Нынешний средний класс слишком поздно поймет, что надо было инвестировать

Сейчас много говорят о том, что даже успешные управляющие компании не знают, что именно, зачем и как продают. Что нет <правильной идеи>... (Например, см. пост журналиста "Ведомостей" Данилы Желобанова http://www.vedomosti.ru/finance/analytics/2010/03/11/16906)

А что происходит на развитых рынках? Там не нужно продавать идею инвестирования - люди знают, что если на пенсии не хочешь отказывать себе в том, в чем привык не отказывать, нужно вовремя об этом позаботиться. На государственную пенсию даже в развитых странах не особо разгуляешься.

Управляющие там продают себя. Профессиональному инвестору нужно продавать качество инвестиционного процесса и риск-менеджмента, опыт, стабильные результаты, массовому - совсем другое. Здесь важнее доверие к продавцу. Не случайно многие компании передают розничные продажи банкам, у которых давно сложившиеся отношения с клиентами и широкий выбор продуктов для людей разного возраста и с разным отношением к риску.

В России финансовые услуги - дело новое и перспективное. Продажи инвестиционных продуктов будут расти вместе с продажами банковских услуг. Этот тренд уже заметен. Достаточно посмотреть на изменения в списке Top-10 имен в открытых ПИФах, чтобы понять, что продажи через банки набирают обороты.

А наступит ли у людей то понимание, которое двигает этот бизнес в других странах? Думаю, не раньше, чем большая часть сегодняшнего "среднего класса", проработав много лет за неплохие в их понимании деньги, к 55-60 годам обнаружит, что особых накоплений нет. Хорошо, если дети смогут поддержать достойный уровень жизни родителей.

Что, кроме ПИФов, можно всерьез рассматривать как инструмент накопления на будущее? Депозиты? Ставки могут быть действительно высокими, но недолго. Недвижимость? Что будет, когда введут серьезный налог и все начнут избавляться от "лишних" квартир? Самостоятельный трейдинг? Любопытно взглянуть на среднюю доходность трейдеров-любителей.

При всей разумности идеи инвестирования в свое же благополучие, продавать ее очень трудно - мало кто готов покупать. Сначала настоящее, а потом, если получится, - будущее. Что это - последствия тех 75 лет, когда, даже хорошо зарабатывая, купить было нечего и съездить некуда? Возможно, время расставит все по своим местам?

А пока фондам нужно пробивать себе дорогу в нашем ориентированном на потребление обществе. Две задачи на этом пути - известность и доступность. Первую можно решать маркетинговыми средствами или делая ставку на умение дистрибюторов продавать. Но главное - доступность продукта, правильно выстроенная сеть продаж. Именно это определило успех большинства игроков в 2003-2007 годах. Можно спорить, что клиентской базы банков не хватит надолго, но другого источника все равно нет. Нельзя продать ПИФы только благодаря талантливой рекламной кампании. Так не будет никогда.

Поэтому дистрибуция и еще раз дистрибуция. Одни банки всегда будут продавать только фонды родственных компаний, но у глобальных банков открытые платформы - они предлагают продукты разных управляющих, которых отбирают по качеству инвестиционного процесса и риск-менеджмента, опыту, стабильности. Так что будущее рынка ПИФов - за парами "сильный дистрибутор + качественный управляющий".

Автор - управляющий директор по работе с ключевыми клиентами \"Дойче банка\".