а по ночам писали программы. Во время работы в инкубаторе Кудиновы заметили, что перспективные интернет-магазины и сервисы часто терпят убытки из-за плохой работы службы городской доставки. На тот момент в России были программы для оптимизации маршрутов доставки – например, софт «Антора», сервис «Деливератор», Центр корпоративных разработок – и программы софтверных гигантов, таких как SAP. Но они были либо дорогими, либо неточными. А из-за пробок в мегаполисах составленный с утра маршрут поездок становится неактуальным за несколько часов.

И братьям удалось создать оригинальную математическую модель со специальными алгоритмами оперативного планирования маршрута на основе статистики по автомобильным пробкам. Кудиновы покупают информацию о пробках у компаний «Ситигид», «Квазар» и используют ее при изменении маршрута в реальном времени. VeeRoute – облачный сервис, водители используют мобильное приложение для Android. Программа может выстраивать маршрут для 70 000 пунктов доставки.

Подспорье экспедиторам

Проблема оптимизации логистики для России очень актуальна. В рэнкинге Logistic Performance Index Всемирного банка Россия занимает 90-е место из 160 по уровню эффективности логистики в мире. В сфере доставки все работает плохо, констатирует Олег Царьков, управляющий партнер Svarog Capital Advisers (фонд вкладывается в логистические стартапы). По данным компании «СПСР-экспресс», российский рынок экспресс-доставки составил 52 млрд руб. в 2014 г. и 70% приходится на мегаполисы.

Весной 2014 г. братья Кудиновы завершили разработку первой версии своей программы, уволились из инкубатора и основали собственную компанию VeeRoute. Владислав Кудинов стал генеральным директором, а Михаил – коммерческим. В компанию братья Кудиновы вложили 6 млн руб. собственных денег. Первые продажи начались в середине 2014 г., но уже к концу 2014 г. компания достигла точки безубыточности. Сейчас у компании больше 50 клиентов. Это главным образом небольшие и средние интернет-магазины, такие как екатеринбургский онлайн-ритейлер E96, говорит Михаил Кудинов. Но есть и крупный бизнес: Сбербанк, «EMS Почта России», «Мегафон», «М.видео» и др. В этом году VeeRoute ожидает выручки не меньше 50 млн руб., а если они заключат те крупные контракты, по которым сейчас выполняется тестовое внедрение, выручка, по словам Кудиновых, может увеличиться в несколько раз.

Обкатка идеи

Первоначально VeeRoute внедряла софт бесплатно или за символические деньги, используя личные знакомства. Так, Кудиновы попросили Оскара Хартманна, основателя холдинга Kupi.VIP, с которым они были хорошо знакомы, позволить протестировать софт VeeRoute в петербургском отделении магазина. Владислав Кудинов садился в машину к курьеру-водителю и ездил с ним по городу, изучая специфику работы и засекая время. «Нам было важно, как ездят экспедиторы. Мы сразу поняли: водитель не использует оптимальный маршрут, а самостоятельно, на глаз, выбирает дорогу от одного пункта к другому», – вспоминает Михаил. Братья пришли к выводу, что строить оптимальный маршрут только с учетом текущего трафика недостаточно. Они поняли, что составленный с утра маршрут нужно обновлять постоянно. Они придумали, что нужно выстраивать путь курьера на основе статистического прогноза будущих пробок. Братья также заметили, что на скорость доставки влияют нестандартные ситуации, например ДТП. По словам Кудинова, это лишь подтвердило мысль о необходимости перестраивать маршрут несколько раз за день. Кудиновы полностью переписали свою программу.

Дали денег

Компания VeeRoute стала лучшим IT-стартапом в конкурсе бизнес-акселератора GenerationS и получила инвестиции в 1,25 млн руб. VeeRoute также получила 1,4 млн руб. от ФРИИ в обмен на 7%-ную долю в компании.

По словам Игоря Калошина, гендиректора Intel Software, в логистическом софте крайне важен именно механизм анализа и количество параметров для обработки данных. По мнению Калошина, преимущество VeeRoute состоит в точности построения маршрута. «Большинство конкурентов так много параметров не используют», – комментирует Калошин. VeeRoute учитывает множество мелочей, которые могут повлиять на время доставки: например, находится ли грузовой транспорт в центре Москвы. Вся эта оптимизация сокращает расходы компании на бензин, экономит время, увеличивает количество точек доставки.

