«Олег Тиньков – наш духовный отец, но банком руковожу я»

Предправления «Тинькофф банка» Оливер Хьюз объясняет, почему налоговые претензии властей США и болезнь Олега Тинькова не влияют на бизнес группы
Оливер Хьюз, предправления «Тинькофф банка» /Евгений Разумный / Ведомости

Известия о выдаче ордера на задержание Олега Тинькова и о его болезни, стоившие его TCS Group трети капитализации, вывели на первый план бессменного CEO и миноритарного акционера TCS Оливера Хьюза, находившегося в тени харизматичного основателя группы. Между тем именно англичанин Хьюз, бывший руководитель российской Visa, возглавляет «Тинькофф банк» с его основания. «Олег – большая медиаперсона, он очень мощный чувак», – характеризует Хьюз босса, которому при первой встрече едва не указал на дверь. Но Хьюз уверяет, что демонстративное дистанцирование Тинькова от банка – не просто слова и банком руководит именно он, а семь месяцев в году отсутствующий в России Тиньков просто не смог бы это делать. Как проблемы в жизни Тинькова отражаются на его банке и как больше 10 лет проработать с таким непростым акционером, Хьюз рассказал в интервью «Ведомостям».

– Как происходящая сейчас волатильность на финансовых рынках влияет на ваш банк и как вы планируете управлять своей валютной позицией – ведь для банков есть существенный риск переоценки валютных обязательств? На связи ли с банками ЦБ, как часто поступают от него вопросы?

– На стороне наших пассивов – евробонд и немного депозитов в валюте. Из валютных активов у нас только гарантийный депозит в Mastercard и Visa. Все, что мы занимаем на рынке в валюте, по умолчанию хеджируем через валютные свопы – у нас нулевая толерантность к валютным рискам.

Когда мы были совсем молоды, в 2007–2008 гг., я бы даже сказал, в стадии эмбриона, мы вошли в глобальный финансовый кризис в ситуации, когда у нас был первый шведский евробонд, но мы его не засвоповали. Тогда мы были еще совсем маленьким стартапом, убыточным, и никто не был готов брать риски и предоставлять нам своп. И после этого мы сказали, что в будущем не возьмем ни цента ни в долларах, ни в евро, если не сможем его засвоповать. Поэтому у нас сейчас избыток свопов относительно нашей валютной позиции. Могу вам все зубы дать, что с валютой у нас все хорошо.

Сейчас рано говорить, что произойдет дальше: как обычно, все зависит от нефти. Что касается ЦБ, я, конечно, постоянно на связи с ним, как и вся моя команда. Мы уже большой банк, и, к сожалению или к счастью, к нам много внимания. Когда появились первые новости об Олеге, я, конечно, сразу вышел на связь с надзорным блоком, с руководством ЦБ на уровне первых зампредов, и я их ежедневно держу в курсе дела. Правда, сейчас все перешло немного в другой режим, сейчас им не до меня.

– Какой у вас был отток на фоне новостей о претензиях налоговой службы США к основателю группы «Тинькофф» Олегу Тинькову и о его болезни?

– Банковский надзор во время возможного стресса у любого игрока в первую очередь интересует вопрос ликвидности. У нас есть долгосрочные депозиты, которые фондируют наш кредитный портфель, и счета до востребования, средства на которых мы вкладываем в ОФЗ и облигации компаний – голубых фишек. Эти бумаги сами по себе очень ликвидны, и их также можно использовать в качестве залога по сделкам репо. Мы специально держим 120–130 млрд руб. в облигациях, которые мы можем закладывать хоть сейчас. Еще чуть-чуть мы держим в кэше.

– Сколько из вашего портфеля бумаг вы уже передали в залог по сделкам репо?

– Ноль. А если вдруг нам нужна будет ликвидность сверх этой подушки в 130 млрд, то мы можем «сушить» кредитный портфель. Это значит, что мы можем выдавать меньше кредитов и выкачивать деньги из портфеля, которые поступают к нам каждый месяц от погашения кредитов. У нас оборачиваемость портфеля кредитных карт на уровне 25% в месяц. Сейчас мы не видим никакого оттока, все в рамках сезонности.

– Я правильно понимаю, что если брать на ситуацию с 1 марта по сегодняшний день, то изменения по вкладам не было и они остались на прежнем уровне?

