На комиссионной торговле одеждой класса люкс можно неплохо заработать

Как супружеская пара из Санкт-Петербурга возрождает былую славу комиссионок времен СССР
Андрей и Александра Федотовские пытаются возродить былую славу комиссионок /Личный архив / Ведомости

Супруги Андрей и Александра Федотовские пережили два кризиса. И в каждом из них им на помощь приходили комиссионные магазины. Андрею 38 лет, Александре 31 год. В 1997 г. инженер Андрей Федотовский приехал учиться из Сургута в Санкт-Петербург и, чтобы сэкономить, посещал комиссионки, даже сдал на реализацию свой парадный пиджак с выпускного вечера. Александра, эксперт художественного рынка по образованию, кризис 1998 г. помнит ребенком. Она рассказывает, как в тяжелые времена мама стояла в очередях в комиссионках и время от времени шила из маленьких лоскутков кожи куртки, чтобы сдать их на реализацию. Много лет спустя Александра устроилась в комиссионный магазин продавцом. К своим обязанностям она подходила творчески: помогала клиенткам составить гардероб. 

В кризисном 2008 г. Андрей работал в компании, которая продавала запчасти для грузовых машин и стройматериалы. Тогда спрос на них упал, зарплата Федотовского – тоже. А покупателей в комиссионном магазине, где трудилась Александра, напротив, стало больше – люди начали экономить. И в 2008 г. супруги решили открыть собственный комиссионный магазин, где продавались подержанные вещи премиальных марок Chanel, Hermes, Gucci, Louis Vuitton и др. Качественные вещи не столь быстро теряют в цене, нежели недорогая одежда, была убеждена Александра. Открыть первый комиссионный помог отец Андрея, который продал квартиру в Тихвине Ленинградской области и отдал сыну и невестке половину суммы – около 400 000 руб. Федотовские сняли в торговом центре помещение площадью 30 кв. м за 50 000 руб. в месяц. Вещи на продажу искали через знакомых, в соцсетях и на avito. Собрали около 500 предметов гардероба. Значительную их часть принесла пользовательница avito, рассказывает Федотовский: она приехала в Санкт-Петербург из Перми на Porsche на время вступительных экзаменов дочери и заодно сдала несколько пакетов одежды премиальных брендов. Ими была забита вся ее машина, вспоминает предприниматель.

А сейчас Федотовские владеют онлайн-магазином и двумя офлайновыми комиссионками Komilfo. В 2019 г. выручка составила 107,2 млн руб., чистая прибыль – 11,4 млн. Но сначала им пришлось заняться возрождением имиджа комиссионок, испортившегося в 1990-е гг. 

Фотоувеличение

Приемка и оценка одежды – сложные процедуры. По словам Александры, в комиссионный чаще всего сдают вещи с еще не срезанной этикеткой или те, что были надеты несколько раз, но так и не прижились в гардеробе. Предприниматели проверяют подлинность вещей, обращают внимание на качество ткани и фурнитуры, наличие клейм, в том числе невидимых, и ярлыков. Для сложных экспертиз, например сумок Hermes, используют специальный прибор и мобильное приложение Entrupy. Прибор представляет собой чехол-насадку на iPhone. С помощью встроенных в него линз можно делать снимки поверхностей сумки с 40-кратным увеличением. Полученные фото через приложение отсылаются в США в компанию Entrupy, где их вручную и с помощью алгоритмов машинного обучения сравнивают с изображениями подлинных сумок и потом присылают Федотовским сертификат подлинности. На это уходит от 20 мин. до 24 ч. В базе Entrupy хранится около 3 млн изображений товаров класса люкс за 80 лет. С клиентами, чьи вещи подлинны, модны и в хорошем состоянии, Komilfo заключает договор реализации сроком на один год. Комиссия составляет 30–50%. Чем дороже вещь, тем меньше процент, поясняют Федотовские. Если предмет гардероба не продан в течение месяца, его уценят сначала на 10%, а в следующие два месяца – еще на 10%. В среднем вещь продается за месяц. Сейчас самая дорогая вещь в комиссионке – сумка Hermes за 350 000 руб. (новая стоила 750 000 руб.), самая дешевая – туфли Guess за 1900 руб. (12 000 руб.). 

