Как крупные компании тормозят бизнес маленьких

Когда Мария Кичеева, совладелица ателье гастрономических подарков «Хэппипак», только начинала бизнес в 2004 г., проблем с многомесячным ожиданием оплаты заказов не было вообще. Контракты были маленькие и их оплачивали максимум за две-три недели, а сейчас иногда приходится ждать денег до полугода, объясняет она. Чем известнее компания, чем ее бренд желаннее для рекламных агентств, тем труднее бывает заставить ее вовремя платить по счетам, подтверждает Даниил Сергеев, креативный директор и партнер Firma Agency. Иногда компании-заказчики тянут с выплатой два месяца и дольше после того, как счет выставлен, уточняет он: «Такие задержки чреваты срывом других проектов, а также вызывают волновой эффект – снижается планка ответственности по платежам на рынке в целом».

Ждать три года

До 1095 дней – такие отсрочки платежей прописаны в договорах некоторых книжных розничных сетей, жалуется Дмитрий Пасечник, гендиректор издательства Pretext, которое специализируется на деловой литературе: «Раньше мы работали с ними напрямую, и приходилось жить в ситуации непредсказуемости. Мы видели, что книжный магазин продал наших книг на несколько десятков тысяч рублей, но, когда он нам их заплатит и заплатит ли вообще, было неизвестно». Для маленького издательства это разрушительная практика.

В России работа с крупными заказчиками, государственными и коммерческими, строится через систему конкурсных закупок, напоминает Андрей Медведев, исполнительный директор ГК «Промышленные силовые машины». «В таких компаниях действует долгая процедура согласования платежей: пока документы лежат на подписи, проходит не одна неделя, – сетует он. – Вот недавний пример – оборудование мы поставили в апреле, а деньги до сих пор не можем получить. Причина – счет на подписи у руководителя одного из департаментов, и срок его подписания неизвестен».

Большинство клиентов Кичеевой из «Хэппипак» – крупные компании с количеством сотрудников более 500 человек, которые могут себе позволить необычные корпоративные подарки, сделанные на заказ. Чем больше компания, тем жестче она выстраивает свою финансовую политику в отношении поставщиков и тем сложнее маленьким фирмам влиять на нее, особенно что касается сроков оплаты счетов. Менеджер, который обычно ведет заказ со стороны клиента, тоже не может повлиять на ситуацию – он заложник сложной бюрократической структуры. «Крупные заказы я веду сама и, бывает, звоню менеджеру, чтобы напомнить про оплату счета, но в большинстве случаев он ничего не может изменить – только посочувствовать», – добавляет Кичеева. Крупными в «Хэппипак» считают контракты от 1 млн руб.

Сила есть

Крупные компании могут вполне легально прописать в договорах удобные им условия оплаты – чаще всего это отсрочка платежа на 30–60 дней, объясняет Медведев. «Поставщики и подрядчики вынуждены идти на эти условия, потому как упускать крупные контракты никто не хочет, – рассказывает он. – В итоге приходится собственными силами финансировать поставку, брать деньги из оборотных средств или прибегать к помощи банков. Такая схема сотрудничества абсолютно легальна, но для небольших компаний часто бывает совершенно неприемлемой. Наша компания относится скорее к категории среднего бизнеса: мы обладаем достаточным количеством оборотных средств и можем финансировать крупные контракты». Но финансовая нагрузка на закупку комплектующих для таких контрактов все равно оказывается достаточно высокой, особенно когда подобных контрактов сразу несколько. «Некоторые заказчики из госсектора даже прописывают в условиях оплаты: «оплата по мере поступления денег из бюджета». Соответственно, если денег в бюджете нет, оплаты можно ждать полгода», – замечает Медведев.

С самыми незащищенными расплачиваются в последнюю очередь, убежден Владимир Буев, вице-президент Национального института системных исследований проблем предпринимательства. Небольшие компании не могут позволить себе содержать службу или специального менеджера, который бы занимался выбиванием долгов, и к тому же не хотят ссориться с крупными заказчиками, поясняет эксперт. Крупные компании уверены, что сила на их стороне: у их маленьких партнеров нет средств на судебные разборки, поэтому они не пойдут в суд, добавляет Буев.

