Как два китаиста из Владивостока начали шить чехлы для чемоданов

Основатели компании Fancy Armor Игорь Свенцицкий и Евгений Ларин познакомились во время учебы в Дальневосточном федеральном университете, где изучали китайский язык и экономику. Весной 2012 г. Ларин поделился со Свенцицким идеей выпускать чехлы для чемоданов. Тогда этот товар был почти неизвестен в России. Зато существовала устоявшаяся привычка упаковывать чемоданы в багажную пленку. Каждый, кто привык пользоваться багажной пленкой, – наш потенциальный покупатель, рассудили предприниматели. Сначала партнеры размещали заказы на пошив чехлов из эластичной ткани (из которой делают купальники и гидрокостюмы) на китайских фабриках, а потом перенесли производство в Россию. Цифры для бизнес-плана, как признается Свенцицкий, брали с потолка – товар был новым и неизвестным. Стартовый капитал составил примерно 2,5 млн руб. – заняли у родственников, а также вложили собственные сбережения. Свенцицкий работал в семейной компании – сети магазинов верхней одежды во Владивостоке и подрабатывал переводчиком в турагентстве, Ларин трудился менеджером по маркетингу в софтверной компании.

Деньги потратили на закупку пробных партий чехлов и материалов за рубежом, разработку моделей, производство и логистику. Методом проб и ошибок сконструировали универсальный чехол, подходящий для большинства чемоданов по размеру. И стали делать чехлы из неоспана и спандекса в двух вариантах: для чемоданов высотой 55–65 и 65–75 см. Товарный знак партнеры зарегистрировали через пару месяцев после создания компании, а патент на продукцию получили в 2014 г. Чехлы предприниматели стали предлагать специализированным сетям и магазинам, торгующим кожгалантереей и подарками. Чехлы Fancy Armor продаются примерно в 150 магазинах, говорит Ларин. За три года компания Fancy Armor добилась четырехкратного роста выручки: с 2,8 млн руб. в 2013 г. до 12 млн – в 2015 г. А в 2016 г. продажа чехлов для чемоданов должна принести 18 млн руб.

Из Китая в Россию

Придумала чехлы для чемоданов голландская компания SuitSuit в 2008 г. Потом идею подхватили американцы. И сначала партнеры хотели завозить чехлы из США в Россию, но забраковали идею: чехлы плохо растягивались и не имели замочков для защиты от вскрытия чемодана, рассказывают предприниматели. Свенцицкий и Ларин решили размещать заказы в Китае.

Весной 2012 г. партнеры сделали в Китае первый заказ на чехлы для чемоданов. Производителей искали через сайт Alibaba, выбирали предприятия, которые специализировались на пошиве изделий из спандекса и неоспана. «Это фабрики среднего размера, фабрики, работающие для внутреннего рынка. Мы сознательно не сотрудничали с крупными фабриками, работающими на экспорт, поскольку у них выше цены и гораздо ниже гибкость производства», – объясняет Свенцицкий. Заказы в несколько сотен штук в месяц были по меркам Китая микроскопическими, сотрудничать согласились немногие.

Первая партия оказалась некачественной. Партнеры вспоминают, как отправили для печати рисунок с котятами, а на чехлах котята оказались зеленого цвета. На вопрос, почему котята зеленые, китайцы отвечали: нам кажется, это красивее, чем серые.

Выяснилось, что качество производства невозможно контролировать дистанционно. Поехав на две недели в Китай, чтобы решить вопросы с производством, Свенцицкий застрял в Гуанчжоу на два года – пришлось на постоянной основе контролировать все этапы производства, от закупки материалов и фурнитуры до качества готовых изделий и упаковки. А сбором заказов и сбытом занимался Ларин во Владивостоке. За логистическую цепочку отвечал таможенный брокер, он обеспечивал перевозку до Москвы, склад, таможенное оформление. Расходы на логистику составляли порядка 30% от стоимости заказа.

Но непредсказуемые и долгие сроки доставки из Китая в Россию (три недели в лучшем случае, говорит Свенцицкий) мешали развиваться. В 2014 г. партнеры решили перенести производство в Россию. В начале 2015 г. они нашли в Подмосковье три швейных предприятия с опытом шитья из спандекса и неоспана и разместили первые заказы. Сроки доставки чехлов по России сократились до двух дней.

