Новые книги: Психология мотивации
Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и цели
Хайди Грант Хэлворсон, Тори Хиггинс
Манн, Иванов и Фербер, 2014, 272 с.
Мы принимаем за аксиому, что все жаждут успеха и хотят всегда получать максимум возможного. Эта книга ставит под сомнение утверждение о том, что все без исключения стремятся к большему.
В книге Тори Хиггинса и Хайди Хэлворсон, специалистов из Центра изучения мотивации при бизнес-школе Колумбийского университета, представлена интересная, хотя и довольно необычная концепция мотивации. Авторы уверены, что доминирующий тип мотивации человека - один из главных факторов, определяющих его поведение в разных обстоятельствах. По их наблюдениям, люди делятся на два типа: тех, кто ориентирован на успех и новые достижения, и тех, кто самым важным считает сохранить уже имеющееся - избежать потери или неудачи.
Знание об этих двух психологических установках дает в распоряжение руководителя мощный инструмент. Скажем, для выполнения конкретных задач людей нужно подбирать с учетом их доминирующей мотивации. Опасающийся неудач похож на черепаху, которая движется медленно, но верно, а стремящийся к успеху - на зайца, который несется к цели, не глядя по сторонам. Первому хорошо удается аналитическая работа, второй охотно занимается инновациями. Тип мотивации также важен при проведении переговоров. Тот, кто ориентирован на успех, менее склонен уступать, а тот, для кого важнее всего избежать неудачи, идет на уступки, опасаясь срыва переговоров.
Очевидно, что бизнесу нужны люди с мотивацией обоих типов: первые прокладывают новые пути и предлагают свежие идеи, вторые прорабатывают детали. Кто из них будет лучшим руководителем? Это зависит от вида бизнеса. Компании, занимающиеся высокими технологиями и работающие в быстро меняющихся условиях, добьются большего с лидером, ориентированным на успех. В стабильной отрасли более эффективным будет руководитель, старающийся не допустить промахов.
Авторы идут еще дальше: они уверяют нас, что, обеспечив соответствие рекламного сообщения доминирующей у клиентов мотивации, можно даже заставить их больше заплатить - реклама, задевшая струны глубинной мотивации потребителей, сильнее стимулирует желание купить продукт. Акцентируйте для одних приобретение, а для других потерю - и они у вас в кармане. Американская компания Welch дала два варианта слогана в рекламе своего фруктового сока: для настроенных на успех - «Эй, давай подзарядимся!», а для склонных к осторожности - «Не упусти возможность подзарядиться!». Результат? Оба варианта нашли свою аудиторию.
Свою концепцию авторы распространяют и на другие стороны жизни, подробно описывая влияние двух полярных типов мотивации не только на карьеру и бизнес, но и на семейные отношения, воспитание детей и общество в целом. Несмотря на то что в книге слишком настойчиво повторяется в разной форме одна и та же мысль, новый взгляд на мотивацию действительно заслуживает внимания. Он будет полезен руководителям, специалистам по маркетингу и управлению персоналом, а также всем, кого интересуют психологические мотивы, определяющие поведение. Один из рецептов книги для тех, у кого возникли сомнения, стоит ли вступать с кем-то в деловые, романтические и прочие отношения, - смотрите на дело как люди, ориентированные на успех. Они считают, что при всех достоинствах предложенного варианта всегда можно найти еще лучший.