– Есть всегда изменения внутри месяца по разным статьям. Например, текущие счета меняются в зависимости от дня получения зарплаты. По депозитам мы недавно снизили ставки, потому что у нас в последнее время был слишком большой приток, больше, чем нам надо было. Могу вам сказать, что сегодня нет изменений в балансе общего портфеля средств физических лиц. Было, конечно, больше обычного вопросов от клиентов после новостей об Олеге. Клиенты интересовались, звонили и писали. Наши сотрудники на телефонных линиях и в чатах спокойно объясняли, что все это никак не влияет на бизнес компании и ничего не значит для клиентов.

Оливер Хьюз

предправления «Тинькофф банка»
Родился в 1970 г. в Фолкстоне, Великобритания. Бакалавр в области русского и французского языков (Университет Сассекса), магистр в области современных международных исследований (Университет Лидса), магистр в области информатики. До 1998 г. работал на разных позициях в общественных и коммерческих организациях: занимался исследованиями для Британской библиотеки, проектами для компаний Reebok и Shell UK
1998
начал работать в Visa International специалистом по авторизации и системам контроля рисков
2000
директор по развитию бизнеса Visa International в России
2005
глава представительства Visa International в России
2007
председатель правления ЗАО «Тинькофф кредитные системы» (в 2015 г. переименовано в АО «Тинькофф банк»)

В соцсетях были сообщения о том, стоит ли оставаться клиентом «Тинькофф». Удивительно, но такие вопросы мне задавали даже довольно подкованные финансово люди.

Даже ко мне обращаются мои знакомые и друзья друзей. У них есть вопрос, не влияет ли эта ситуация с Олегом Тиньковым, его личные дела на бизнес и стабильность группы и банка в первую очередь, где лежат депозиты. Ответ: «Нет». Как это может влиять? Есть неприятный в первую очередь для Олега Тинькова и для нас информационный фон, но это никак не влияет на стабильность группы и работу банка. И поэтому это никак не может влиять на вклады. Если кто-то хочет позвонить или забрать вклад через мобильное приложение – пожалуйста, у нас очень много ликвидности. Никаких вопросов с этим вообще нет.

– Исторически вы держали большой запас ликвидности. На фоне ситуации с Тиньковым пришлось ли вам его увеличивать?

– Нет. Зачем? У нас и так всегда очень высокая ликвидность, и особенно текущие счета мы всегда держим в ликвидных инструментах. Это наша догма, потому что мы живем в волатильной стране, где всякое бывает. Мы все хорошо помним, как это было в 2008 г., потом в 2014 г.

– Я думала, вы вспомните 1998 г.

– Тогда «Тинькофф» не было, но мы хорошо помним, как это было, я еще тогда был в Visa.

– В связи с падением цен на нефть и ростом курса доллара у клиентов была паника?

– Как только встает вопрос о девальвации, люди начинают паниковать. Они начинают бояться, что их депозиты обесценятся и что лучше купить машину или квартиру. И поэтому сейчас есть рост звонков и обращений именно по этой теме. У нас есть все специальные инструменты для этого: например, мы предлагаем перевести вклад из рублей в другую валюту без потери процентов для любых клиентов, это очень хорошо работало в 2014 г. Мы смотрим, как ЦБ и рынок будут реагировать на ситуацию и управлять ставками. Если будет надо, мы пересмотрим наши ставки по депозитам. Но сейчас этот вопрос вообще не стоит в повестке дня. Нет необходимости. Пока мы в рынке по ставкам, даже немного ниже рынка.

– Снизилось ли число заявок на кредит на фоне всех новостей?

– Нет, я специально перепроверил – вообще ничего не поменялось. Мы очень удобный финансовый игрок, потому что мы цифровые. И если человек думает о своем здоровье, думает об ответственном поведении, о том, чтобы не распространять коронавирус, то он не ходит в отделения банков, не стоит в очереди. Он просто заходит в онлайн, заказывает себе кредитную карточку, дебетовку, брокерский счет – неважно. Наш человек приезжает в маске, у него есть дезинфицирующий гель. А клиент сидит спокойно дома, может быть, на работе, в машине где-то и не участвует в распространении этой хрени. Поэтому сейчас мы самый естественный выбор для тех, кому нужно завести себе какие-то новые финансовые услуги.

