Менеджмент
Бесплатный
Елена Горелова
Статья опубликована в № 3935 от 09.10.2015 под заголовком: Географ глобус продал

На смену крупным туроператорам приходят маленькие компании

Предприниматели находят неординарные способы зарабатывать на туристах

За последние два-три года число маленьких турфирм, которые работают в необычных нишах, увеличилось, в то время как крупных туроператоров стало меньше, знает Ирина Щеголькова, руководитель пресс-службы Ростуризма. В 2014 г. в России работало около 4500 туроператоров, в 2015 г. их осталось около 4200. Но особенно сильно сократилось число тех, кто занимается выездным туризмом: в прошлом году их было около 2500, а сейчас уже 951, по данным Ростуризма.

Одни, почуяв новую конъюнктуру, начали предлагать посреднические услуги в Крыму. Другие придумывают экзотические туры в места, куда не доезжают клиенты крупных турфирм. Некоторые создают новые туристические объекты вроде экзотических зоопарков. Объединяет всех одно – такой бизнес отличается низкой маржей, требует полной самоотдачи от владельцев, для него нужна сильная команда, поэтому основатели сталкиваются с трудностями в найме сотрудников.

Джунгли позвали

Географы Дмитрий и Татьяна Черняховские начинали туристический бизнес, как и многие, с продаж стандартных пляжных туров. Однако заниматься этим направлением им стало скучно, рассказывает Татьяна. Да и конкуренция в сфере продаж пакетных туров в Турцию или Египет больше. «Мы увидели аудиторию, которой тоже скучно лежать на пляже и которой хочется чего-то нового», – говорит Черняховская. Для таких искушенных клиентов их семейная фирма «Тайный меридиан» стала организовывать приключенческие туры в Африку, Юго-Восточную Азию, в том числе в джунгли и другие труднодоступные места. Например, на эту осень она подготовила индонезийскую экспедицию «В поисках долгопята».

В дело, которое они открывали 10 лет назад, они вложили 100 000 руб.: их потратили на создание сайта и аренду офиса. Сейчас бизнес приносит около 500 000 руб. выручки в месяц. Зато компания генерирует эти деньги сама и не зависит от ненадежных партнеров – туроператоров и авиакомпаний, у которых бывают проблемы.

Передел идет к нам

В США почти не осталось туроператоров по массовому отдыху: массовый туризм плавно перетек в онлайн-агентства, отмечает Ивор Вукелик из «TUI Россия». В результате этого передела рынка возникли специализированные туроператоры, предлагающие туры в сопровождении гида, так называемые эскорт-туры. Такой тур чаще всего бывает тематическим и подразумевает одного или нескольких руководителей группы, которые отвечают за экскурсию и сервис от начала и до конца поездки. Эскорт-туры обычно включают авиаперелет, проживание, трансфер, питание и осмотр достопримечательностей. Чаще всего они представляют собой автобусные туры с непродолжительными – не более двух ночей – остановками в каждом месте на ночевку.

Черняховские работали сначала вдвоем: сами разрабатывали маршруты, сами продавали туры и ездили в экспедиции. Сейчас у фирмы семь сотрудников – биологи, географы, среди которых два кандидата наук. Разработать необычный маршрут – половина дела. Главное – найти команду гидов и проводников, которые эту идею воплотят в жизнь, рассказывает Черняховская.

Поездки на 7–8 дней стоят в среднем $1500 без перелета, в труднодоступные места – $2500–3000. В месяц в экспедиции отправляют, как правило, две группы по 12 человек. Поскольку владельцы стараются держать более-менее доступные цены, больших прибылей они не имеют, говорит Татьяна. Зато аудитория, которой интересны познавательные поездки, растет.

Освоение Крыма

Ситуация, сложившаяся в Крыму, тоже породила несколько новых бизнесов. Москвич Дмитрий Батюк весной 2015 г. запустил проект Turkrim. Он создал сайт, на котором собрал информацию об отелях и видах отдыха в Крыму вместе с сервисом онлайнового бронирования. Батюк арендовал пляж в Коктебеле за 500 000 руб., потратил еще около 250 000 руб., чтобы привести его в порядок. И в этот пляжный сезон заработал на том, что сдавал участки. Месячный доход Батюка составил 200 000 руб.