26 млрд евро

составил рынок товаров класса люкс, бывших в употреблении, в 2019 г., по данным исследования Bain & Co и Fondazione Altagamma. Это на 18% больше, чем в 2018 г. 78% пришлось на часы и драгоценности, остальное – одежда и аксессуары. Около 70% бывшего в употреблении люкса продается через офлайновые магазины

По словам Ирины Куликовой, эксперта по ритейлу и товарам класса люкс компании Bain & Co, подержанную одежду класса люкс можно купить за 20–30% от первоначальной цены. Сумки и обувь, такие как Celine, Saint Lauren, Louis Vuitton, теряют в цене 40–50% по сравнению со стоимостью новой вещи. Куликова говорит, что подержанный люкс на продажу сдают руководители и специалисты с высоким уровнем дохода, спутницы состоятельных мужчин, байеры и стилисты, распродающие вещи со cъемок. Покупают его в основном женщины с более низким уровнем дохода, но интересующиеся статусными вещами. 

Стыдно заходить

В 2009 г. комиссионный предлагал примерно 1000 премиальных товаров, бывших в употреблении. Тех, кто сдавал вещи, стало больше – но покупателей не хватало. За первый год предприниматели заработали примерно 1 млн руб., средний чек составлял скромные по меркам роскошных брендов 5000 руб. 

Люди стесняются посещать комиссионные магазины, говорит генеральный директор Depot WPF Алексей Андреев. Им кажется, что таким образом они показывают, что у них не хватает денег. Поэтому продавцы подержанного люкса идут на хитрости: производители часов и украшений называют подержанные изделия винтажными (а не бывшими в употреблении), а автоконцерны запускают рекламные кампании, чтобы поддержать вторичный рынок премиальных моделей, продолжает глава Depot WPF. 

Предубеждение состоятельных покупателей против комиссионок Федотовские ощутили на себе. Им пришлось переехать из торгового центра в помещение с отдельным входом и возможностью развести потоки тех, кто сдает и покупает вещи. Супруги искали помещение в районе, где уже работали комиссионки и бутики премиальных брендов, чтобы клиенты могли туда сходить и сравнить цены, рассказывает Федотовский. И в 2009 г. супруги открыли большой комиссионный магазин Komilfo на 100 кв. м на Садовой улице – вблизи Гостиного двора и той комиссионки, куда Андрей когда-то сдал свой выпускной пиджак. Площадь магазина составляла 100 кв. м. Плата за аренду выросла в шесть раз до 300 000 руб. Зато выручка в первый же месяц составила 1 млн руб., а средний чек быстро вырос до 20 000 руб. 

Биржа люкса

В 2012–2014 гг. Федотовские занялись созданием сообщества постоянных клиентов вокруг магазина. С помощью cистемы CRM начали отслеживать каждого клиента – как его зовут, что и когда он сдавал, какой размер носит, какие вещи покупал, откладывал или хотел бы купить и как с ним можно связаться, если их принесли на продажу. Нередко люди, которые приносили вещи, тут же сами покупали что-то другое. По оценкам Александры, таких клиентов не меньше половины. 

В магазине тогда работали четыре продавца и один оценщик, и их задача была внушить клиентам, что они покупают не подержанные вещи, а ведут бережливый образ жизни. Когда клиент чувствует, что всех перехитрил, потому что нашел хорошую вещь, которую другие приобретают гораздо дороже, – это мощнейший стимул для покупки, говорит Андреев.

Девальвация 2014 г. тоже пошла на пользу бизнесу. Некоторые клиенты перестали выезжать за границу, покупать там модные вещи по выгодной цене и стали чаще заглядывать в комиссионные, рассказывает Андрей. В 2014 г. выручка компании составила 14,2 млн руб.