– Вы прогнозируете рост кредитного портфеля на уровне более 20% в этом году. Влияние коронавируса уже учтено в прогнозе, все-таки люди меньше ездят за границу, меньше тратят?

– Мы сформировали прогноз еще до появления коронавируса. Его влияние нельзя предсказать, потому что непонятны масштабы его распространения. Если половина населения планеты переболеет коронавирусом, то все прогнозы придется отменить. Пока мы не думаем, что вирус будет плохо влиять на нашу прибыль.

– Политика ЦБ по охлаждению рынка необеспеченного кредитования за счет сдерживания роста долговой нагрузки заемщиков сказалась на ваших планах роста?

– Меры ЦБ, безусловно, работают, да. Я думаю, что рост розничного кредитования в России в целом по рынку будет меньше 15%, ближе к 10%, это значит, что регулятор достиг своей цели по охлаждению, что хорошо. Мы также сами снизили процент одобрения кредитов – количество заявок растет, но местами их качество падает, у нас есть свои модели, с помощью которых мы рассчитываем долговую нагрузку.

«Каждый клиент для нас ходячая реклама»

– Не хотите ли купить акции TCS сейчас, пока они подешевели?

– Я лично? Я не могу, к сожалению, потому что у нас так называемый closed period до раскрытия отчетности. Я не знаю, будут ли другие сотрудники что-то покупать, это личное дело каждого. Но мы все понимаем, что происходит в нашем бизнесе. Не буду говорить пустых слов о том, что мы крепко стоим. Мы развиваемся, мы прямо сейчас развиваемся. Каждый час, пока я с вами сижу, мы открываем тысячи счетов. Никто не отменял все наши планы по росту количества клиентов нашей базы – это самый главный для нас показатель. У нас 11 млн клиентов в экосистеме. Мы хотим удвоить эту цифру в ближайшие 3–4 года до 20 млн клиентов. Мы будем рассказывать об этом нашим инвесторам на дне стратегии в апреле. В прошлом году мы привлекли 3 млн новых клиентов. Каждый клиент, которого мы привлекли, для нас это ходячая реклама, потому что он рассказывает о нас своим знакомым, это сарафанное радио. В результате около 80–85% клиентов Tinkoff Black мы получаем бесплатно.

Хорошее ли сейчас время покупать наши акции, я сказать не могу, мне запрещено рекомендовать покупать наши акции. Но мы сами понимаем, что у нас сейчас очень хорошая история: посмотрите на финансовые результаты и рекордную прибыль в 36 млрд руб.

– Чем можно объяснить рост ваших котировок на Лондонской бирже 10 марта, ведь мы только что пережили черный понедельник, а до этого акции падали на фоне новостей о Тинькове?

– Мы были перепроданы. Инвесторы посмотрели и сказали: «Такого быть не может надолго». И все, и начали покупать. Я особо не слежу за этим. Иногда смотрю, конечно, но я сейчас занимаюсь бизнесом.

– Будет ли менеджмент увеличивать долю в капитале с нынешних 6%? И у вас есть специальная программа для поощрения менеджмента, в рамках которой сотрудники могут стать акционерами. Олег недавно писал о расширении программы.

– Сейчас у нас где-то 90 участников этой программы, это не только топы, но и обычные менеджеры, кто-то из них начинал свою карьеру у нас в колл-центрах. Около шести месяцев назад Олег заявил о планах компании увеличить количество участников, это будет новая программа. И там будет несколько сотен менеджеров группы «Тинькофф». Мы объявим об этом в ближайшее время.

– Какую долю в капитале может агрегировать менеджмент с учетом этой новой программы?

– Без деталей пока, но это не то, что вы думаете.

– То есть контроль в группе не перейдет к менеджерам?

– Нет, этого точно не будет.

– Каков будет механизм поощрения в новой программе мотивации менеджеров?

– Старая программа продолжает свою жизнь и заканчивается через пару лет, а новая программа будет немножко другого характера. Там другой механизм. Сейчас я больше не готов раскрывать детали – сначала мы должны объявить об этом тем, кто будет в ней участвовать. Это коснется сотрудников, которые лояльны, талантливы, являются ключевыми в нашей группе. То есть тех, кто строит вот эту великую штуку – «Тинькофф». В действительности мы все верим в наше великое дело, это я говорю без иронии, без пафоса. Это очень клевая история, мы будем расширять ее и дальше. То есть речь не просто о паре сотен человек. Со временем мы можем увеличить их число до полутысячи.

