Статья опубликована в № 4334 от 02.06.2017 под заголовком: Абонемент на убытки

Агрегаторов подводит неправильная бизнес-модель

Она не соответствует динамике рынка, говорят эксперты

Многочисленные стартапы-агрегаторы, продающие абонементы на различные услуги, подводят первые итоги деятельности. Бизнес одних растет, другие уходят с рынка. Сервис Vive, продававший абонементы на посещение парикмахерских, в марте прекратил деятельность, рассказала основательница компании Аланна Грегори. А компания KidPass, продающая месячные абонементы на посещение мероприятий с детьми, только что привлекла $5,1 млн в раунде финансирования серии А, основным инвестором стал фонд Javelin Venture Partners.

Успех во многом зависит от динамики рынка, на котором работает компания. Один из крупных агрегаторов – компания ClassPass предлагает услуги посещения фитнес-залов. Сервис Vive был похож на ClassPass, предоставляемая им услуга была хорошо понятна потребителям. «На деле сравнение оказалось не в нашу пользу из-за разницы между продуктом и бизнес-моделью», – говорит Грегори.

На первом этапе финансирования Vive получила $2,3 млн от Deep Fork Capital, Ludlow Ventures, VaynerRSE, Maveron, Crunchfund, Haystack и других инвесторов. Vive запустила свой сервис в 2014 г. Компания работала с 400 салонами-партнерами и на пике имела около 2000 клиентов, рассказывает Грегори. Однако бизнес не продемонстрировал должной динамики прибыли, признает она. Салоны предоставляют индивидуальное обслуживание, поэтому они не могут дать агрегатору большую скидку, как, например, делают некоторые спортзалы, чтобы укомплектовать группы, объясняет Грегори. Другие аналогичные сервисы пока работают. По словам сооснователя и генерального директора KidPass Соломона Лиу, в апреле компания вышла на прибыль. KidPass сотрудничает примерно с 900 фирмами-партнерами в Нью-Йорке, у нее около 3000 активных пользователей за месяц. KidPass развивается, а некоторые конкуренты, предлагающие такой же сервис в других городах, испытывают трудности и KidPass, возможно, купит их, рассказал Лиу.

Что продают

Несколько лет назад стали появляться многочисленные стартапы с названиями, заканчивающимися на pass. Они продавали абонементы на посещение фитнес-залов, кафе, концертов и т. д. Многие из этих стартапов предоставляли маркетинговые услуги малым предприятиям, а потребители получали выгодные и разнообразные предложения и упрощенный доступ к различным услугам.

Всем подобным сервисам приходится трудно с клиентами, стремящимися получить самое выгодное предложение. Кроме того, они конкурируют со своими же партнерами – малыми фирмами, предлагающими те же услуги по полной цене, говорит Грегори. Потребность клиентов в разнообразии и регулярное посещение критически важны для бизнеса, говорит генеральный директор ClassPass Фриц Ланман. Подписчики ClassPass могут проверять наличие новых свободных мест в фитнес-группах по нескольку раз в день.

Сама ClassPass пока не доказала, что ее бизнес-модель будет успешной. В прошлом году компания прекратила продавать безлимитные абонементы отчасти потому, что такие абонементы ей невыгодны. Это не понравилось некоторым из самых лояльных клиентов ClassPass. В будущем ClassPass может заняться продажей абонементов не только на фитнес, но и на занятия для детей, а также выйти и на другие рынки. Появление такого конкурента, как ClassPass, создаст дополнительные сложности стартапам, уже работающим в этих сегментах.

Перевела Надежда Беличенко