Почему малые предприниматели не рассматривают крупных клиентов как источник дохода

Как выяснилось, многие крупные компании не знают, какая доля среди общего числа их поставщиков приходится на малый и средний бизнес. «Ведомости» обратились за комментариями в 15 крупных компаний. Одни пояснили, что, когда подрядчиков несколько сотен, никому и в голову не приходит анализировать, кто из них крупный, кто средний, а кто мелкий. В «Уралкалии», например, такую статистику вообще не ведут. Другие сказали, что закупают у малых предпринимателей лишь всякую мелочь вроде канцтоваров.

Несколько лет назад Илья Хандриков, основатель фирмы по производству спецодежды «Формика», ныне председатель оргкомитета всероссийского движения «За честный рынок», считал, что, если цена заказчика съедает всю прибыль, лучше не участвовать в тендерах. Но кризис заставил Хандрикова изменить взгляды. «Если компания хочет оставаться на рынке спецодежды, особенно в кризис, она просто обязана выиграть пару тендеров, дающих относительно нормальный объем и имидж. Имея крупного заказчика, можно заработать на других клиентах, – замечает он. – Подобные подходы работают и в других сферах, например в IT-индустрии». «Все смотрят только на наличие успешных кейсов», – утверждает Михаил Хомич, руководитель ассоциации менторов бизнес-школы «Сколково».

Самым продвинутым из крупных предприятий оказалась «Северсталь». Она подсчитала, что из 2000 поставщиков около 20 являются представителями малого и среднего бизнеса. Они, как рассказала представитель компании Анастасия Мишанина, поставляют Череповецкому металлургическому комбинату в основном продукты для организации общественного питания. Но помимо агрокомпаний «Северсталь» также сотрудничает с такими средними по размеру предприятиями, как Вологодская подшипниковая корпорация и Череповецкий литейно-механический завод. С последним сейчас ведутся переговоры о том, сможет ли его продукция заменить импортные детали для агрегатов холодной прокатки. По словам Мишаниной, при выборе поставщика ее компания в первую очередь обращает внимание на качество продукта и цену.

В компании «Вымпелком» этот критерий также играет роль, но помимо него – репутация поставщика. «Мы проводим проверку потенциальных участников, – делится Алексей Када, директор компании по снабжению. – Анализируем историю взаимоотношений предпринимателя с его предыдущими заказчиками: просим кандидата указать список его партнеров и можем запросить с них рекомендации». Однако, говорит Када, доля малого и среднего бизнеса среди подрядчиков «Вымпелкома» на федеральном уровне невелика, так как не все могут выполнить условия, диктуемые масштабом бизнеса компании. Понятно, что речь идет о ценах.

Себе в убыток

Кирилл Сизюмов, основатель компании Justin Case, которая специализируется на продаже разного рода важных в путешествии мелочей, вспоминает, как в 2012 г. участвовал в тендере компании «Венский экспресс» (занимается торговлей в поездах «Аэроэкспресс»). За возможность сотрудничать с ней боролись еще два игрока – петербургская «БТК групп» и «Рейлвей медиа». «Мы планировали продавать в наших поездах беруши, маски для сна и тапочки, причем вначале – только для бизнес-класса, – рассказал Петр Попандопуло, гендиректор «Венского экспресса». – Выбор пал на Justin Case, так как они предложили нам все три позиции в красивой презентабельной упаковке – получился удобный пассажирский набор. К тому же их цены были на 15–20% ниже, чем у других». По его словам, за два года сотрудничества с Justin Case ассортимент предлагаемых в поездах товаров расширился с 3 до 18 позиций.

По мнению предпринимателя, выиграть тендер его компании удалось за счет внимательного изучения бизнеса «Венского экспресса». «Мы старались понять, чем компания дышит и как мы можем помочь ей решить проблемы, – говорит Сизюмов. – Так, мы выстроили отдельную под эту компанию логистику и первое время делали доставку до поездов «Аэроэкспресса» к конкретному времени, а это три вокзала в разных частях города, хотя нам было бы удобнее доставлять все в одно место. Себестоимость одной единицы товара увеличивалась в среднем на 10 руб., что при небольших объемах продаж очень много». Сизюмов говорит, что компания надеялась компенсировать потери за счет роста оборота. Поезда «Аэроэкспресс» начали закупать у Justin Case товар на 150 000–180 000 руб. в месяц. Это, говорит Сизюмов, позволило снизить себестоимость каждой привезенной партии товара на 15–17%.

С улицы не берут

Проблемой мелких предпринимателей является доступ к крупным заказчикам. Многие надеялись, что с вводом системы электронных торгов смогут участвовать в борьбе за крупные заказы. Но доступ-то они получили, а скидки остались. «В прошлом году мы выиграли тендер, который проводил «Мосгортранс» по случаю 90-летнего юбилея московского автобуса, – рассказывает Сергей Князев, генеральный продюсер ГК «Князевъ» (агентство по проведению праздников). – Бюджет проекта был настолько мал, что мы едва в него уложились. О зарплатах людям уже и речи не шло». В следующем тендере того же «Мосгортранса» на проведение праздника по случаю 116-летия московского трамвая компания принимать участие не стала. «Понижение бюджета во время торгов не должно превышать более 10–15%, – считает Князев. – И нужно все-таки фильтровать агентства, которые регистрируются на электронной площадке. Многие из них к организации масштабных городских праздников не имеют никакого отношения».

«Мы не участвуем в госзакупках, так как это прерогатива тех компаний, что шьют изделия из дешевого сырья и по-быстрому, это не наша ниша, – категоричен Дмитрий Захаров, заместитель гендиректора компании MedicalService, которая с 1993 г. занимается производством медицинской одежды. – Любого крупного заказчика интересует только одно – цена, но при этом он хочет, чтобы было еще и качественно. Больницы и другие медицинские госучреждения имеют право подписывать договоры с частными компаниями на сумму, не превышающую 100 000 руб. Мы не уложимся, даже если крупный заказ будет раздроблен на лоты по 100 000 руб. По крупным заказам от 3000 шт. медицинской формы сразу нужно закупать сырье на несколько миллионов рублей».

Тендера не избежать