– Идея новой программы поощрения менеджмента появилась, когда Олег Тиньков уже знал о своей болезни?

– Она была задумана задолго до этого.

– То есть это не связано с его заболеванием?

– А как это может быть связано? Только в хэд-офисе работает 2700 человек, в центрах разработки – еще 900 человек. Это 3600 только в штаб-квартире. И еще у нас 10 000–11 000 коллег в обслуживании. Также у нас около 10 000 человек в домашнем облачном колл-центре. Мы все занимаемся нашим делом как профессионалы. Business as usual. Это мощная машина. Не все делается потому, что что-то случилось с Олегом Тиньковым, как вы понимаете.

– Обсуждается ли сейчас, что Тинькову придется продать часть своего пакета акций, чтобы договориться с налоговой США и уплатить налоги, насколько я понимаю, речь идет о большой сумме?

– Есть личные вопросы Олега Тинькова. Один из них – вопрос здоровья, и мы все желаем ему скорейшего восстановления, конечно, сейчас тяжелая ситуация. И второй вопрос – это его налоговые дела, и они вообще не касаются группы. Я не знаю ничего о налоговых делах Олега, равно как и все мои коллеги. У него своя команда юристов, финансистов, пиарщиков, и они этим занимаются, я просто не в курсе. Все, что я знаю, – это то, что мы раскрыли на бирже. Но после жирной оговорки, что я не знаю ничего о личных делах Олега, я могу сказать следующее. Я полагаю, что у Олега достаточно ликвидных средств, чтобы закрыть свой вопрос, не прибегая к продаже акций. Это мое ощущение.

– Ведется ли сейчас поиск инвестора для банка?

– Конечно, нет. Это я могу сказать со 100%-ной уверенностью. Таких разговоров и быть не может.

«Бренд банка – не «Тиньков», а «Тинькофф»

– В TCS Group поступал запрос от IRS (служба внутренних доходов США) в связи с обвинениями против Тинькова?

– Ничего не приходило. Это полная неожиданность для нас. Мы не видели никаких запросов и документов.

– Тиньков вам не рассказывал о претензиях IRS раньше?

– Нет. И здесь я хочу вот еще что добавить. Я иногда вижу комментарии, что Олег Тиньков возглавляет банк. Людям проще так думать. И раньше у нас не было необходимости развеивать это представление. Но в действительности он не руководитель банка и никогда не был им. Руководитель группы и банка я. Есть целая команда людей, которые работают вместе более 10 лет. Олег не в бизнесе, он наш основатель и находится на уровне стратегии. Олег – наш духовный отец. Мы от него черпаем вдохновение, он дает нам советы. Надо думать об Олеге так. Он не рулит нашим бизнесом, он не участвует в разработке продуктов. Когда он говорит, что узнает о жизни банка из СМИ, это правда. Как он может знать, что происходит в банке и группе каждый день? Его нет в Москве по семь месяцев в году. Это правда, что он очень сильно влиял на бизнес вначале, но потом – все меньше и меньше.

– Сейчас Олег Тиньков участвует в жизни банка? Вы с ним созваниваетесь по рабочим вопросам?

– Я с ним разговариваю достаточно часто. Остальные 3000 человек, которые работают в головном офисе, его в основном не слышат и не видят. Все наши системы по принятию решений и управленческие механизмы – все происходит внутри, происходит без участия Олега. Мы самостоятельная машина.

– Как ваши сотрудники восприняли новости о болезни Тинькова и его проблемах с налоговой? Пришлось ли вам произносить речи?

– Речи я не произносил, потому что мы цифровые ребята и более-менее все происходит в электронном виде. Я разослал письмо коллегам, конечно же, потому что новость о его болезни для нас плохая, мы все любим Олега и желаем ему скорейшего выздоровления. Я разослал письмо, поскольку хотел, чтобы сотрудники узнали об этом от нас, а не из СМИ. Кроме того, я знаю, что все начнут ему писать: «Привет, Олег, мы надеемся, что у тебя все хорошо». Но ему не совсем до этого, он должен заниматься лечением, поэтому я все это фильтрую. Олег знает и видит, что его поддерживают, он все это чувствует и благодарит всех через меня и других людей. Но просто создание такого потока писем, целого наводнения, – это то, что ему точно сейчас не поможет. Олег очень сильный. У него тяжелый период, но он пробьется.