Кроме того, за привлечение туристов отельеры выплачивали Батюку комиссию в 10%. А отели сейчас испытывают большие трудности, знает Дмитрий. Украинские туристы перестали сюда ездить, а наладить поток из России владельцы гостиниц еще не успели. У многих из них нет сайтов, они мало используют современные технологии привлечения постояльцев. В результате доходы гостиницы на восемь мест сократились с $10 000 до $4000 за сезон. Этим и воспользовался предприимчивый основатель Turkrim. Свой бизнес-проект в Коктебеле в следующем году Батюк планирует продолжить в других городах Крыма. У больших компаний нет возможности уходить в ниши, зато маленькие развивают новые интересные направления – приключенческие, гастрономические, экстремальные, музыкальные и у них есть перспективы в России, считает Леонид Мармер, гендиректор крупнейшего российского туроператора на рынке въездного туризма Intourist Thomas Cook. У состоятельных путешественников всегда будут востребованы туры с восхождением на Эверест, экспедиции в дебри Амазонки и проч. Правда, на долю таких туроператоров приходится менее 1% рынка – и по количеству обслуженных клиентов, и по выручке, уточняет эксперт.

Вертолеты и еноты

Нишевые проекты в туризме открывают, как правило, люди, увлеченные какой-либо одной идеей. Для географов Черняховских такой идеей стали экспедиции в джунгли. А дрессировщица, психолог и педагог Наталья Каледина создала проект «Дом енота» в подмосковном Хотькове. Это жилой дом, куда приходят желающие пообщаться с обитающими здесь енотами. Час общения стоит 1000 руб., в выходной билет для компании до пяти человек обходится в 5000 руб. Но визит надо бронировать заранее: ближайшие выходные уже расписаны. «На самом деле дом открыли сами еноты, их тогда было трое, и им не хватало общения», – шутит Каледина. Сейчас енотов уже 30, и их навещает около 200 посетителей в месяц, как правило, из Москвы.

У Александра Смирнова, несколько лет проработавшего в вертолетной компании, возникла идея показывать людям, как красива Россия с высоты, рассказывает он. Его проект Heliteam занимается вертолетными экскурсиями по историческим местам Подмосковья. Со временем Смирнов надеется расширить географию полетов. Связи в вертолетном мире помогают основателю быстро находить пилотов и брать в аренду вертолет, если появляется срочный заказ. Одна экскурсия на троих стоит 30 000 руб. Как правило, в каждый выходной команда Heliteam проводит от двух до пяти экскурсий.

По словам Мармера, незанятых ниш в туризме много. Например, в Intourist Thomas Cook не смогли выполнить запрос немецкого туриста, который путешествует на больших грузовиках. Он хотел проехать на траке по России, но здесь не смогли найти транспортную компанию, которая взялась бы выполнить заказ.

Пробивать свою дорогу

Начиная с конца 2014 г. в России каждые два-три дня закрывалось одно агентство, говорит Щеголькова из Ростуризма. Наиболее живуч малый бизнес, прежде всего нишевые агентства – организаторы сафари, отдыха класса люкс, специалисты по Индии и проч., считает Дэвид Рош, который в течение многих лет занимал руководящие посты в группе Expedia. Например, если вы собираетесь совершить пятидневное путешествие в Кералу и затем взойти на один из горных пиков, вам понадобится эксперт. Сохранятся агентства приключений и организаторы групповых экскурсионных туров, убежден Рош: «Туристическая индустрия огромна, в ней крутятся триллионы долларов – как в продовольственной отрасли, энергетике или автомобилестроении. А в большой индустрии всегда образуется много ниш, и среди них остаются свободные».

Однако превратить идею необычных туров в по-настоящему успешный бизнес можно только в том случае, если компания предлагает очень продуманный продукт и имеет прочные отношения с надежными партнерами на всех направлениях, считает Ивор Вукелик, директор по продукту и контрактингу «TUI Россия». Также не обойтись без сильной команды и особого подхода к сервису на всех этапах. Нужны небанальные инструменты маркетинга, чтобы правильно донести свою идею до довольно узкой целевой аудитории и выстроить продажи.

Впрочем, туроператоры по-преж­нему будут процветать на массовом туристе и потоках, считает Инна Метельская-Шереметьева из клуба путешественников-следопытов «Исчезающий мир» им. Михаила Кравченко: «Маленьким же фирмам надо быть не на подхвате у крупных компаний, а пробивать свою дорогу». Так, по словам Метельской-Шереметьевой, поступает, например, агентство «Ветер свободы»: «Когда мы начинали работать с ними, было всего три сотрудника и три маршрута. А сегодня это ведущее агентство по альтернативному туризму».