Xerox определилась с Tektronix
Двухмесячные переговоры между компанией Xerox и российским дистрибьютором купленной ею компании Tektronix - DPI - закончились относительно успешно для последней. За DPI на ближайшие 3 - 6 месяцев сохранен эксклюзивный статус, однако после этого срока он будет пересмотрен в зависимости от результатов продаж.
В июне 1999 г. американская компания Tektronix объявила о намерении разделиться на две независимые компании, одна из которых должна заниматься измерительным оборудованием (традиционное для Tektronix направление), а вторая - цветными принтерами Tektronix Phaser. Имя Tektronix осталось за первой компанией, а вторая начала готовиться к продаже.
Осенью 1999 г. стало известно, что принтерное подразделение Tektronix за $925 млн покупает компания Xerox, а имя Tektronix будет использоваться для маркировки принтеров еще в течение трех лет.
В России у Tektronix был эксклюзивный дистрибьютор - компания DPI, известная также как представитель Apple Computer России и дистрибьютор ряда других марок, в основном оборудования для издательской деятельности. После того как Tektronix перешла к Xerox, перед DPI встала задача интегрироваться с существующей дистрибьюторской сетью Xerox. Главная проблема состоит том, что у Xerox нигде в мире нет эксклюзивных партнеров. "Для нас это первый опыт, когда наш поставщик имеет представительство в России", - говорит гендиректор DPI Евгений Бутман.
В прошлом году DPI продала принтеров Tektronix на $2,5 млн.
За тот же период Xerox продала 15 000 собственных принтеров (их суммарную стоимость можно оценить в $5 - 6 млн, или менее 10% от общего объема продаж Xerox России), но доля цветных принтеров в этом количестве ничтожна.
"Никто не собирается ломать существующий бизнес. Однако у меня есть задание увеличить продажи Tektronix в России на 80% ", - говорит начальник отдела дистрибьюции Xerox Геннадий Герман.
Вчера, после двух месяцев переговоров с DPI, Xerox объявила наконец, что эксклюзивный статус DPI сохраняется на время переходного периода, который продлится от 3 до 6 месяцев. Остальные 12 дистрибьюторов Xerox должны будут покупать цветные принтеры у DPI, в связи с чем пересматривается структура ценообразования на продукцию Tektronix.
Остается открытым вопрос, насколько долго DPI сможет сохранять свой эксклюзивный статус.
Евгений Бутман считает, что у российского представительства Xerox достаточно полномочий, чтобы оставить DPI в качестве "нишевого" дистрибьютора на неопределенно долгий срок, главное - перевыполнять план по продажам.
Геннадий Герман со своей стороны заметил: "В любом случае никто не будет обижен".