Стартап на деньги клиента

Каждый знает, как выглядит формула успеха бизнесмена. Придумать великую идею. Написать отличный бизнес-план. А потом раздобыть вагон и маленькую тележку денег, чтобы воплотить все это в жизнь. На третьем этапе срезается огромное количество предпринимателей. Им не удается найти достаточно денег, а порой и сама идея о поиске инвестора настолько их обескураживает, что они отказываются от мечты. Но все не так сложно.

Мелкие предприниматели могут найти деньги, не обивая пороги банков, не умоляя родственников и не пытаясь угодить инвестору. Бизнес можно начать, не имея практически ничего, кроме умения продавать и готовности рисковать. Как? Финансируя компанию деньгами клиентов.

Различные варианты этой стратегии опробовали многие смышленые бизнесмены - от основателя Microsoft до Banana Republic и eBay. Многие люди, которым в голову вбили общепринятые схемы финансирования, могут не видеть этой альтернативы и не понимать, насколько легко ее применить в наше время, когда интернет расширяет границы возможного.

Например, компания может работать посредником между покупателем и продавцом, так что первое время ей не нужно будет привлекать деньги. Есть еще модель подписки, которую потребитель оплачивает заранее, предоставляя бизнесмену капитал для производства продукта. Или же можно сделать ограниченное предложение, создать ажиотаж и собрать плату с покупателей до того, как настанет время платить поставщику.

Конечно, не каждое предприятие можно профинансировать за счет покупателя. Некоторые - например, традиционные, не онлайн-магазины - слишком капиталоемки. Но если модель подходит, то это отличный способ раскрутиться, не погружая компанию в долги и не ставя себя в зависимость от капризов инвесторов. И даже если со временем компании потребуется для развития кредит или инвестиция, она может получить финансирование на куда лучших условиях, нежели прежде.

Вот несколько стратегий и примеры того, как предприниматели с их помощью создавали процветающие компании.

Утром деньги, вечером стулья

Модель авансовых платежей возникла чуть ли не одновременно с человечеством. Из пяти основных моделей финансирования бизнеса потребителями она проще всего в использовании. Множество компаний в сфере услуг пользуются ею. Хотите переделать кухню? Заплатите как минимум аванс дизайнеру и рабочим, чтобы они покрыли свои издержки. Хотите улететь в другой город в следующий вторник? Отдайте деньги за билет уже сегодня.

Применять эту модель так же просто, как и найти хорошую причину, почему вам должны заплатить заранее, и не стесняться просить деньги.

Винай Гупта в 2006 г. основал в индийском городе Бангалоре компанию Via. Она превратилась в одного из главных игроков туристической отрасли страны. Как? У туристических агентов просили депозит в $5000 в обмен на бронирование в режиме реального времени и повышенные комиссионные от авиакомпаний. В первые несколько месяцев Гупта завербовал около 200 агентов - и получил $1 млн наличными, на которые развивал вначале бизнес. В прошлом году оборот Via составил $500 млн, компания работает в Индии, Индонезии и на Филиппинах.

Десятилетиями раньше Мел и Патриция Циглер основали одежный бренд Banana Republic. Поначалу они собирали деньги у клиентов. Хотите каталог товаров по почте? Будьте добры $1. А с поставщиками была договоренность о 30-дневной отсрочке платежа. Бизнес пошел в гору, когда медиаперсоны вроде Джона Гэмблинга с радио WOR заинтересовались одеждой Banana Republic и рассказами, которые сочинял Мел для каталога, и стали говорить об этом в эфире.

Деньги по абонементу

В моделях бизнеса по подписке, которая распространена не менее предыдущей, покупатели заранее отдают деньги за товар (например, коробку с экологически чистыми овощами) или услугу (подумайте о подписке на газету или кабельное телевидение), которые затем регулярно получают.

Почему каждый день появляются все новые и новые предложения о подписке? С ее помощью можно получить все, что угодно, от лучшего вина месяца до нижнего мужского белья. Да просто это легкий способ для раскрутки практически любого интернет-бизнеса.

