Юлия Копытова: «Рынок внешнеэкономической деятельности меняется очень быстро»

Последние годы стали поворотными для российского малого и среднего бизнеса. Меняются торговые пути и способы расчетов. Вместе с этим предпринимателям приходится адаптироваться к особенностям рынков дружественных стран, осваивая новые методы продвижения и изучая потребительские привычки. О том, как развивается внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) сегодня, на что идет бизнес в поисках новых клиентов и партнеров и как ему в этом помогают китайские блогеры, «Ведомости. Капитал» на ПМЭФ-2025 рассказала руководитель департамента анализа, координации и продуктового развития – старший вице-президент ВТБ Юлия Копытова.

– Средний и малый бизнес (СМБ) демонстрирует высокий уровень адаптивности. Несмотря на макроэкономическую ситуацию и ограничения, число зарегистрированных предприятий в России в 2024 г. выросло на 240 700, а за первый квартал 2025 г. еще на 118 500. Причем мы отмечаем относительно равномерный рост во всех регионах, кроме Новороссии, где темпы, в силу продолжающейся регистрации бизнеса, выше.

По данным наших опросов, предприниматели в целом сохраняют положительный настрой. На примере одного из самых пострадавших направлений – внешнеэкономической деятельности ‒ только около 20% респондентов сообщили о снижении объемов бизнеса в 2024 г. Более половины сохранили показатели на уровне 2023 г., еще 30% увеличили. Прогнозы на 2025–2026 гг. также преимущественно оптимистичны: 45% клиентов планируют расширение. О сокращении не говорил практически никто.

– Определенно да. Тренд на рост подтверждают и клиенты ВТБ: количество внешнеторговых контрактов, поставленных на учет в банке, в 2024 г. выросло почти в четыре раза. Вдвое увеличилось число новых валютных счетов, а количество активных клиентов, ведущих ВЭД, выросло на 77%. Несмотря на общую динамику рынка, по нашим оценкам, импорт в сегменте среднего и малого бизнеса в 2024 г. вырос на 16%.

В Россию поступает широкий перечень импортных товаров: автомобили и запчасти к ним, техника, электроника, одежда, обувь, товары народного потребления, продукция медицинской и пищевой промышленности. За рубеж компаниями среднего и малого бизнеса поставляется прежде всего пищевая продукция. Но отраслевое разнообразие и ассортимент постепенно растет, в том числе экспортируются услуги и технологические IT-разработки.

«Отечественные экспортеры осваивают продвижение на азиатских рынках»

– В прошедшем году сохранился тренд на работу с дружественными странами: на долю этих государств по-прежнему приходится более 80% оборота ВЭД СМБ. С начала 2025 г. клиенты ВТБ чаще всего совершали сделки с партнерами из Китая, Беларуси, Казахстана, Турции, Индии.

Основной внешнеэкономический партнер России – Китай с его огромным потребительским рынком. По данным Главного таможенного управления КНР, объемы торговли между странами достигли нового исторического максимума в $245 млрд. Со стороны партнеров из Китая сохраняется большой спрос на пищевую продукцию из России.

– Компании переориентируются на новые рынки, в частности в Азии. Экспортеры осваивают региональную специфику продвижения через локальные маркетплейсы, соцсети, стримы (прямые трансляции). Например, в мае в Москве при поддержке РЭЦ популярный китайский блогер Даньдань в прямом эфире дегустировала продукты российских производителей: шоколад, вафли, напитки, крупы, а также тестировала косметику. За два часа было продано товаров на 45 млн юаней, или примерно 500 млн руб., а за весь шестичасовой стрим – на сумму более 1 млрд руб. Один из наших клиентов продал на аналогичном стриме 100 т муки. И таких историй успеха все больше и больше. Другой наш клиент занял третье место по продажам зубной пасты на популярной в Китае площадке Tmall.

– Здесь я бы обратила внимание на прямой выход производителей из дружественных стран на отечественный рынок, в частности на наши крупнейшие маркетплейсы. Например, для китайских компаний у нас уже сформированы пакеты услуг под ключ, включающие регистрацию бизнеса в РФ, открытие счета, выход на маркетплейсы и дальнейшее сопровождение. Причем практически все эти операции выполняются дистанционно.

 «Сдерживающий фактор ‒ стоимость международных переводов»

 — Мы видим, что большинство участников ВЭД перевели свои расчеты в валюты дружественных стран. Порядка 90% новых контрактов клиентов СМБ ВТБ заключаются в национальных валютах дружественных стран, на российский рубль приходится 15% из них. Сейчас в ВТБ компаниям доступны расчеты более чем в 15 национальных валютах – от уже привычных юаней и тенге до экзотических боливаров Соберано и бразильских реалов.

