Как малому и среднему бизнесу преуспеть в Африке
Восемь рекомендаций российским компаниям, желающим экспортировать продукцию в Африку
Если раньше экспорт в Африку был прерогативой крупных государственных компаний, то сейчас ничто не мешает российскому малому и среднему бизнесу предлагать свои товары на африканском континенте. Последние 10 лет Африка показывает феноменальный рост ВВП, но местное производство мало развито, и импорт растет. Из-за падения курса рубля и стагнации на внутреннем рынке экспорт становится все более выгодным делом. Но как некрупным региональным производителям наладить продажи на таких далеких рынках, как Нигерия, Кения, ЮАР? Вот несколько простых правил.
1. Покупатели в Африке любят экономить, поэтому долго и дотошно изучают все варианты, сравнивают российские товары с индийскими, китайскими, турецкими. Процесс переговоров начинают задолго – за 2–3 года до планируемой закупки. Очень важно вовремя предоставить цены, описания и подтверждения качества, уверенно заявить о готовности произвести и поставить товар в наикратчайшие сроки и при этом не задавать лишних вопросов. Покупатель из Африки вернется к вашему предложению в течение 12–14 месяцев, условия закупки за это время мало изменятся.
2. Всегда полезно съездить к покупателю в гости. Там можно встретиться с владельцем бизнеса и за обедом обсудить партнерство. Вы сможете узнать о ситуации в отрасли, о ценах на аналогичные товары из других стран, получить список ожидающихся тендеров, а также найти сервисных партнеров. Если повезет, вы сможете узнать, как и с кем работают конкуренты, какие условия предлагают. Достоверной аналитики по африканским рынкам нет, поэтому разведка на месте – наиболее действенный способ сбора информации.
3. Не стоит недооценивать роль агентов и дистрибуторов и пытаться выйти на конечного потребителя только самостоятельно. В большинстве африканских стран на создание доверительных отношений уйдет 5–7 лет – да и то при условии, что вы постоянно будете находиться на месте. Быстрее найти надежного партнера и уговорить его представлять ваш товар на рынке, выделив ему небольшой маркетинговый бюджет. Посмотрите, кто уже работает с аналогичными товарами или услугами ваших конкурентов. Однако привлечение сразу нескольких агентов с целью устроить между ними конкуренцию навредит продажам, потому что африканцы любой ценой избегают конфликтов и совершенно не готовы ссориться из-за ваших товаров.
4. Не следует переоценивать силу родственных связей. В Африке любой соплеменник – уже родственник. Если ваш агент говорит, что у него есть родственники в семье президента, это скорее всего правда, но никак не повлияет на коммерческий успех вашего товара. Всегда найдется еще 200–300 родственников, которые будут лоббировать товары ваших конкурентов. Лучше всего вежливо игнорировать лишнюю информацию о родственных связях и мягко настаивать на том, чтобы ваш партнер выполнял согласованный план по продажам и маркетингу товара в целевой аудитории.
5. В Африке огромный дефицит технических навыков, поэтому не стоит ждать от покупателя подробного технического задания, спецификации или правильно заполненной анкеты. Покупатель надеется, что сам производитель, имеющий опыт поставок другим клиентам, лучше знает, что предложить. Как показывает практика, только такие производители и добиваются успеха в Африке.
6. Личная харизма и эмпатия очень важны. Это хорошо знают европейские компании, которые на протяжении десятилетий работают в Африке и выстраивают долгосрочные отношения. Африканцы выбирают вежливых и трудолюбивых поставщиков, потому что из-за постоянной политической и экономической нестабильности в Африке надежность иностранного партнера – главная гарантия успешных поставок. Малейший признак раздражения или нетерпения, любое агрессивное высказывание мгновенно перечеркнут месяцы работы.
7. Африканские компании часто плохо разбираются в международной логистике и инструментах финансирования. Исторически банковское финансирование в Африке было неразвито, и даже получение стандартного кредита на пополнение оборотного капитала – непростая операция. Для ускорения процесса покупателям нужно помочь. Российская компания может обратиться в Российское агентство по страхованию экспортных кредитов и инвестиций («Эксар») за поддержкой экспорта, взять кредит в банке под экспортную поставку и предоставить клиенту отсрочку платежа. Экспортер должен знать и предлагать разные виды отсрочек, объяснить условия их предоставления, иметь под рукой примеры контрактов с другими покупателями на условиях отсрочки, разбираться в экспортном страховании. Желательно иметь опыт общения с российскими банками и типовой перечень условий финансирования для экспортного кредита.
8. Большие контракты в Африке начинаются с маленьких шагов. Покупатель может разместить пробный заказ на $300, чтобы проверить вашу надежность и терпение. И только после того, как вы справитесь с малым контрактом, вам предложат сделки побольше. Даже миллиардерам из списка Forbes Africa относительно недавно приходилось бороться за каждые 500 евро и месяцами уговаривать клиентов расплатиться за поставку прошлого года. Однако Африка – последний рынок, где сохраняются слабая конкуренция и высокие цены.