Как заработать миллионы на детском лагере

Наталья Рожинская впервые поехала работать вожатой в детский лагерь после первого курса Московского педагогического госуниверситета (МПГУ). Девушка пришла в ужас: школьники жили на турбазе советских времен, на завтрак им давали холодную манную кашу. Вожатые могли отшлепать ребенка за плохое поведение или оставить подростков без присмотра на несколько часов. Девушка загорелась идеей открыть лагерь, где все будет по-другому.

Сначала нужно было разработать программу для детей и получить опыт работы со школьниками. Рожинская поступила в педагогический актив «Грани» при МПГУ. Студенты придумывали программы и работали вожатыми в разных лагерях. А в 2008 г. Рожинская организовала первый лагерь для детей. Она взяла у своих родителей 300 000 руб. в долг и забронировала гостиницу в Подмосковье на новогодние каникулы. Знакомые студенты педвуза согласились бесплатно поработать вожатыми и помочь с продажей путевок. Они обзвонили школы, друзей и знакомых и собрали 40 детей от 6 до 12 лет. Путевки продали по 7000 руб. за шесть дней. Лагерь назвали «Грани» – так же, как отряд в МПГУ. Вожатые проводили тренинги и командные игры для развития лидерских и коммуникативных качеств.

Программа понравилась детям и родителям, они просили повторить ее. Рожинская зарегистрировала компанию «Трэвелкид» и стала набирать группы в каждые школьные каникулы. Сейчас «Грани» проходят по 11 раз в год, в проектах участвуют по 400 детей от 3 до 17 лет, половина из них посещает лагерь несколько раз за год. Путевка на шесть дней стоит 28 000 руб., а на 12 дней – 48 000 руб. В 2017 г. выручка «Граней» составила 12,85 млн руб., около 30% – чистая прибыль.

Найти базу

Первое, на что обращают внимание родители, – отель, в котором будут жить дети, говорит Рожинская. Девушка стала обзванивать все подмосковные гостиницы комфорт-класса и просить о встрече с директором. Многие отказывались сразу: боялись, что толпа шумных детей распугает постояльцев. Другие отельеры предлагали забронировать фиксированный блок номеров – на таких же условиях, как с турагентствами. Но Рожинская могла платить только за те номера, которые сможет продать.

Девушка пыталась доказать, что отелю выгодно принимать школьников. «Постоянная группа детей – возможность заполнить номера в низкий весенний и осенний сезоны. К тому же мы проводим дни открытых дверей для родителей, а это дает отелю новых клиентов», – объясняет Рожинская. Небольшие и новые отели соглашались сотрудничать, давали приличную скидку и даже разрешали бесплатно проводить групповые занятия для детей в конференц-залах гостиницы.

На одну смену «Граней» приезжает около 60 детей. В сетевых гостиницах Рожинская бронировала целый этаж, но это было неудобно. В 2017 г. Рожинская нашла небольшой отель «Белые аллеи» на 55 мест в 38 км от Москвы, теперь она арендует всю гостиницу целиком. Представитель «Белых аллей» говорит, что отелю выгодно сотрудничать с «Гранями» – в низкий сезон удается заполнить все номера, выручка выросла. К тому же «Грани» дополнительно рекламируют отель и привлекают новых клиентов, отмечает представитель «Белых аллей». Он сказал, что предоставляет Рожинской скидку на номера, но размер дисконта раскрыть отказался. Рожинская говорит, что на оплату номеров тратит около 30% выручки.

Не отдых, а досуг

Организаторы подобных лагерей избегают использования слова «лагерь», называя себя «летними клубами», «проектами» и даже «арт-резиденциями». На деятельность детских лагерей сильно повлияла трагедия в лагере на Сямозере летом 2016 г., когда погибли 14 детей. После нее власти ужесточили контроль за организациями детского отдыха. Региональные власти обязаны составлять реестры организаций детского отдыха и оздоровления – государственных и частных турбаз, где отдыхают школьники. С точки зрения закона лагерем считается компания, в уставе которой указан вид деятельности: организация детского отдыха и оздоровления. Местные надзорные органы проводят проверки условий проживания, пожарной безопасности и питания. Директор арт-резиденции «Кавардак» Екатерина Мелихова до 2016 г. бронировала номера для детей на муниципальной турбазе в Калужской области. С лета 2016 г. на турбазу зачастили проверяющие. В один из дней в «Кавардак» приехали инспекторы сразу из 11 ведомств – МЧС, прокуратуры, Минтруда и проч., рассказывает Мелихова. Нарушений не нашли, говорит она. Сейчас лагеря нанимают отдельных сотрудников для общения с инспекторами и сопровождения дополнительных проверок, говорит Василий Овчинников, гендиректор крупного туроператора детского отдыха «Мосгортур».

Отель, который только на время принимает детские группы, не обязан регистрироваться в реестре, поясняет Овчинников. Компания Рожинской по документам занимается досуговой деятельностью. По закону для такой деятельности лицензия не нужна, поясняет Овчинников.

