Чудеса маркетинга возможны
Нижегородская область на днях обнародовала сенсационные итоги работы своих предприятий, производящих изделия художественных промыслов, в том числе знаменитую "хохлому". По данным администрации, в 1999 г. экспорт этих изделий вырос более чем в пять раз и достиг $5 млн (для сравнения: общий показатель роста экспортных поставок в среднем по области - 35%). В области это объясняют усилиями администрации по маркетингу продукции местных промыслов: здесь существует единственный в стране департамент народно-художественных промыслов. А еще помогла компания British Airways.
"Самое знаменитое наше производство - "Хохломская роспись", - говорит директор департамента Николай Смирнов. - Однако сейчас популярностью пользуются и другие изделия. Их много: городецкая роспись, матрешки, изделия из кожи, из кости, из бересты... Даже кованые ограды в Германию поставляем".
В 1997 г., когда был создан департамент, общий объем экспорта продукции нижегородских промыслов не превышал $860 000.
А в прошлом году он вдруг пошел в гору, хотя данные Государственного таможенного комитета скромнее, чем цифры самих нижегородцев. ГТК сообщает, что за первые три квартала прошлого года было экспортировано "изделий деревянных мозаичных и инкрустированных; шкатулок, коробок... ", в общем, товаров всей группы 4420 ТН ВЭД, в которую и входит "хохлома", на сумму $1,4 млн.
"Возможно, много вывозят частным образом", - говорят в ГТК.
Но Смирнов утверждает, что весь экспорт - на $5 млн - был официальным. Вдобавок к этому, говорит глава департамента, в различные регионы России подведомственными предприятиями в 1999 г. было продано продукции на 230 млн руб. Это в три раза больше, чем в 1997 г.
"Сейчас мы достигли пика, который был еще в Советском Союзе в 1991 г. Надеюсь, в 2000 г. превзойдем этот уровень еще процентов на 20", - говорит Смирнов.
И все это благодаря новому маркетинговому подходу. "Для начала руководителей предприятий на две недели отправили обучаться маркетингу с отрывом от производства, - рассказывает Смирнов. - Затем на каждом предприятии был создан отдел маркетинга, который занялся изучением спроса и предложения, определением оптимального ассортимента товаров, сбытом и рекламой".
В смысле рекламы помогло и заключенное еще в 1998 г. соглашение с авиакомпанией British Airways - оперение самолетов, совершающих рейсы в Россию, было расписано "под хохлому" по эскизам Таисии Белянцевой, художницы из города Семенова. Договор был "безденежным" - британцы и "хохлому" разрекламировали, и собственные самолеты украсили в национальном стиле.
Для налаживания сбыта пришлось создать сеть представителей.
"Мы торгуем с 68 регионами, - говорит Смирнов. - У нас в них есть торговые представители, которые знают спрос и формируют заказ на неделю вперед. Раньше мы не могли торговцев уговорить взять товар хотя бы на реализацию, а теперь работаем по предоплате".
Стратегический рынок для области - Москва, в которой продается около 60% всей производимой в области сувенирной продукции. Здесь создали АО "Нижегородские художественные промыслы", которое торгует в павильоне "Культура" на ВВЦ, а в июле прошлого года был открыт специализированный магазин "Нижегородские узоры", учредителями которого стали два предприятия по производству сувениров.
Директор магазина Галина Щукина отметила, что особенно большой эффект дают участие в выставках и контакты с Ассоциацией американских женщин, которая два раза в год проводит ярмарки для американок. "Они нас очень полюбили, теперь за подарками приходят", - говорит Щукина.
Маркетинг, словом. Однако не им одним жива "Хохлома". Подведомственные департаменту Смирнова предприятия получили существенные налоговые льготы по платежам в местный бюджет.
"Льготы велики, но какие - не скажу, чтобы другие отрасли не завидовали", - скрытничает Смирнов.