Что российские производители должны знать о китайских потребителях

По данным McKinsey, к 2030 г. 65% мирового среднего класса будет жить в Азии, а на Китай придется львиная доля роста мирового потребления. Еженедельно мне и моим коллегам по Russian Business Association в Шанхае приходят обращения от российских компаний, которые хотят продавать товар в Китае. А недавний опрос PwC показал, что 40% респондентов – руководителей российских компаний назвали Китай наиболее привлекательным рынком для развития. Кто же такой китайский потребитель и как надо продавать ему российские товары?

География потребителей. Основной рост потребления в Китае приходится на 19 городских кластеров с населением порядка 30–40 млн человек. Здесь проживают 116 млн семей с годовым доходом свыше $21 000. Это главная площадка страны для продаж дорогой и качественной продукции. На мой взгляд, популярная сегодня среди наших поставщиков идея о завоевании местного рынка с помощью ценовой конкуренции не имеет будущего: торговлю по низким ценам контролируют китайские дистрибуторы, российские компании в большинстве случаев не имеют прямого доступа к потребителю, не контролируют наценки и понимают в продажах в Китае столько же, сколько эквадорские фермеры понимают в продажах выращенных ими бананов в Москве. Российский продукт в целом воспринимается китайцами как иностранный – ему априори приписывается высокое качество, поэтому российские товары можно продавать дороже китайских. Но их нужно грамотно продвигать. Если европейские предприятия объединяют маркетинговые усилия для совместного выхода на китайский рынок, большинство российских производителей пытаются продвигать свой продукт самостоятельно, с крошечным бюджетом, который в Китае просто растворяется. Имеет смысл последовать европейскому примеру и сообща осваивать китайский рынок.