– По итогам опросов клиентов банка ВТБ наиболее волнующие вопросы для бизнеса – трансграничные платежи (этот аспект отметили 43% респондентов) и необходимость адаптироваться к санкциям (35%). При этом половина наших клиентов связывают основные сложности преимущественно со стоимостью международных платежей. Возможностей расчетов уже значительное количество, но сегодня рынок существенно отличает возросшая по объективным причинам стоимость ВЭД. Понимая актуальность вопроса именно стоимости платежей для участников ВЭД, мы на постоянной основе работаем над возможностями снижения себестоимости расчетов. Так, с июня снижены комиссии на переводы в Китай до 1,99% и это уже второе изменение комиссии в пользу клиентов за последние полгода. 

Вторая проблема ‒ это серый рынок. В условиях информационной закрытости (в том числе по объективным причинам безопасности) участники ВЭД пытаются сэкономить, обращаясь к различного рода посредникам и консультантам, услугами которых в конечном счете оказываются недовольны. В последнее время мы видим серьезный рост исков к таким агентам, связанных с задержками платежей и поставок товаров, непрозрачным ценообразованием, прямым мошенничеством. Поэтому так важно обращаться только к проверенным и надежным контрагентам, которые обладают экспертными знаниями и опытом работы в сфере ВЭД и обеспечивают прозрачность операций, своевременное проведение платежей и минимизацию рисков.

Мы стараемся дать бизнесу комплексную поддержку на всех этапах экспортно-импортных сделок. У предпринимателей сейчас особенно востребованы прямые безопасные платежи внутри сети дочерних загранфилиалов и банков группы ВТБ, сквозное цифровое обслуживание сделок и оперативное открытие счетов зарубежным партнерам на территориях присутствия группы.

– Мы выделяем три направления. Первое ‒ это цифровые сервисы: экосистема продуктов ВЭД, включающая личный кабинет импортера и экспортера, инструменты валютного контроля, трекинг международных платежей, круглосуточную поддержку и многое другое.

Второе ‒ это поддержка и экспертиза. Рынок ВЭД меняется с огромной скоростью, поэтому самостоятельно разобраться в особенностях платежных маршрутов и национальной специфике бывает непросто. Особенно тяжело приходится среднему и малому бизнесу, у которого зачастую нет специализированных подразделений по ВЭД. Так, количество обращений на линию централизованной поддержки ВЭД в ВТБ увеличилось в 2024 г. на 300%.

Третье направление – это комплекс дополнительных сервисов. Сюда входит помощь в подборе контрагентов, проведении переговоров на иностранном языке, составлении контракта, логистике, таможенном оформлении и многое другое.

В 2024 г. запрос на консалтинговые услуги по ВЭД вырос у нас в 4,5 раза. В этом году мы создали специализированную дирекцию международного бизнеса, сотрудники которой владеют русским, китайским и английским языками и бесплатно помогают нашим клиентам вести коммуникацию с контрагентами. Учитывая темпы роста сотрудничества с партнерами из Азии, в самое ближайшее время банк планирует дополнить набор сервисов для ВЭД услугой по поддержке переговоров на китайском языке, а также платформой для поиска китайских контрагентов для российских клиентов.

«Выбирая банк для бизнеса, клиенты смотрят на качество обслуживания и репутацию»

– Банковский рынок в России – один из самых высококонкурентных и технологичных. Скорость внедрения новых продуктов, сервисов, изменения ценовых условий и пакетных линеек крайне высока. Все это неизбежно приводит к тому, что продуктовое наполнение, функции в дистанционном банковском обслуживании, стоимость обслуживания – все это у топ-5-7 крупнейших банков на рынке, кто бы что ни говорил, примерно одинаковое: лучшие идеи конкуренты мгновенно перенимают и копируют. Ключевыми факторами выбора банка в таких условиях становятся качество сервиса, опыт взаимодействия, имидж и репутация. Причем важен опыт взаимодействия клиента с банком в целом ‒ и как предпринимателя, и как розничного клиента. Часто, общаясь с клиентами, мы слышим, как они переносят свой личный опыт на бизнес, и наоборот.

Поэтому банк расширил индивидуальный подход к обслуживанию: в 2024 г. у всех клиентов СМБ, независимо от размера, появились персональные менеджеры, в этом году мы идём дальше. В июне мы запустили комплексное предложение – решение для предпринимателей – розничных клиентов банка: пакет услуг, объединяющий условия для бизнеса и личного обслуживания. При открытии расчетного счета для бизнеса такие клиенты получают персональное обслуживание со специальными условиями на пакеты услуг, депозиты, переводы на физлиц и пр. А также расширенный пакет для предпринимателей или руководителей компаний как розничных клиентов – премиальное сопровождение, проходы в бизнес-залы и другие бонусы. На наш взгляд, такой подход будет востребован. И в дальнейшем мы продолжим наполнять это комплексное предложение новыми продуктами и преимуществами.