– С точки зрения бренда – банк носит имя Олега и ассоциируется с ним...

– Бренд банка – не «Тиньков», а «Тинькофф». Есть разница, и «Тинькофф» уже давно живет своей жизнью. Ассоциация с Олегом есть, но со временем она становится меньше. Бренд «Тинькофф» – это очень сильный бренд, в который мы вложили очень много денег, мы им гордимся, и он нам очень сильно помогает. И поэтому «Тинькофф» остается.

Это не значит, что мы не регистрируем кучу других брендов для разных целей. То, что разошлось по соцсетям на прошлой неделе, – что мы регистрируем товарный знак AI bank (AI – artificial intelligence, искусственный интеллект. – «Ведомости»). Но это не заменитель, а усилитель нашей основной концепции технологической компании. Мы банк, который не стоит на месте, у нас голосовые ассистенты, чат-боты, колл-боты, рекомендательные движки, и у нас много новаций в области искусственного интеллекта, мы много вкладываем в это направление. Есть AI bank – концепция, которую мы хотим презентовать нашим инвесторам в рамках дня стратегии в Лондоне, Нью-Йорке и Сан-Франциско через три недели. День стратегии мы точно проведем, возможно, будем делать это виртуально по видеосвязи, как сейчас принято, потому что все конференции в последнее время отменяются. А насчет товарного знака AI bank, который мы начали регистрировать недавно, до момента появления новостей об Олеге, это просто совпадение. Про концепцию AI-банкинга мы начали говорить еще в конце прошлого года, когда запускали суперприложение.

– Будете нанимать новых амбассадоров бренда?

– Не знаю точно, сколько игроков участвует в играх Российской премьер-лиги (РПЛ) по футболу («Тинькофф» в феврале стал ее спонсором. – «Ведомости»), но их появилось очень много. У нас есть теннисист Даниил Медведев. Думаю, пока мы широко представлены в маркетинговом поле, будем думать дальше по поводу других амбассадоров.

– Вы смотрели матчи РПЛ?

– Я признаюсь – я не футбольный человек. Все меня спрашивают, как так – я же англичанин. Но я из той части севера Англии, где играют в регби. Я сам играл в регби, я был фулбэком (замыкающим защитником. – «Ведомости»). У нас есть очень сильная команда регби в моем городке. Но там, где я жил, не было футбольной команды. Понятно, что у нас в банке очень много фанатов футбола. Кстати, о кубковом матче ЦСКА – «Спартак», который прошел на прошлой неделе, – это была очень эмоциональная игра, напоминающая матчи английской премьер-лиги. Раньше, помню, были вопросы к качеству РПЛ, но сейчас пошли хорошие игры. Думаю, мы стали спонсорами в правильный момент. Плюс у нас есть что добавить РПЛ с точки зрения маркетинга и клиентского опыта.

TCS Group Holding plc

Финансовая группа

Основной акционер (данные компании на 31 декабря 2019 г.): Олег Тиньков (голосующая доля – 87,03%).
Капитализация (LSE) – $3,1 млрд.
Финансовые показатели (МСФО, 2019 г.):
активы – 579,5 млрд руб.,
капитал – 96,1 млрд руб.,
чистая прибыль – 36,1 млрд руб.

Основана в 2006 г. Олегом Тиньковым, с 2013 г. торгуется на LSE. В группу входят онлайн-банк «Тинькофф банк» (18-е место по активам в рэнкинге «Интерфакс-ЦЭА» на 31 декабря 2019 г.), мобильный оператор «Тинькофф мобайл», страховая компания «Тинькофф страхование», микрофинансовая компания «Т-финанс», управляющая компания «Тинькофф капитал», сеть центров разработки, АНО «Тинькофф образование».

– Чья была идея спонсировать РПЛ?

– Общая. Это крупномасштабное спонсорство с большими бюджетами. Ведь для того чтобы получить выгоду от спонсорства, надо не только понести расходы на спонсорский контракт, но и потратить деньги, чтобы все это донести до населения в целом и до наших клиентов в частности, поэтому это просто так не делается. Это вопрос с многими нулями.

