Статья опубликована в № 4216 от 02.12.2016 под заголовком: Кот, который живет в моторе

Как программист зарабатывает на диагностике двигателей

Он придумал специальное устройство, которое покупают автопарки

Александр Белозеров знал, как устроен автомобиль, уже в старших классах школы. Он работал на автосервисе, потом на скопленные деньги открыл собственный сервис, но через год продал его – говорит, что устал лежать под машинами по 24 часа в сутки.

К автомобильной теме Белозеров вернулся много лет спустя. К этому времени он переехал из родного Брянска в Москву, окончил МИРЭА, поработал шесть лет программистом и сделал 15 IT-проектов для разных компаний. В ноябре 2015 г. он основал компанию «АБВ дайнемикс» и стал собирать электронные устройства дистанционной диагностики двигателя, позволяющие снизить расходы на эксплуатацию и ремонт автомобилей. Продукт получил название КОТ (контроль и обслуживание транспорта). В бизнес Белозеров вложил 1,5 млн руб. собственных сбережений, они пошли на закупку комплектующих в Европе и разработку софта (ключевого элемента изделия). КОТ – это плата с датчиками, которая измеряет давление в топливной системе, напряжение датчика массового расхода воздуха, температуру и обороты двигателя, диагностирует работу двигателя и подает сигналы о возможных неисправностях в будущем. Информация выводится на экран смартфона или передается в информационную систему диспетчера автопарка. Устройство подключается к цифровой шине диагностического разъема OBD (On-Board Diagnostic) машины. Сначала с продажами было очень тяжело, вспоминает предприниматель. Водители устройства не покупали, зато их оценили автопарки. Сейчас выручка компании составляет 350 000 руб. в месяц.

Найти ангела

КОТ предназначался для водителей-девушек и начинающих автомобилистов, которые ездят на машинах в возрасте от трех до семи лет и стоимостью более 1 млн руб. У него была масса полезных функций для чайников: устройство должно было сообщать владельцу, где находится его машина, не ударили ли ее на парковке, не забыл ли хозяин отключить фары и запереть двери.

Белозеров опробовал множество разных плат: дешевые китайские быстро ломались, качественные европейские обходились по 200 евро за штуку. В итоге он остановился на платах завода «Резонит» в Зеленограде.

Деньги быстро закончились.

Но продуктом заинтересовался бизнес-ангел Михаил Носков, который вложил в «АБВ дайнемикс» несколько миллионов рублей (точную сумму не называет). По данным ЕГРЮЛ на 30 мая 2016 г., Белозерову принадлежит 76,5% «АБВ дайнемикса», а Носкову – 15%, 3% принадлежит бизнес-акселератору ФРИИ, а 5% – торговому партнеру Тарасу Марчуку.

Нужны «бантики»

С проблемой поиска клиентов Белозеров столкнулся в самом начале. Частные клиенты, на которых он надеялся, не спешили покупать новинку, несмотря на сравнительно невысокую цену: 3800 руб. (6000 руб. с установкой), что вдвое дешевле аналогов от крупных производителей. Не стремились раскошелиться и владельцы автосервисов. Скоро стало ясно, что компания выйдет на оборот в 1 млн руб. не раньше чем через год. Ждать было некогда – бизнес нес убытки.

И тогда Носков предложил Белозерову подать документы в бизнес-акселератор ФРИИ, который помог бы «АБВ дайнемиксу» разработать новую концепцию бизнеса. Белозеров подал заявку и с февраля по май 2016 г. работал над проектом во ФРИИ. Наставники посоветовали ему провести опрос потребителей и узнать, кому нужна удаленная диагностика двигателя. В Facebook на запрос отозвались 80 человек. И если раньше Белозеров полагал, что диагностика машины на расстоянии нужна большинству потребителей, то теперь выяснилось: только 10% частных клиентов хотели бы получить такую услугу. Большинству важны как раз побочные функции в работе устройства, те, что он считал лишь малозначимыми «бантиками»: возможность завести и прогреть машину на расстоянии, проверить, закрыты ли замки, определить местонахождение автомобиля. Стало понятно: без кардинального изменения продукта розничного потребителя не найти. Но денег на новые разработки не было. Белозерову пришлось искать корпоративного заказчика.

