Статья опубликована в № 4214 от 30.11.2016 под заголовком: Советы консультанта: Пять шагов, которые помогут найти стратегического партнера

Пять шагов, которые помогут найти стратегического партнера

Как найти партнера, сильного именно в тех областях, где вы слабы
Гил Петерсил, приглашенный преподаватель по нетворкинг-мастерству Московской школы бизнеса «Сколково»

Стратегический партнер нужен для того, чтобы сделать ваш бизнес еще более успешным. Например, привлечь новых клиентов, помочь с предоставлением новых услуг – ровно то, что нужно для выигрыша на рынках с сильной конкуренцией. Самая простая идея стратегического партнерства – когда о сотрудничестве договариваются две компании, не являющиеся прямыми конкурентами, но имеющие одну и ту же целевую аудиторию. Они могут делиться друг с другом клиентами. Например, компании, производящие сыр и вино, Альфа-банк и «Аэрофлот», которые совместно выпускают кобрендинговую карту. Или Starbucks и Spotify, в этом году запустившие совместную музыкальную платформу для посетителей кофеен. Основное правило – партнеры не связаны никак финансово, они лишь рекомендуют друг друга.

Как найти такого стратегического партнера, который поможет вам развивать бизнес? Нужно сделать лишь пять шагов.

Шаг 1. Составьте список компаний, интересных вам в качестве партнеров

Здесь, как правило, все делают ошибку – выбирают покрупнее и поизвестнее. Но, если у вас, к примеру, маленький магазин, продающий детскую одежду, вряд ли стоит надеяться, что Сбербанк станет вашим стратегическим партнером. Забудьте. Это нереально. Какие выгоды вы можете предложить Сбербанку? Никакие. PR? Новых клиентов? Выбирайте партнера одинакового с вами размера или немногим больше.

Партнерство предусматривает, что каждый должен очень хорошо знать свои сильные стороны и слабости. Ваша цель – найти партнера, сильного именно в тех областях, где вы слабы.

Шаг 2. Определитесь, кто ваш клиент

Это не так просто, как кажется. Попросите ваших менеджеров: «Опишите нашего лучшего клиента». Они не смогут. Если и попробуют, то не сойдутся во мнениях. Постарайтесь создать как можно более четкий портрет вашего идеального клиента: каков его возраст, сколько он зарабатывает, где бывает, каким источникам доверяет, чего боится. Можно устроить бизнес-завтрак с клиентами, чтобы задать все эти вопросы.

Шаг 3. Задайте вопрос: «Какую пользу я могу принести стратегическому партнеру?»

Вторая общая ошибка – ждать, когда партнер начнет действовать: мол, сначала ты дай своих клиентов, а я посмотрю на результаты. Если вы заинтересованы в партнерстве, не ждите, действуйте первыми. Покажите партнеру, на что вы способны. Контролируйте результаты. Подключите к их обсуждению ваших менеджеров – отделы маркетинга, продаж и операционного менеджмента. Создайте список KPI. Задавайте партнеру вопросы: «Каковы ваши цели?», «Сколько клиентов вы хотите каждый месяц? Тысячу?» Если вы можете дать только двух, вы не станете хорошим партнером.

Шаг 4. Проанализируйте, какую выгоду приобретет конечный потребитель от вашего партнерства

Вдохновляйтесь успешными примерами. Один из лидеров рынка кофе выбрал в стратегические партнеры автомобильного дилера. Теперь в одном из автосалонов есть уютная зона отдыха с бесплатным кофе. Кофейная компания получила поддержку сильного бренда, дилер – хороший кофе, а клиент – отличный сервис.

Шаг 5. Найдите контакты вашего потенциального партнера

Найти подходящего партнера можно тремя способами: на мероприятии, в социальных сетях или с помощью рекомендаций. Последний самый простой. Вы встречаетесь с людьми и разговариваете. Не сообщайте им, что вы ищете стратегического партнера. Никто вас не поймет. Лучше скажите, что вы ищете контакты определенной компании или типа компаний. Не говорите: «Я ищу контакты в IT». Дайте людям выбор, но и не нужно перечислять 23 индустрии. Так людям будет проще вспомнить: «О, у меня друг работает в IT, я вас познакомлю».

Затем начните встречаться с теми, кто вам нужен. Поиски стратегического партнера занимают время, оно напрямую зависит от размера компаний. Для мелких предприятий бывает достаточно одного дня, но у Starbucks и Spotify переговоры заняли более двух лет, а на маркетинг ушли миллионы долларов.

В России практически не встречается второй тип стратегического партнерства – когда партнерами становятся конкуренты. Я знаю юридическую компанию в Москве, которая сотрудничает с другой такой же, но меньшего размера. Когда к ним приходит клиент, для которого их услуги дороги, они рекомендуют своего более демократичного партнера, получая за рекомендации небольшой процент от сделок. Клиенты же благодарны за заботу. Схема отлично работает в мире, но очень редко в России. Русские не любят делиться информацией со своими конкурентами.

Я живу и веду бизнес в России восемь лет и могу на собственном примере утверждать, что в России боятся рекомендовать друг друга. Считается, что если ты познакомил людей, они начали совместный проект, а потом проект провалился, то виноват будешь именно ты, потому что их познакомил. Зачем думать, что все будет плохо? А вдруг, наоборот, все будет хорошо? Или, да, будет плохо, но это не ваша вина. Вы не можете нести стопроцентную ответственность за результат, за то, как партнеры выстроили отношения. В России привыкли не доверять незнакомым и, напротив, безоговорочно полагаться на знакомых. Но это заблуждение. Если люди, знающие друг друга много лет, начинают совместный бизнес, он часто проваливается. Это иллюзия, что ты знаешь человека, раз сидел с ним за одной партой в школе. Нет гарантии, что он не обманет. Весь смысл стратегического партнерства в том, чтобы найти человека, которого ты не знаешь. Прежде чем его начинать, нужно сменить в голове установку – с конкуренции на сотрудничество. Понять, что, объединяясь с кем-то, вы оба становитесь сильнее.

Автор – приглашенный преподаватель по нетворкинг-мастерству Московской школы бизнеса «Сколково»