По данным Дениса Петрушевского, коммерческого директора «Ozon доставка», их компания использует собственные программы, потому что их IT-система полностью адаптирована под запросы компании. Среднее количество остановок курьера составляет от 18 до 40 в день в зависимости от региона и параметров груза. У VeeRoute этот показатель выше – сервис поддерживает по 50 поездок за день на одну машину.

Достать начальника

Главное для VeeRoute было привлечь побольше клиентов. Вначале Кудиновы участвовали в конференциях в качестве спонсоров, но быстро поняли, что смысла в этом нет. Братья платили за участие 200 000 руб., удавалось заинтересовать лишь трех потенциальных клиентов. Тогда Кудиновы поняли, что дешевле и эффективнее использовать продвижение через контекстную рекламу и таргетинг в соцсетях. Они узнавали имена руководителей департаментов логистики в компаниях (Кудинов говорит, их всего около 2000 человек по России) и слали им через Facebook или «В контакте» контекстную рекламу. Однажды потенциальный клиент сказал Кудинову: «На какой сайт ни зайду – везде ваша реклама». Первый контракт на 16 000 руб. Кудиновы подписали с петербургской фирмой «Везет мне» (занимается доставкой продуктов) в июле 2014 г. Постепенно появились и другие клиенты. На тот момент команда состояла из самих Кудиновых, одного разработчика и дизайнера. Львиная доля выручки уходила на оплату аренды серверов и на зарплаты. Но крупные корпорации дела с VeeRoute иметь не хотели. «Большие компании не общаются со стартапами, это для них большой риск. Им проще купить готовое IT-решение за миллионы», – объясняет Кудинов.

Компания участвует в тендере "EMS Почта России", стартовая цена договора, по данным сайта госзакупок, 9,6 млн руб. А сейчас Кудиновы ведут переговоры со Сбербанком об оптимизации маршрутов для 3600 инкассаторских авто. VeeRoute убеждает крупных клиентов, что их софт снижает себестоимость одной доставки на 20–30% до 200–250 руб. С небольшими клиентами Кудиновы заключают простой контракт, а большим клиентам предлагают купить лицензии на софт. Стоимость одной лицензии – 30 000 руб. на одно авто в год и 6000 руб. за техподдержку в течение каждого последующего года.

Требуется влиятельный партнер

Правда, более крупные конкуренты пока относятся к VeeRoute снисходительно. Так, Максим Михайлык, специалист по маркетингу «Антор бизнес решения», говорит, что для развития стартапов, занимающихся оптимизацией экспресс-доставки, существует немало помех. Крупным заказчикам важна репутация, а у стартапов ее нет. К тому же стартапы не готовы решать нестандартные задачи для заказчика – у них нет на это ни кадров, ни денег. «Идеального во всех отношениях и стандартного IT-решения на рынке нет», – говорит Михайлык. За полтора года существования компании VeeRoute Кудиновым неоднократно предлагали продать компанию или долю в ней. Но братья-бизнесмены не спешат продавать бизнес. Они хотят развивать компанию как международный бизнес. И в последние месяцы VeeRoute искала крупного партнера из числа софтверных гигантов. Несколько недель назад крупная европейская IT-компания (ее имя Кудинов не называет) сделала VeeRoute предложение о сотрудничестве. По словам Кудинова, у этой компании есть собственные системы, рассчитанные на магистральные перевозки, но ее софт для доставки по мегаполису имеет слабые места: в нем нет планирования, данных о пробках, отсутствует визуализация передвижения и др. Предварительно компании уже договорились об интеграции, и в ближайшее время должен быть подписан контракт. Кудиновы мечтают, что это сотрудничество даст им возможность конкурировать с мировыми разработчиками логистических систем, например Oracle или IBM. Без «большого брата» VeeRoute вряд ли удастся вырасти, говорят эксперты. По словам Калошина, даже лучшие IT-системы стартапов не могут конкурировать с огромными бюджетами крупных корпораций.

Исправленная версия. Первоначальный опубликованный вариант можно посмотреть на сайте "Ведомостей" (смарт-версия)