Поэтому в Pretext, например, решили свести число контрагентов к минимуму – с 2007 г. издательство работает только с одним крупным оптовиком, который аккуратно оплачивает счета в течение 60 дней. Для книжного рынка это хорошие сроки: в среднем же они составляют 180-270 дней. Оптовая компания рассылает книги и более мелким оптовикам, но уже сама разбирается со сроками оплаты.

Латают дыры

Этой весной американские компании задерживали выплаты по счетам в среднем на 7,6 дня, что на 14,1% больше, чем в том же периоде прошлого года, выяснили исследователи из международной Experian. Причем больше всего неплательщиков насчитывалось среди крупных компаний с численностью персонала более 1000 человек – их стало на 28% больше. В результате страдают такие люди, как, например, Нирав Шелт, владелец Annata Design, компании по созданию интернет-сайтов в Вашингтоне. Предприниматель вынужден отложить планы по экспансии бизнеса и найму новых сотрудников из-за того, что ждет оплаты счетов дольше, чем было оговорено. В прошлом году его компания, например, выполнила новый дизайн онлайн-корзины в одном розничном интернет-магазине и направила владельцам магазина счет на $6600. Этот счет был оплачен через 404 дня после даты, указанной в фактуре. Причем Шелт говорит, что у него даже не было на тот момент кредитной линии в банке, откуда бы он мог получить недостающие средства.

«Когда большая компания становится вашим единственным клиентом, она чувствует, что сила на ее стороне. Компания может обратиться к кому угодно другому за услугой, а вам идти больше некуда», – говорит Уильям Данкельберг, главный экономист американской Национальной федерации независимого бизнеса, которая защищает интересы малых предприятий. В прошлом году федерация опросила на эту тему 850 небольших компаний. 64% респондентов заявили, что их клиенты задерживали выплаты по крайней мере на два месяца. Еще 20% сказали, что кризис неплатежей усугубляется. Валовой объем продаж почти всех опрошенных компаний составлял менее $5 млн в год.

Игра на понижение

Если небольшие компании не получают вовремя оплату, они «не могут инвестировать средства в исследовательскую деятельность, развитие бизнеса или в наем нового персонала», говорит Алисия Робб, старший исследователь некоммерческой группы Ewing Marion Kauffman Foundation в Канзас-Сити (штат Миссури). Она уверена, что происходящее тормозит восстановление экономики страны после кризиса. Согласно данным из исследования малых предприятий США, которое готовит сейчас Ewing Marion Kauffman Foundation, в 2010 г. 14% из 5000 небольших компаний называли задержки платежей главной проблемой своего бизнеса.

Владельцы небольших компаний говорят, что задержки платежей заставляют их «вести игру на понижение». «Мы вынуждены возвращаться к нашим собственным поставщикам и говорить им, что нам нужно продлить наши сроки оплаты», – рассказывает Крис Шалт, президент Bevco Engineering, компании с численностью персонала в 60 человек в Сассексе (штат Висконсин). В прошлом году Джеймс Кэллехен уволил из своей компании по техническому обслуживанию самолетов 16 из 17 штатных сотрудников. Компания, которая обслуживает самолеты самых крупных авиаперевозчиков страны, никак не могла выбить деньги из одного клиента, который задолжал $50 000. По мнению Кэллехена, авиаперевозчик затягивал с оплатой счетов, поскольку хотел заставить Кэллехена понизить цены на услуги.

На рынке идет острая борьба за клиентов, и поэтому небольшие компании часто не хотят настаивать на немедленной оплате счетов. Особенно когда речь идет о крупном клиенте. «Но все же есть границы того, насколько компании могут прикрывать своих неплательщиков», – говорит Чарльз Малфорд, директор лаборатории по созданию финансовых отчетов и финансовому анализу Технологического института Джорджии.

Шелт из Annata Design говорит, что он теперь развивает связи с клиентами из компаний средних размеров. Опыт подсказывает ему, что, когда дело дойдет до оплаты счетов, они в отличие от крупных компаний будут платить в срок.