Осенью 2015 г. партнеры арендовали помещение в 150 кв. м для собственного цеха в подмосковном Одинцове, приобрели оборудование, наняли шесть швей. Затраты составили около 1 млн руб. из доходов предприятия. Fancy Armor перешла на закупки материалов у российских импортеров. Сейчас у нее около 10 поставщиков. После переноса производства в Россию операционная рентабельность выросла примерно на четверть – до 30%. Основные расходы – затраты на производство (50%), аренду (7%), рекламу (15%) и зарплаты (20%). Сейчас компания выпускает примерно 2500–3000 чехлов в год.

В компании работает 10 человек, включая основателей: пять швей, менеджер по контролю за производством и доставке заказов и управляющий в Одинцове, три человека во Владивостоке занимаются маркетингом, дизайном, продвижением и стратегией развития.

Чемодан с логотипом

Продавать товар, без которого люди до сих пор спокойно обходились, оказалось трудно. Поначалу предприниматели рассчитывали на онлайн-продажи. Первый интернет-магазин Fancy Armor открыла в 2012 г., но за месяц удавалось продать едва ли десяток чехлов, и онлайн-продажи пришлось свернуть. Интернет-магазин партнеры открыли вновь только в 2015 г. Прямые онлайн-продажи пока занимают всего 5% от общего объема.

В 2013 г. Ларин и Свенцицкий стали активно искать крупных покупателей. Первой торговой сетью, которая согласилась на сотрудничество, стала сеть магазинов кожгалантереи Velars. Представитель сети факт сотрудничества подтвердил, добавив, что оно было бы гораздо эффективнее, если бы Fancy Armor выпускала чехлы для крупногабаритных чемоданов. Сейчас 80% сбыта компании приходится на Москву, 10% – на Санкт-Петербург и 10% – на все остальные регионы. Основными покупателями являются сети «Республика», «Mr Сумкин» и Velars, интернет-магазины «Робинзон.ру», Bagway, «Чемодан-сумка.ру» и «Ассорти-маркет». В 2012 г. у Fancy Armor было четыре партнера-ритейлера, а в 2016 г. – уже 48.

Одновременно компания стала искать корпоративных покупателей. Ларин придумал предлагать корпоративным заказчикам брендированные чехлы, в корпоративных цветах и с логотипами. В числе первых чехлы заказали МТС, Альфа-банк и Mercedes, а также хоккейный клуб «Торпедо», вспоминает Ларин.

Еще в 2013 г. у Fancy Armor появились конкуренты, прежде всего китайские. Fancy Armor также соперничает с двумя отечественными производителями: HitCases и CoverWay. Два основных конкурента из числа европейских производителей: Loqi из Германии и SuitSuit из Нидерландов. Базовые модели Fancy Armor продает по 1550 руб., сверхпрочные – по 1980 руб. Европейские аналоги дороже, китайские чехлы дешевле минимум на 10–15%, но они менее прочные, говорит Александр Соколов, руководитель отдела продаж интернет-магазина «Робинзон.ру» (торгует чехлами для чемоданов двух марок – CoverWay и Fancy Armor).

«Заметный рост продаж чехлов для чемоданов наблюдается с 2013 г., – отмечает Елена Глинская, менеджер по маркетингу производителя чемоданов «Самсонайт». – А в 2016 г. продажи выросли на 8%». «В летнем сезоне 2016 г. на чехлы Fancy Armor приходилось 40% продаж чехлов и по сравнению с 2015 г. было продано вдвое больше чехлов Fancy Armor, рассказывает Павел Захаров, совладелец интернет-магазина «Ассорти-маркет». По его словам, многие покупают чехлы в качестве подарка. «Ассорти-маркет» в 2014 г. за летний сезон продавал чехлы для чемоданов примерно на 150 000 руб., а в 2016 г. – уже на 700 000 руб.

Однако, по оценкам владельцев Fancy Armor, текущий выпуск чехлов компании не дотягивает даже до 10% потенциального спроса. В 2017 г. компания собирается инвестировать около 1 млн руб. в открытие собственных точек продаж, прежде всего в региональных аэропортах. Свенцицкий и Ларин также хотят расширить ассортимент и начать выпуск других аксессуаров для путешественников: сумок, конвертов для одежды, подушек для путешествий, очков для сна. Уже сейчас партнеры экспериментируют с пробными партиями на заказ и бизнес-модель наработана, вопрос только в том, чтобы развернуть серийное производство, говорит Свенцицкий.