Кенийские крестьяне скупают солнечные батареи с электросчетчиками
А производитель батарей надеется нарастить капитализацию до $1 млрд за 10 лет
Джесс Мур и Ник Хьюз решили в 2009 г. бросить работу в телекоммуникационной сфере, чтобы продавать солнечные батареи кенийским беднякам, живущим в неэлектрифицированных районах, которые платят огромные деньги за, по выражению Мура, дрянную энергию – керосин для ламп, батарейки для фонариков и радио.
M-Kopa – солнечная батарея, мощности которой хватает на две лампочки, радио, подзарядку фонарика и телефона (все, кроме телефона, поставляется в комплекте с батареей). Потребители вносят предоплату за электроэнергию с помощью мобильных платежей. Клиент может отказаться от оплаты электроэнергии – блок через IT-платформу Kopanet прекратит ее подачу, а когда появятся деньги – снова пользоваться солнечной батареей.
Мур и Хьюз основали свой стартап в 2010 г. в Найроби, взяв в партнеры эксперта по микроплатежам Чада Ларсона. Мур считает одним из плюсов компании местоположение – вместо Кремниевой долины или Лондона она расположилась поближе к потребителю. Одна из причин, почему проект стартовал именно в Кении, – популярность системы мобильных платежей M-Pesa, принадлежащей местной компании Safaricom, признает Мур.
Выйти на миллион
Сейчас у M-Kopa более 300 000 потребителей, 80% из Кении, остальные живут в Уганде и Танзании. Новая цель – к концу 2017 г. обеспечить солнечной энергией 1 млн человек, в среднем подключая по 4500 человек в неделю. Инвестаналитик Али-Хан Сатчу из Найроби считает ее первым серьезным проектом среди сотен технологических стартапов в Кении.
Изначально цель была выйти на продажу 1000 комплектов в неделю через три года. Этих объемов компания достигла уже через 12 месяцев. Сейчас на M-Kopa работает 1200 менеджеров по продажам, сбывая по 4000 комплектов в неделю. Первоначальный взнос – 3500 кенийских шиллингов (около $34), ежедневный платеж за электроэнергию – 50 шиллингов.
В Восточной Африке около 20 млн неэлектрифицированных домохозяйств. Но этого все-таки маловато, чтобы торгующая солнечными батареями компания добилась капитализации в $1 млрд за 10 лет. Ключ к развитию бизнеса заложен в самом его названии: kopa на суахили значит «брать взаймы». Со временем клиенты компании выплачивают всю стоимость солнечной батареи и начинают пользоваться ею бесплатно. Более того, у них появляется возможность под залог солнечной батареи получить другие продукты и услуги из каталога компании. Например, печь с небольшим потреблением топлива, смартфон и телевидение, на которое M-Kopa возлагает особые надежды. M-Kopa сумела привлечь $30 млн в обмен на акции и $25 млн в виде долговых обязательств. В компанию вложились Ричард Брэнсон и сооснователь AOL Стив Кейс.
Мур нанял нового операционного директора, Карла Тилка из Motorola, и нового директора по продажам, Йесса Оэнга из телекоммуникационной компании Airtel в Уганде. Они собираются увеличить число менеджеров по продажам до 3000, а выпуск оборудования, которое заказывают в Китае, до 10 000 комплектов в неделю.
Перевел Антон Осипов