Купоны с елки

“Надо завлекать потребителя предложением, которое он никогда не встретит на оптовках, – говорит руководитель отдела маркетинга компании Торговый дом “Перекресток” Александр Покалюк. – На оптовках, к примеру, трудно купить деликатесы, которые мы в предновогодний период будем продавать со скидками”.

По словам руководителя маркетингового агентства “Качалов и коллеги” Игоря Качалова, “на оптовках сейчас резко падают продажи качественных товаров, которые часто подделывают. У потребителей, когда они видят на рынках дорогой товар, все чаще и чаще возникает недоверие к его качеству”.

“Супермаркетам следует подсказать потребителю, что настоящий подарок к празднику – это качественный товар, а качественный товар продается только в супермаркетах”, – говорит Качалов.

Руководители крупных российских сетей супермаркетов именно этим сейчас и занимаются.

Александр Покалюк говорит, что в его компании постараются сделать так, чтобы сам визит в супермаркет стал для покупателя настоящим праздником. В “Перекрестках” будет продаваться несколько видов новогодних корзин – с дорогими мясными наборами, соками, икрой и т. д. – стоимостью до 800 руб. (дешевый вариант) и от 1500 руб. (дорогой вариант). Запланированы также бесплатные подарки, которые Деды Морозы будут дарить детям при выходе из магазина, совместные акции с поставщиками, в том числе с Coca-Cola, а также детские утренники.

Новогодние программы Торговый дом “Перекресток” начал рекламировать на радио и выпустил свою специальную газету, которая будет распространяться, в частности, по почтовым ящикам. А в конце декабря, чтобы, вероятно, окончательно доказать преимущества супермаркетов перед оптовками, на открытии очередного “Перекрестка” в Крылатском пройдет концерт с участием популярных эстрадных исполнителей.

При этом Покалюк говорит, что планируемое удвоение объема продаж в новогодний период должно произойти не из-за увеличения потока покупателей, а из-за того, что средняя покупка станет больше.

А в сети “Рамстор” планируют утроить объем продаж как раз за счет большего наплыва посетителей. Анастасия Кармазина, менеджер по рекламе компании “Рамэнка”, которая развивает в России сеть “Рамстор”, сказала, что с 1 декабря по 12 января во всех магазинах сети действуют новогодние скидки по клубным картам, лотереи, а также специальные цены на новогодний ассортимент – алкогольные и безалкогольные напитки, мясные деликатесы, молочную продукцию, кондитерские изделия, косметику. Дисконтные программы, по сведениям Кармазиной, разрабатываются совместно с поставщиками, в том числе компаниями “Кампомос”, Wimm-Bill-Dann, Unilever, концернами “Бабаевский”, “Красный Октябрь”, Торговым домом “АРС”, Procter & Gamble.

То, что супермаркеты для контраста с оптовыми рынками делают акцент на дорогую продукцию, подтверждают и поставщики. Например, на “Красном Октябре” сообщили, что супермаркеты предпочитают заказывать оригинальные и дорогие новогодние подарки. Такие, которых на оптовках не найти.

У торговцев электроникой, как и у супермаркетов, тоже имеются “дикие” конкуренты – оптовки на Горбушке, в Митине и пр., но магазины техники в предновогодний сезон ведут себя спокойно.

Менеджеры торговых сетей считают, что платежеспособность населения восстановилась и дополнительно поощрять потребителей не нужно. “В этом году стоит задача заработать на спросе, а не поднять продажи хоть как-нибудь, как это было в прошлом году”, – считает Андрей Скоров, замдиректора по рекламе фирмы “СВ”. В прошлом году скидки давались, так как покупателя можно было привлечь только низкой ценой. В этом сезоне людей нужно просто расположить к себе.

Ценовая конкуренция среди торговых сетей сильна, но “все выдержат, у всех будет много покупателей”, говорит Скоров. Уже сейчас во всех московских магазинах толпится народ, особенно по субботам.

По словам начальника рекламного отдела “М-Видео” Александра Стрижкина, под Новый год предоставляются “реальные скидки, не накрученные искусственно”. Предоставляя их, магазины рассчитывают сделать как можно больший оборот. Если в обычное время маркетинговые программы вызывают увеличение объема продаж на 30%, то в новогодний период рост достигает 70%. Руководитель аналитического отдела агентства “Мобиле” Денис Романов предположил, что в декабре рынок аудио- и видеотехники вырастет по крайней мере на 15%.

По данным “Мобиле”, почти 70% всех продаж аудио- и видеотехники в Москве приходится на компании Sony, Panasonic, Philips и Samsung. Специальные программы и скидки касаются именно этих марок. Инициатива проведения таких программ обычно исходит от самих производителей.

Например, во всех магазинах “СВ” (торговые сети “Техносила” и “Диал”) будет проводиться лотерея – каждый покупатель техники Samsung сможет сорвать с елки купон на подарки стоимостью до $200. Все покупатели техники Sony получат в подарок искусственные елки. Скидки в “М-Видео” по отдельным товарам достигнут 50%. Сотрудник отдела продаж фирмы “Партия” заявил, что говорить о новогодних программах не имеет смысла – они должны стать сюрпризом для посетителей. Известно, что в конечном счете этими сюрпризами тоже будут скидки.