Правильная аудитория

Рынок приборов мониторинга транспорта конкурентный, но разношерстный. Большинство компаний собирают так называемые бортовые блоки, часть компаний делает и устройства, и софт, а самая небольшая часть занимается исключительно разработкой программного обеспечения, рассказывает Александр Селиванов, исполнительный директор крупного производителя устройств мониторинга Omnicomm.

Селиванов признается, что не слышал о компании «АБВ дайнемикс». По его мнению, устройства по диагностике двигателя через разъем OBD не очень востребованы на российском рынке из-за невысокой точности по сравнению с врезными датчиками. Omnicomm продает приборы корпоративным автопаркам, и, по словам Селиванова, все клиенты заказывают бортовые блоки, определяющие местонахождение автомобиля, и датчики расхода топлива.

Пять процентов автопарка

200000 единиц транспорта были оснащены новыми средствами мониторинга в России и странах СНГ в 2015 г., по данным компании Omnicomm. Всего к концу 2015 г. системами мониторинга были оснащены 1,8 млн грузовых и легковых автомобилей

Но изделия, подобные КОТу, проще и дешевле в установке. Селиванов считает, что такие приборы могут быть интересны небольшим таксопаркам. КОТ можно подключать к двигателю как современных автомобилей, где есть цифровая шина, так и старых грузовиков или тракторов. Программное обеспечение, разработанное Белозеровым, считывает данные работы двигателя, анализирует их и выводит на экран диспетчеру автопарка предложения по решению проблем, говорит Артем Азевич, руководитель трекинга стартапов ФРИИ. По его словам, других подобных разработок он в России не встречал.

Белозеров сумел очень быстро перестроиться на корпоративный сектор, говорит Азевич. Предприниматель разделил рынок на 12 сегментов по категориям транспорта, обошел всех потенциальных клиентов – владельцев автопарков – и выбрал два наиболее перспективных сегмента: легковые и легкие коммерческие автомобили (например, «Газели»).

Найти дорогу к потребителю, по мнению Азевича, компании помогла востребованная в малом бизнесе продажа под ключ, с установкой и обслуживанием устройств. Белозеров убеждал потенциальных покупателей, что КОТ поможет автопаркам сократить издержки из-за небрежной эксплуатации машин водителями. Частник не станет проскакивать «лежачего полицейского» на скорости 60 км/ч или резко набирать скорость, не переключая передач, поясняет Белозеров. «Легковые машины служат частникам исправно по восемь лет, а в автопарке такие же машины приходится списывать через 2–3 года», – рассказывает он. Предприниматель продает устройства малым и средним предприятиям с автопарком от 20 до 150 машин.

Не хватает продавцов

Дмитрий Никитин, руководитель отдела логистики 28-го хлебозавода, который установил диагностические устройства «АБВ дайнемикса» в хлебовозы, говорит, что завод приобрел КОТы, чтобы контролировать, как водители ведут себя за рулем, и сократить потери из-за износа машины. Прибор, с его точки зрения, еще надо дорабатывать, пока у него есть технические недостатки (какие – Никитин не пояснил), но сама идея очень хорошая.

Для качественного рывка компании требуется как минимум 10–15 млн руб., считает Белозеров. Сейчас он ищет нового инвестора. А пока предприниматель разрабатывает новые продукты: программное обеспечение для управления автопарками компаний из разных отраслей.

По мнению Селиванова, сегодня рынок насыщен и не так-то просто продать клиентам новые приборы для мониторинга транспорта. Почти все российские автопарки, и корпоративные, и независимые, уже оснастили автотранспорт контрольными устройствами. Продажи новых приборов снижаются, речь больше идет о повторном предложении существующим клиентам нового оборудования и о повторной установке. Но клиента еще надо убедить поставить новое оборудование взамен старого, которое до сих пор исправно работает.

Предприниматель говорит, что думает об увеличении штата менеджеров. Пока весь штат компании – сам Белозеров и один программист, еще два разработчика и два администратора работают внештатно. В августе 2016 г. «АБВ дайнемикс» вышел на самоокупаемость. Азевич из ФРИИ считает проект перспективным. По его словам, ФРИИ отбирает только те компании, выручка которых через пять лет может достичь 500 млн руб.