Обвал рубля в 2014 г., инфляция, падение доходов населения повлияли даже на шопоголиков, замечает генеральный директор Fashion Consulting Group Анна Лебсак-Клейманс. По ее оценкам, доля подержанных вещей в гардеробе горожан за последние 10 лет удвоилась.

Комиссионный лоббист

В 2015 г. к Федотовским пришла полицейская проверка. По словам предпринимателей, правоохранительные органы заподозрили, что комиссионка торгует контрафактом, и забрали товар на экспертизу. Вещи признали подлинными и вернули через два месяца. Игорь Скрипка, председатель коллегии адвокатов «Скрипка, Леонов и партнеры», говорит, что такие проверки проводятся только по заявлению потребителей. Добросовестным комиссионерам сделать ничего нельзя. Суды обычно встают на сторону правоохранительных органов и надеяться можно лишь на добросовестность и быстроту экспертизы, сказал Скрипка.

Обратиться за помощью было не к кому, вспоминает Федотовский. И в 2016 г. Федотовский сам зарегистрировал и возглавил НКО «Ассоциация комиссионных магазинов». Сейчас она объединяет 50 владельцев и управляющих комиссионными магазинами (из них 15 активно участвуют в работе ассоциации). Среди целей – юридическая поддержка комиссионок, лоббирование их интересов на федеральном уровне, организация фестивалей, способствующих формированию доброжелательного отношения к комиссионкам. 

В 2018 и 2019 гг. ассоциация провела фестиваль осознанного потребления Big Resale Weekend. Он собрал около 300 продавцов подержанных товаров и более 10 000 покупателей. Первый фестиваль Федотовский оплатил из прибыли Komilfo, а для финансирования второго фестиваля он продал квартиру. Сейчас супруги снимают жилье. 

Борьба с маркировкой

Федотовский пытается изменить правила обязательной маркировки и ищет союзников. Внедрение маркировки товаров легкой промышленности и одежды должно завершиться к январю 2021 г. Про комиссионки, где все товары в одном экземпляре, причем клиенты могут снимать их с продажи и затем возвращать, законодатели просто забыли, жалуется он. Одну и ту же вещь придется маркировать по нескольку раз, а это увеличивает расходы и затраты времени, говорит Федотовский.

Аскар Рахимбердиев, сооснователь и гендиректор облачного сервиса «МойСклад», считает, что комиссионному магазину нужно подключиться к оператору системы маркировки «Честный знак» и заказать там коды на все товары. Если понадобится, перепрошить кассовые аппараты и перейти на более дорогой тариф оператора фискальных данных, купить сканер DataMatrix кодов, продолжает Рахимбердиев. Самые большие затраты придутся на принтер этикеток (от 20 000 руб.). Рахимбердиев говорит, что комиссионкам придется постоянно заказывать новые коды (в том числе если человек откажется продавать вещь, заберет ее из магазина, а потом передумает). Это недорого (3000 руб. в год в качестве абонентской платы плюс 50 коп. за каждый код), но на маркировку уходит много времени при приемке вещей. В месяц в Komilfo продается по нескольку сотен вещей.

Опять комильфо 

В 2018 г. Федотовские открыли второй комиссионный магазин на Петроградской стороне, вблизи крейсера «Аврора» и зоопарка. В Санкт-Петербурге этот район считается престижным, но его жители редко посещали Komilfo на Садовой улице, поясняют предприниматели. Они отделали новую точку как полноценный бутик и отбирали для нее самые дорогие и заманчивые товары. И не прогадали. Средний чек на Петроградской стороне составляет вдвое больше, чем в первом магазине, – 40 000 руб.

Сейчас Федотовские наняли консультанта, чтобы тот помог им увеличить выручку в полтора раза. Они готовятся к открытию магазина в Москве, поближе к целевой аудитории. Запуск магазина запланирован на осень 2020 г. На конец года приходятся самые лучшие продажи, говорит Федотовский.