– Будете ли нанимать маркетмейкеров для поддержания котировок TCS из-за их падения в последние дни на фоне новостей, связанных с Тиньковым?

– У нас есть два маркетмейкера с октября прошлого года, когда мы вышли на Московскую биржу. Они нужны для балансировки ликвидности между двумя биржами, это технический вопрос и стандартная практика. Что касается текущей ситуации, то, конечно, нет, мы не будем нанимать маркетмейкеров. Зачем?

«Только ленивый не называет свой бизнес экосистемой»

– Вы сейчас много вкладываете в развитие своей экосистемы. Вы обсуждали с ЦБ тренд на построение экосистем и то, как ЦБ собирается их регулировать – недавно он опубликовал доклад на эту тему? Видите ли для себя риск в их регулировании?

– Только ленивый не называет свой бизнес экосистемой в последнее время. Мы были первыми из финансовых игроков, кто использовал это понятие. Чтобы построить настоящую экосистему, нужно очень много всего сделать. Нужно иметь правильную корпоративную культуру, чтобы привлечь правильных людей, потому что IT-специалисты не пойдут работать в банк, им это западло. Если у тебя нет правильного HR-бренда и корпоративной культуры, ты не привлечешь талант. После того как ты привлек правильных специалистов, только тогда можно начинать разрабатывать мобильные интерфейсы, предоставлять бесшовные переходы между разными сервисами, делать правильный пользовательский опыт. Это и есть экосистема. Также необходима критическая масса сервисов, собранных в одном месте. Причем сервисы должны быть релевантными для пользователей, а не просто разбросанными и не соединенными друг с другом: пользователю ни холодно, ни жарко от того, что он заказывает обувь, такси и получил доставку из «Макдоналдса» – если он даже не понимает, что покупает их в одной экосистеме.

Важны еще и дополнительные выгоды: если человек покупает все больше услуг и сервисов у одного экосистемного игрока, он должен получать все больше бонусов. При наличии всех этих элементов сложится экосистема. Конечно, можно воткнуть палку в землю с табличкой «Экосистема», но это ничего не значит. С нами ЦБ не разговаривал про экосистемы, их скорее всего волнует не то, что делаем конкретно мы. Их волнуют другие игроки, которые в силу своей псевдомонопольной позиции (я говорю не только про банковский сектор) могут выживать с рынка конкурентов. Я не считаю, что это системная угроза, но, может быть, ЦБ прав. Почему это неприменимо к нам? Мы не пылесосим все, что движется на рынке. Мы провели на рынке лишь две сделки по покупке других компаний: это сервис для приема платежей в интернете CloudPayments и сервис онлайн-бронирования в интернете Kassir.ru, в котором у нас миноритарная доля. Для подавляющего большинства наших лайфстал-сервисов в нашем супераппе мы партнеры. Поэтому здесь нет угрозы снижения конкуренции на рынке в целом. Надеюсь, ЦБ, наоборот, приветствует наши действия, потому что мы расширяем набор услуг для потребителя в удобном интерфейсе, и это закрепляет наши позиции на розничном рынке. За счет этого у нас становится все больше клиентов, растет качество клиентской базы. Это нравится регулятору.

– ЦБ сейчас раздумывает над внедрением инициатив открытого банкинга в России и может обязать банки дать доступ к своей клиентской базе другим игрокам по ряду продуктов, например для осуществления переводов, получения информации по текущим счетам.

– Если будет принято решение, что банки должны открывать данные о своих клиентах другим игрокам, то это должно быть сделано на обоюдной основе. Потому что с какой стати банк должен открыть свою базу мобильным операторам, онлайн-компаниям или интернет-ритейлерам? Если мы предоставляем им данные, у нас должен быть доступ к их данным. Мы это обсуждали с регулятором, пока они думают. В Европе, где есть подобные инициативы, это особо не взлетело.

– За какими финтех-проектами вы следите?

– Бразильский Newbank и, конечно, Tencent (владеет мессенджером WeChat, с помощью которого граждане Китая могут в том числе оплачивать товары и услуги по QR-коду. – «Ведомости»), нам нравится Rakuten (японская торговая онлайн-площадка, предоставляющая в том числе финансовые услуги. – «Ведомости»). И, понятно, мы ничего плохого не скажем о Revolut, Monzo, N26 (европейские онлайн-банки. – «Ведомости») и т. д. Но все-таки непонятно, как они будут зарабатывать деньги. Мы в «Тинькофф» всегда думаем не только о клиентах, но и о том, как мы будем зарабатывать деньги.