Кришнан Ганеш из того же Бангалора в 2005 г. нанял трех школьных учителей, дал им компьютеры с веб-камерой и хорошим интернетом и назвал все это TutorVista. Любой американский ребенок мог получить у них помощь по домашнему заданию. Ганеш быстро понял, что родители с радостью будут платить в начале каждого месяца по $100 за «все, что вы сможете выучить». Когда более половины пользователей после пробного периода стали покупать абонемент, вопрос о развитии бизнеса уперся только в финансирование. Венчурные фонды предоставили средства, Ганеш стал мультимиллионером.

Могла ли TutorVista и дальше расти без венчурных денег? Конечно. Но не такими поразительными темпами, которых хотел Ганеш. Позже он продал бизнес, который стал крупнейшим работодателем в сфере образования в Индии, издательству Pearson за 200 с лишним миллионов долларов.

Но важно помнить: модель подписки лучше всего работает, когда предлагается что-то скоропортящееся - новости, овощи и т. д. - или же регулярно используемое вроде программного обеспечения Salesforce.com или электроэнергии для бытовых нужд.

Стать посредником

Еще один широко распространенный подход к финансированию за счет потребителя в наши дни - сводить продавцов и покупателей. Вспомните о eBay, Expedia и многих других бизнесах, которые не то что не владеют товарами, которые продают, но даже не прикасаются к ним. Они зарабатывают на проценте от сделки.

Сделать сайт стоит все дешевле и дешевле. Покупателей ищут, оптимизируя сайт так, чтобы он показывался в топе поисковиков, или же просто закупая показы у Google и других ресурсов. При некоторой удаче покупатели станут заходить на сайт и тратить деньги еще до того, как придет счет от поисковика.

За образец возьмем Airbnb. Брайан Чески и его друзья запустили сайт в 2007 г., чтобы отбить часть трат на арендуемую ими в Сан-Франциско квартиру за счет участников конференции Американского общества промышленного дизайна. Делая ставку на события, участников которых не могли вместить местные гостиницы, они шаг за шагом развивали бизнес, пока в 2008 г. не дали на CNN интервью, приуроченное к съезду демократической партии. Они обратили на себя внимание калифорнийского бизнес-инкубатора Y-Combinator и привлекли венчурный капитал. Рост ускорился, и вот завершение истории: в 190 странах сайт предлагает около 1 млн вариантов расселения.

Один из важнейших факторов успеха этой модели - постоянно следить за балансом спроса и предложения. Если чего-то будет слишком мало, а другого - слишком много, это грозит не только дополнительными расходами на восстановление равновесия, но и куда худшими проблемами. Например, разочарованными продавцами, которые практически не получили дополнительных продаж, или недовольными покупателями, которые не нашли, чего хотели.

Провоцировать дефицит

Можно продавать столько, сколько можешь, так часто, как удается, за максимально возможную цену. Так поступает большинство. А можно пойти другим путем - продавать ограниченные партии ограниченное время, как правило, по минимальным ценам. «Купи сейчас, - убеждают такие хитрецы. - Потому что если не купишь, то упустишь шанс и никогда его больше не получишь».

Подобный ход позволяет оборачивать товар с такой скоростью, что покупатели приносят деньги раньше, чем их нужно платить поставщикам. Деньги потребителей используются для финансирования других операций и расширения бизнеса.

Феномен горящих распродаж появился благодаря французской Vente-privee. Жак-Антуан Граньон с партнерами в 1985 г. стали торговать ограниченными партиями одежды - реализовывали остатки коллекций парижских дизайнеров на трех- и пятидневных распродажах. Выкупался товар только после того, как на него находился покупатель. Так что долгое время партнеры обходились без привлечения дополнительного капитала, при этом умудрились стать одним из самых популярных брендов французской индустрии моды. В 2001 г. компания открыла интернет-магазин.