Менеджмент
Бесплатный
Статья опубликована в № 4093 от 10.06.2016 под заголовком: Советы менеджера: Как подготовиться к переговорам с китайскими партнерами

Как подготовиться к переговорам с китайскими партнерами

Российские компании страдают из-за плохой проработки деталей
Егор Переверзев, генеральный директор компании EKF Group (China)

Один мой китайский знакомый, который давно работает с российскими бизнесменами, говорит, что русские очень не любят хлопоты. Я сам много раз на переговорах убеждался, что он прав: российских переговорщиков подводят незнание предмета и невнимательность к деталям. Подготовка зачастую происходит в суете между попытками привести в порядок офисные дела перед поездкой и сбором чемоданов. Результаты, как правило, печальны. Нельзя проваливать подготовительную работу. Рекомендации таковы:

Надо подготовить цифры в подкрепление аргументов. В Китае плохо работает международный интернет, подключиться напрямую к российской базе данных и посмотреть информацию о ценах, условиях, объемах закупки, скорее всего, не получится. Все ключевые цифры заранее должны быть в компьютере, а еще лучше – в голове. Лучше всего, когда один переговорщик ведет беседу, а его коллега сидит с компьютером наготове, выдавая факты и цифры по мере надобности.

Изучить состояние отрасли в Китае, ситуацию на рынке труда и сырья. В последние годы рост зарплат был одним из основных аргументов китайской стороны против снижения цен для клиентов. На самом деле зарплаты могли и не измениться. Убедительным аргументом в переговорах могут быть копии прошлогоднего и нынешнего объявлений китайской фабрики о найме работников с указанием зарплат. Особенно если размеры компенсаций работникам в обоих объявлениях аналогичны.

Хорошо знать собственный продукт. Кластерная система производства позволяет производителям в Китае изготавливать один и тот же продукт с разным уровнем качества. По словам моих китайских партнеров, самая распространенная ошибка русских закупщиков – отсутствие детальных технических заданий на продукцию. В идеале они должны составляться на китайском языке и описывать продукт: каким международным стандартам он соответствует, каковы его функциональные характеристики, из каких материалов и комплектующих с какими свойствами он изготавливается и с применением каких методов обработки. Если вы не укажете количество слоев грунтовки в техническом задании – с вашего продукта, возможно, скоро слезет краска, если не укажете чистоту меди – ее могут заменить на латунь, не уточните вес детали, вам могут изготовить такую же, но тоньше и легче. И дело здесь даже не в том, что вас попытаются обмануть, – поставщик устанавливает вам цену, исходя из своих представлений о закупочных ценах на вашем рынке. Большинство российских стереотипов о китайском качестве – результат таких бездарных переговоров. Российский закупщик получает нужную цену и довольный уезжает в Россию. Поставщик, не имея четкого технического задания, производит продукт с максимальной прибылью. А качество часто остается за скобками переговоров. Иногда закупщики пытаются решить вопрос с помощью эталонного образца. Проблема в том, что образцы со временем теряют характеристики (цвет может поблекнуть, настройки сбиться), а при большом ассортименте их становится негде хранить.

Расширить список предметов торга. Цены, условия, качество – основные позиции, но у настоящих профессионалов список предметов торга всегда гораздо шире. Там можно достичь лучших результатов по ключевым вопросам за счет глубокого вовлечения китайской стороны в переговорный процесс. Помимо цен, коммерческих условий, сроков доставки и качества можно обсуждать гарантийные сроки, кредиты и лимиты, упаковку, маркировку, ремонт пресс-форм, хранение складских запасов, обучение сотрудников, бесплатные образцы для выставок и многое другое. Надо создавать и обсуждать гипотетические ситуации, например: «Насколько вы снизите цену, если мы сделаем 100%-ную предоплату за товар?»

Автор – генеральный директор компании EKF Group (China)

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать
Читать ещё
Preloader more