– Какие новые продукты запустите в этом году?

– Сейчас у нас основной фокус – развивать текущие линии и выстраивать взаимодействие между ними, чтобы в цепочке сервисов давать клиентам еще лучший сервис. Вокруг них мы будем строить новые релевантные продукты для клиентов. Например, подписку, которая объединит все экосистемные продукты группы из сферы лайфстайла и финансовых услуг. Это билеты, развлечения, шопинг, мобайл и инвестиции, страховые продукты. Подписка будет работать по аналогии с AmazonPrime, «Яндекс.Плюсом». Мы включим в пакет услуг еще и внешние сервисы – например, это может быть подписка на «Ведомости». В рамках подписки будут разные уровни пакетов, и за определенную сумму можно будет получить множество сервисов, которые будут в одном интерфейсе, а их стоимость будет дешевле, чем если бы потребитель пошел на свободный рынок и приобрел их самостоятельно. Ждите, будет много интересного.

«Мы не привлекаем обезьян с гранатами»

– У «Тинькофф» значительно выросло число клиентов на брокерском обслуживании – в феврале, по данным биржи, было зарегистрировано уже почти 1,3 млн клиентов. Недавний опрос НАУФОР показал, что две трети брокерских счетов (в целом по рынку) пустует. Совпадают ли эти цифры с вашими и как вы собираетесь подталкивать клиентов к их более активному использованию?

– Мы стали дизрапторами этого рынка, предложив клиентам открывать через мобильное приложение брокерские счета. Есть маркетинговая воронка, и наши цифры соответствуют рыночной статистике – где-то треть клиентов на первых порах заводит деньги и начинает инвестировать. Этих 30% активных счетов достаточно, чтобы оправдать экономику продукта. Но мы на этом не останавливаемся и работаем с теми клиентами, которые открыли счета, но не завели на них деньги. Для этого мы запустили образовательные проекты, соцсеть «Пульс» для инвесторов, популярность которой превысила все наши ожидания (сейчас свыше 120 000 активных пользователей). Мы проводим разные маркетинговые акции, чтобы «разбудить» этих клиентов. Видимо, это работает, потому что мы на 1-м месте по количеству как открытых, так и активных счетов.

– Есть мнение, что предоставлять возможность легко инвестировать не подготовленным к этому людям в России, где не так высока финансовая грамотность, нет культуры инвестирования, это все равно, что давать обезьяне гранату. А если люди будут терять деньги, то этот негатив они могут связать с вашим сервисом. Сколько ваших клиентов на брокерском обслуживании торгует в плюс?

– Смотрите. Во-первых, обезьян нет. Во-вторых, люди могли до появления «Тинькофф инвестиций» покупать что угодно и где угодно и относиться к этому как к казино – какому-нибудь «Азино 777», например. И люди теряли последнюю рубашку на форексе, на биткойнах и т. д. Так что нельзя сказать, что хоп – и с появлением мобильных приложений и решений «Тинькофф», Сбербанка, ВТБ появился абсолютно новый, свежий, раньше неизвестный риск на рынке.

Мы также считаем, что существование брокера рядом с банком – это очень здоровая модель. Это наши вкладчики, это наши клиенты, они фондируют наш бизнес и покупают другие сервисы, где мы зарабатываем. Я не хочу, чтобы они прожгли свои деньги, остались недовольны и ушли. Это же для бизнеса значит, что я заработаю 5 руб. сейчас и потеряю 500 руб. потом. Это так не работает, понимаете? И наконец, мы как ответственный игрок хотим работать правильно с нашими инвесторами. Мы объясняем, занимаемся их образованием. Неопытные инвесторы должны рисковать маленькими суммами, с них они и начинают. Они должны скорее всего покупать менее рисковые инструменты, такие как ПИФы, как, может быть, ETF. И лучше всего, конечно, это облигации. Кроме того, мы не даем им торговать с плечом, потому что для неопытных клиентов это, конечно, дорога в ад.

По итогам прошлого года 80% наших клиентов в «Тинькофф инвестициях» были в плюсе. Прошлый год был хорошим, как это будет выглядеть дальше, я не знаю.

