Менеджмент
Бесплатный
Глеб Арзамасцев
Статья опубликована в № 3667 от 04.09.2014 под заголовком: Новые книги

Новые книги: Психология мотивации

Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и цели

Хайди Грант Хэлворсон, Тори Хиггинс

Манн, Иванов и Фербер, 2014, 272 с.

Мы принимаем за аксиому, что все жаждут успеха и хотят всегда получать максимум возможного. Эта книга ставит под сомнение утверждение о том, что все без исключения стремятся к большему.

В книге Тори Хиггинса и Хайди Хэлворсон, специалистов из Центра изучения мотивации при бизнес-школе Колумбийского университета, представлена интересная, хотя и довольно необычная концепция мотивации. Авторы уверены, что доминирующий тип мотивации человека - один из главных факторов, определяющих его поведение в разных обстоятельствах. По их наблюдениям, люди делятся на два типа: тех, кто ориентирован на успех и новые достижения, и тех, кто самым важным считает сохранить уже имеющееся - избежать потери или неудачи.

Знание об этих двух психологических установках дает в распоряжение руководителя мощный инструмент. Скажем, для выполнения конкретных задач людей нужно подбирать с учетом их доминирующей мотивации. Опасающийся неудач похож на черепаху, которая движется медленно, но верно, а стремящийся к успеху - на зайца, который несется к цели, не глядя по сторонам. Первому хорошо удается аналитическая работа, второй охотно занимается инновациями. Тип мотивации также важен при проведении переговоров. Тот, кто ориентирован на успех, менее склонен уступать, а тот, для кого важнее всего избежать неудачи, идет на уступки, опасаясь срыва переговоров.

Очевидно, что бизнесу нужны люди с мотивацией обоих типов: первые прокладывают новые пути и предлагают свежие идеи, вторые прорабатывают детали. Кто из них будет лучшим руководителем? Это зависит от вида бизнеса. Компании, занимающиеся высокими технологиями и работающие в быстро меняющихся условиях, добьются большего с лидером, ориентированным на успех. В стабильной отрасли более эффективным будет руководитель, старающийся не допустить промахов.

Авторы идут еще дальше: они уверяют нас, что, обеспечив соответствие рекламного сообщения доминирующей у клиентов мотивации, можно даже заставить их больше заплатить - реклама, задевшая струны глубинной мотивации потребителей, сильнее стимулирует желание купить продукт. Акцентируйте для одних приобретение, а для других потерю - и они у вас в кармане. Американская компания Welch дала два варианта слогана в рекламе своего фруктового сока: для настроенных на успех - «Эй, давай подзарядимся!», а для склонных к осторожности - «Не упусти возможность подзарядиться!». Результат? Оба варианта нашли свою аудиторию.

Свою концепцию авторы распространяют и на другие стороны жизни, подробно описывая влияние двух полярных типов мотивации не только на карьеру и бизнес, но и на семейные отношения, воспитание детей и общество в целом. Несмотря на то что в книге слишком настойчиво повторяется в разной форме одна и та же мысль, новый взгляд на мотивацию действительно заслуживает внимания. Он будет полезен руководителям, специалистам по маркетингу и управлению персоналом, а также всем, кого интересуют психологические мотивы, определяющие поведение. Один из рецептов книги для тех, у кого возникли сомнения, стоит ли вступать с кем-то в деловые, романтические и прочие отношения, - смотрите на дело как люди, ориентированные на успех. Они считают, что при всех достоинствах предложенного варианта всегда можно найти еще лучший.

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать