«АвтоВАЗ» перестраивает дилеров

С 1 октября «АвтоВАЗ» должен перейти на новую систему работы с дилерами, рассказал «Ведомостям» вице-президент по сбыту и маркетингу компании Артем Федосов. К этому времени планируется подписать со всеми дилерами дополнительные соглашения, предусматривающие введение переменной маржи дилера, а к 1 января 2011 г. полностью перейти на новые договоры.

Бонус за сервис

Введение переменной маржи для дилеров предусмотрено бизнес-планом «АвтоВАЗа» до 2020 г., утвержденным в марте, рассказывает Федосов.

Сейчас завод продает дилерам автомобили на 6,5% дешевле рекомендованной розничной цены. Эта разница и является заработком дилера. Теперь же постоянная маржа снизится до 5,5% от рекомендованной цены, но дилер сможет заработать дополнительные бонусы – за выполнение объемов продаж (до 1,2%), за соблюдение корпоративных стандартов (до 0,6% – за размер салона, его оформление, качество обслуживания), за потребительский сервис (до 0,6% – за удовлетворенность потребителя сервисом, готовность рекомендовать салон знакомым и проходить там сервисное обслуживание), говорит Федосов. Таким образом, маржа дилера может достигать 7,9%.

Бонусы за объем будут выплачиваться ежемесячно, а за соответствие стандартам и качеству сервиса – ежеквартально после проведения аудита, включая и обследование методом «таинственный покупатель», рассказал вице-президент компании.

«АвтоВАЗ» также будет премировать дилеров за наличие в их салонах машин в заводской комплектации – чтобы потребители всегда могли купить машину без лишних опций. Отдельный бонус в размере 1% будут получать дилеры, работающие в стратегических для компании регионах (в основном в Сибири и на Дальнем Востоке), говорит Федосов: это будет стимулировать компании открывать новые точки продаж в таких регионах.

Квот не будет

От карательных мер вроде сокращения квот завод отказывается, обещает Федосов. «Снижение квот лишает клиентов возможности купить автомобиль, а «АвтоВАЗ» делать этого не собирается», – объясняет он. Вместо квот с верхней планкой будут введены планы минимальных продаж, говорит Федосов. Они будут устанавливаться исходя из спроса на машины в регионе, предыдущих объемов продаж конкретного дилера, а также характеристик его салонов – площади, количества постов и т. д. Цель завода – чтобы объемы продаж в регионе совпадали с числом регистраций новых машин, отмечает топ-менеджер: сейчас ряд дилеров продают партии машин юридическим лицам, которые перепродают их по завышенной цене в других регионах. От этого «АвтоВАЗ» намерен избавиться: все такие продажи видны в дилерской информационной системе и дилеры не смогут получить бонус за такие продажи, говорит Федосов.

А вот за соблюдением рекомендованных цен автозавод будет следить более пристально, говорит Федосов. Сегодня машины продаются дороже таких цен, и разницу забирает дилер. Но в будущем за превышение дилерами цены «АвтоВАЗ» может снизить объем бонусов, добавляет замруководителя управления «АвтоВАЗа» Захар Титов: точная методика еще не определена. Сейчас «АвтоВАЗ» прорабатывает ее вместе с антимонопольной службой, говорит Федосов (представитель ФАС от комментариев отказался). В любом случае «АвтоВАЗ» будет жестко контролировать цены в собственной сети, чтобы независимым дилерам не было смысла поднимать их, добавляет он.

Как иностранцы

Принцип работы с дилерами был заимствован у иностранных автокомпаний – сейчас по похожим схемам работают все присутствующие в России мировые автоконцерны, отмечает Федосов. Новая система оплаты работы дилеров должна помочь «АвтоВАЗу» решить две главные проблемы: повысить объемы продаж дилерами и стимулировать их обеспечивать высокий уровень сервиса как при продаже автомобилей, так и в ходе его гарантийного и послегарантийного обслуживания, продолжает он.

Система правильная, она действует и у многих других иностранных брендов и попытку «АвтоВАЗа» идти путем ведущих иностранных автоконцернов нужно только приветствовать, говорит президент «Фаворит-моторс» Владимир Попов. Однако важно менять не только правила взаимоотношений с дилерами, но и порядки внутри самого сбытового отдела продаж «АвтоВАЗа», иначе от серых дилеров и различных нарушений компании так и не избавиться. Схема хорошая, но вряд ли она поможет существенно улучшить эффективность сбыта «АвтоВАЗа», сомневается президент тольяттинского «Автотрейда» Владимир Яркин. Для покупателей бюджетных машин основное значение имеют характеристики самого автомобиля и его цена, а не уровень сервиса дилера – ведь именно поэтому многие люди покупают Lada у серых дилеров, указывает он. Отказ от системы квотирования Яркин приветствует: для дилера должен устанавливаться минимальный объем продаж, а не ограничения по количеству поставляемых машин, считает он.