Те клиенты, которые к нам пришли, – это в основном наши клиенты из базы дебетовой карты Tinkoff Black, это белые воротнички, подкованные профессионалы, которые хотят диверсифицировать свои вложения.

Если смотреть на рынок в целом, то примерно 70–80% были в плюсе в прошлом году, т. е. это совпадает с нашей статистикой. Она говорит о том, что через мобильное приложение мы не привлекаем обезьян с гранатами и не привлекаем людей, которые как-то выбиваются из общего статистического профиля.

– Не так давно ваша УК «Тинькофф капитал» ввела продукт, в рамках которого вы отказываетесь от других комиссий, но вводите комиссию за успех на уровне 10% от прибыли, которую вы называете success fee. Как клиенты на это отреагировали? Планируете ли расширять эту практику?

– Типичные УК берут комиссию за управление, это 3–5% от суммы под управлением. Часто бывает, что даже если люди что-то и заработали, то все сжирается этой комиссией. Мы исходили из логики, что это не очень честно и справедливо. И поэтому решили разработать продукт, где мы сказали, что не берем большие комиссии за управление: либо мы зарабатываем вместе и берем 10% комиссии за успех, если клиент в прибыли, а если нет – ничего не получаем. Мне кажется, что это идеологически правильно, но, может быть, клиенты пока еще не готовы к этому, поэтому у нас есть разные продукты – пусть люди выбирают.

Сейчас пока у нас бесплатный пробный период до июля, а дальше посмотрим.

«А потом Олег включил шарм»

– Со стороны кажется, что вы с Олегом Тиньковым абсолютно разные люди, как вам удалось проработать столько лет вместе? И насколько я знаю, что на первой вашей встрече вы даже поссорились.

– Я тогда работал в Visa, и Олег очень не хочу сказать агрессивно, но очень провокационно начал нашу встречу, как он это любит иногда. Особенно он так любил вести себя раньше, любил эту тактику, сейчас он немножко все-таки по-другому себя ведет. Он меня вообще первый раз в жизни видел и начал говорить какие-то вещи про Visa. А мой коллега, который сидел напротив меня, он видел, что я был просто готов закончить встречу и сказать: «Спасибо, до свидания. Вот дверь. Иди дальше». Но коллега меня пнул под столом, я решил просто сидеть и молчать. Ну а потом Олег включил шарм, у него широкий диапазон общения, он умеет. Начал провокационно, а в конце общался так, как будто мы стали друзьями. Спустя пару дней он мне позвонил и предложил возглавить банк. Я подумал 5 минут и пошел. Всё, больше не было разногласий.

– Неужели все эти годы было полное взаимопонимание?

– Это не значит, что не было споров и вопросов по бизнесу. Мы, конечно, абсолютно разные люди. Но есть много общего – даже по таким вещам, как вкус в музыке. Еще хочу сказать, что Олег – большая медиаперсона, он очень мощный чувак, и понятно, что, как только думают про его компанию, думают про Олега, но это не совсем правильно. Я очень прошу разделять эти вещи. У Олега есть свои вопросы, которыми он занимается, семья, трое детей, его красивый проект La Datcha, его лодка-ледокол. Олег – маньяк по деталям, и поэтому, когда он запускает новый этап его проекта La Datcha, он вкладывает в это ум, и душу, и сердце по полной. Сейчас он доделывает свою лодку, и, когда он ее доведет до ума и запустит полноценно, я уверен, что это будет просто взрыв мозгов.

Олег и группа «Тинькофф» – это разные вещи. Я понимаю, что не все знают, как устроен бизнес, но понятно, что человек, который физически не в России 6–7 месяцев в году и который все-таки занимается другими своими проектами, не может управлять большой махиной. Даже если бы он захотел этим заняться, он не смог бы это сделать, потому что у него и так очень много всего. Я тоже очень дотошный человек, я всегда в цифрах, в деталях, я операционный менеджер, который работает засучив рукава. Но все же даже я не всегда знаю, что происходит на нескольких уровнях ниже. У нас 15 вертикалей бизнеса внутри «Тинькофф», которые имеют своих бизнес-лидеров, они абсолютно полноценны и автономно работают сами. На это нужно смотреть немножко по-взрослому, что ли.

В этом материале были исправлены ошибки

В интервью была уточнена информация об амбассадорах бренда «Тинькофф»