Как превратить собеседование в переговоры

Собеседование и переговоры – разные вещи. При рыночных переговорах стороны равны, а на собеседованиях тон и повестку обычно задают наниматели. Однако такое общение становится все менее эффективным как для кандидатов, так и для работодателей. Кандидат теряет уникальную возможность узнать больше о бизнесе компании, о задачах, для решения которых компания его нанимает, и о результатах, которых от него ждут. А без этих знаний он вряд ли сможет договориться о лучших финансовых условиях.

Односторонние собеседования, которые были хороши, когда условия на рынке труда диктовали работодатели, сегодня стали неэффективны для компаний. Влияние квалифицированных и опытных кандидатов в переговорах с нанимателями существенно выросло. И когда работодатели ждут, что дело кандидатов – только отвечать на вопросы; или общаются с ними высокомерно; или считают, что наймом должны заниматься не руководители, а службы персонала, то они своими руками отправляют кандидатов усиливать бизнес своих конкурентов.

В интересах обеих сторон сделать стандартные собеседования равными переговорами, подразумевающими уважительное общение и партнерские отношения. И кандидатам вполне по силам превращать собеседования в деловые переговоры. Вот 10 советов, как это сделать.

1. Смотрите на истинную суть сделки. Наем – обычная коммерческая сделка: труд в обмен на деньги. Компания – покупатель, у которого есть потребность; а вы – продавец, который может помочь компании эту потребность удовлетворить. Компания и кандидат в равной степени нужны друг другу. Игнорируйте все другие интерпретации сути этой сделки.

2. Создавайте высокую ценность. Это основа сделки найма. Если вы понимаете, что обладаете опытом и навыками, в которых компания сейчас остро нуждается, и знаете, как помочь ей эффективно выполнить стоящие перед ней задачи, – работодатель ваш. Основная трудность – понять, что для работодателя по-настоящему ценно, в чем его боль и каких результатов он ждет. Пытаться продать ему себя, основываясь на собственных представлениях о ценности, неэффективно.

3. Думайте о себе как об активе. Компания не дает кандидату работу из альтруистических побуждений – она собирается на нем зарабатывать. Она платит сотруднику зарплату, а взамен получает многократно более высокую ценность для бизнеса. Поэтому думайте о себе как о ценном активе для компании. Это даст вам основание проводить с ней как минимум равные переговоры.

4. Откажитесь от подчиненной роли на собеседовании. Даже если работодатель отводит кандидату такую роль, важно, чтобы сам кандидат разговаривал с компанией на равных. Компания выбирает себе лучшего сотрудника, а кандидат выбирает себе лучшую компанию. Поэтому контрпродуктивно заранее примерять на себя роль подчиненного, преданно смотреть в глаза потенциальному начальнику, во всем соглашаться, брать на себя задачи, которые вам не интересны, входить в положение нанимателя и верить всему тому, что вам говорят. Это ваши совместные переговоры – и вместе с компанией планируйте повестку и структуру встречи, активно задавайте им вопросы про их бизнес и планы развития, не бойтесь возражать, если что-то не кажется вам очевидным и однозначным, выдвигайте свои гипотезы и предлагайте идеи для обсуждения.

5. Выбирайте правильный уровень общения. В идеале начинать переговоры надо на максимально высоком уровне – в зависимости от того, насколько значительную ценность вы готовы предложить компании, и от того уровня, на который вам удалось пробиться с помощью деловых связей. Чем выше уровень, тем выше понимание ценности кандидата для бизнеса, а значит, и крепче основа для переговоров о работе.

6. Смените исходные установки. Не вы должны пытаться заинтересовать компанию в себе, а они должны захотеть нанять вас – и сражаться за вас. Помните о той власти, которую имеет квалифицированный и ценный кандидат в переговорах с компанией.

7. Не демонстрируйте слишком явной потребности в новой работе. Смотрите на нее просто как на интересную возможность. Чтобы снизить зависимость от конкретной позиции, создавайте для себя несколько параллельных достойных альтернатив. Составьте список интересных компаний и общайтесь с ними.

8. Не отставайте от рынка. Важно никогда не останавливаться в развитии; не просто выполнять свою текущую работу, а анализировать тенденции и находить новые возможности для профессионального и личного развития, понимать основные потребности компаний и навыки, которые им нужны.

9. Не поступайтесь финансовыми требованиями ради сделки. Часто у кандидата возникает соблазн умерить финансовые ожидания, чтобы получить оффер. Мой совет: не поддавайтесь. Вам нужна не просто сделка, а выгодная сделка. Пытаться получить оффер методом односторонних уступок – одна из худших переговорных стратегий. Негативные последствия могут проявиться как сразу (возьмут другого кандидата), так и в дальнейшем (будут дальше общаться с вами именно так).

10. Учитесь проводить переговоры. Если вы не хотите просто отвечать на вопросы, научитесь проводить переговоры с работодателем. От этого зависит ваша карьера и зарплата в компании. Работодатели обычно уважают соискателей, которые понимают свою ценность и уверенно отстаивают свои финансовые интересы, и охотнее идут на переговоры на равных.