Фармацевтические компании борются с текучестью медицинских представителей

Они увеличивают расходы на агентскую сеть и набирают людей из других отраслей
Алексей Таранин

В 2017 г. фармацевтические компании ужесточили отбор агентов – оценка кандидатов занимает теперь на 30–50% больше времени, по данным кадрового агентства «Юнити». Вместо 3–4 этапов собеседований, как было в 2016 г., их стало 6–8. Работодатели готовы нести больше расходов ради более высокой эффективности и лояльности сотрудников, говорит Виктория Простова, руководитель фармацевтической и медицинской практики «Юнити». В России армия медицинских представителей насчитывает около 32 000 человек, по оценкам «Юнити», причем около 13 000 приходится на 15 крупнейших фармкомпаний.

Крупным фармкомпаниям приходится больше тратить на обучение медпредставителей, на юристов, работу с администрацией больниц и поликлиник, знает основатель сети «Доктор на работе» Станислав Сажин. По его оценке, за два года армия медицинских представителей в России выросла на 10–15%. Это происходит за счет набора новых сотрудников и развития аптечного направления. А для работы с аптечными сетями нанимают людей из отрасли потребительских товаров, говорит Простова.

Обивают пороги

Медицинские представители, обычно дипломированные врачи или фармацевты, не занимаются прямыми продажами – они рассказывают врачам и провизорам о препаратах, убеждая собеседников рекомендовать эти препараты пациентам. Оценить эффективность представителей можно лишь косвенно, например, фармкомпания за длительный период анализирует продажи конкретных препаратов в районе, за который отвечает представитель, рассказывает Наталья, проработавшая более 10 лет медпредставителем. Фармпроизводители часто предпочитают простой количественный анализ – сколько врачей, аптек и больниц обошел агент; менеджеры выдают агентам планшеты и отслеживают их перемещения, говорит Наталья. Агент должен сделать в среднем от 12 до 14 визитов к врачам или провизорам аптек в месяц, рассказывает Простова.

Вы видите часть этого материала
Подпишитесь, чтобы дочитать статью