Лови момент
На самую популярную среди российских потребителей модель Renault - "19" - скидок не будет. Доризон говорит, что $7500 - минимальный допустимый уровень цены для этой машины. Более дешевых иномарок этого класса в России не продают. "Эта машина в глазах потребителя уже российская, - говорит Екатерина Алиева, менеджер компании "Муса Моторс" (продает автомобили Renault, Jaguar, Volvo и Land Rover). - И с ней дела идут хорошо".
Зима и начало весны - не самое лучшее время для продаж автомобилей иностранного производства. Пока дороги не стали сухими, дилерам приходится поддерживать спрос всеми доступными средствами.
Одни, достигнув минимальных ценовых пределов еще в прошлом году, больше тратятся на рекламу в году 2000-м, другие устраивают большие весенние распродажи.
Российским продавцам новых автомобилей иностранного производства есть к чему стремиться.
Проведенное в марте исследование РОМИР показало, что 69% опрошенных российских владельцев автомобилей при наличии возможности предпочли бы приобрести иномарку. При этом 25% опрошенных склонны к приобретению именно новой машины, а 40% автовладельцев заявили, что планируют заменить автомобиль в течение ближайших шести месяцев.
Надо только продержаться.
"Первые два месяца у всех продавцов были низкие продажи", говорит Андрей Дорофеев, старший координатор отдела маркетинга компании ЗАО "Рольф Холдинг " - дистрибьютора Mitsubishi Motors. "Рольф" продал в январе 154 автомобиля, в феврале - 230.
Очевидно, результаты для основного продавца Mitsubishi Motors в России не самые радостные: в январе-феврале 1999 г., т. е. когда последствия кризиса еще явственно давали о себе знать, продажи были почти на том же уровне (375 машин за два первых месяца).
Дорофеев видит две причины такой ситуации: закончились льготы на ввоз иномарок для определенной группы физических лиц (дипломатов, моряков и т. п.), а МНС ввело новые правила по декларированию крупных покупок.
В результате в марте компания была вынуждена снизить цены на некоторые модели, после чего самая популярная в прошлом году марка Mitsubishi в России Carisma - подешевела на $500, а Galant - на $3400.
А вот компании Armand - дилеру Peugeot, за которым французы закрепили Москву и Московскую область, - скидки уже помогли поднять продажи в три раза - с 50 до 150 машин в месяц. По словам начальника отдела продаж Armand Константина Фарафонова, акция, в рамках которой 206-я модель Peugeot, к примеру, продавалась за $8800 (в декабре 1999 г. - за $9800), должна была закончиться 1 апреля.
"Мы продаем их сейчас почти из спортивного интереса", - признается Фарафонов, но добавляет, что "спортивного интереса" может хватить и до 1 июня. Виталий Шамов, коммерческий атташе российского офиса Peugeot, говорит, что в представительстве ценовую политику Armand не поддержали из-за опасений, что потребители, приобретшие автомобили перед самым началом ценовой атаки, могут затаить обиду на компанию.
В отличие от Peugeot другая французская компания - Renault не позволяет своим российским дилерам проводить самостоятельную ценовую политику. Ян Доризон, менеджер по связям с общественностью ОАО "Автофрамос", представляющего Renault в России, говорит, что подобная политика направлена на клиента, которому предоставляется возможность купить автомобиль по одной цене у разных дилеров. В этом году Renault установила скидки для России только по одной модели - Laguna. Две недели назад цена на нее снизилась на $2400, и теперь Laguna стоит $17 500.
Между тем реклама Renault меняться будет - и в ближайшее время. Признанные многими специалистами неудачными телевизионные ролики "Не в этой жизни" были сняты с эфира в ноябре прошлого года. Но Доризон считает, что ролики свое дело сделали: "Renault стала известной в России маркой". Теперь "клиента" ловят уже на конкретные модели.
Впрочем, как и у Mitsubishi, результаты торговли "Муса Моторс" в этом году Алиева характеризует как "достаточно грустные". Особенно на фоне удачных продаж в конце прошлого года. Тогда на увеличение спроса повлияли не только грядущие нововведения налоговых органов, но и необъяснимый повышенный интерес корпоративных клиентов к приобретению дорогих машин. Причины последнего явления продавцы не знают, лишь удовлетворенно отмечают, что конец года был отмечен "небывалым спросом на Jaguar".
Представительство Volvo интерес к своим моделям повышает несколько иначе, чем конкуренты.
В этом году оно смогло убедить потенциальных клиентов в том, что шведская марка избавилась от своего главного минуса в России - дорогого ремонта. Дилеры были извещены о снижении цен на запасные части, после чего подешевел и сервис, в некоторых местах до $35/час.
А российское представительство Toyota решило привлекать клиентов при помощи кредитных схем. 3 апреля компания совместно с Международным промышленным банком запускает в Москве соответствующую программу: по словам менеджера московского офиса Дмитрия Попова, кредитом смогут воспользоваться клиенты с доходом, что называется, выше среднего. Так, самая дешевая модель Toyota - Yaris (сегодня продается за $15 900) потребует $4770 предоплаты за автомобиль и страховку (30%). Ежемесячный доход клиента должен быть не менее $1350 (в доказательство принимаются не только официальные справки о доходах, но и, например, страховые зарплатные схемы), из которых нужно будет отдавать каждый месяц $539 в течение двух лет (максимальный срок кредитной программы). За Yaris в итоге придется заплатить $19 891.
Программа распространяется на весь модельный ряд Toyota в России, включая хит 1999 г. - Land Cruiser 100.