Ни минуты покоя

Детскому лагерю, чтобы выделиться среди других проектов, нужна яркая, уникальная программа, говорит Овчинников. По его оценкам, в Москве работает около сотни тематических лагерей: языковые, спортивные и творческие. Рожинская решила, что ее детский проект будет развивающим. «Наши ребята не отдыхают, как в обычных лагерях, а постоянно работают над собой. В этом наша особенность», – говорит она.

Каждый день в лагере расписан по минутам. Детей делят на четыре группы по 12–15 человек, у каждой команды свой наставник. Утром они посещают тренинги: педагог, например, рассказывает о социальных ролях людей в обществе и о типах лидерства. Днем начинаются игры и квесты, дети готовят танцевальные, музыкальные номера и спектакли. Игры и тренинги в разных сменах новые, рассказывает 18-летний Евгений Медведев, который семь лет подряд приезжал в лагерь.

На разработку новой программы для смены уходит около месяца, рассказывает Рожинская. Игры и квесты она придумывает вместе с вожатыми «Граней» – идеи они черпают в бизнес-литературе, фильмах и блогах. Первые годы в «Гранях» работали студенты-энтузиасты, Рожинская платила им за каждый день работы в выездном лагере (дневная ставка – 2000 руб.). А между сменами «Грани» проводили детские вечеринки и праздники в Москве, за это вожатые тоже получали деньги. У сотрудников были разнообразные обязанности, требующие творческого подхода, что плохо сочетается с поденной оплатой. И вскоре Рожинской пришлось изменить систему оплаты труда, чтобы удержать лучших сотрудников.

Универсальный солдат

Сначала в штате компании «Трэвелкид» работал один менеджер по продажам. Но в 2015 г. начался кризис, родители стали искать лагеря подешевле или вовсе перестали отправлять детей на загородный отдых, продавать путевки стало труднее, вспоминает Рожинская. Она уволила менеджера и взяла в штат трех вожатых. Они также разрабатывали программы и искали клиентов. Средний оклад – около 50 000 руб. в месяц. За каждую проданную путевку вожатые также получают вознаграждение, рассказывает вожатая Татьяна Кшнякина, но сумму не раскрывает.

Первым делом вожатые обратились к родителям, которые раньше отправляли детей в «Грани». В базе – около 4000 клиентов, говорит Рожинская. Если родители сомневались, сотрудники предлагали им рассрочку и скидку за других приглашенных клиентов. Вожатые оказались даже лучшими продавцами, чем менеджер по продажам: родители их знали и соглашались на беседу, они убедительно умели рассказать о новой программе лагеря. Председатель исполнительного комитета Ассоциации программных лагерей Серафима Иванова говорит, что многие малые лагеря работают так же, эта модель позволяет экономить.

Продажи у Рожинской стали расти вопреки кризису. По данным СПАРК, если в 2014 г. выручка «Трэвелкид» составляла 7,9 млн руб., то в 2015 г. – уже 10 млн. Чистая прибыль выросла более чем вдвое – с 1 млн руб. до 2,24 млн.

Успокоить родителей

49% родителей переживают за здоровье и безопасность ребенка в лагере, показал опрос Deloitte. Безопасность – один из решающих аргументов при покупке путевки. Рожинская выбрала, по ее словам, одну из самых дорогих автобусных компаний Москвы для доставки детей в отель, на заказы автобусов уходит 5% выручки. Отдельно она наняла дежурного, который обходит территорию ночью. Он зарабатывает около 2000 руб. за день. В 2013 г. лагерь проходил в отеле, на территории которого находился небольшой зоопарк. Когда дети пошли кормить животных, у одного из ребят внезапно началась аллергическая реакция. После этого случая Рожинская решила, что в гостинице должен постоянно находиться педиатр. Предпринимательница заключила договор с частной клиникой, которая предоставляет лагерю врача. За пять летних смен (60 дней) в 2018 г. Рожинская заплатила клинике 380 000 руб.

72% лагерей Москвы и Петербурга имеют собственный медпункт на территории отеля, 22% – нанимают медика, а 3% – оформляют страховки на детей, по данным «Всероссийского навигатора детского отдыха».

Рожинская мечтает принимать по 600 детей в год. Гостиница «Белые аллеи» как раз достраивает еще один корпус, говорит она. «Грани» активно используют и пересменки – например, проводят мастер-классы и курсы профориентации подростков. В 2018 г. Рожинская начала вывозить детей на экскурсии в Санкт-Петербург, Нижний Новгород и пр. В первом полугодии 2018 г. выручка составила 15,5 млн руб. – больше, чем за весь 2017 г.

По прогнозу Росстата, численность детей в возрасте от 7 до 17 лет к 2022 г. увеличится на 14,5% до 19,3 млн. Некоторым лагерям становится сложнее набирать детей из-за высокой конкуренции, говорит Мелихова из «Кавардака». Участники рынка также опасаются, что власти обяжут и организаторов досуговой деятельности получать лицензию. Если все частные лагеря обяжут работать по единым правилам, часть игроков уйдет с рынка.